我国销售与营销人员的培训方法探究

屈云波与大伙儿探讨中国销售与营销人员的培训方法 屈云波： 各位上午好，特不快乐今天有机会跟大伙儿一起探讨，关于市场营销人员的培训问题。我想本次大会的主题也是关于市场总监和销售经理的培训的高峰会，在座的各位差不多上比较关怀那个主题才来到那个会场，我想市场营销可能在专门多人的理解里面，中国的企业对市场营销的理解里面，可能有专门多不同的理解。我们做那个工作也做了十年的时刻了，在这十年的过程里面，我们做了专门多情况，假如总结一下，事实上就做了一件情况。确实是告诉我们中国的企业，什么叫营销，营销跟销售有什么区不，你现在的企业，到底是处在生产时期依旧产品时期，依旧销售时期，依旧市场营销时期，依旧所谓社会营销时期。从我们现在由于中国企业自然进展史问题，进展时期问题，因此关于我们长话短讲的话，事实上中国现在大部分企业还处于销售时期。

所用的所谓营销的观念、方法要紧依旧停留在销售时期。所谓的销售时期比过去进步一点的确实是销售加广告加促销，事实上这本质上依旧销售，还处于销售时期。只有少量的行业，极少数的行业、企业才真正从销售时期逐渐向营销时期过渡。因为所谓营销时期是一个什么概念呢？真正的营销并不是我们通常理解的，过去我做销售，我不重视销售，现在重视销售了，我这么庞大的一个销售队伍，由过去的几十年，变成几百人，甚至变成几万人，我也在中央电视台的黄金时段打广告了，我也在零售一线跟竞争对手做肉搏战，仿佛这就叫营销了，尤其是中国现在的这种状态，由过去一个比较庞大的销售队伍，或者是靠对销售队伍的激励，奖励，鼓舞物资从厂家走到批发商那儿。这还不够，要在零售店这受争得顾客，因此要在零售现场直接派营业人员，跟竞争对手争夺，或者是在那儿讲服顾客。

现在进展到那个时期，专门多的企业，专门多媒体，专门多专家，专门多企业经理们差不多上在谈什么问题呢？你打开专业的报刊，各类市场营销的人员和专家们，谈的最多的话题确实是所谓重视终端，抓住终端。事实上我们从一个专业的角度来看，重视终端是代表比起过去只重视销售队伍，重视批发商有所进步，然而假如我可能中国企业可能十年以后，一些领先的企业现在差不多开始了，假如你到那个时候，人们可不能再喊重视终端的概念了。因为重视终端本来确实是一个比较落后的观念，我讲的落后是相关于整个市场营销的历史来讲，关于市场营销本来的概念，本来的方法和观念来讲，它是比较落后的。然而那个落后的东西，在中国是有效的，我们必须辩证地讲清晰。中国现在的进展时期决定你确实是落后，你在市场营销的观念和方法上是比较落后的，尽管这十多年，二十年有禁不，然而依旧处于进展中时期。你现在抓终端是正确的，不仅仅要抓批发商，还要抓终端，这是关于制造商来讲。

假如你做得好的话，不管是今后依旧现在，事实上你是不需要太多去抓终端的。什么缘故如此讲呢？假如你确实是市场营销的观念和方法的话，一开始你研究了消费者的需求，你所做的产品和品牌，差不多上能够抓住消费者需求的，或者是引导消费者需求的。那个时候，事实上你的产品，市场营销有一句话，市场营销做到最高级不的时候，最高层面的时候，销售成为多余。事实上导纳个时候，你的物资消费者特不喜爱，你的品牌消费者特不偏爱，他们总是首选你的品牌。那个时候，批发商也争着问你要货，零售商也争着问你要货，他们都会积极地推销你的货，不用推销，消费者也要购买，消费者也要购买，因此迫使了经销商卖那个品牌。越优秀的品牌，他们越是在真正的销售渠道上，以及零售终端上，包括零售终端方面，他们投入的人力是最少的。这不是百分之百是统一的一个方法，因为不同的行业，不同的企业有不同的方法。然而总体来讲，大部分做的好的企业，它在终端反而投入力量少，他的销售数量反而特很多。

那是因为，它的品牌差不多做得特不行，他的产品做得特不行，因此消费者一定投消费者所好，消费者喜爱，因此他就不需要太多的销售。因为营销的最关键的工作，第一项工作是发觉和启发消费者的需求。真正满足消费者的需求是第二位的，反而特不方便。假如你的东西差不多发觉了消费者需求，而且能够讲服消费者讲我那个品牌好，我那个产品好。那个时候，满足他的需求是特不方便的情况，什么缘故？因为这只是一个通过销售渠道，把物资畅通地输送下去的问题。因此由于中国的进展时期决定了，销售渠道也并不是那么畅通，企业，销售商来讲必须抓渠道，也必须抓终端。更重要的缘故，依旧我们本身的企业关于营销的理解，依旧有限的，关于营销的这种方法的掌握也是有限的。因此迫使你必须在渠道方面投入的精力，甚至超过了你在营销方面投入的精力。

我们言归正传，我们今天谈的主题是关于中国市场营销人员的培训问题，我刚才讲的问题是想讲明营销和销售的概念的区不。在整个营销队伍里面，我们讲营销人员的时候，实际上是在讲营销职能。事实上营销包括了专门多职能和专门多不同的工种，比如讲市场研究人员，市场营销人员，广告人员，公关人员，销售人员。销售人员又分为几类，有面对批发商，有面对零售商，也有面对最终顾客的，还有物流人员，售后服务人员，专门的人力资源的人员，行政人员。营销包括了若干个职能和若干个工种，今天我们在一个小时里面，是无法谈清晰这么多的工种如何做，大伙儿能够查阅有关的派力营销所出的书本，以及课程，以及看一下同类的书本，了解能够更多。我们今天在这么有限的时刻里面，要紧讲营销工种里面两个最重要的工种，一个是属于市场营销人员，一个是销售部门的人员。我们拿着这两个最重要的工种来谈一下对他们的培训问题。那个地点是以制造商为例，其他的作为商业服务业，以及其他的行业是作为参考。

我们要紧谈如此几个问题，一个是销售人员的培训方法，一个是营销人员的培训方法，一个是不同规模企业培训方法的差异，另外是对中国销售与营销人员培训状况做一个简单的介绍。我们重点是谈前两个问题。

我们先谈销售人员的培训方法，我们先回忆一下他那个工种是干什么的，我们才明白培训他什么？他的工种要求他干什么，他就必须学会干什么，培训解决的问题确实是让他学会干什么。我们看销售队伍的大概，我们简单以分为三个层次，一个层次是销售代表，是基层职员；一个是中层职员，我们称之为中层主管；一个是销售经理，我们称之为高层领导。大概分为三个层面的工种，这三个层面他所用的方法，它所承担的责任是不一样的，因此他所用的培训方法，所需要的技能也不一样，因此培训方法，也共性，也有一些不同之处。我们简单地来做一个归类，销售代表的工作，简而言之，我不详细去描述了，岗位职责要紧确实是开发客户，回款，维护好客户关系，这是他要紧的任务，搜集市场信息，协助促销，因此他的岗位职责决定了他必须学会你要明白得产品知识，你不明白产品如何做销售呢？还有你要了解公司的情况，你推销东西的时候，不仅仅是推销一个产品，你还在推销一个品牌，你还在推销你的公司，你还在推销你自己。因此你因此需要了解公司的情况，把公司的这种信心传达给你的经销商，传达给你的顾客。你还要学会销售的方法，这更是你的看家本领了。

另外从销售的角度也分解出来，有客户治理，个人事务治理等等等等，事实上都属于那个工种应该掌握的技能范畴。那个地点面，我特不提醒一点，大伙儿通常关注的是销售人员应该掌握销售知识，销售技能，因此在这方面下得工夫比较大，往往忽视了他最需要掌握的，最基础的，也是最容易的，因为它最容易，因此最容易被忽视。那确实是关于产品的知识，尤其是那些产品比较复杂的行业，那个时候，销售人员关于产品知识的掌握并不是专门好，专门多的销售人员认为自己掌握销售技巧就能够了，产品知识是技术人员的情况，是售后服务的情况，不是自己的情况，那个地点面容易出现如此的问题。相当多的销售人员，对自己的产品介绍不清晰。而且你会发觉，专门多的经销商也不关怀产品，他们关于产品知识掌握也不是太好，经销商总是关怀，你给我让利多少，你给我奖励多少，你给我私下回扣多少，他们比较关怀的是中间的差价，而关于产品的好坏，产品的技术性能，产品的领先程度，产品的外观，以及产品的质量的稳定性关怀度有点弱。因此经销商的关怀度弱，也导致了厂家的销售人员对它的关怀度弱，因此这是一个专门容易被忽视的缺陷。 包括有一些在一线的销售人员，他们从他们进公司之日起，尤其是大的公司，可能他们永久没有机会到公司总部去看一看，到公司总部去参观参观，去同意一下培训，认识一下他的领导，高层的领导，他可能都没机会去接触到这些领导，接触到那个公司，因此专门多的销售人员，当他介绍公司的时候，也介绍不清晰。他顶多也是依照公司所提供给他的书面材料，来介绍那个公司，他从来没有回到总部去看看公司，因此他对公司也缺乏感情，也了解不多，因此他也介绍得不清晰，也更没有充满感情的去介绍给他的经销商，他的客户。因此这也是一些公司经常忽视的地点。在座的假如是大一点的公司，包括不一定是大的公司，在外地有分公司的，经常你会发觉，你在一线的专门多销售人员，假如不是总部派出去的人员的话，他们几乎没有回过总部开会，或者是受过什么培训。既不能够从总部得到培训的支持，也无法跟总部建立专门好的感情关系。总部看他们的话，也是临时工一样的，用你的时候就用你，不用的时候就炒掉。因此那个问题常常被忽视掉。因此，我们回到他的培训方法上来讲，关于这些人，他需要掌握这些技能，因此他们的培训，就需要一些培训方法。关于他们的培训方法，通常最重要的是室内讲座，第二个确实是在室内讲座里面，可能有一些角色扮演，因为对基层职员的培训，跟高中层人员的培训是有专门大区不的，它的工作相对比较简单，相对比较规范，他的灵活性不大，不需要他太多的灵活，即便是销售人员需要最大的灵活性，比起生产工人，因此是要求灵活性比较大了。然而尽管如此，作为一个销售人员，一个大的公司，一个规范的公司，给它的灵活的空间是不大的。公司有责任，把