销售管理七步法

经典销售七步法：建立关系（获取客户）→发现需求（评估商机）→双赢目标（与客户建立共同价值观）→表明价值（我们能为您做什么）→双赢方案（需要让顾客知道双方为此能得到什么）→达成交易（谈判、议价、控制期望值）→满足双赢（执行方案、使之与期望值相符）。

⑴“好雨知时节”——你要抓住推销机会；⑵“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意；⑶“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售；⑷“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。

【业绩咨询：80/20的神奇定律】80%常穿的衣服来自于衣柜存量的20%⑴销售员第一印象80%来自衣表，20%来自产品。

⑵80%的利润来自于20%的项目或客户⑶⑷80%的客户拒绝20%的客户接受⑸80%的客户嫌价格高20%的客户认同产品价格⑹80%的时间是工作，20%的时间是休息⑺成交的80%来自沟通，20%来自产品本身![精确营销]1、一个企业争取一个新客户的成本是保留老客户成本的5倍；2、客户流失率降低5％，其利润就能增加25％～85％；3、一个满意的客户会带来8笔潜在的生意，一个不满意的客户则可能影响25个人的购买意愿。

4、如果忽略对老客户的关注，大多数企业会在5年内流失一半的顾客！【为什么执行力这么差？】：1、Ta不知道干什么？2、Ta不知道怎么干？3、T a干起来不顺畅。

4、T a不知道干好了有啥好处？5、T a知道干不好也能拿工资，反正大家也这样！【如何提升执行力？】1、明确目标。

2、教Ta方法。

3、通畅流程。

4、有效激励。

5、绩效管理。

还不行？辞职吧！【客户三点式营销】客户有三点：痛点、痒点和兴奋点。

1、痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，ta 苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。

2、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮助挠痒痒。

3、兴奋点：就是能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这3点，战无不胜！【营销】1、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速¬度，大客户要品味，小客户要利益。

销售七步法集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。

【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。

充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。

心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。

为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临**。

我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。

这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。

（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。

）【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求。

1.观察2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。

提问的JULIE法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。

【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。

并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。

FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。

请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。

举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。

你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据)【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。

所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。

依兰专卖店/专柜顾客服务标准(服务七步曲)迎宾——产品介绍——试衣——附加推销——收银——建立顾客档案——告别第一步：迎宾1、形体语言：微笑，目光接触，点头示意2、迎宾语：时间问候语 + 欢迎光临ELANIE3、注意与客人的空间距离在一米五左右；4、口诀：有样貌的夸样貌，没样貌的夸身材，没身材夸气质，什么都没有夸细节……赞美重在真诚，懂得扬长避短，语言要有针对性。

第二步：产品介绍（游戏：留客10分钟）1、客人消费心理的七个变化：浏览——兴趣——联想——比较——信任——决定——购买2、针对这七个变化的服务技巧：客人在浏览时不要施加压力；客人对服装产生兴趣时，服务要即时；接下来用语言进行引导当客人比较时，就要对对手了如指掌才能说明要使客人信任你，就要学会说NO3、三步曲：了解需求——示衣——介绍产品（FAB）商机——就是找到客人的需求，再抓住时机进行推销学会问，并且用敞开式的问，尽可能让客人的回答为“是”或“不是”善用ABC法则，学会借力，达到四两拔千斤的效果跟客人寒暄3分钟以上，主动展示产品给客人看，鼓励客人触摸我们的产品FAB：F——Feature 产品的特性A——Advantagge 从产品的特性引发出的优点B——Benefit 客人从优点得到的好处如：这件衣服是纯棉的，很柔软，穿起来特别舒服有针对性的推介产品，避免销售语言的单一和沉闷第三步：试衣1、六步曲：指引——解扣——敲门——挂衣——清点——提醒关门2、两要点：A、备货——在顾客试衣期间，最好备两套以上服饰，力求在顾客可接受的时间内把顾客打扮得更接近完美。

B、照顾好顾客的同伴，用我们的服务争取对服饰的认同3、可主动提出修改的服务，给予有关的建议，并告知修改后时间4、两把刷子的使用：认同和赞美5、试穿后，核对货品件数6、提供无微不至的服务，令我们的顾客有尊贵的感觉，提高成交率又防盗第四步：附加推销1、推介时间：试衣前、试衣期间、收银过程（在前面没做到位时）2、在客人试衣时，应备用其他类似搭配或上下搭配或配件附加推销；3、也可在收银后推荐畅销品或新货4、增加销售额，完美的搭配可以提高成交率5、注意：每次推荐商品不可超过两项，强迫或推荐过多，会引起客人反感第五步：收银八步曲：指引——交接——问候——双手接货品——唱收唱付——附加推销——赞同——售后服务1、唱收唱付时要确认货品的件数和总值，并提醒顾客检验货品；2、接递货品、单据、现金均要用双手，并保持微笑和一定的目光接触3、包装要仔细，让客人觉得物有所值。

销售管理解析：7个重要步骤帮助业务员制定销售工作计划作为一个企业，在市场经济体制下，销售是企业最核心的部分之一。

只有通过有效的销售管理，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

因此，制定一个有效的销售工作计划对于业务员来说是非常重要的。

销售管理是指通过管理者对销售活动的制度、组织、计划、控制及协调等方面的措施来实现最大化的销售收益。

一位优秀的销售经理需要有一套专门的系统来有效地管理销售。

其中，7个重要的步骤将帮助业务员制定有效的销售工作计划。

第一步：分析市场作为一个销售人员，首先需要了解的是市场环境。

通过对目标市场的细致研究，了解行情、消费者和市场竞争状况。

还可以通过市场调研来了解消费者的需求和市场前景，进而制定相应的销售策略和计划。

第二步：制定目标通过了解市场，企业需要制定销售目标。

通常来讲，一个好的销售工作计划需要包含短期、中期和长期的目标，还需要估算市场占有率以及销售业绩等指标。

通过明确的目标制定，使销售人员更好地了解企业愿意达到的目标以及如何实现这些目标。

第三步：确定策略在得出明确的销售目标之后，企业需要进行相关策略的制定。

这些策略需要根据市场状况、竞争环境、收益预期、产品规划等来制定。

有了具体的策略，销售人员就可以根据市场需求来选择更好的销售方式。

第四步：协调营销组合销售工作计划的实行主要是通过营销组合来实现，而营销组合也是销售管理的重要部分。

营销组合需要包括产品、价格、促销和渠道，这些组合将有助于企业更好地开发市场、吸引客户并实现销售目标。

第五步：选择销售方法销售方法也是一项在执行销售计划中必不可少的环节。

销售方法可以通过多种方法来实现，如直销、导购以及在线销售等。

在此需要分析不同销售方式的优缺点，并根据企业的产品市场需求来选择更适合的销售方法。

第六步：制定销售预算销售预算是企业筹划销售工作计划的关键环节。

制定销售预算需要考虑到市场环境、市场开发、产品推广、销售渠道并且结合销售目标制定。

销售七步法宏观中观微观原理：销售七步法方法：标准业务流程（SOP）落地：工具、话术、案例客户分析与策略建立信赖赢取承诺挖掘需求成交塑造价值异议处理销售七步法资料搜集客户档案客户分析销售策略STEP1STEP2STEP4STEP3客户资料收集的途径1、CRM系统：老客户一定要先在CRM系统查询；2、网络搜索：百度、官网、企业信用网、行业协会网站、地方政府网站；3、直接搜集：通过提问向客户直接搜集；4、间接打听：询问相关人（如转介绍人）、内部访谈。

建立客户档案基础1、个人情况公司基本情况，个人学习情况、客户归属、服务流转2、购买情况铺垫情况、购买意向、已购产品、转介绍情况3、竞争情况公司基本情况、股权结构、行业情况、业务结构、财务情况、竞争对手外延4、家庭情况配偶情况、子女情况、其他家庭成员情况5、社会关系社会关系、人脉资源、地缘特征升华6、企业发展规划企业1－3年业务规划、企业3－5年战略规划7、个人梦想创业历史、接班人情况个人公司产品信赖的三个来源信赖＝信任（相信而敢于托付）＋依赖（对你有所依赖）销售行为本质上是一种人际交往，而信任是人际交往的基石！有所依赖值得托付愿意相信n 不反感你：仪表、礼仪n 巧秒破冰：寒暄赞美n 有共同点：建同理心n 有价值感：公司、产品、个人n 有温度：经常联系，为客户着想－靠谱n 专业强：专业能力（差异化）没有问题n 好顾问：发现问题、确认问题、解决问题（途径）n 长期合作n 战略伙伴建立信赖关系的三个阶段行为的动机：逃避痛苦＋追求快乐多巴胺减少痛苦快乐释放隐性问题：n 客户没有不满，但问题隐藏存在；（不觉得痛）n 客户感到困难与不满，但未明晰问题；（隐隐做痛）找到痛点——隐性问题显性化显性问题——客户觉得有问题，并已经明晰（知道哪痛）SPIN系统性资金技术人才管理销售资源调换优先顺序——SPIN挖到痛源——调换优先顺序需求挖掘工具：SPIN提问技术S-背景问题P-现状问题I-暗示问题N-需求问题•现状与背景•困难与不满•影响与结果•需求与价值放大痛苦找到痛点挖到痛源第 12 页“追求快乐”也是客户的需求升华需求实现个人梦想外延需求满足情感诉求基础需求解决企业问题价值塑造的三个层次升华——放飞梦想外延——赋予情感基础——解决痛点n社会地位：自尊、被尊重、身份象征n社交需求：企业家圈子、拓展高端人脉n爱的表达：对父母、二代、亲朋、下属、合作伙伴的关爱n找回梦想：找回创业之初的梦想n建立信心：建立梦想实现的信心n区分产品：产品利益－企业问题2.（针对需求）我能为你做什么？3.如何证明我说的是真的？4.跟别人有什么不一样？1.你的需求是什么？D B F A塑造价值的工具——四句话讲清DBFA正确对待异议的产生处理原则：先处理心情，再处理事情！n成交必经的阶段：越早出现，就越接近成交！n嫌货才是买货人：异议越多，客户需求越大！细心倾听分享感受LCAPS异议处理的工具——LSCPA法则澄清异议陈述方案行动要求p 尊重和体恤：我很理解您的想法……p 异议一般化：其实很多人也是这么想的……（对事不对人）C澄清异议不真实真实p 没有钱p 没时间p 没需求p 不着急假设法太极法p 锁定异议：除此之外，还有没有别的原因p YES-BUT：是的……但是……p Q&A：《常见客户异议Q&A》澄清异议——挖出客户的真实想法直接法预防法反问法学会释放“试探气球”乔吉拉德：“争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动！”试探气球聆听反馈行动策略试探YN拖延拒绝成交进展赢取承诺试探之后的四种结果六、赢取承诺销售要敢于要客户承诺明确的时间明确的地点明确的动作临门一脚：成交五大神器成交技巧二择一法假设成交法利益说明法损失厌恶法从众成交法签单前——收款要铺垫签单中——收款要坚持方法：同行刺激法、提前安排法签单不收款，等于陪客户练书法！成功收款客户分析与策略建立信赖赢取承诺挖掘需求成交塑造价值异议处理七步成诗！。

张坚销售七步法我们要签成单子，这个不太容易实现的大目标，我们可以把他变成七个可以实现的小目标。

我们销售界称之为七步推销法，即分别用七次拜访客户完成：1、第一次拜访目标是为了给客户留下好印象想给客户留下好印象，拜访前的准备很重要。

这里有四个要素组成：仪容、资料、工具、时间。

仪容就是衣着打扮，建议大家穿正装，统一深色正装，黑色皮鞋，公文包，避免染发，不要佩戴有任何夸张饰品，女孩子可以化一下淡妆。

②资料销售人员要努力收集客户资料，尽可能了解客户情况。

并把所得到的信息加以整理，装入脑中，用心记住。

这时销售人员就可以知道客户的需求是什么，就可以把产品和客户的需求结合起来，这样就可以吸引客户！③工具销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、钢笔和价格表等，准备销售工具要包括商务和送礼两方面的准备。

④时间我们出现在客户面前的时间要与客户约好的时间差不多，到的过早会给客户压力，到的过晚会传达给客户我不尊重你的信息。

因此最好是提前五至七分钟到达最合适。

说完拜访前的准备，接下来我再说说拜访前的难点：①认知很多销售员都认为他们需要推销的是产品，其实这是一个认知错误，其实消费要推销的是自己和企业文化。

②销售员如何精彩地亮出第一眼印象如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半。

③把陌生立场段时间转化为友好立场比如大家可以送一些小礼品，或者从话题入手，谈话的内容从公开话题往半公开半隐私话题转变。

第一次拜访想留下好印象，交流十分重要，要做到九分钟有效交流，也就是开场三分钟，商务交流三分钟，结束三分钟。

①开场三分钟也就是开场白，包括和客户寒暄、赞美客户和送客户礼物。

②商务交流三分钟，要做到介绍公司、简介产品、了解客户采购时间，这里除开工作上的事，还可以稍微和客户谈谈私人的事情，来拉近和客户的关系。

③结束前的三分钟，销售人员要感谢客户的接待，邀请客户到公司考察，或者做样板工程调研，尽力留下悬念，让客户期待再次拜访。