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营销人员沟通技巧培训课件PPT(共 100张)

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销售技巧和话术培训ppt课件

销售技巧和话术培训ppt课件

促成交易与后续跟进
识别购买信号
留意客户的言语和非言语暗示，判断 他们是否准备好进行购买。
确认交易细节
与客户确认购买细节，如价格、交货 时间、付款方式等。
提出购买建议
在适当时机向客户提出购买建议，可 以包括优惠活动、套餐选择等。
持续跟进与维护关系
在交易完成后，定期与客户保持联系 ，提供售后服务和支持，以维护良好 客户关系并促进再次购买或推荐新客 户。
THANKS
感谢观看
话术设计原则与技巧
使用积极词汇
倾听与回应
运用积极、正面的词汇，激发客户购 买欲望。
在沟通过程中注意倾听客户需求，及
合理运用语气和语速的变化，增强话 术的感染力。
04
销售流程中话术应用
开场白与自我介绍
建立良好第一印象
用热情、自信的语言打招呼，展现专业形象。
简洁明了地介绍自己
02 适应市场需求
随着市场竞争的加剧，需要不断提升销售人员的 专业素养和销售技能。
03 打造高效销售团队
通过统一的培训和指导，增强销售团队的凝聚力 和执行力。
培训内容和目标
销售技巧培训
包括客户需求分析、产品 展示、谈判技巧、客户关 系维护等方面的技巧培训 。
话术培训
针对不同销售场景和客户 需求，设计有效的话术和 沟通策略，提高销售成功 率。
案例剖析
深入分析每个失败案例的原因 、过程和结果，指出问题所在 。
讨论环节
组织参训人员对失败案例进行 讨论，探讨如何避免类似错误 和应对难题。
教训总结
总结失败案例中的教训，提出 改进措施和建议，帮助销售人 员避免重蹈覆辙，提高销售成
功率。
07
总结回顾与展望未来

销售人员培训课程(完整篇)PPT课件

销售人员培训课程(完整篇)PPT课件

.
30
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
.
31
大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
.
1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
.
2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
.
26
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。

销售技巧及话术培训PPT(共 60张)

销售技巧及话术培训PPT(共 60张)
34
促成交易的方法
4.小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法
。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心理压力，还有利
于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人 员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。
学会赞美
由衷的赞美顾客，可以帮助导购建立融洽的沟通环境
赞美方法
具体的技巧
（1）努力发现长处
发现小孩、携带物、服装、仪容等长处
（2）只赞美事实
以真诚的态度对所发现的长处赞美
（3）以自己的语言赞美 适当引用别人的评价，并形成自己的言语自然的赞美
（4）具体的赞美
具体细致的赞美
（5）适时的赞美
设法在说话的段落，适时地加以赞美
六项基本听话方法
1.愉快的、耐心的听，不要有先入为主的观念 2.把话听到最后，不要中途插嘴 3.巧妙运用询问、点头等技巧 4.确认不易了解之处 5.消除动作上的恶习 6.了解顾客语言和内心
1. 2. 五项基本询问方法 3. 4. 5.
14
·良好的应对用语（1）
·良好的应对用语（2）
（1）欢迎顾客时
40
2、什么时间喝牛奶最好？空腹喝牛奶好吗？
我不太清楚，请承办员为您解说 他现在不在位子上
（12）金钱收授时
如果不妨碍，请我来听您的吩咐
谢谢，一共是480元，收您500元，找是，我知道了，他回来后，我一定
您20元，请您过目、点清
传达
正好收您480元
真对不起，您可留张名片吗？
（13）听取顾客抱怨时
我来引导您，这边请---
例如：小姐，你完全能不必担心产品质量，这些都是通过七大监控设备进行检 验的，口味也很独特，在别的地方很难买到，你看我这是给你大包装还是小包 装？大包装很实惠，如果您还是不放心，不妨带一袋小包装的也可以，好吃下 次再过来。

沟通技巧培训教材(共81张PPT)

沟通技巧培训教材(共81张PPT)
义：（开通渠道 连接交通） 沟通是双方通过一定的渠道和方式交流思想和情感并彼此达 成共识或妥协的过程。 A: 沟通是复杂的、困难的、讲技巧的过程。（成功沟通的根本原因是说话者考虑到沟通对象的兴趣和 需要，而在态度语气和措辞甚至时间地点等方面都非常注重。失败的沟通则正好相反。） B: 有反馈的沟通，才有效（给对方发信息要有反馈） C: 电子沟通方式尽管方便快捷，但它们并不适合用在对所有事情的沟通上。（十万火急的事情——打 电话重大项目招标——面对面沟通）
PAGE
沟通的过程及要素
A: 沟通的过程模型：信息发送者（编码）——沟通渠道——信息接收者（解码）
美国在安静中工作，日本则是在讨论中工作信。 息接收者（解码）——反馈信息发送——信息发送者（编码）
6、用非语言展现你的良好素质； 有心的倾听者能找寻各种线索，掌握说话者要传达的真实信息。
洛克菲勒：B“:我沟们的通政的策一过直程都是的耐八心地大倾要听和素开（诚布一公次地讨完论整，直的到沟最后通一活点证动据包都摊括在）桌上：才尝试达成结论。
（1）良好的沟通意愿： a充分认识到沟通的重要性 b有强烈的沟通意识 c坚信没有不能沟通的事（三顾茅庐，苏秦说六国）
（2）换位思考： 这样才有说服力。 老板和员工之间需要换位思考
PAGE
成功沟通的三要素
（3）建立信任： 就是你如何让对方感觉到自己是值得为大家所信任的 a初始信任：是指沟通之前建立的信任 ; 是沟通对象愿意与你沟通。 b后天信任：是指沟通之后建立的信任 ; 能够让沟通对象持续和你沟通。 （重诺言讲信用，君子一言驷马难追，守口如瓶，言必行行必果） 建立信任是成功沟通的基石。
沟通的定义：（开通渠道 连接交通） 沟通是双方通过一定的渠道和方式交流思想和情感并彼此达 成共识或妥协的过程。 A: 沟通是复杂的、困难的、讲技巧的过程。（成功沟通的根本原因是说话者考虑到沟通对象的兴趣和 需要，而在态度语气和措辞甚至时间地点等方面都非常注重。失败的沟通则正好相反。） B: 有反馈的沟通，才有效（给对方发信息要有反馈） C: 电子沟通方式尽管方便快捷，但它们并不适合用在对所有事情的沟通上。（十万火急的事情——打 电话重大项目招标——面对面沟通）

沟通技巧培训课件PPT(共-43张)

沟通技巧培训课件PPT(共-43张)
微笑的三结合
与身体的结合
第四项修练：说
客户更在乎你怎么说， 而不是你说什么
案例：
一艘船遇到风浪，即将沉没，船长命令大副去取组织乘客穿上救生衣跳船逃生，几分钟后，大副回来报告：“他们都不跳。”于是船长亲自出马，几分钟之后，所有乘客都跳船逃生了，大副很是惊讶，就问船长是如何办到的，船长回答道：“我对英国人说，这是一项很绅士的体育运动，于是他跳了下去；我对法国人说，跳船的动作很潇洒很优美，于是他跳了下去；我对德国人说，这是命令；对苏联人说，这是革命活动。结果他们都跳下去了。”“那个美国人呢？”“我对他说，我们给你买了保险。” 从中你悟出了什么吗？
身体语言——从头到脚
嘴不出声也会“说话”—— 嘴唇闭拢，表示和谐宁静、端庄自然。 嘴唇半开，表示疑问、奇怪、有点惊讶、如果全开就有示惊骇。 嘴角向上，表示善意、礼貌、喜悦。
身体语言——从头到脚
手势——手到哪里，胳膊就跟到哪里
心态变 态度变， 态度变 行为变， 行为变 习惯变， 习惯变 人格变， 人格变 人生变。 ——日本哲学大师安冈正笃的行为演变过程
如何观察客户——看的技巧 如何拉近与客户的关系——听的技巧 如何提供微笑服务——笑的技巧 客户更在乎你怎么说——说的技巧 如何运用身体的语言——动的技巧
第一项修练：看
领先顾客一步的技巧
看的要求
1、观察顾客要求目光敏锐、行动迅速 可以从以下这些角度进行： 年龄 服饰 语言 身体语言 行为 态度等
沟 通 技 巧
何为沟通
沟通：双方有共同的话题，最后达成共识，一致的行动。 所以：对话、交谈都不是沟通。 沟通能力：对人的理解，只是结构。 沟通结构：提问、聆听、观察、表达。
沟通能够：
疏导人员情绪，消除心理困扰 排除误解，凝聚团队情感 建立相互间的了解，增进理解 建立信任，改善人际关系 收集信息，使团队共有 使思想一致，产生共识 提高个人与团队的生产力

营销培训销售技巧【共30张PPT】

营销培训销售技巧【共30张PPT】
• 诚恳 • 了解对手
• 敏锐的观察力
• 处变不惊
• 敬业精神
• 沟通技巧
• 细心 • 好的销售技巧
• 好的时间管理
• 创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦
•能说善道 •承受压力 •屡败屡战 •幽默
•随时投入,随时放松
•脸皮厚
Self-management Skills
• 你是否在浪费时间?
• 如何规划每一天的工作?
多
9
客户不公开桌面下的 评选
清楚
10 与决策人的利害关系
多
客户资源开 发计划
二 次
开
发
销售业务流程
潜在的销售
机会评估
销售 策略
目标
管理
形成销售
Funnel
帮助其分析销售机会 共同制定销售策略
组织和调配公司资源
销售竞争力分析
销售奖励和提成 分析原因
完成销售 销售失败
购买决策剖析 --影响客户采购决定的四种重要角色
『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好 友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾 客,相反地,则会产生同样大的正面效应。
销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算 真正的成功』。
杰出销售人员的共通特质
• 对工作的热忱
• 自信
• 仪表,仪态 • 积极的人生观 • 专业知识 • 果断的决策
良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。
非客观因素竞争力评估
销售交流----对销售过程的普遍误解 从技术角度出发, 可以否定方案.
Coordinator
(or less)of the normal 销售就是掌握正确的手法和技巧

销售人员培训课程(完整篇)PPT课件

销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
解决方案
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。

销售人员培训课程(完整篇)PPT课件

销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
跟进技巧
掌握有效的跟进技巧，如定期联系、 保持沟通、提供帮助等，提高客户满 意度和忠诚度。
05 销售心理学与行为学
消费者行为与心理
消费者决策过程
研究消费者在购买决策中的心理活动 和行为特点，包括问题识别、信息搜 索、方案评估、购买决策和购后行为 等阶段。
消费者需求与动机
消费者认知与态度
探讨消费者对产品、品牌、广告等方 面的认知过程，以及态度如何影响购 买意愿和行为。
利用多媒体、实物展示等多种方式， 生动形象地展示产品特点和优势。
通过现场演示和操作，让客户更好地 了解产品的功能和效果。
在展示与演示过程中，注意观察客户 的反应和反馈，及时调整内容和方式 。
销售流程与管理
03
销售流程概述
01
销售流程
从潜在客户的开发到完成交易，再到售后服务和客户关 系的维护，是一个连续的过程。
销售人员培训课程( 完整篇)ppt课件
汇报人：可编辑 2023-12-24
目录
• 销售人员的角色与职责 • 销售技巧与策略 • 销售流程与管理 • 客户关系管理 • 销售心理学与行为学 • 案例分析与实战演练
01 销售人员的角色与职责
销售人员的角色
产品专家
1.A 销售人员需要全面了解所售产品的特点、功能 和优势，以便能够向潜在客户进行详细介绍和 解答疑问。
市场调研
销售人员需要了解市场动态和 竞争对手情况，为公司的产品
定位和市场策略提供依据。
客户开发
销售人员需要通过各种渠道寻 找潜在客户，并主动联系和拜 访，以拓展销售渠道和增加销 售额。
销售谈判
销售人员需要与客户进行商务 谈判，包括产品价格、交付方 式、付款方式等，以达成销售 协议。

(2024年)(完整版)营销培训课件PPT共60张

(2024年)(完整版)营销培训课件PPT共60张
2024/3/26
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析

营销培训课件最全版)PTT文档ppt

营销培训课件最全版)PTT文档ppt

渠道冲突管理： 解决渠道冲突， 维护渠道稳定， 促进渠道合作与 发展。
渠道拓展与优化： 不断拓展新的渠 道，优化现有渠 道，提高渠道覆 盖率和销售效率。
渠道冲突与协调机制
渠道冲突的定义与类型 渠道冲突产生的原因 渠道冲突的解决策略 渠道协调机制的建立与实施
品牌建设与管理
章节副标题
品牌定位与传播策略
产品生命周期与市场表现
产品生命周期定义 产品生命周期阶段划分 各阶段市场表现特点 如何针对布局
渠道布局：合理规划渠道结 构，确保产品覆盖面和销售 量
渠道选择：根据产品特点、 目标市场和竞争情况选择合 适的渠道
渠道管理：对渠道进行监督、 激励和协调，确保渠道的稳
客户需求分析与满足策略
客户需求分析：了解客户需求，包括产品、服务、价格等方面
满足策略：制定相应的策略，包括产品优化、服务提升、价格调整 等方面
实施方案：制定具体的实施方案，包括时间表、责任人、预算等方面
效果评估：对实施效果进行评估，包括客户满意度、市场份额等方 面
客户忠诚度提升途径
建立良好的客户关系 提供优质的产品或服务 定期与客户沟通，了解需求和反馈 制定个性化的营销策略，提高客户满意度
营销策略与技巧
营销策略：产品定位、目标市场、 竞争分析、营销组合
营销策略与技巧的实践应用
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
营销技巧：沟通技巧、销售技巧、 谈判技巧、客户服务技巧
营销策略与技巧的案例分析
营销组合与市场定位
营销组合：产品、 价格、渠道、促 销等要素的组合 策略
市场定位：确定 目标市场，满足 消费者需求，与 竞争对手区分开 来
品牌定位：确定目标市场，明确 品牌形象和竞争优势

沟通技巧培训课件(共 81张PPT)

沟通技巧培训课件(共 81张PPT)

成功的沟通方式
挺着胸站立，挺着胸走路，挺着胸坐着。 体重应整个平衡的落在脚趾之间。 收小腹，使其呈扁平状。
用起跑姿势和别人交谈。
不妨随意走动一下。 走路要够自信，学学模特儿从墙边迈步前行。 宣布重要事项，站起来说明。 要留心下半身的姿势，如腿不要乱抖。
善用你的姿势、动作进行沟通
你的姿势正反应你内心对自己的想法，也同时 可以显示你对别人的态度。 在需要表示对别人尊重的情境之下，坐姿要腰 板挺直，身体微微向前倾，有时也不妨正襟危 坐。 成功的沟通方式。成功之道：自重而不傲慢。
询问互动
互 交 通 方 到 进 更 才 有 有 双 说 提 动 流 、 沟 双 达 一 能 答 问 方 听 问 。 ， ， 适时向说话者提出一个该问的问题。 处理方法是：
情绪控制
容 部 听 要 驳 岔 （ 过 绪 不 情 好 习 。 的 完 静 ） 、 如 度 反 要 绪 你 控 内 全 心 ， 反 打 应 情 ， 的 制 练 处理方法是：
除了三要素之外，还要根据当时的气氛，考虑说话的目的、内容，以及话的长短。
口头沟通，提升表达力的方法
先过滤：把要表达的资料过滤，浓缩成几个要点。 一次一个：一次表达一个想法、讯息，讲完一个才讲第二个。
观念相同：使用双方都能了解的特定字眼、用语。
长话短说：要简明、中庸、不多也不少。 要确认：要确定对方了解你真正的意思。
给予对方高度的尊重 获得信息 追求乐趣 收集回馈意见
增进了解
培养倾听技巧，可以为个人带来好处
增强管理技巧 增强解决问题能力 增强决策能力 增强说服能力 大大改善人际关系
PS：前美国总统柯林顿说：“倾听——用你的双耳以说服他人”。
倾听不良的原因
外来的干扰 以为自己知道对方要说的是什么 没有养成良好的倾听习惯

销售的沟通技巧培训ppt

销售的沟通技巧培训ppt

通
售员应首先承认客户的意见是正确的，肯定产品的缺点，然后利用产品的其
他优点或者采取其他方案来补偿和抵消这些缺点。
• 3、反驳处理法
• 以充足的理由和确凿的证据直接否定顾客的异议。注意要尽量避免针锋相 对，防止和客户直接对立。使用反驳处理法，一般是真的这样两种客户：一 种顾客是对商品缺乏了解，对购买存在疑虑而提出够买异议；另一种客户是 想通过提出异议取得优势地位，以利于讨价还价，这就是所谓的虚假异议。
01
沟
通
02
销售沟通技巧
的 定 义
沟 通 关 键 点
03 “ 说 问 听
04
如 何
答
与
”
客
户
沟
刘光勇
通
1
沟通的定义
2
沟通的关键点
课
3
程
目
“说问听答”
录
4
如何与客户沟通
什么是沟通？
01
沟
为了设定的目标，把信息，思想
通 的
和情感在个人或群体间传递，并达成
定
共同协议的过程。
义
传送者
信息 反馈
接受者
沟通的内涵
03
“答”的技巧
“ 说
柔中有刚
问 听
答
”
语言委婉
良好沟通之——答
03
答的步骤：
“ 说
问
感谢：善于发现别人的支持观点，
听 答
并表达感谢
”
赞美：赞扬的态度要真诚，内容 要具体
反馈：对认同的部分正面反馈， 对异议部分给予建设性的反馈
与客户的沟通技巧
04
什么是推销?
如 何
有人说最高明的销售员 是向乞丐推销防盗门、向和
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客户的业务计划
• 客户的业务目标 (年度招聘计划) • 客户的业务策略 (招聘渠道设想) • 具体的实施措施与行动计划
客户的业务数据
• 客户的业务现状 (招聘需求,成本) • 客户的历史数据 • 基于数据的业务分析
– 按招聘渠道分 – 按岗位功能分 – 按员工级别分
工作对象的个人背景
• 深入了解个人的背景信息 – 经历、家庭、关系、个性
• 关注个人的需求 – 于公于私的双赢
• 建立良好的个人关系
客户的文化现实
• 客户的企业文化 • 客户内部的政治关系、利益关系 • 敏感问题与基于文化现实的限制条件
竞争对手的信息
• 竞争对手的产品与销售的方法 (在此客户处) • 客户使用竞争对手的产品的现状 • 客户如何比较我们与竞争对手的产品与服务
如何建立敞开的沟通?
聆听技巧
沟通应对技巧
先理解对方,然后被理解
• 显得很有兴趣聆听 • 听取对方表述的事实与感情 • 用神地听 • 有耐心 • 不要急于反驳或下判断 • 问相关的问题 • 停止说话
六种有效的沟通应对技巧
发展的销售角色
下订单 收款
向更多客户销售 向单客户争取更大销售量
有效执行促销增加销售 有效客户服务提升客户满意度 向公司反馈市场,客户,竞争信息
销售在业务价值链中的角色 销售的基本公理与法则 客户渗透与客户信息管理 工作课1: 客户渗透 沟通技巧
有效的销售员应该永远站在买方的立场想“买方的观点”
沟通的过程
• 销售 • 讲解 • 讨论
确认信息
获取信息
事实、 感觉
传送信息
• 回顾 • 会议
有效沟通的基本是建立敞开的沟通
• 题目对个人 的敏感程度
• 沟通的途径 与方法
为什么心灵的窗户被关闭?
• 价值判断 • 不可改变的态度 • 漫无目的 • 时间压力
如何判断心灵的窗户已经关闭?
• 寻找借口 • 推托责任、责怪于他人 • 不友好、敌对情绪 • 无反应
工作课1: 客户渗透
• 分组 • 内容 • 时间
如何运用客户渗透在实际工作中?
销售在业务价值链中的角色 销售的基本公理与法则 客户渗透与客户信息管理 工作课1: 客户渗透 沟通技巧
沟通技巧
• 沟通的内容与过程 • 沟通的障碍与症状 • 如何创造敞开的沟通
沟通是信息的相互传递与接收
事实、 感觉
营销人员沟通技巧培训
培训的意义
• 掌握专业系统的销售方法 • 提升沟通谈判的销售技能
激发销售 团队的能量 提升公司的销售量
上午 下午
培训的内容
销售在业务价值链中的角色 销售的基本公理与法则 客户渗透与客户信息管理 工作课1: 客户渗透 沟通技巧
工作课2: 沟通技巧 说服性销售技巧
工作课3: 说服性销售技巧 处理反对意见 谈判技巧基本
客户渗透是为了真正理解你的客户
全面地、深入地理解客户的 需求、愿望与现状
• 正确的对象 • 正确的概念 • 正确的方法
客户渗透需要获取的信息
竞争信息 客户文化
组织结构 客户信息 个人背景
业务计划 业务数据
客户的组织结构
• 客户的组织结构图 • 相应岗位的角色与职责 • 业务决策流程 (招聘决策,广告发布决策流程)
• 说服性销售技巧 • 概念性销售技巧 • 处理反对意见 • 谈判技巧
销售在业务价值链中的角色 销售的基本公理与法则 客户渗透与客户信息管理 工作课1: 客户渗透 沟通技巧
客户渗透与客户信息管理
• 客户渗透在销售过程中的重要性 • 客户渗透需要获取的客户信息 • 客户渗透的主要方法 • 客户信息管理的方法
客户信息档案管理 • 客户基本信息记录 • 客户业务计划与跟踪 • 客户沟通(拜访)记录
计算机信息系统支持
客户渗透与客户信息管理总结
• 客户为导向 • 尊重长期客户价值 • 达到“内部人”对客户的理解
销售在业务价值链中的角色 销售的基本公理与法则 客户渗透与客户信息管理 工作课1: 客户渗透 沟通技巧
从内部与外部两种途径获取信息
从客户内部
• 据客户信息历史记 录
• 与客户面对面的沟 通
• 根据客户提供的材 料
客户信息
从客户外部
• 据公共媒体信息 • 据其他供应商 • 据其他第三方
客户渗透需要的技巧
• 沟通技巧 • 处理人际关系技巧 • 对生意的直觉
系统的客户信息维护
建立客户信息管理系统,不断完善
9: 15 — 9:45 9:45 — 10:15 10:30 — 11:15 11:15 — 12:00 12:00 — 12:30
1:30 — 2:15 2:15 — 3:00 3:15 — 4:00 4:00 — 4:45 4:45 — 5:30
培训的原则
• 准备接受新的东西 • 产生不清楚或不同意见的问题 • 设想实际工作的应用
只有一条, 唯一的一条销售的公理: 买者只会在他(她)相信他(她)正在买愿望得到的或需 要的东西时,才会购买
据销售的公理可推出两条基本的销售法则
买者只会在他(她)相信他(她)正在买愿望得到的或需 要的东西时,才会购买
1 销售者必须要知道或界定买方的需求或愿望 2 告诉买方你的建议(产品)如何能够帮助他(她)满足
销售的基本职责
客户广度 有多少客户在你的客户网络中?
销售介绍 客户对你的销售介绍的接受程度
促销
促销计划的制定与执行
销 量
价格
价格政策的制定与执行
客户服务 客户对你的服务的满意程度
传统的销售角色
下订单 收款 向更多客户销售 向单客户争取更大销售量 有效执行促销增加销售 有效客户服务提升客户满意度 向公司反馈市场,客户,竞争信息
销售在业务价值链中的角色 销售的基本公理与法则
客户渗透与客户信息管理 工作课1: 客户渗透 沟通技巧
业务的价值链
供应商
企业
客户
终端用户
研发 生产 市场 销售
销量是如何产生的? 销售量
时间
销售的贡献是什么?
品牌形象,知名度
产品质量
客户广度
促销
产品稳定性 产品供应
价格 销售贡献 客户服务
销售
介绍
他(她)的需求或愿望
销售方式的分类
销
售
的
回
报
好处
样品 列表 销售
特点 销售
销售
销售
概念 销售
顾问 销售
结构性 系统 销售 销售
需要的技能
销售人员需要的基本技巧
1 销售者必须要知道或界 定买方的需求或愿望
2 告诉买方你的建议(产 品)如何能够帮助他(她 )满足他(她)的需求或 愿望
• 客户渗透 • 沟通技巧