六声服务：来由迎声、问有答声、走有送声、收银有谢声、找零有唱声、商品有推介声
零售部-黄露(3107) 18:13:50
便利店销售服务七步法：
一、接待顾客
“欢迎光临！”微笑服务，要注视顾客，招呼顾客热情有礼。
二、口头推广
“周周特价，本周…！”（结合当期促销活动或根据顾客需要介绍商品）
三、商品扫码
“您有会员卡吗，可以打折？”。
“购物袋您需要吗？”
四、即时促销
根据顾客选购商品，运用搭配提议、超值提议、替代提议，来实现从无到有、从少到多、从低价值到高价值的转换。
五、收款找零
您一共消费…元，收您…，找您…。
（此时可运用凑整提议法）唱收唱付，递交钱款票据和物品时要使用双手。
六、宣传品派发
“这是易捷网的促销活动，给您一份，您了解一下”（易捷导刊、促销彩页、宣传海报等）。
七、送别顾客
再见，欢迎下次光临！。
销售的原理一、什么是销售一>销售的定义：产品价值的有效传递，以满足客户特定需求的过程。
【】二>.销、售、买、卖的意义。
1.销的是什么？答：销的是自己。
心里学有两个名词“刻板印象”以及“第一印象”。
刻板印象，是产生在社会认知中的一种心理现象。
就好比最近由于对河南人的负面报道比较多，那么提到“河南”，也许有些人的刻板印象中就是“不好的”。
重庆女生所对于的就是“泼辣的”厦门的，可能是“安逸，不上进”。
在交谈中可以根据对方的观点，以及自己的情况，提示给对方自己不同的身份，以唤起对方好的刻板印象或者避免其想起不好的刻板印象。
第一印象很重要，这一点无疑很多人都是清楚的。
例如你告知你是大学生，受过好的教育。
或有房地产相关的丰富经验。
【例：阳光地带时前门拆迁户的案例】销售格言一：客户第一眼看到你，3秒钟会对你产生一个印象，后30秒钟是他用来验证自己对你的印象的时间，（大约是你说得前14句话的时间）。
2.售的是什么？答：售的是观念。
观→价值观。
念→信念。
【例：海南拧耳朵视为看上你了，丐帮吐口水视为尊重你】①我们卖给客户的产品：一定是他想买的，而不是我们想要卖的。
②多用问话，得到他想卖的房标准是什么，再去配合他的标准。
销售格言二：：了解客户的观念，配合他观念，再进行销售。
③实在难以配合，便去改变他的观念。
3.买的是什么？答：好的感觉。
感觉是一种综合体，一种看不见、摸不着的东西，从接触我们的宣传品开始就有的感觉，一直到转介绍。
销售格言三：客户对你产品及服务的感觉越好，满意度就越高，就越容易成交。
4.卖的是什么？卖的是利益和快乐及避免麻烦和痛苦A〉一流的销售卖结果，三流的卖产品本身。
B〉销售员需先引起客户的兴趣，那才是销售的开始。
C〉人类行为的动力有3个a.追求快乐b.逃离痛苦c.可行性【例：吃蟑螂的案例。
】销售格言四：顾客永远不会买产品，而是买产品所给他带来的好处及产品帮他避免的麻烦和痛苦三>、销售的流程客户心理：注意——兴趣——欲望——忠诚销售工作：综合宣传——约接电——来访——接待谈判——成交收定——售后服务——转介绍销售流程图：综合宣传接约电来访寒暄渲染解决问题再渲染成交售后服务转介绍L线：客户成交欲望线。
销售六步一、迎宾1、打招呼：统一话术：1、欢迎来到生活家·巴洛克地板！2、欢迎来到生活家地板！3、欢迎来到巴洛克地板！2、形象：内：精神、微笑、外：衣着、3、换位思考：频道融入她的环境4、工具准备：模拟订单（记忆）、DM单页、书籍、样板、二、寻机开场1、寻机动作：忙碌吸引顾客的同时余光观察客人——忌讳--“探照灯式”和“紧跟式”；寻机的关键时刻：1、看着产品以后，回头找人时！2、问价格时、问任何问题时候！3、触摸物品时：但是有条件、一是触摸超过五秒、二是很认真的观察产品时；4、放下东西，去触摸产品的时候，了解后在去接近5、顾客讨论时，讨论完以后接近6、客户直接找某个产品时，可以接近——目标客户7、顾客一进门就东张西望找东西时8、左右为难时——出谋划策9、客户一直注视同一商品，或同类型商品讨论：你是怎么开场的？1、与客户接触的原则：站位要适中：商业距离——2-3米、不要尾随；微笑要自然：宾至如归的感觉；语言要简洁：发问、建议、忌喋喋不休；眼神要友善：让客户卸下防备——减压；说明：1、这三句话不适用于老客户，老客户是朋友，做法相反！在聊天的过程中、聊产品用的效果如何？慢慢聊到产品上！2、不要站在客户的后面、不要从客户的后面过、站在客户的左后侧、如果有出口，站在出口处，距离50到100厘米；2、开场的方法：研究案例：恋爱中的矛盾——找打的话：昨天12点去哪里了啊？喝茶去了。
怎么电话关机了？可能没电了。
放屁，你看你的电池现在都是满的。
骗老娘、你去骗小朋友去吧！喋喋不休。
你别说了啊！够了啊！我就说怎么了？我会打人的啦！你打呀，来，有种来打这！轻轻打一下！你有种就打呀！你是男人就打呀！——找打不？以下是找打的发问：先生可不可以问你一个问题？先生请问你要不要喝水？先生你喜不喜欢这款地板？这款地板很合适您家，您觉得呢？——不了解客户的喜好就乱推荐？先生你看地板啊？——废话你随便看嘛？大姐，需要帮忙吗？大姐，需不需要我帮您介绍吗？大姐，打搅您一下好吗？大哥、这是我们的最新款，喜欢吗？大哥、喜欢吗？喜欢的话可以铺在地上给您试一下。
销售成交十大步骤第一步：做好充分的准备第二步：调整情绪到达巅峰状态第三步：建立你跟客户的信赖感第四步：找出顾客的问题、需求与渴望第五步：塑造产品的价值第六步：分析竞争对手第七步：找出顾客的抗拒点并解决它第八步：促成成交第九步：做好售后效劳第十步：要求客户转介绍第一步：做好充分的准备在准备接待客户之前或每次和客户交易谈判之前，就要对整个谈话的结果做好准备。
主要做好以下几方面：1、我要的结果是什么？我这个接待，我想要客户留下什么结果？客户进入交易谈判了，表现出很高的购置欲望和诚意，我又要什么样的结果？这些结果自己都要事先做好流程准备。
2、对方要的结果是什么？客户的需求是最想要什么，这个在和客户交谈过程中，要不断把握，然后制定自己的销售方法。
让客户想要的结果和自己想要的结果结合，让客户照我们的话做，他会得到什么的结果，他就会照你话去做，那时我们的结果也到达了。
3、我的底线是什么？4、你要问自己客户可能会有什么样的抗拒？5、你要问自己我该如何解除这些抗拒？6、你要问自己我该如何成交？要做好精神上的准备，相信自己产品讲解的高手，是开发新客户的专家，是可以解除客户任何抗拒点高手，相信每一个客户都乐于购置我的产品，我能为客户提供最好的效劳，我可以把我的任何产品在任何时候都可以销售给任何人。
做好体力上的准备，销售员要有良好的体能，要养成良好的生活习惯。
做好产品专业知识上的准备，要对自己的产品优缺点有很熟的了解。
做好客户背景的准备，要对客户的背景有很好的了解。
做好对竞争对手的了解，要知道主要竞争对手的优缺点。
第二步：调整情绪到达巅峰状态销售员最重要的一个技能就是，学会调控自己的情绪。
不能被客户的任何拒绝和反对意见所激怒，不能因客户的不购置，情绪降入低潮，要能把自己的情绪调整到巅峰状态，甚至不能有任何低潮。
调整方法是：闭上眼睛，在每次接待、谈判之前做好预演。
第三步：建立你跟客户的信赖感客户为什么会购置你的产品？是因为他们信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。
