销售七步法完整版
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经典销售七步法:建立关系(获取客户)→发现需求(评估商机)→双赢目标(与客户建立共同价值观)→表明价值(我们能为您做什么)→双赢方案(需要让顾客知道双方为此能得到什么)→达成交易(谈判、议价、控制期望值)→满足双赢(执行方案、使之与期望值相符)。
⑴“好雨知时节”——你要抓住推销机会;⑵“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意;⑶“随风潜入夜”——顺水推舟,随着感情导人销售;⑷“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
【业绩咨询:80/20的神奇定律】80%常穿的衣服来自于衣柜存量的20%⑴销售员第一印象80%来自衣表,20%来自产品。
⑵80%的利润来自于20%的项目或客户⑶⑷80%的客户拒绝20%的客户接受⑸80%的客户嫌价格高20%的客户认同产品价格⑹80%的时间是工作,20%的时间是休息⑺成交的80%来自沟通,20%来自产品本身![精确营销]1、一个企业争取一个新客户的成本是保留老客户成本的5倍;2、客户流失率降低5%,其利润就能增加25%~85%;3、一个满意的客户会带来8笔潜在的生意,一个不满意的客户则可能影响25个人的购买意愿。
4、如果忽略对老客户的关注,大多数企业会在5年内流失一半的顾客!【为什么执行力这么差?】:1、Ta不知道干什么?2、Ta不知道怎么干?3、T a干起来不顺畅。
4、T a不知道干好了有啥好处?5、T a知道干不好也能拿工资,反正大家也这样!【如何提升执行力?】1、明确目标。
2、教Ta方法。
3、通畅流程。
4、有效激励。
5、绩效管理。
还不行?辞职吧!【客户三点式营销】客户有三点:痛点、痒点和兴奋点。
1、痛点:客户存在什么问题,Ta睡不着觉,ta 苦恼,这些痛就是客户急需要解决的问题。
2、痒点:工作上有些别扭的因素,有种乏力感,需要有人帮助挠痒痒。
3、兴奋点:就是能给客户带来“wow”效应的那种刺激,立即产生快感!抓住这3点,战无不胜!【营销】1、客户会走到我们店里来,我们要走进客户心里去;老客户要坦诚,新客户要热情,急客户要速¬度,大客户要品味,小客户要利益。
售前沟通七步法
1. 了解客户需求:在与客户沟通的最初阶段,了解客户的需求是至关重要的。
通过询问客户问题,了解他们的业务目标、问题和期望,以便能够提供最适合他们的解决方案。
2. 引导提问:为了更深入地了解客户的需求,采用引导性提问的方式。
通过有针对性的问题,帮助客户更清晰地阐述他们的问题和期望,以便更好地理解他们的具体要求。
3. 提供解决方案:根据客户的需求,提供可行的解决方案。
在这个步骤中,向客户介绍你的产品或服务,并解释如何能够满足他们的需求和期望。
4. 强调优势和价值:除了解决客户的问题,还需要强调你的产品或服务的优势和价值。
向客户说明与竞争对手相比,你的独特之处以及能够为他们带来的附加值。
5. 解答疑问:客户可能会对你的解决方案提出疑问或关切。
在这个步骤中,要认真倾听客户的问题,并给予详细、准确的解答,以消除他们的疑虑。
6. 确定下一步行动:在沟通的最后阶段,与客户共同确定下一步的行动计划。
这可能包括安排进一步的会议、提供演示或开始实施解决方案。
7. 保持联系:沟通不仅仅限于售前阶段,还需要在售后保持与客户的联系。
定期与客户沟通,了解他们对产品或服务的使用情况,并提供必要的支持和维护。
通过以上售前沟通七步法,可以与客户建立良好的沟通关系,更好地理解他们的需求,并提供满足他们期望的解决方案。
这有助于增加销售机会,并建立长期的客户合作关系。
销售七步法宏观中观微观原理:销售七步法方法:标准业务流程(SOP)落地:工具、话术、案例客户分析与策略建立信赖赢取承诺挖掘需求成交塑造价值异议处理销售七步法资料搜集客户档案客户分析销售策略STEP1STEP2STEP4STEP3客户资料收集的途径1、CRM系统:老客户一定要先在CRM系统查询;2、网络搜索:百度、官网、企业信用网、行业协会网站、地方政府网站;3、直接搜集:通过提问向客户直接搜集;4、间接打听:询问相关人(如转介绍人)、内部访谈。
建立客户档案基础1、个人情况公司基本情况,个人学习情况、客户归属、服务流转2、购买情况铺垫情况、购买意向、已购产品、转介绍情况3、竞争情况公司基本情况、股权结构、行业情况、业务结构、财务情况、竞争对手外延4、家庭情况配偶情况、子女情况、其他家庭成员情况5、社会关系社会关系、人脉资源、地缘特征升华6、企业发展规划企业1-3年业务规划、企业3-5年战略规划7、个人梦想创业历史、接班人情况个人公司产品信赖的三个来源信赖=信任(相信而敢于托付)+依赖(对你有所依赖)销售行为本质上是一种人际交往,而信任是人际交往的基石!有所依赖值得托付愿意相信n 不反感你:仪表、礼仪n 巧秒破冰:寒暄赞美n 有共同点:建同理心n 有价值感:公司、产品、个人n 有温度:经常联系,为客户着想-靠谱n 专业强:专业能力(差异化)没有问题n 好顾问:发现问题、确认问题、解决问题(途径)n 长期合作n 战略伙伴建立信赖关系的三个阶段行为的动机:逃避痛苦+追求快乐多巴胺减少痛苦快乐释放隐性问题:n 客户没有不满,但问题隐藏存在;(不觉得痛)n 客户感到困难与不满,但未明晰问题;(隐隐做痛)找到痛点——隐性问题显性化显性问题——客户觉得有问题,并已经明晰(知道哪痛)SPIN系统性资金技术人才管理销售资源调换优先顺序——SPIN挖到痛源——调换优先顺序需求挖掘工具:SPIN提问技术S-背景问题P-现状问题I-暗示问题N-需求问题•现状与背景•困难与不满•影响与结果•需求与价值放大痛苦找到痛点挖到痛源第 12 页“追求快乐”也是客户的需求升华需求实现个人梦想外延需求满足情感诉求基础需求解决企业问题价值塑造的三个层次升华——放飞梦想外延——赋予情感基础——解决痛点n社会地位:自尊、被尊重、身份象征n社交需求:企业家圈子、拓展高端人脉n爱的表达:对父母、二代、亲朋、下属、合作伙伴的关爱n找回梦想:找回创业之初的梦想n建立信心:建立梦想实现的信心n区分产品:产品利益-企业问题2.(针对需求)我能为你做什么?3.如何证明我说的是真的?4.跟别人有什么不一样?1.你的需求是什么?D B F A塑造价值的工具——四句话讲清DBFA正确对待异议的产生处理原则:先处理心情,再处理事情!n成交必经的阶段:越早出现,就越接近成交!n嫌货才是买货人:异议越多,客户需求越大!细心倾听分享感受LCAPS异议处理的工具——LSCPA法则澄清异议陈述方案行动要求p 尊重和体恤:我很理解您的想法……p 异议一般化:其实很多人也是这么想的……(对事不对人)C澄清异议不真实真实p 没有钱p 没时间p 没需求p 不着急假设法太极法p 锁定异议:除此之外,还有没有别的原因p YES-BUT:是的……但是……p Q&A:《常见客户异议Q&A》澄清异议——挖出客户的真实想法直接法预防法反问法学会释放“试探气球”乔吉拉德:“争取成交就像求婚,不能太直接,但你必须主动!”试探气球聆听反馈行动策略试探YN拖延拒绝成交进展赢取承诺试探之后的四种结果六、赢取承诺销售要敢于要客户承诺明确的时间明确的地点明确的动作临门一脚:成交五大神器成交技巧二择一法假设成交法利益说明法损失厌恶法从众成交法签单前——收款要铺垫签单中——收款要坚持方法:同行刺激法、提前安排法签单不收款,等于陪客户练书法!成功收款客户分析与策略建立信赖赢取承诺挖掘需求成交塑造价值异议处理七步成诗!。
完整销售的七大步骤销售是一项复杂的过程,需要经过多个步骤,从建立客户关系到最终完成交易。
下面将介绍完整销售的七大步骤,帮助销售人员更好地开展工作。
第一步:建立联系建立联系是销售的起始点。
销售人员可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系。
在建立联系的过程中,要注重个人形象的塑造,以及对客户需求的了解。
通过与客户进行初步的沟通,销售人员可以获得更多关于客户的信息,为后续销售过程做好准备。
第二步:需求分析在建立联系之后,销售人员需要进行需求分析。
通过与客户进一步的交流和了解,了解客户的具体需求、痛点以及期望。
同时,销售人员还需要对市场行情、竞争对手情况等进行研究,为客户提供更有针对性的解决方案。
第三步:产品展示在明确客户需求后,销售人员需要进行产品展示。
通过向客户展示产品的特点、功能以及优势,让客户了解产品的价值和适用性。
在产品展示过程中,销售人员需要注意言辞和表达方式,以吸引客户的兴趣并产生购买意愿。
第四步:价值呈现在产品展示的基础上,销售人员需要将产品的价值呈现给客户。
通过演示产品在解决客户问题、提升效率、降低成本等方面的作用,让客户产生对产品的认同感。
同时,销售人员还可以引用满意客户的案例,证明产品的可靠性和实用性。
第五步:解决客户疑虑在销售过程中,客户常常会存在疑虑和担心。
销售人员需要耐心倾听客户的问题并提供解答。
通过有效的沟通和解释,消除客户的疑虑,增加客户对产品的信任。
同时,销售人员还可以提供试用、样品等服务,让客户切实感受产品的品质和效果。
第六步:谈判与成交在解决客户疑虑之后,销售人员需要与客户进行谈判,协商价格、交付周期、售后服务等细节。
通过灵活的谈判技巧,争取双方达成一个双赢的协议。
在成交之前,销售人员还需要对销售合同进行仔细审核,确保合同内容的准确性和合法性。
第七步:售后服务成交不代表销售工作的结束,售后服务同样重要。
销售人员需要及时跟进客户的使用情况,解决客户在使用过程中遇到的问题,保持良好的客户关系。
完整销售的七步骤销售是一个发现客户需求并满足客户需求的一个过程,而要有效地发现并满足客户需求,就必须要掌握完整销售的步骤,下面是小编为大家收集关于完整销售的七步骤,欢迎借鉴参考。
步骤一、掌握丰富的产品知识首先你必须了解你的产品,认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。
只有掌握了丰富的产品知识,你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。
而了解了其动机后,采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。
产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性,与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处,如果这些好处能满足顾客的需求,推销的步骤便比较容易继续下去。
步骤二、开发新客户任何生意都难免会损失既有客户,必须不断开发补充新客源。
同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来,或在市场推销一种新产品时,我们需要建立新的客户。
开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。
通常,开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种:具权威性的第三者调查资料经济部门公布的资料展览或促销活动扫街式拜访YellowPage与其他销售员或同行交换情报登广告自行培养开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面,一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。
成功的销售拜访应包含几个基本的要素:目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的;任务——充分掌握拜访过程,以达到每一阶段的预期效果;事先准备——要达成任务,进店前的准备及进店内的准备是非常关键的;拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。
步骤三、开场白开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议,良好的开场白对交易的达成至关重要。
因为第一印象已决定了一半,而且你无法重来。
销售五要素七步法
"销售五要素七步法"可能是一个具体的销售培训或方法论的术语,但是我目前并不知道具体是指哪种方法。
然而,一般来说,销售过程中的一些基本要素和步骤可能包括以下内容:
销售五要素:
1.了解产品或服务:销售人员需要深入了解所销售的产品或服务,
包括特性、优势和竞争优势。
2.了解客户需求:掌握客户的需求和期望,以便能够提供更好的
解决方案。
3.建立信任关系:建立与客户之间的信任关系,这对于促成交易
至关重要。
4.提供解决方案:根据客户的需求,提供定制化的解决方案,强
调产品或服务的价值。
5.处理异议:处理客户可能提出的异议或疑虑,消除客户的顾虑,
确保顺利的交易过程。
销售七步法:
1.准备:在与客户交往之前,做好充分的准备工作,包括了解产
品、了解市场和了解客户。
2.建立联系:与潜在客户建立联系,建立起良好的第一印象。
3.需求分析:了解客户的需求,提出有针对性的问题,深入挖掘
客户的潜在需求。
4.提出解决方案:根据客户的需求,提出切实可行的解决方案,
突出产品或服务的独特价值。
5.反馈和谈判:获取客户的反馈,进行谈判,适时调整方案,以
满足客户的需求。
6.达成协议:达成双方都满意的协议,明确交易条款和条件。
7.跟进服务:交易完成后,继续与客户保持联系,提供售后服务,
建立长期合作关系。
请注意,具体的销售方法可能因不同的行业和公司而有所不同,这只是一种通用的框架,实际应用可能会根据具体情况进行调整。
做好销售工作的七大步骤_销售七大步骤有哪些做好销售工作的七大步骤1.开场白:销售就是销售自己,自己首先就是最主要的产品,而不是产品本身,就是销售热忱,感染力,激情达到巅峰状态。
2.探询需求:不要说我自己的东西,转入客户的立场上来。
3.说明好处:团队的卖点,产品的卖点。
4.解除反对意见:提前做好准备,解除反对意见。
5.缔结(成交)(马上成交,别再绕圈子)麦肯锡30秒原则:不要去说过程,直接告诉他结果。
6.要求客户转介绍。
7.追求卓越服务。
一.开场白:(一)访问前的准备1.态度:(1)积极的态度:(销售你的态度,态度保持120分颠峰态度)(2)服饰得体(95%与衣服有关)螳螂拳与跆拳道比试的故事:三个月的跆拳道新手心理素质好,很勇敢,声音气势很大,信心足,不管三七二十一,不管你是谁,心态决定了你的一切,一定要赢。
2.能力:(1)知识(2)经验(一)开场白的三要点1.八种积极的态度:(1)强烈的企图心(2)世上无事不可为(没有失败,只有放弃)(3)过去不等于将来(4)积极乐观看到有意的一面(5)做事认真快速(6)充满热忱(7)永不懈怠(8)时刻保持颠峰状态A.信心是一种感觉一种状态B.感觉雄纠纠的状态C.出场之前做肢体动作D.调整心态,通过语言调整达到颠峰状态,想到好的事情,先微笑起来。
细节决定成败,可口可乐我始终做的一件事就是使你的名字不倒。
购买的好处:提炼出来你与同类产品之处就是你的卖点。
经验:利用顾客见证:找出有影响力的名人,(收集顾客的反馈信息)最好的就是客户的见证,不是你说的,而是顾客说,随时随地利用顾客见证。
收集成功案例,客户只会关心你了解他什么?如:你终于来了,太好了(见到客户,要发自真诚)你怎么走了,我什么时候能见到你探询需求,销售是问出来而不是讲出来的。
问对问题:销售是问出来的,不是用讲的。
没有需求,怎么销售,当你不了解顾客的需求的时候,千万不要去销售,我们先说我们的东西,可我们的产品,我们服务的顾客说不要,你不是白费吗?探询需求:A.首先,吸引注意力。
销售七步法
集团标准化办公室:[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]
经典销售七步法:售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易(谈判、议价、控制期望值)→售后服务(执行方案、使之与期望值相符)。
【第一步:售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。
充分的准备是成功销售的保障,机会只会降临到有准备的人的头上!【第二步:接近客户】对任何一名销售人员来说,成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。
心理学家任伟:形成第一印象的时间只有30秒。
为了给客户留下这“瞬间的辉煌”,销售人员必须从下面三方面入手:激发购买欲的开场白:先生,欢迎光临
**。
我们正在举办“新年换新机,红包送不停”优惠活动,手机低至五折,买配件送手机。
这是我们的活动单页,还有很多优惠活动。
(注:以促销信息作为开场白,能让客户第一时间清楚活动内容,激发购买欲望。
)【第三步:了解需求】通过观察和提问,了解客户的需求。
1.观察2.提问通过提问,挖掘客户需求,锁定推荐产品。
提问的JULIE法则:3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等,以判断客户对手机的喜欢程度,并可以及时作出调整。
【第四步:产品介绍】介绍手机时,销售人员一定要热情,因为人的情绪是会相互影响的。
并且,还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。
FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法,按照这样的介绍顺序,顾客不仅容易听懂,还更容易接受。
请记住:我们卖的不是产品,而是产品给顾客带来的利益。
举例:介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片(属性),与电脑一样,是目前运行速度最快芯片,而且非常节能(优点)。
你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了(给客户带来的好处).我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据)【第五步:排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。
所谓“嫌货才是买货人”,并不表示顾客不会购买,而此时正确处理异议,顾客在消除疑虑后,通常就会下定决心购买。
客户在成交阶段的疑虑如果不打破,购买的可能性将低于20%1.拆分法:即把价格所包含的业务拆分告诉客户,让客户感觉物超所值。
例“这1000元里面包括了200的话费,一个手机…..”2.同比法:互相比较说出优势。
例:这个手机同样是5寸大屏,4核,才1299元,比
***便宜多了。
3.效益法:介绍购买手机后能给客户带来的效益,比如购买后能得到多少话费等等4.刺激法:比如这个活动做完这个星期就没有了,下周就恢复原价了。
【第六步:促进成交】案例分享:1.二择一法:“您是想要这款屏幕大一点还是这款屏幕小一点的”2.假设成交法:“您觉得适合的话我带您到这边付款”“先生您是刷卡还是现金”,就是假设交易已成交,让客户直接进入付款阶段。
3.时限法:“我们活动只到这个月底就结束了,您要的话现在买是最划算
的”。
(最后期限成交法明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久,在优惠期内客户能够享受的利益是什么;同时提醒客户,优惠期结束后,客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。
)4.附加法:“您现在买的话还有蓝牙耳送给您”【第七步:售后服务】关系维护:培养忠实客户顾客之所以去手机店买手机,大部分原因是由于他根本不认识卖手机的朋友,所以您要成为顾客唯一一个卖手机的朋友!那么他的朋友圈就成为你一个人的潜在客户群了!手机销售,并不表示销售行为的结束。
我们还应该在客户购买后,主动发条短信、打个电话给客户,了解他是否有什么需要帮助的地方、不懂的地方,主动帮助客户解决问题,成为他的手机顾问,当客户在遇到问题、下次家人朋友需要购买手机时,首先想到的是你!。