推销学卖场布局磁石点理论实例分析
-------13级市场营销二班30号陈闰
磁石点理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售，并能引导顾客逛完整个卖场，以提高顾客冲动性购买比重。在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客走遍整个卖场，最大限度地增加顾客购买率。下面我们将结合步步高超市的布局和商品陈列来对这一理论进行具体分析。
一石卖场：第一磁石位于主通路的两侧，消费者必经之地，拉引顾客至内部卖场，是商品销售的最主要的地方。此处应配置消费量多消费频度高的商品和主力商品。
步步高超市的第一次磁石点主要放置了蔬菜水果，冷藏的酸奶和冷藏的肉类火腿，冷冻水饺汤圆等货品。这些商品都是一些家常用的，每个家庭每天都需要的购买频率高购买数量多的商品。几乎只要进超市就会买的商品，这类商品放置在第一磁石点是相对合理的，能够增加这类商品的销量。
二石卖场：第二磁石位于通路的末端，通常在超市的最里面。有诱导消费者走到卖场最里面的任务。此处应该展示新奇明丽观感强的商品或具有季节变化感的商品吸引消费者的注意。
步步高超市在第二磁石点放置的是一些样式新颖的台灯，色彩缤纷的文具新
奇的玩具和彩色图书等。这些商品造型新颖独特，色彩明亮华丽，流行时尚，灯光明亮氛围独特。这类商品布局在此也是比较合理的，可以吸引消费者特别是家长孩子进入超市的最内部。
三石卖场：第三磁石指端架的位置，面对着出口或主通路货架端头端架商品作用就是要刺激和留住消费者。通常配置：特价品；高利润的商品；季节商品；购买频率较高的商品；促销商品。
步步高超市在第三磁石点摆放了特价的酱油陈醋调味品和特价的饮料巧克力纸巾，泡茶的干菊花枸杞茶叶等。生活调味品和促销特价的纸巾能刺激消费者留住他们的脚步。而秋季干燥易上火，干菊花枸杞茶叶是季节性畅销商品放在此处可以刺激消费者购买。
四石卖场：第四磁石指卖场副通道的两侧单项商品。单品的方法，对消费者表达强烈诉求。配置：热门商品；特意大量陈列商品；广告宣传商品。
药店的布局（仅供参考）
１、 卖场分区
商品陈列区（货架、背柜）
商品展示区（橱窗、堆头、端架）、
收银区
促销区（与展示区的关系）
咨询区
休闲区
２、商品分区
商品分区要依据药品分类管理和GSP的要求，并根据和六店特色的具体表现，以及商圈特点、顾客需求、商品结构特点与服务项目等情况来具体确定。
※ 药品区
开架 处方药（包括保健药品）、非处方药。
闭架 处方药、中药饮片（背柜，柜台）。
※ 非药品区
保健食品、美容化妆品（背柜）。
家庭护理品（货架）、性保健品（货架）。
医疗器械、书籍。
３、标识、标牌及证照
※ 证照
A：《药品经营企业许可证》、《营业执照》、《税务登记证》；
B：《食品经营许可证》、《计生用品经营许可证》、《医疗器械经营许可证》
C：《驻店药师资格证》。
※ 服务及宣传标识
便民措施
服务公约
公司简介
会员制推广介绍
员工介绍
顾客意见本悬挂
※ 商品分类标牌
大：与区域对应；中：与货架对应；小：与商品类别对应；
贴字：背柜、中药饮片柜；
价签：与商品对应；
条码：与单个商品对应； ※ 商品提示性标识
“特别推荐”“新药品”“抱歉，暂缺货”等小标识
※ 其它提示性标识
区域标识（处方区、收银区等，可通过颜色或不同的装修体现）；
禁烟标识、消防设备及标识、安全用电标识、小心路滑标识、会员消费持卡标识、营业时间、XX公司第XX分店、“ 请保留电脑小票”等。
４、经营设备及便民服务设设施
※ 经营设备－pos机、冰箱、空调、温湿度表、应急灯、灭火器、防盗设施、防蚊防鼠设施;
※ 便民服务设施－饮水机、体重计、血压计、听诊器、购物篮、书架、休闲椅、凉茶台（桶）；
※ 营造卖场气氛设施－音响、电视、立牌、多媒体导购系统等。
卖场的整洁有序是顾客最基本要求。卖场如舞台，员工、商品甚至某些设备设施如同演员，招呼如同歌声，陈列如同舞蹈，POP广告如同化妆，所有一切和谐融洽，才会产生顾客喜欢的剧目。
超市卖场布局设计：打造舒适购物体验的五大原则
一、入口设计：抓住顾客的第一印象
入口是顾客进入超市的第一道关卡，其设计至关重要。入口应宽敞明亮，便于顾客顺畅进出；入口处可设置醒目的促销海报或特色商品展示，吸引顾客注意力；入口附近可设置购物车存放处，方便顾客取用。
二、商品陈列：合理规划，提升购物体验
1. 畅销商品摆放在显眼位置：将热销商品摆放在顾客容易看到和拿取的位置，如货架中层和端头。
2. 按照商品类别分区：将同类商品集中陈列，便于顾客选购。同时，不同区域之间可采用醒目的标识和导购牌，引导顾客快速找到所需商品。
3. 创意陈列：运用堆头、货架组合等方式，打造富有特色的商品陈列，提升卖场整体形象。
三、动线规划：引导顾客顺畅购物
1. 直线型动线：设置明确的入口和出口，让顾客沿着一条直线流动，避免迂回曲折。
2. 环形动线：通过设置环形的购物路径，让顾客在卖场内自然流动，增加商品曝光率。
3. 动线宽度：确保动线宽度适中，避免过于狭窄导致拥挤，影响购物体验。 四、功能区设置：满足顾客多样化需求
1. 收银区：设置足够的收银台，减少顾客排队等待时间。同时，收银区附近可设置小件商品陈列，提高客单价。
2. 休息区：在卖场适当位置设置休息区，供顾客休息、喝水，提升购物体验。
3. 体验区：针对部分商品，如家电、家居等，设置体验区，让顾客亲自试用，提高购买意愿。
五、环境营造：打造舒适购物氛围
1. 灯光：采用柔和的灯光，营造温馨的购物氛围。同时，重点区域可使用聚光灯，突出商品特点。
2. 色彩：运用色彩搭配，使卖场整体色调和谐，提升顾客的购物心情。
3. 音乐：播放轻松愉快的背景音乐，缓解顾客的购物疲劳，提升购物体验。
四、导购系统优化：提升顾客购物效率
1. 明确导购标识：在卖场各区域设置清晰的导购标识，包括楼层指引、区域名称、商品分类等，帮助顾客快速找到所需商品。
2. 电子导购屏：利用电子屏幕展示商品信息、促销活动及楼层导航，方便顾客了解卖场动态。
什么是磁石点理论
所谓磁石，就是指超级市场的卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力就必须依靠商品的配置技巧来实现。
磁石点理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售，并能引导顾客逛完整个卖场，以提高顾客冲动性购买比重。商品配置中的磁石点理论运用的意义就在于，在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客走遍整个卖场，最大限度地增加顾客购买率。
磁石点理论作用
在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售。
1、商品配置能引导顾客逛完整个卖场（死角不应超过1%）。
2、增加顾客冲动性购买率（冲动性购买约占60～70%）。
3、销售额=来客数×客单价
来客数——在超市实现购物的顾客数
客单价——平均每位顾客的购买额
客单价又与每位顾客购买商品的数量和商品的单价成正比。
4、提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。
某大卖场磁石点理论的应用图
一石卖场：主力商品
第一磁石位于主通路的两侧，是消费者必经之地，能拉引顾客至内部卖场的商品，也是商品销售的最主要的地方。此处应配置的商品为：
1）消费量多的商品
2）消费频度高的商品。消费量多、消费频度高的商品是绝大多数消费者随时要使用的，也是时常要购买的。所以将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。
3）主力商品
二石卖场：展示观感强的商品
第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。在此应配置的商品有：
1）最新的商品
消费者总是不断追求新奇。10年不变的商品，就算品质再好、价格再便宜也很难出售。新商品的引进伴随着风险，将新商品配置于第二磁石的位置，必会吸引消费者走入卖场的最里面。 2）具有季节感的商品。具有季节感的商品必定是最富变化的，因此，超市可借季节的变化做布置，吸引消费者的注意。
