第八章 国际商务谈判经典案例分析

1959年，前苏共中央第一书记、前苏联部长会议主席赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔参加一次首脑会议。

喜好辩论的赫鲁晓夫不时向美国总统提出一些问题。

但是军人出身的艾森豪威尔每被问及时，并不马上回答他的对手，而是看着他的国务卿杜勒斯，等后者把一张张便条递过来之后，他才开始作答。

反之，当艾森豪威尔向赫鲁晓夫询问一些问题时，赫氏却不假思索像演员背诵台词一样，口若悬河地回答对方。

赫鲁晓夫对自己的脑瓜儿和口才非常得意。

他在后来撰写的回忆录中认为，他既然是大国前苏联的领袖，理所当然地应当知道所有问题的答案，不需要旁人指点他如何回答和回答些什么。

赫鲁晓夫同时不无讽刺地问道：“究竟谁是(美国)真正的最高领袖？是杜勒斯还是艾森豪威尔？”然而国际谈判圈中对此却另有评价：艾森豪威尔作为美国代表团团长事事要听助手的主意才敢作答当然不足为训，但是在个人弱点和国家利益之间屈尊求教却表现了他的睿智和严肃。

艾氏显然明白，他虽然是第二次世界大战战场上的赫赫英雄，又贵为当时美国最高的行政首脑，但在外交谈判桌上，他的经验毕竟不如久经外事沙场的国务卿杜勒斯，更何况他所面对的是另一个超级大国的一位能言善辩集党政大权于一身的领袖人物。

问题：1.谈判的构成要素有哪些？谈判的主体，谈判的客体还有谈判的议题。

2.结合案例谈一谈个体谈判和集体谈判的优缺点？采用个体谈判好还是集体谈判好？为什么？（1）①个体谈判的优点是：谈判的内容和使用的战术都能运用都能运用的灵活，自身受到的限制小，而且在谈判过程中自己的主动性比较强。

缺点：只有自己一个人，前提是要及时衡量己方的利害得失，有时候个人思考的方面并不如集体周全，可能造成谈判中的漏洞。

②集体谈判的优点：有利于充分发挥每个人特点以形成整合的优势，并且谈判人数多的情况下可以使谈判的内容更加严谨，遇到困难，可以集思广益。

缺点：众人协调过程浪费时间，之间配合不当，就会出现内部协调难度，在一定程度上影响谈判效率，有时候意见不好统一。

国际商务谈判技巧案例分析篇一：商务谈判案例分析商务谈判案例分析商务谈判技巧案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。

中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。

”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。

价格水平南非最低但高于中国产品价。

哥伦比亚、比利时价格均高于南非。

在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。

为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。

那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。

从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。

根据这个分析，经过量中方人员决定在价格条件上做文章。

总的讲，态度应强硬，，不怕空手而归。

其次，价格条件还要涨回市场水平。

再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。

请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。

案例一：美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。

于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护.美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的,两者无法融合。

美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题,经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。

该机可以生产合格的玻壳后,其它设备即可按其节奏运转。

等美方人员过完节,回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方,自己调通生产线后，美方人员转而大怒,认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。

”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉:“以后对工厂的生产设备将不承担责任,若影响其回收贷款还要索赔。

”问题：1．如何看美方的论述？2．如何看中方人虽调设备的行为？3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?4．最终结果应如何?分析：1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证（中方行事理由与美方行事理由分别沦证）和以现象代替本质（中方表面行为代替其执行合同的效果）。

2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。

没把握，绝对不能轻率行事。

此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。

当有把握时,通过“等与行”的对比推演决定行动,是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。

3．中方代理,先从概念人手-—依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度.4．最终结果:美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务.案例二澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c 公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。

A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论.A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面oB公司：他们在中国投资过,但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。

案例分析1.美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。

法国人开着豪华轿车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。

迈克有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。

安排好之后，法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去机场。

”迈克点了点头，并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。

法国人掌握了迈克谈判的最后期限，只有10天的时间。

接下来，法方先安排迈克游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。

直到第7天才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。

第8天谈判，也是草草收场。

第9天仍没有实质性进展。

第10天，双方正谈到关键问题上，来接迈克上机场的轿车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。

迈克进退维谷，如果不尽快做出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。

权衡利弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。

根据以上资料回答下列问题：（1）法国人获悉迈克的返程日期时，运用的是什么谈判技巧？（2）法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？（3）如果你是迈克，遇到这种情况你会怎么办?2. 意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。

其设备性能良好，适合中方用户。

双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。

中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。

希望降价。

”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。

”中方说：“不降不行。

”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。

”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。

”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。

”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。

如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。

”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。

国际商务谈判案例分析一、柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。

她精明强干，可谓女中豪杰。

她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。

有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。

挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。

而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。

她坚持出价要低、让步要慢的原则。

买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。

各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。

谈判进人了僵持的状态。

柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。

她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。

”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。

挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。

他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好把鲱鱼的价格降下来。

思考：柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条件？含义就是她本人可以接受也很有诚意买他们的货，但是他们的政府不会接受，但想合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就只好让以自己的工资支付差额，其实这怎么可能呐？挪威因为柯泰伦所要的价格，自己还是有利可图也考虑到长期合作，就接受了她的条件。

谈判技巧：语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。

商务谈判的策略：报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最后通牒”的策略、签约的策略。

打破僵局的方法：转移话题法、客观标准法逃跑法让步的意义：让步是谈判的中心。

事实上，没有让步，谈判就不可能存在。

如果一方不愿让步，那么另一方要么妥协要么决裂。

人们谈判就使为了得到对方的让步。

优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判，而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步。

对方通常不愿只说“行”还是“不行”。

商务谈判案例分析（精选16篇）商务谈判案例分析篇1天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。

正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。

由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。

A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。

问题：1.A公司的探询是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么?分析：1.天津A公司的探询是失败的。

因为外商有的不报价，探询没结果。

有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。

香港公司不能代工厂签进口，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。

3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。

同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

商务谈判案例分析篇2欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。

中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。

认真考虑改善价格。

该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。

中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。

中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

作业要求：通过阅读下面的案例，结合案例，运用所学谈判理论知识回答以下问题：1、中美谈判的特点2、双方对谈判失败的承受力3、中方如何将坚持原则和巧妙让步结合起来要求：不少于1500字，用A4 纸，小四号字体打印，第一页最上方写明姓名、班级、学号，本次作业占平时成绩的50%。

中美知识产权谈判【案例简介】：1994年6月30日，美国根据贸易法301条款再次将我国列为重点贸易观察国，经调查若属实，扬言6个月后对我国实施贸易报复。

美国贸易代表坎特中国至今不愿意主动采取措施保护美国的知识产权，美方要求中国关闭29家CD厂，每周打击两次侵权行为并向美国报告，直到美国满意；修改民法，对涉外案件的一审期限也改为与美国一样的6个月；修改诉讼费的收取办法，便按比例收取为固定收取；取消涉外商标的代理；国家版权局对国家机关使用计算机软件进行调查；向美国政府报告中国政府购买计算机软件的情况；全面市场准入，建立独资出版社、侦探所等；每季度向美国报告一次中国查处侵权的情况；立即授予各知识产权行政部门受查、没收、销毁侵权产品和设备的权利，等等。

1994年6月30日至1994年12月31日经过七轮谈判磋商未果，美方态度僵化，谈判破裂。

1994年行将结束，坎特单方宣布1995年2月4日若不满要求，将对中国制裁，制裁内容为28亿美元的货物征收100%惩罚性关税。

中方随后表示进行贸易报复，包括限制对美各项贸易。

宣布报告后一个多月，双方又做到谈判桌面。

此轮谈判中方表现出极大的诚意，就专利、商标、版权的等多方面的问题进行广泛的深入地讨论，但由于美方不断提出新的要求，超出谈判范畴，即使中方表现出极大的灵活性，谈判依然无法继续，1995年2月3日，中美知识产权再度破裂。

1995年2月4日，坎特公布10.8亿美元的贸易报复，计划2月26日生效，我方也公布贸易报复清单，贸易报复战一触即发。

1995年2月5日美国贸易大使坎特致函中国外经贸部部长吴仪，邀请她赴美国华盛顿谈判，吴仪同志回复消息，要求谈判在中国北京举行，双方于2月15日在北京达成协议，此时离贸易报复仅余11日。

1959年，前苏共中央第一书记、前苏联部长会议主席赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔参加一次首脑会议。

喜好辩论的赫鲁晓夫不时向美国总统提出一些问题。

但是军人出身的艾森豪威尔每被问及时，并不马上回答他的对手，而是看着他的国务卿杜勒斯，等后者把一张张便条递过来之后，他才开始作答。

反之，当艾森豪威尔向赫鲁晓夫询问一些问题时，赫氏却不假思索像演员背诵台词一样，口若悬河地回答对方。

赫鲁晓夫对自己的脑瓜儿和口才非常得意。

他在后来撰写的回忆录中认为，他既然是大国前苏联的领袖，理所当然地应当知道所有问题的答案，不需要旁人指点他如何回答和回答些什么。

赫鲁晓夫同时不无讽刺地问道：“究竟谁是(美国)真正的最高领袖？是杜勒斯还是艾森豪威尔？”然而国际谈判圈中对此却另有评价：艾森豪威尔作为美国代表团团长事事要听助手的主意才敢作答当然不足为训，但是在个人弱点和国家利益之间屈尊求教却表现了他的英明和严俊。

艾氏显然明白，他虽然是第二次世界大战战场上的赫赫英雄，又贵为当时美国最高的行政首脑，但在外交谈判桌上，他的经验毕竟不如久经外事沙场的国务卿杜勒斯，更何况他所面对的是另一个超级大国的一位能言善辩集党政大权于一身的领袖人物。

问题：1.谈判的构成要素有哪些？谈判的主体，谈判的客体还有谈判的议题。

2.结合案例谈一谈个体谈判和集体谈判的优缺点？采用个体谈判好还是集体谈判好？为什么？（1）①个体谈判的优点是：谈判的内容和使用的战术都能运用都能运用的灵敏，自身受到的限制小，而且在谈判过程中自己的主动性比较强。

缺点：只有自己一个人，前提是要及时衡量己方的利害得失，有时候个人思考的方面并不如集体周全，可能造成谈判中的漏洞。

②集体谈判的优点：有利于充分发挥每个人特点以形成整合的优势，并且谈判人数多的情况下可以使谈判的内容更加严格，遇到困难，可以集思广益。

缺点：众人协调过程浪费时间，之间配合不当，就会出现内部协调难度，在一定程度上影响谈判效率，有时候意见不好统一。

国际商务谈判案例分析在国际商务谈判中，成功的案例分析可以为我们提供宝贵的经验和启示。

下面，我们将通过分析一个真实的国际商务谈判案例，来探讨其成功的原因以及我们可以从中学到的经验。

案例背景：公司A是一家国际知名的汽车零部件制造商，总部位于美国。

他们希望与中国的一家汽车制造商公司B合作，为其提供高质量的零部件。

在谈判初期，双方就价格、质量、交货时间等方面存在分歧，谈判一度陷入僵局。

成功之处：1. 理性沟通，双方在谈判过程中保持理性沟通，充分表达自己的诉求和担忧。

公司A和公司B都能够客观地分析问题，寻求双赢的解决方案。

2. 互惠互利，在谈判中，双方能够意识到合作是互惠互利的，而不是单方面的让步。

公司A愿意在价格上做出一定让步，而公司B也愿意在质量和交货时间上做出妥协，最终达成了双方都能接受的合作协议。

3. 灵活应变，在谈判过程中，双方都展现出了灵活应变的态度。

当一方提出新的条件或建议时，另一方能够及时做出回应，并寻求妥协和解决方案。

经验启示：1. 理性沟通是成功谈判的基础。

双方应该保持冷静，客观地分析问题，充分沟通，避免情绪化的冲突。

2. 寻求互惠互利的合作方式。

在谈判中，双方都应该意识到合作应该是双赢的，而不是一方受益、一方牺牲。

3. 灵活应变是成功谈判的关键。

在谈判中，双方都需要有一定的灵活性，能够及时调整策略，寻求最优的解决方案。

结语：以上是一个成功的国际商务谈判案例分析，我们从中可以学到许多宝贵的经验和启示。

在未来的国际商务谈判中，我们应该保持理性沟通，寻求互惠互利的合作方式，同时展现灵活应变的态度，相信这些经验将对我们在国际商务谈判中取得成功起到积极的作用。

国际商务谈判案例分析巴西一家公司到美国去采购成套设备;巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间;当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟;美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱;对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉;谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动;无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同;等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了;这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的;在本次案例中,其实巴西作为买方,通常占据主导优势,美方居于弱势,但是本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,利用这个战略和机会,美方迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同;这种气氛贯穿了整个谈判过程,但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.同时谈判过程中如果巴方人员也比较强硬,就可能导致他们另外寻找卖方了,并不适合每种案例;日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷;当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了;美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件;日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判;我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的;”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去;本案例中,日本因为迟到而受到美方的指责,日方谈判代表采取进攻式的策略,是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去;采用进攻式开局策略一定要谨慎,因为,在谈判开局阶段就设法显示自己的实力,使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中,对谈判进一步发展极为不利,阻止了美方谋求营造低调气氛的企图;进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛,使之走向自然气氛或高调气氛;但是,进攻式策略也可能使谈判一开始就陷入僵局;双方都发生僵持,继而谈判破裂;在一次引进设备的谈判中,中方把A公司的设备作为首选对象;然而,这个价格仍然偏高,为580万美元;于是中方邀请A公司派代表来华洽谈,通过几轮谈判,A公司几次降价,最后报出价格为520 万美元,并声明再降1 美元,它就不干了;然而事实上据中方得到的情报,接照这个价格A公司可获得可观的利润;于是中方坦率地告诉B 公司谈判代表：虽然贵公司作了很大让步,但我们在该项目上顶价是500 万美元,超过这一限度,我们要另向上级申请,能否批准,我们心里也没底;如果没有批准,对此,我们将感到遗憾;A公司谈判代表虽然不太乐意,但眼看就要到手的合同有可能告吹,只得再紧急与公司本部磋商,最后终于以497 万美元同我方达成购买设备协议;在本案例中,中方处于买方地位,外方处于卖方地位,在谈判中采用的釜底抽薪的谈判策略;釜底抽薪是指在谈判陷入僵局时有意将合作条件绝对化,并把它放到谈判桌上,明确地表明自己无退路,希望对方能够让步,否则情愿接受谈判破裂的结局;但这一策略不是轻易随便采用的,只有当谈判陷入僵局而又实在无计可施时,这往往是最后一个可供选择的策略;所以在作出这一选择时,我们要做好最坏打算的准备;。

第1篇一、背景随着全球化进程的不断加快，国际贸易日益频繁，商务谈判成为企业拓展国际市场的重要手段。

然而，在跨国商务谈判中，法律问题尤为突出，尤其是知识产权保护。

本案例将探讨一起中美贸易纠纷，分析其中涉及的法律问题及解决策略。

二、案情简介某年中国一家高科技企业（以下简称“中方企业”）与美国一家跨国公司（以下简称“美方公司”）就一项新技术产品达成合作意向。

双方约定，中方企业提供技术支持，美方公司负责产品研发和全球市场推广。

在谈判过程中，双方就知识产权归属问题产生分歧。

三、争议焦点1. 知识产权归属：中方企业提供的技术是否构成知识产权，以及双方如何划分知识产权的归属。

2. 知识产权保护：如何确保在合作过程中，双方的技术成果得到有效保护，避免泄露和侵权。

3. 责任承担：如发生知识产权侵权或泄露，双方应承担何种责任。

四、法律分析1. 知识产权归属根据我国《专利法》和《著作权法》，技术成果可以申请专利或著作权保护。

在本案中，中方企业提供的核心技术是否构成知识产权，需结合具体情况进行判断。

- 专利法分析：如该技术具备新颖性、创造性和实用性，可申请专利保护。

若双方在合同中未明确约定专利权归属，根据《专利法》规定，申请专利的发明创造属于职务发明，专利权归单位所有。

- 著作权法分析：若该技术成果属于软件、工程设计图纸等，可申请著作权保护。

著作权自作品创作完成之日起产生，归属作者。

若双方在合同中未明确约定著作权归属，根据《著作权法》规定，著作权归作者所有。

2. 知识产权保护- 保密协议：双方应签订保密协议，明确约定保密范围、保密期限和违约责任，确保技术成果在合作过程中得到有效保护。

- 技术交底：在技术交底过程中，应严格控制知情人员范围，避免技术泄露。

- 知识产权转让：如双方约定将知识产权转让给一方，应签订知识产权转让合同，明确转让内容、转让费用和违约责任。

3. 责任承担- 侵权责任：若一方在合作过程中侵犯另一方知识产权，应承担停止侵权、赔偿损失等责任。

国际商务谈判经典案例分析1. 案例一：可口可乐与中国的谈判1981年，可口可乐公司与中国政府进行了长达两年的谈判，最终成功进入中国市场。

这场谈判的难点在于，中国政府当时对外资企业有着严格的规定，而且可口可乐公司需要保护其秘方不被泄露。

通过精心的准备和灵活的谈判策略，可口可乐公司最终达成了双赢的协议。

2. 案例二：波音公司与日本的谈判波音公司是世界上最著名的飞机制造商之一，而日本是一个对飞机制造业有着极高要求的客户。

在20世纪80年代，波音公司与日本进行了一场艰难的谈判，最终达成了销售波音飞机的协议。

这场谈判的成功，关键在于波音公司对日本市场的深入了解，以及对日本文化、法律、市场等方面的充分准备。

3. 案例三：苹果公司与中国的谈判2012年，苹果公司与中国政府进行了关于在中国建立苹果零售店的谈判。

这场谈判的难点在于，中国政府对外资零售企业有着严格的规定，而且苹果公司需要保护其知识产权。

通过精心的准备和灵活的谈判策略，苹果公司最终达成了在中国建立零售店的协议。

4. 案例四：丰田汽车与美国的谈判在20世纪80年代，丰田汽车面临着进入美国市场的巨大挑战。

由于美国汽车制造商的强烈反对，丰田汽车不得不与美国政府进行了一场艰难的谈判。

最终，丰田汽车通过承诺在美国建立生产基地，并创造就业机会，成功地赢得了美国政府的支持，进入了美国市场。

5. 案例五：微软公司与欧盟的谈判在2004年，微软公司因为涉嫌垄断被欧盟罚款4.97亿欧元，并要求微软开放其Windows操作系统的部分代码。

微软公司通过与美国政府和欧盟的多次谈判，最终达成了一项和解协议，同意开放部分代码，并支付罚款。

6. 案例六：阿里巴巴与美国的谈判在2014年，阿里巴巴集团在美国纽约证券交易所成功上市。

这场谈判的难点在于，阿里巴巴需要与美国证券交易委员会（SEC）达成一致，确保其在美国市场的合法性和透明度。

通过精心的准备和灵活的谈判策略，阿里巴巴最终成功上市，成为全球最大的IPO之一。

国际商务谈判_案例分析引言国际商务谈判是不同国家之间进行的重要商务活动。

这些谈判旨在达成商业合作协议，解决跨国企业之间的商务争议，并促进国际贸易的发展。

本文将通过一个实际案例分析国际商务谈判的过程和策略。

案例背景在我们的案例中，ABC国际公司和DEF国际公司是两家拥有全球市场份额的大型跨国公司。

这两家公司在欧洲各国都有分支机构，业务范围涵盖互联网技术和电子商务。

ABC公司希望与DEF公司建立战略合作伙伴关系，共同开展互联网技术研发和市场推广活动。

双方的高层管理人员意识到合作将为双方带来更大的机会，并决定启动谈判。

谈判准备阶段在正式开始谈判之前，双方需要在谈判准备阶段进行详细的调研和分析。

以下是准备阶段的主要任务：1.研究对方公司：了解对方公司的背景信息、业务模式、战略目标等。

调查对方公司的财务状况、市场地位和竞争优势，以便制定合适的谈判策略。

2.确定谈判目标：明确双方希望在谈判中达成的具体目标，包括合作细节、合作方式和时间表等。

3.制定谈判策略：根据调研结果和目标确定谈判策略。

这包括谈判的优先事项、底线和可妥协的程度。

4.筹备谈判团队：选择合适的谈判代表和团队成员。

他们需要具备谈判技巧和商业经验，能够代表公司利益并有效沟通。

谈判过程谈判过程通常包括以下几个阶段：1. 开场白开场白是双方进行自我介绍并介绍各自公司背景的阶段。

这一阶段的目的是建立双方之间的互信和共识。

2. 谈判议程在确定谈判议程时，双方将议程中的各个议题排序，并确定每个议题的重要性和优先级。

双方还可以就议题的范围和时间限制达成共识。

3. 提交和交换信息在这个阶段，双方交流并共享重要的商业信息。

这包括公司战略、产品规划、市场调研数据等。

通过提交和交换信息，双方能更全面地了解对方的需求和利益。

4. 讨论和协商讨论和协商是谈判的核心阶段。

在这个阶段，双方围绕各个议题进行深入的讨论，并提出各自的要求和条件。

双方可以采用合作、竞争或妥协等不同的谈判策略。

封面目录前言 (2)一、对方一全球公司背景 (2)二、对方的业务背景 (3)三、我方一高科技制造公司背景 (3)四、双方谈判情况 (3)五、各阶段的主要策略 (9)前言我方为中国A公司主要业务为出口笔记本电脑及零配件，而德国B公司想要订购A公司的笔记本电脑。

双方想要达成合作，双方笔记本电脑采购和销售的问题上进行了谈判。

对方的谈判小组到达中国与我方进行谈判。

一、对方一全球公司背景作为一家世界领先的综合性保险和资产管理公司，安联集团的业务遍及所有的金融领域，范围包括寿险和健康险、财产险和责任险，再保险领域中所有险种以及风险管理咨询，并在全球范围内为机构和个人投资者提供资产管理服务。

截至2012年，全世界约有18万名安联集团的员工在为客户提供服务。

集团最重要的保险业务广泛分布于全球77个国家和地区，总客户数量超过8000万，亚太地区占1/4；集团有70%的保费收入来自于德国以外地区；在32个国家和地区当中安联的保费收入位居当地保险市场的前5名。

以保费收入衡量，安联集团是欧洲最大的保险公司，财产险保费收入长期位居全球第一，寿险保费收入亦排名全球前列，部分年度的综合保费收入位居全球首位，是全球最大的保险公司之一。

同时，资产管理业务已成为安联集团发展的重要业务之一。

公司通过并购等一系列手段，现已跻身于世界五大资产管理集团。

旗下拥有PIMCO、德盛安联等著名投资公司，业务主要分布于欧洲、美国和亚太部分地区，纳入管理的资产总额（包括集团自有资产及第三方资产）已超过16000亿欧元。

拥有雄厚实力的安联集团作为全球金融行业的巨头，在财富杂志世界500强排名当中长期位居前列。

其中，2008-2012年安联集团分别位居世界500强第22、20、20、27和28位，显示公司的经营相当稳健。

此外，2010年安联的净利润在欧洲最大的三家保险商当中（法国安盛、意大利忠利、德国安联，均排在2010世界500强的前40位）位居第一。

第1篇一、背景近年来，随着我国经济的快速发展，商务谈判在我国企业运营中扮演着越来越重要的角色。

然而，在商务谈判过程中，由于各种原因，纠纷事件也时有发生。

本文将以某中外合资企业股权转让纠纷为例，分析商务谈判中的法律问题。

二、案情简介某中外合资企业（以下简称“合资企业”）成立于2005年，由我国A公司和美国B公司共同出资成立。

合资企业主要从事电子产品研发、生产和销售业务。

在合资企业成立初期，A公司出资60%，B公司出资40%。

2017年，由于我国电子市场竞争激烈，合资企业面临巨大的经营压力。

A公司希望引进战略投资者，以提升企业的核心竞争力。

经过多次谈判，A公司与我国C公司达成股权转让意向。

股权转让协议约定，A公司将其持有的合资企业60%的股权转让给C公司，C公司支付股权转让款人民币1亿元。

在股权转让协议签订后，C公司依约支付了股权转让款。

然而，在股权转让手续办理过程中，B公司以合资企业章程规定股权转让需经全体股东同意为由，拒绝配合办理股权转让手续。

A公司与C公司多次与B公司协商，但B公司始终不予理睬。

无奈之下，A公司与C公司共同向法院提起诉讼，要求B公司履行股权转让手续。

三、法律分析1. 股权转让协议的法律效力股权转让协议是股权转让的基础，其效力直接关系到股权转让的合法性。

根据《中华人民共和国合同法》的规定，股权转让协议应当符合以下条件：（1）协议主体具有相应的民事行为能力；（2）协议内容不违反法律法规的强制性规定；（3）协议内容不违背公序良俗。

在本案中，A公司、B公司和C公司均为具有完全民事行为能力的法人，股权转让协议内容不违反法律法规的强制性规定，且不违背公序良俗。

因此，股权转让协议合法有效。

2. 股权转让的程序根据《中华人民共和国公司法》的规定，股权转让应当遵循以下程序：（1）股权转让双方签订股权转让协议；（2）股权转让协议经其他股东同意或者股东会决议；（3）股权转让协议经工商登记机关办理变更登记。

国际商务谈判案例分析
一、谈判概述
本案例涉及的谈判是中国一家公司与美国一家公司之间的国际商务谈判。

双方相互尊重，维护双方的经济利益，共同开发和推进双方合作。

该公司主要从事技术研发和制造，为其客户提供专业的产品和服务。

双方合作，公司将在美国市场开拓新的客户，建立新的业务关系，扩大市
场份额，帮助公司在美国市场取得更大的成功。

二、谈判双方的利益冲突
在谈判中，双方利益存在冲突，原因有以下几点：
1.报价冲突：中方觉得货物价格过高，美国方认为价格还可以，于是，谈判双方就报价问题达成商定，双方在价格上有一定的让步。

2.交付条件冲突：中方希望能够获得更多的交付条件的优惠，美国方
希望能够坚持原有的交付条件，最终双方达成协议，达成一定的让步。

3.合同期限冲突：中方希望延长合同期限以实现自身约束，美国方希
望缩短合同期限以实现更多的利益，最终双方达成协议，在合同期限上取
得一定的让步。

三、谈判结果
最终，谈判双方达成协议，双方在报价、交付条件和合同期限上达成
一定的让步，并且双方确定的合同条款也更加精细化，有助于维护双方的
利益。

此外，双方另有约定，即每年定期对产品进行质量检测。

国际商务谈判案例分析巴西一家公司到美国去采购成套设备。

巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。

当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。

谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。

无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

在本次案例中，其实巴西作为买方，通常占据主导优势，美方居于弱势，但是本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，利用这个战略和机会，美方迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

这种气氛贯穿了整个谈判过程，但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.同时谈判过程中如果巴方人员也比较强硬，就可能导致他们另外寻找卖方了，并不适合每种案例。

日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。

当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。

美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。

日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。