生活中的商务谈判案例

模拟商务谈判大赛案例（15篇）

模拟商务谈判大赛案例

模拟商务谈判大赛案例（精选15篇）

模拟商务谈判大赛案例 篇1

保健品项目合资合作

谈判甲方：某品牌绿茶公司(卖方)

谈判乙方：某建材公司(买方)

甲方背景资料：

1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1)扩大生产规模。

2)扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

(除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用)

甲方谈判内容：

1、要求乙方出资额度不低于50万元人民币;

2、保证控股;

3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);

4、由已方负责进行生产，宣传以及销售;

5、乙方要求年收益达到20%以上，并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现;

6、乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释;

商务谈判案例

案例一：一家家电厂商与一家国家零售商的谈判

背景：

一家大型家电厂商希望将其产品引进手机销售渠道，以增加销售和知名度。他们与另一家大型国家零售商展开了谈判。

谈判过程：

1.双方首先表达了他们的利益及期望，家电厂商希望将其产品在零售商店铺销售，而零售商则希望得到优惠价格和高销量。

2.家电厂商展示了其产品的优势，包括质量、性价比、售后服务等，并针对零售商的需求提供了不同的解决方案，如补贴并提供协作素材等。

3.零售商对家电厂商的产品进行了评估，并要求其提供价格保证和提供更全面的售后服务。

4.最终，双方在品牌宣传及促销活动等方面达成了合作，家电厂商给出了一定的价格优惠，并提供了独家促销活动的支持。

结果：

该合作将家电厂商的产品引入了新的销售渠道，并提高了品牌知名度。同时，零售商通过该合作获得了更多的产品种类和销售利润。

案例二：一家服装品牌与一家国际连锁店的谈判

背景：

一家年轻时尚的服装品牌希望将其产品引进国际市场。他们与一家国际连锁店展开了谈判。

谈判过程：

1.双方首先就市场需求以及品牌定位进行了讨论，在双方都认为目标市场及产品定位相符的情况下，进一步探讨合作细节。

2.品牌方出示了完整的产品样品和文字资料，以便连锁店各分店选择具体款式。

3.连锁店提出了定价和毛利的预期，并针对品牌方的价格和获利进行商讨。

4.品牌方提供了更好的促销方案和销售数据，并建议在促销期间为连锁店提供一定的广告支持，以便提高产品的销售量。

5.在谈判过程中，品牌方和连锁店尤其注意到如何保护品牌形象，并确保联合推广的品牌符合品牌品质和形象的要求，最终签订了一份长期的合作协议。

结果：

该合作为品牌在国际市场上获得了更高度的认可和知名度，并且加强了品牌价值和形象的塑造。联合推广活动也让消费者更好地积极接受新品牌的信息，进而促进销售的提高。

案例分析

1.美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。法国人开着豪华轿车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去机场。”迈克点了点头，并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限，只有10天的时间。接下来，法方先安排迈克游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第7天才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天谈判，也是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天，双方正谈到关键问题上，来接迈克上机场的轿车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷，如果不尽快做出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。

根据以上资料回答下列问题：

（1）法国人获悉迈克的返程日期时，运用的是什么谈判技巧？

（2）法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？

（3）如果你是迈克，遇到这种情况你会怎么办?

2. 意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也

高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。

案例1 一致式开局策略

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际

谈判．为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对

谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国

民间乐曲都进行了精心的挑选．在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总

理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北

京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家

乡乐曲．敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的

气氛也同时感染了美国客人．一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不

说是一种高超的谈判艺术．美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：

“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷．”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，

根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，

大多比较成功．日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀

着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息．迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心

情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生．他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，

是“17.8度”．这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造

了条件．“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，

为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用．

案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件．

运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判

对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作．运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我