135工作法演示2-精选文档19页

销售经理“135”工作法应用实践销售经理的工作十分繁重而复杂，需要统筹管理销售团队、制定销售策略、开拓新客户、跟进客户等一系列工作。

为了更好地管理销售团队，提高销售业绩，我采用了一套高效的销售经理“135”工作法。

“135”工作法是我根据自己的工作经验总结出来的一套工作方法，核心思想是以“1个重点、3个关键、5个技巧”为基础，帮助销售团队实现销售目标。

首先，第一个重点是明确销售目标。

销售团队的目标是销售额的增长，但是过于笼统的目标难以实现。

因此，我把销售目标细分为多个小目标，并确保每个销售人员都明确自己的个人目标。

在设定目标时，我会考虑市场潜力、客户需求以及公司战略等因素，确保目标的合理性和可行性。

其次，3个关键是确定销售策略、管理销售团队和提供销售培训。

销售策略是实现销售目标的重要手段。

我会与销售团队共同制定销售策略，并定期评估和调整策略的执行效果。

同时，我会密切关注销售人员的工作情况，及时发现问题并给予指导和帮助。

此外，对销售团队进行定期培训，提升销售技巧和专业知识，以应对市场变化和客户需求的不断变化。

再次，5个技巧是培养销售人员的能力和提高销售效率的关键。

首先是建立客户关系。

销售人员需要与客户建立良好的关系，了解客户需求，积累客户资料，并通过电话、邮件、拜访等多种方式与客户保持持续沟通。

其次是客户开发和维护技巧。

销售人员需要善于开发新客户，通过市场调研、展会参展等方式找到潜在客户，并通过产品演示、报价等技巧争取成交。

同时，他们也需要维护老客户的关系，持续开展售后服务，提供增值服务，使客户满意度得到提高。

再次是销售话术和技巧。

销售人员需要具备一定的销售话术和技巧，包括产品知识、销售理论、谈判技巧等方面的知识和技能，以增强自己的销售能力。

最后是销售管理和团队合作技巧。

销售人员需要具备一定的管理能力，包括计划制定、目标分解、任务分配等方面的技巧。

同时，他们也需要懂得团队合作，相互支持，共同推动销售目标的实现。

中国烟草总公司四川省公司“135”工作法推广实施方案为认真贯彻落实国家局兰州网建现场会暨“532、461”知名品牌培育动员会议精神，紧紧围绕“卷烟上水平”总体要求，按照国家局姜成康局长提出的“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力”工作要求，结合我省“两个领先”发展定位，为深入学习推广“135”工作法，进一步提升我省营销网络软实力，推进卷烟营销上水平，现结合我省实际，制定如下实施方案。

一、工作目标在全省范围内全面推广实施“135”工作法，通过搭建信息系统平台，进一步完善业务流程，明确岗位职责，规范工作标准，提高客户经理、市场经理和品牌经理的营销能力，同时结合全省优秀县级营销部创建活动，全面加强基层营销团队建设和能力建设，提升营销队伍的整体水平，促进营销模式的优化升级，持续提升营销网络软实力，充分发挥营销网络培育知名品牌的功能作用，努力实现我省卷烟市场营销上水平。

二、总体原则（一）有效适用原则以兰州“135”工作法为基础，结合我省营销网建工作规范，兼顾各市、州公司实际情况，梳理现有工作流程，调整完善并形成适宜于我省的工作方法和流程。

（二）快捷高效原则搭建操作简便、运行顺畅的“135”工作法系统平台，同时对我省现有营销系统进行优化整合，提升营销系统支撑能力，实现“135”工作法的全过程系统操作。

（三）标准统一原则严格按照省局（公司）统一的工作内容和操作流程，开展推广实施和实际应用，确保全省总体标准统一，步调一致。

（四）实时反馈原则推广过程中实时跟踪反馈市、州公司实施情况，完善工作法流程及内容，确保有序推进。

三、“135”工作法基本内容“135”工作法的核心内容包括一条主线、三个要点和五个步骤。

一条主线是以“客我”关系为主线，是工作法的本质，贯穿于工作法的全过程；三个要点包括“市场、品牌、客户”，是工作法的要素，明确了工作法的内容和任务；五个步骤是按照“APDCA”的流程，即：分析、计划、实施、评估，改进”五个步骤，确保营销活动有序开展。

简洁 实用 有效
二． 客户经理“135”工作法之五步骤操作 在客户经理工作平台中的具体应用
定义：
• 客户经理“135”工作法是以建立“平等互利、长期 合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围 绕“客户、品牌、市场”三个要点，每月通过“分 析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作， 支持客户经理开展服务营销工作的方法。突出体现 了“一条主线、三个要点、五个步骤”的特点，故 称为客户经理“135”工作法。
• 作业目的： 自我评估月计划、周安排合理性以及营销策略实施效果，并不断改进。
• 工作要求： 1．每日回顾拜访过程，记录感受，包括客户经营情况变化、品牌市场表现、 品牌的陈列情况、市场环境信息，以及为每位客户开展的服务内容、方式 和效果。 2．通过查看每天的工作记录，积累体会，形成周工作小结，评估自身工作时 间安排的合理性，掌握客户服务营销策略实施情况、新品上市、品牌宣传 效果。 3．在周小结的基础上，进行月总结，评估月初分析的准确性、计划的合理性 及实施的有效性，提炼经验，包括客户服务效果、客户需求的满足情况、 知名品牌（规格）培育方案实施效果、营销目标完成情况、客户对服务的 评价等。 4．自我评估要客观、公正。正确对待客户反映的意见，客观对待自身业绩， 从自评和他评中，找到工作中的不足。
• 客户经理“135”工作法中的五个步骤是客户经理应 用A-PDCA循环管理思想，以月度为周期，按照标 准化的作业流程，开展服务营销活动的动态过程。
• （在具体介绍五步骤操作法之前请允许我先向大家 介绍一下客户经理工作平台的基本结构。）
上图显示的就是大家非常熟悉的客户经理工作平台的登录界面。升级版 客户经理工作平台的登录方法与原版一样。
第一步：设置七匹狼“通”系列品牌集
第二步：铺货率查询

“135”营销工作法岗位工作手册目录第一部分总则 .........................................................1 指导思想.......................................................................................................................................................2 适用范围.......................................................................................................................................................3 组织机构.......................................................................................................................................................3.1 机构设置...........................................................................................................................................3.2 部门职责...........................................................................................................................................4 关键岗位.......................................................................................................................................................4.1 关键岗位设置...................................................................................................................................4.2 关键岗位定员定额标准...................................................................................................................4.3 关键岗位职责................................................................................................................................... 第二部分工作模式概述 .........................................1 专业分工.......................................................................................................................................................1.1 分析...................................................................................................................................................1.2 计划...................................................................................................................................................1.3 实施...................................................................................................................................................1.4 评估...................................................................................................................................................1.5 改进...................................................................................................................................................2 团队协同.......................................................................................................................................................2.1 分析...................................................................................................................................................2.2 计划...................................................................................................................................................2.3 实施...................................................................................................................................................2.4 评估...................................................................................................................................................2.5 改进...................................................................................................................................................3 分类培训.......................................................................................................................................................3.1 分析...................................................................................................................................................3.2 计划...................................................................................................................................................3.3 实施...................................................................................................................................................3.4 评估...................................................................................................................................................3.5 改进...................................................................................................................................................4 绩能考评.......................................................................................................................................................4.1 分析...................................................................................................................................................4.2 计划...................................................................................................................................................4.3 实施...................................................................................................................................................4.4 评估...................................................................................................................................................4.5 改进................................................................................................................................................... 第三部分岗位工作规范 .........................................1 品牌经理工作规范.......................................................................................................................................1.1 岗位组织关系...................................................................................................................................1.2 岗位能力素质模型...........................................................................................................................1.3 作业流程和作业内容.......................................................................................................................1.4 服务营销策略作业标准...................................................................................................................2 内务信息员工作规范...................................................................................................................................2.1 岗位组织关系...................................................................................................................................2.2 岗位能力素质模型...........................................................................................................................2.3 作业流程和作业内容.......................................................................................................................2.4 服务营销策略作业标准...................................................................................................................3 市场经理工作规范.......................................................................................................................................3.1 岗位组织关系...................................................................................................................................3.2 岗位能力素质模型...........................................................................................................................3.3 作业流程和作业内容.......................................................................................................................3.4 服务营销策略作业标准...................................................................................................................4 客户经理工作规范.......................................................................................................................................4.1 岗位组织关系...................................................................................................................................4.2 岗位能力素质模型...........................................................................................................................4.3 作业流程和作业内容.......................................................................................................................4.4 服务营销策略作业标准...................................................................................................................第四部分附录 .........................................................1 客户分类服务体系.......................................................................................................................................1.1 分类目的...........................................................................................................................................1.2 分类原则...........................................................................................................................................1.3 分类标准...........................................................................................................................................1.4 服务营销策略作业标准...................................................................................................................2 岗位分类培训课程体系...............................................................................................................................3 岗位绩能考评KPI指标体系.......................................................................................................................3.1 品牌经理KPI指标...........................................................................................................................3.2 内务信息员KPI指标.......................................................................................................................3.3 市场经理KPI指标...........................................................................................................................3.4 客户经理KPI指标.............................................................第一部分总则1.1指导思想1.1.1坚持客我共同发展，建立“平等互利、长期合作、共同发展”新型客我关系，提升客户盈利水平、提高客户满意度、促进知名品牌成长。