保险分销渠道策略(doc 12页)
第十五章保险营销渠道策略
第 17 次课 2学时
本次课教学重点：
×××××××（五号宋体）
本次课教学难点：
×××××××（五号宋体）
本次课教学内容：
第15章保险营销渠道策略
第1节保险营销渠道的作用与功能
一、保险分销渠道的概念
（一）保险分销渠道的定义
保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。
在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点，购买保险产品的消费者即投保人是分销渠道的终点，参与保险产品从保险
公司转向消费者的每个人都是分销渠道的组成部分。因此，分销渠道不仅包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人，还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人，如保险代理人、保险经纪人等。
（二）保险公司的分销渠道类型
目前，保险公司采用的分销渠道有两类：一类是直接分销渠道，另一类是间接分销渠道。直接分销渠道，亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。在保险市场不健全的时期，保险公司大都采用直销制进行保险营销。但随着保险市场的发展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。无论保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。因此，在现代保险市场上，保险公司在依靠自身业
保险公司要想以最好的效果、最高的效率把自己的保险产品顺利地推销出去，就要正确地选择其保险产品的最佳分销渠道。这就要求保险公司必须了解和分析影响选择分销渠道的因素，同时还要考虑与本公司其他营销策略的配合。保险公司在开发和选择分销渠道时，必须考虑的相关因素有：目标市场中消费者的特征；目标市场中保险产品的特征；本公司的自身特征及运作的营销环境；对分销渠道的控制程度。
1、目标市场中消费者的特征。弄清目标市场上消费者想投保何种险种、在哪里投保和投保方式等消费者的特征，是设计保险分销渠道的第一步。因为分销的目的就是使保险产品从保险公司生产者转向保险消费者，所以选择保险分销渠道结构主要考虑满足消费者的保险需求。影响销售渠道结构选择的消费者特征主要包括：目标市场中保险消费者的数量、类型、定位；目标市场中保险消费者为何喜欢投保该类保险产品、投保的时间、频率、地点；目标市场中保险消费者保险需求的复杂性等。
一些消费者喜欢从一个代理人那里购买所
有需要的保险产品；另一些人则喜欢“货比三家”择优投保；还有一些人喜欢通过邮寄广告而不喜欢从中介人那儿投保。如果在一个目标市场上每种类别的消费者都有相当的数量，保险公司应采用多种分销渠道以满足不同消费者的不同偏好。
2、目标市场中保险产品的特征。特定保险产品和产品组合特征也是影响保险公司确定分
销渠道的主要因素。例如，相对复杂的保险产品，如终身寿险更适于利用代理人、经纪人和其他销售中介的个人销售分销渠道推销；相对简单的保险产品，如定期寿险，则可利用直接分销渠道推销。另外，处于生命周期的不同阶段的保险产品，也影响着保险公司分销渠道的选择。例如，处于投入期的新险种，为了尽快打开销路，以强有力的手段去占领市场，赢得消费者的兴趣并具备竞争力，一般利用直接分销渠道推销；而成熟期的险种，则需要通过间接分销渠道推销。
3、保险公司的自身特征。影响保险公司选择其分销渠道的公司自身特征包括：公司的人员、技术、经济实力、经营任务、经营目标、经营动机、公司文化、营销理念、销售经验以及现行销售方式等。
首先，各种分销渠道的运营成本影响其分销渠道的选择。例如，直接分销渠道需要雄厚的财力资源来维持和提高其水准，这对新成立的保险公司和规模较小的保险公司都是难以实现的。
其次，保险公司对销售人员的激励机制影响其分销渠道的选择。例如，一家保险公司如能满足销售中介人在补偿、推销水平、销售人员培训和产品更新等方面的要求，其直接与间接两种分销渠道都可以利用。
第三，保险公司的销售任务、经营目的、经营动机以及营销理念影响其分销渠道的选择。例如保险公司在管理和协调销售活动中的作用、保险公司对某一分销渠道投资的多少、保险公司所期望的销售额、利润水平以及该分销渠道所能达到的市场份额等都会影响其分销渠道的选择。因此，无论选择何种分销渠道，应是以最能全面体现其战略计划为目标。
第四，保险公司对每种分销渠道的经验影响其分销渠道的选择。保险公司在进行分销渠道选择时，应首先考虑与其现有分销渠道最接近的类型。因为，新分销渠道越接近于原分销渠道，保险公司越容易适应这种分销渠道。例如，一家一
直采用代理人分销渠道的公司，在选择其新的分销渠道时应首先介入经纪人分销渠道。
最后，保险公司原有的和现有的分销渠道将影响其未来分销渠道选择。分销渠道决策涉及法律合同的长期委托关系，而且保险公司要投入相当的财力和时间维持与销售人员的良好的合作
关系。分销渠道的改变将破坏与客户之间的关系。因此，分销渠道一旦建立，要改变它们需面临很多困难并将可能付出高昂的代价。
4、保险公司运作的营销环境。营销环境也是影响保险公司分销渠道选择的一个重要因素。随着经济状况的改善和恶化、技术的进步、竞争加剧、法制和社会环境的变化，一种分销渠道结构的优势有可能丧失。随着金融服务的不断发展变化，保险公司不仅重视产品和市场，而且更加重视其现有和潜在的分销渠道，营销环境的变化，营销环境中的最佳分销渠道也会相应变化。
5、保险公司对其分销渠道的控制程度。保险公司对其分销渠道的控制程度也是影响分销
渠道选择的重要因素。对分销渠道的控制程度是指保险公司对销售的管理权限。为了加强对分销渠道的管理，保险公司采取了“纵向营销一体化”
的发展策略。“纵向营销一体化”是相当于“横向营销一体化”(即保险公司控制一个或多个竞争对手)而言的，具体是指一个层次的分销渠道成员控制另一层次的成员。这种一体化分为向前一体化和向后一体化。若保险公司控制分销渠道，称为向前一体化。向前一体化使得保险公司在分销渠道中更多地控制产品销售。例如在美国，保险公司实行分公司制的代理人制度，即为向前一体化。相反，销售者在分销渠道中控制保险公司的组合称为向后一体化。向后一体化使得销售者在分销渠道中更多地控制产品。例如，美国代理人成立的自有再保险公司和直接承保公司即为向后一体化。向后一体化在信用保险市场中是很常见的。
(二)确定分销层次密度
分销渠道层次是指在保险产品从保险公司向消费者转移过程中承担工作的分销商的数量。很多保险公司可以利用多层次分销渠道进入不同的目标市场。多层次销售是指通过两种或两种以上分销渠道来推销保险产品。例如，一家同时销售个人和团体保险产品的公司就可用代理人或电话营销推销个人保险产品，可通过经纪人推
销团体保险产品。
在确定分销层次密度时，可供保险公司选择的策略有3种：即独家分销、选择分销与密集分销。
1、独家分销。独家分销是在一定市场上只采用一种分销渠道销售保险产品的销售方式。独家分销适用于保险公司想要严格控制自己的服务水平和中介人的服务水平，它需要保险公司与中介人的紧密配合。独家分销有利于优化保险公司的形象，并增加利润。
2、选择分销。选择分销是指在所有愿意销售其产品的中介人中挑选几个最适合的中介人来推销其产品、占领市场的销售方式。选择分销适用于人寿与健康保险产品的销售，它能使保险公司取得足够的市场覆盖范围，并且比密集分销成本更低，控制更强。
3、密集分销。密集分销是指在特定市场上采用尽可能多的分销渠道销售其产品、占领市场的销售方式。保险公司一般不选择该分销方式。
保险公司为拓展市场范围，增加销售额，有的从独家分销转变为选择分销，而有的保险公司只采用独家分销，还有的保险公司在某一市场上
采用选择分销，而在另一市场上采用独家分销。
三、各种保险分销渠道的优化组合
各种不同的分销渠道，不管设计如何精良，管理如何优秀，因为存在不同的利益主体，总难免相互之间存在冲突。分销渠道冲突是指因不同销售方式目标和不同行为方式而产生摩擦和对立。但分销渠道冲突并不是消极的，它常引起分销渠道的变革。
(一)分销渠道冲突的表现形式
由于各分销渠道成员之间缺乏共同利益，如果管理不力，各销售方式活动协调不好，各分销渠道成员之间缺乏沟通，就会引起不同的分销渠道的冲突。分销渠道冲突的表现形式有两种：横向冲突和纵向冲突。
1、横向冲突。横向冲突是由同一分销渠道层次的两个或两个以上中介人之间发生摩擦而产生的冲突。例如，两个代理人在同一地区招揽业务产生的竞争即为横向冲突。横向冲突主要来自分销渠道成员之间的竞争。
2、纵向冲突。纵向冲突是由同一分销渠道不同层次的成员之间的摩擦而产生的冲突。当保险公司采取扩展分销渠道的措施时，中介人就会
面临更激烈的竞争，从而使保险公司和中介人之间产生利益冲突。纵向冲突是分销渠道冲突中最常见、最严重的表现形式。
(二)分销渠道的优化组合
尽管分销渠道中冲突程度不尽相同，可能表现为“公开战争”，也可能只是潜在的，仅仅引起分销渠道间的紧张关系。但是，无论程度如何，都将减弱分销渠道的销售效果，因此必须进行调节，以使各分销渠道之间相互合作。分销渠道合作是指同一渠道中不同分销渠道每一成员之间
在经营目标和活动上彼此配合。保险公司调节分销渠道冲突的方法主要有：
1、确立共同目标。这是解决冲突的最重要的方法。例如，树立一切以消费者满意为宗旨的营销理念，当消费者需求改变时，各渠道成员之间紧密合作，形成团队，就会战胜威胁。
2、激励销售合作。当每种销售方式都被看作是分销过程的一个重要环节时，分销渠道之间就更易于合作。例如，在专业代理机构，所有代理人的补偿都是以代理机构的经营目标是否实
现为前提的，这样，经验丰富的代理人就会帮助新代理人走向成功；当保险公司把中介人视为其
业务的延伸时，分销合作就会加强。
3、鼓励销售渠道成员的交流沟通。所有推销人员参加交流与沟通，了解并相互承认每一分销渠道的特定作用、预期效果，在形成问题前加以调节，要比仅仅认识冲突、讨论冲突的形成原因更好。
4、加强管理力度。加强对主要销售活动的管理力度，并使其相互协调与配合。
总之，如果保险公司能有效调节各分销渠道之间的冲突，不同的销售方式就会彼此促进。因为推销产品的分销渠道越多，保险公司的知名度就会越高。
第2节直接分销渠道
一、直接分销渠道的优点
直接分销渠道能够使保险公司和投保人之间进行直接交易。通过采用直接分销渠道，保险公司直接与投保人建立联系。在纯粹的直销制中，没有中介人身份的推销人员接触准保户。直接分销渠道的销售过程与其他分销渠道相似，也包括传递给准保户销售信息，接受投保申请，签
发保险合同等。直接分销渠道无论独立利用还是与其他分销渠道联用，均可使保险公司有效控制承保风险，保持业务量的稳定。其主要优势有以下几方面：
(一)有利于控制保险欺诈行为的发生
由于保险公司的业务人员的工作稳定性强又比较熟悉保险业务，因而，不容易发生因不熟悉保险业务而欺骗投保人的道德风险，给保险消费者增加了安全感。
(二)有利于树立公司良好的外部形象
采用直销制，保险公司的业务人员直接代表保险公司开展业务，具有较强的公司特征，从而在客户中树立公司良好的外部形象。
(三)有利于降低业务的成本和分销成本
采用直销制，即使保险公司业务人员完成或超额完成预期任务，其收入也不会因其业务超额完成而大量增长，同时因为公司员工享有固定的工资和福利，员工的培训费用也少于代理人员的同类费用，因而维持营销系统较低的成本，使公司产品在费率上具有竞争力。
(四)有利于建立与保户之间的长期关系
直接营销人员能够准确地安排时间，在合适
的时候去接触潜在客户，从而有利于建立与保户之间的长期关系。
二、直接分销的主要工具
直接分销渠道能迅速带来销售增长。尤其是邮政及电信系统的日益发展，使直接分销渠道的成本日益降低。直接分销渠道使用了各种各样的工具，主要包括：直接邮件、印刷媒体、广播媒体、电话营销及其他方法。
(一)直接邮件
直接邮件是一种一般以印刷品形式通过邮政服务来分销保险产品或提供相关广告信息的广告媒介。直接邮件是一种套装邮件，它包括准保户需要用来做出投保决策及投保申请的所有信息及表格。
(二)印刷媒体
印刷媒体是各种形式的印刷出版物，如报刊杂志。直接营销人员根据杂志或报纸读者群的人口统计、地理位置或心理特征等因素来选择使用特定的印刷媒体。印刷媒体中直销广告包括在报纸或杂志上印刷的插页和刊登的广告以及在特别有趣的出版物上登载广告或在报纸的特殊部
分刊登广告，使保险公司能够瞄准特定的读者群。
(三)广播媒体
广播媒体由广播和电视组成，它们被用来在广泛的领域向广大的、通常无分别的视听受众传播广告信息。通过广播媒体进行的直销广告的细分，主要通过发布广告完成，这些广告与特殊类型的节目结合在一起，或者在一天的特定时间里播出，在这一时间，理想细分市场的成员更可能在收听广播或观看电视。一些保险公司使用有线电视广告来瞄准特定的居民区或邮政代码地区的消费者。
(四)电话营销
电话营销是利用电话来进行销售，一般指利用广泛领域的特定电话线进行销售。电话营销包括拨出电话营销和拨入电话营销。电话营销通常是一种高成本媒介，其部分原因是维护和更新有效数据库系统所需技术非常昂贵。
(五)国际互联网与在线服务
保险公司将国际互联网作为一种分销渠道而开发其潜力是最近才开始的。但是网上投保还不普遍，即使是在美国这样一些发达国家。大多
数保险公司虽然建有自己的网站，但主要还是作为通讯的工具，向现有客户和准客户提供信息，向消费者提供向保险公司发送电子邮件咨询问题或索取更多信息的机会。目前已有公司开设了网站，使消费者可以在线填写询价表和投保单。然而这种做法并不普遍，它需要一系列管理条例甚至立法的配套。许多保险公司希望它们最终能把国际互联网当作进行各种营销和客户服务活动的一种手段来加以运用。
(六)零售中心和零售亭
在美国，一些保险公司建立了结合几种技术形式的零售中心和零售亭，向消费者提供交互式财务服务选择考察的机会。零售中心经常由一些专职的推销人员组成，他们可以回答顾客的询问并提供选择建议。零售亭一般从总公司获得在线服务支持，设在购物中心、银行和超级市场等地点，将销售网点与直接营销结合起来。
三、适于直接分销渠道销售的险种
适于直接分销渠道销售的险种一般应具有4个特点：(1)申请简便；(2)核保简便；(3)管理简便；(4)交费简便。
(一)申请简便
运用直接分销渠道销售的险种必须简单，以便于向投保人做出清晰的解释。具体要求条款表述要严谨，但措辞应浅显易懂，同时投保单本身也要尽可能简洁明了。
(二)核保简便
通常运用直接分销渠道销售的险种有两种，一是在无须体检的前提下得到核保，二是在保证签单的前提下得到核保。对于前者，准保户无须经过体检医生或医疗服务人员的体检就被承保。对此，该类险种投保单中设计有申请人健康状况的询问。对于后者，一般是就团体保险而言的，无须进行单独核保，团体中所有合格的成员都会自动获得一张签发的保单。为了防止逆选择，该类保单通常规定一定的给付额度。
(三)管理简便
由于运用直接分销渠道销售的险种比较简单，从而降低甚至消除了许多管理成本。通过直接分销渠道，采用系统化的投保和理赔处理程序，销售大量基本相同的险种。对于这类险种，保险公司通过设置了免费拨号电话，并在所有书面信函和营销材料上显著登载电话号码告知客
户，大大提高了客户服务质量。许多保险公司通过电话网和国际互联网址提供全天候的服务。直接营销人员利用这种方法，进行核保和管理，使成本降到最低限度。
(四)交费简便
运用直接分销渠道销售的险种，其采取的销售方式如直接邮寄招揽方式，都简明扼要的列明了直销产品的费率和交费手续。在美国，直销产品所公布的保费通常是按月报价的，以强调支付能力与潜在客户的需求和预算的协调性。
四、直接分销的过程
保险公司通过直接分销渠道来销售保险产品，其过程主要包括两个非常重要的阶段，即识别目标细分市场和进行广泛的营销调研。
(一)识别目标市场
通过直接分销渠道来销售保险产品时，确定目标市场所考虑的消费者群体的特征主要是：只需有限的或补充的保险；居住的地区比较偏远；需要的产品不是大众化的；属于特殊的利益群体；收入水平处于中低层；接近通路无障碍。根据这些特征，我们可以将下列消费群体确定为目
标市场：
1、公司自己的老客户，这是直接分销的主要准保户；
2、最近经常咨询公司产品的消费者；
3、信用机构的持卡人，这是直接分销最青睐的；
4、年龄稍长，需要小额寿险与健康险保障的人；
5、中低收入群体中的消费者。
(二)进行营销调研
利用直接分销渠道的保险公司的营销调研活动主要集中在4个方面：即市场、产品、媒体和广告。
1、市场调研。市场调研主要是利用定性和定量的调研方法，研究直销产品的投保人状况，包括现实的和潜在的。通过调研识别他们的地理特征、人口统计特征、投保心理特征和投保行为特征，从而为保险公司确定目标市场提供依据。市场调研的内容包括：目标市场的保险和其他金融产品需求状况；目标市场上消费者的个人心理特征和行为特征，如他们对保险产品的偏好，他们了解保险的途径和投保的方式等；目标市场上
美国保险业销售渠道统计 2014 Distribution Channels LIFE INSURANCE DISTRIBUTION CHANNELS Life insurance was once sold primarily by career life agents, captive agents that represent a single insurance company, and by independent agents, who represent several insurers. Now, life insurance is also sold directly to the public by mail, telephone and through the Internet. In addition, in the 1980s insurers began to market annuities and term life insurance through banks and financial advisors, professional groups and the workplace. A large portion of variable annuities, and a small portion of fixed annuities, are sold by stockbrokers. In 2013 independent agents held 49 percent of the new individual life insurance sales market, followed by affiliated (i.e., captive) agents with 41 percent, direct marketers with 4 percent and others accounting for the remaining 6 percent, according to LIMRA. (Based on first-year collected premiums) life_ind_mark_share_by_distr_chan_05-14.gif (1) Includes brokers, stockbrokers and personal producing general agents. (2) Includes career, multiline exclusive and home service agents. (3) No producers are involved. Excludes direct marketing efforts involving agents. (4) Includes financial institutions, worksite and other channels. Source: LIMRA’s U.S. Individual Life Insurance Sales Survey and LIMRA estimates. View Archived Graphs
我国保险业存在的问题及对策 杨应强 摘要：目前，我国保险市场正在由买方市场向卖方市场转变，这带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更加趋于理性和实效。这些变化无疑对当前我国保险市场营销更高的要求。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程，当前我国保险市场的营销模式呈现出的诸如顾客导向不明确、市场细分不充分、缺乏科学的营销策划、没有完整的市场营销战略等问题，难以适应我国加入世界贸易组织后竞争日益加剧的保险市场。为此，本文对我国保险市场营销现状进行分析，找出存在的问题，然后探讨解决上述问题的对策。 关键词：保险营销现状问题对策 一、我国保险业市场营销管理现状 （一）保险业市场营销管理概述 保险公司是以经营风险、提供相关服务为主要业务，以实现利润最大化为主要经营目标的金融企业。保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保险需求和欲望而开展的总体性活动，具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 1．当前我国保险业仍然处于发展的初级阶段。从服务经济角度来看，我国尚处在全面建设小康社会的前期阶段，新型工业化和信息化并重，新型工业化正在积极推进中，达到后工业和服务与信息经济社会还需要一定的时间。 2．虽然近年来保险业有很大发展，但相比其它一些行业在服务业的比重来看。保险业在服务业中的比重总体水平不高。 3．从银行业与保险业分别在国民经济的重要性来看，银行业的M2占GDP 的比重，远高于保险业保险费占GDP的比重。 4．保险业微观主体的改革还不完善，服务水平不高；保险市场消费者开始变得觉悟，但是对于广大地区和人们来说保险意识还较低、保险消费者还不成熟。 5．中国作为发展中国家，保险业在国际上的保险密度与保险深度不高。保险在资本市场上的作用还不大；此外，与发达国家的保险业在管理水平、管理经
关于我国保险营销的文献综述 摘要：保险营销是指在变化的保险市场环境中,以保险为商品,以市场为中心, 以满足被保险人风险保障需要为目的,实现保险公司经营目标的一系列活动。我国目前的保险营销渠道主要有五条即保险兼业代理，保险营销员，保险代理公司，保险经纪公司和其他渠道。自1992年美国友邦保险公司引进我国内地之后，我国保险营销制度迅速发展在这种制度设计下，保险营销员作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求拓展保险业务发挥了重要作用，成为我国保险销售特别是寿险销售的主力军。虽然我国保险营销有了很大的进步，但随着我国市场经济的发展，还是彰显出了新的问题，有问题就需要解决，在找出问题后，我们可以借鉴国外经验以及结合本国国情找出解决方法。 关键词：保险营销现状出现问题完善 一．我国保险现状 截至2009年9月30日，全国共有保险专业中介机构2529家，兼业代理机构14.4万家，营销员279万人。全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收7274.66亿元，同比增长10.88%，占全国总保费收入的84.78%。全国中介共实现业务收入663.32亿元，同比增长21.78%。 一、保险专业中介机构 （一）基本情况 截至2009年9月30日，全国共有保险专业中介机构2529家，比上季度末增加36家。其中，保险代理公司1883家，保险经纪公司365家，保险公估公司281家，分别占74.46%、14.43%和11.11%。全国保险专业中介机构注册资本达到69.66亿元,同比增长6.76％；总资产达到100.79亿元，同比增长18.86%。 （二）业务情况 2009年前三季度，全国保险代理公司和保险经纪公司实现保费收入402.35亿元，同比增加15.00%；占全国保费收入4.69%，比去年同期上升0.28个百分点。 （三）经营情况 2009年前三季度，保险专业中介机构共实现经营收入61.69亿元，同比增长25.80%。实现盈利3.10亿元。 保险代理公司实现佣金收入31.19亿元，同比增长30.61%。 二、保险营销员 （一）基本情况 截至2009年三季度，全国共有保险营销员2793866人，比上季度末增加了86329人。 （二）业务情况 截至2009年三季度，保险营销员共实现保费收入3554.45亿元，同比增长33.52%，占总保费收入的41.43%。 （三）经营情况
保险营销渠道现状分析 保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程，对保险公司而言，保险营销有利于了解市场需求，从而推出针对性的保险商品，进而达到占有市场、提高企业竞争力的目的。相比较而言，我国保险公司无论在保险营销的意识、保险营销的理念以及保险营销的手段上都跟国外同行存在着明显的差距，其中又以财产保险公司的差距尤为巨大。在国内，寿险公司率先引进国际先进的营销理念与营销机制，使其业务经营日新月异，业绩明显提高的时候，财产保险公司仍沿用传统的经营方式，导致财产保险公司竞争力下降，业务徘徊不前，经营陷入困境，行业地位下降。为了摆脱困境，寻找新的发展出路，一些财产保险公司开始着手探索财产保险营销方式。但由于受各种主客观条件的制约，国内财产保险公司探索营销之路注定艰辛。 我国保险市场亟需发展，潜力巨大。无论是从保险深度、保险密度，还是保费占居民储蓄的比重来看，我国和世界平均水平都有着非常明显的差距，更不用说与发达国家的差距了。巨大的差距昭示了我国保险业的落后，同时也意味着我国保险业发展的巨大潜力。随着我国经济高速发展，居民收入不断提高，国内保险需求将进一步增长，而最近几年我国保费收入一直以高于GDP增长率的速度增长也表明了我国保险业蓬勃发展的势头。 国内财险业务自恢复以来，一直习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简单的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。目前财产保险公司保险营销方式对传统营销渠道依赖性过强，而对新兴的营销渠道，例如：网络营销、保险社区营销、渗透营销运用很少，这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方式。 目前，财产保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后。很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训，只是在实践中边干边学或在简单培训后匆忙上阵，业务操作不规范，责任心也不强，致使业务质量不高，甚至出现截留保费、赔款的现象。
最新的保险销售策略思路 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前，对“市场营销”的理解并未统一，存在着多种不同的看法，其中，较为具有代表性的有以下三种：一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义：“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”；二是美国一部分经济学家的看法：市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”；三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点：“市场营销是与市场有关的人类活动”，它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选举本企业能最好地为其服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受，因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵，能够科学地反映市场营销的职能。 基此，我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。具体地说，它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中，我认为要把握保险营销，还必须明确以下几点： 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为：保险营销不仅仅包含保险推销，而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标，促进保险企业在竞争中取胜等内容；保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动，也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象，为保险企业的发展作出预测与决策，而保险推销则侧重于短期利益，是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营
我国保险营销渠道创新及其风险防范的思考
我国保险营销渠道创新及其风险防范的思考 朱锦舟 摘要：根据美国市场营销学权威菲利普·科特勒的定义，营销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。在现代社会里，大多数商品都要通过一定的渠道从生产者流通到消费者手中，保险作为一种商品也不例外。营销渠道的选择不仅影响着企业策略的制定和执行效果，还有可能影响企业最终目标的实现。因此，怎样选择保险营销渠道，就成为保险企业的重要决策之一。目前保险营销员营销和兼业代理机构营销是我国最主要的保险营销渠道。本文通过对现行保险营销渠道的分析，借鉴国外成熟保险市场的经验，结合未来金融业、保险业的发展趋势，探索未来我国保险营销渠道的创新及其风险防范。
关键词：保险营销渠道传统营销渠道新型营销渠道网络营销 一、我国保险营销渠道的现状 我国的保险业起步较晚，各地发展也不平衡，初期主要采取直销制。而直到今天，保险营销员营销一直是保险公司展业非常实用而有效的营销渠道，截至2009年上半年，保险营销员共实现保费收入2525亿元，占总保费收入的42.18%。而自从1992年以后，中间人制度在我国有了较大发展，尤其是代理人队伍，发展十分迅猛，截止2009年上半年，全国共有保险兼业代理机构137067家，保险兼业代理机构实现保费收入2439.61亿元，占总保费收入的40.76%。两项收入加起来占到总保费的82.94%，可见我国目前主要的营销渠道仍然是营销员营销和兼业机构代理两种方式。 然而纵观欧美等发达国家的保险市场，我们可以看到，尽管各个国家的情况有所不同，但是中间人制度是各国普遍采用的一种营销渠道，而通过保险公司的营销人员进行传统直销的方式在这些国家比较少见，这也是这些国家保险市场成熟的一个标志之一。但这其中有一个例外，那就是日本。日本的保险市场虽然也比较发达，但它更多的是靠公司外勤人员和代理制度，这主要是由于日本的保险公司比较少，寿险和非寿险公司总共加起来才40多家，因此这种营销渠道对他们来说更为有利。而我国是一个人口大国，保险业未来的发展趋势显然不可能像日本那样过多的依靠外勤人员的力量。那么如何发展适合中国现阶段国情的保险营销渠道呢？笔者先从理论层面对保险营销渠道进行阐述。 二、保险营销渠道的一般理论
保险分销渠道策略(doc 12页)
第十五章保险营销渠道策略 第 17 次课 2学时 本次课教学重点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学难点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学内容： 第15章保险营销渠道策略 第1节保险营销渠道的作用与功能 一、保险分销渠道的概念 （一）保险分销渠道的定义 保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。 在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点，购买保险产品的消费者即投保人是分销渠道的终点，参与保险产品从保险
公司转向消费者的每个人都是分销渠道的组成部分。因此，分销渠道不仅包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人，还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人，如保险代理人、保险经纪人等。 （二）保险公司的分销渠道类型 目前，保险公司采用的分销渠道有两类：一类是直接分销渠道，另一类是间接分销渠道。直接分销渠道，亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。在保险市场不健全的时期，保险公司大都采用直销制进行保险营销。但随着保险市场的发展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。无论保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。因此，在现代保险市场上，保险公司在依靠自身业
浅谈我国银行保险渠道 摘要：银行保险业务实践已经在我国存在了一定的时间，并取得了一定的成绩。银行保险是银行、保险公司在各自进行市场化改革过程中，为了降低彼此的市场运做成本而形成的合作，而我国银行保险所表现出的状态是艰难的博弈过程。特别是近些年来伴随着银行代理保险业的迅猛发展，在银保业务中暴露出来的问题也越来越严重。本文从银行保险目前面临的发展困境和对国外经验的借鉴，对银行保险存在的问题提出解决策略。 关键词：银保渠道 一、银行保险的概念与发展 银行保险指利用银行传统的销售渠道和广泛的客户资源，进行包括电话、邮寄及银行职员直接销售保险产品的服务活动。从1995年开始，国内银行和保险公司开始进行合作，当时，一些新设立的保险公司为了尽快占领市场份额，纷纷与银行签订了代理协议，如华安、泰康、新华等。1995年起中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮，并取得了一定得成绩。 随着银行一体化晨读越来越高，银行保险的合作也越来越密切。许多欧洲国家、美国和中国台湾地区都成立了金融服务集团，为消费者提供一站式服务。由于我国的金融行业实行分业经营，所以还没有允许成立金融服务集团。下图诠释了银行保险的发展轨迹：（图一） 2001年，全国的银行保险的保费还不足80亿元，到2002年就已经增长到388.4亿元，2013年前两月中国保险业保费收入数据，寿险业保费收入为2199亿元，同比下滑2.98%，2003年为765亿元，发展迅速。很快，银行保险已经和个人业务、团体业务一同成为寿险公司的三大支柱。 二、.银行保险的营销困境 从保险公司的角度来说，银行保险时利用银行原有的资源和渠道和品牌认知来销售自己的保险产品，采取银保渠道进行保险产品的销售可以节省营销成本。但是，我国的银行保险还没有美国和欧洲那样发达，处于渠道协议期，并且银行保险还面临着以下因素的制约，许多困境有待解决。
章保险营销渠道策略
精品资料网（https://www.doczj.com/doc/ec9538350.html,） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 第十五章保险营销渠道策略 第 17 次课 2学时 本次课教学重点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学难点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学内容： 第15章保险营销渠道策略 第1节保险营销渠道的作用与功能 一、保险分销渠道的概念 （一）保险分销渠道的定义 保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。 在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点，购买保险产品的消费者即
投保人是分销渠道的终点，参与保险产品从保险公司转向消费者的每个人都是分销渠道的组成部分。因此，分销渠道不仅包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人，还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人，如保险代理人、保险经纪人等。 （二）保险公司的分销渠道类型 目前，保险公司采用的分销渠道有两类：一类是直接分销渠道，另一类是间接分销渠道。直接分销渠道，亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。在保险市场不健全的时期，保险公司大都采用直销制进行保险营销。但随着保险市场的发展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。无论保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。因
银保渠道营销模式 当前，我国银行业与保险业的合作模式，无论从业务代理的推介环节还是从产品种类的开发环节还都无法充分满足客户的现实需求。双方目前仅局限在银行充当保险公司代理中介这一层面上。即：银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，保险公司通过银行代售来完成保险销售业务。这种银行仅担当代理中介的合作方式，更确切地说是银行代理保险业务，与真正意义上的银行保险还有一定距离，无论是业务的组织形式还是产品品种都处于初级阶段。因此在这种合作模式中，就出现了很多误导现象和纠纷事件。如何正确看待银保渠道，改变目前的这种局面，笔者从多方面进行了全面的分析与解析，本刊全文刊登此篇文章，希望能给在银保战线的工作者以及银保渠道的经营者一些思路和启示。 银行保险是在全球经济、金融服务一体化的大背景下而发展起来的一种保险经营模式，发源于20世纪八十年代的法国，随后迅速风靡欧洲，迄今在全球取得了巨大成功，对保险行业的进步产生了深远的影响。在我国，银行保险是次于个人代理渠道的第二大销售渠道，占人寿保险总保费收入的41.38%。与发达国家相比，我国的银保业务尚处于初级阶段，存在诸多不足和问题。本文主要探讨当下银保营销面临的困境及解决方案，希望能带来借鉴。 银保营销困境 近些年来伴随着银行代理保险业的迅猛发展，在银保业务中暴露出来的问题也越来越严重，并且发展到了非整改不可的地步。日前，
中国保监会公布了2013年前两月中国保险业保费收入数据，寿险业保费收入为2199亿元，同比下滑2.98%，其中银保渠道增长乏力是造成寿险业务负增长的重要原因。所以银监会选择在近两年出台了最严厉的政策措施，保监会联合银监会先后出台了《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》、《商业银行代理保险业务监管指引》等政策新规。新规旨在规范银行代理保险市场，规范银保合作，强调保护客户权益。 为了防止银行在代销保险产品过程中误导消费者，新政的出台对商业银行进行代理保险业务提出了多项规范化要求。其中有三点可能在很大程度上影响银行保险代理业的发展：(1)对于在银行网点销售保险公司产品的人员，要求其必须持有保险代理从业人员资格证书；(2)在银网点进行销售保险产品的人员必须由持有保险代理业务从业人员资格证的人员进行，而不能有保险公司指派人来进行销售，在销售的过程中不能夸大保险产品的收益，不能拿保险产品与银行的其他产品进行简单的对比；(3)每个商业银行原则上只能与3家以下的保险公司进行合作代办其保险业务，如果合作对象超过3家保险公司，那么则必须向当地银监会进行机构报告。新规的实施让各大保险公司的银保营销陷入困境。 1. 银行保险合作机制的不成熟 我国金融行业分业经营、分业监管，与发达国家银行保险的经营发展环境尚有较大差距，表现为商业银行与保险公司之间签订合作协议，银行根据协议代理销售保险产品，根据销售量获取相应的手续费，
保险公司与商业银行合作渠道分析 保险公司与商业银行之间的合作目前还存在范围狭窄、产品类同、监管不规范等问题，因此在银保合作的互补效应和协同效应下，今后二者之间还应该加强银保战略联盟，扩大产品创新，完善行业监管，来促进银保合作向金融控股公司模式发展。 关键字：保险公司;商业银行;银保合作 一、合作历史 说到保险公司与商业银行的合作不得不提到一个“银行保险”，银行保险指的是银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司的合作，通过共同的销售渠道向它们的客户提供其产品和服务。虽然银行保险合作最近一段时间内被广大关注，但其已经拥有了非常悠久的历史，具体可以追溯到上上个世纪，而真正出现银行保险业务是从20世纪80年代开始的。在欧洲金融、税收、立法产生巨大变化的背景下，西方国家金融领域出现一个新单词bancassurance，即银行保险，这项业务从此诞生。 通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，1973年法国有两家保险机构开始在保险营销的方式上进行创新，开始运用自己的银行的网店销售保险产品。而我国的银行保险业务起步相对滞后，但发展速度相当快，跟国外严格意义上的银行保险相比，国内银行保险的发展尚处于初级阶段，根据其业务发展状况，具体可以分为以下几个阶段。 1.萌芽阶段(1996年以前)
我国的银行保险兴起于1995年，当时通过银行柜台销售的主要是一部分养老金和定期寿险产品。从1996年开始银行保险产品的销 售出现下滑态势。 2.起步阶段(1996-xx年) 1996年以后，由于我国保险市场主体增多，竞争激烈，许多保险公司纷纷与银行合作并签订协议，开始尝试联手开拓银行保险市场，迈出了我国发展银行保险业务的第一步。几大国有保险公司与股份制保险公司都与商业银行建立了合作关系，合作内容从简单的代收保费、代支保险金、柜台代理销售保险产品等业务，而是伸展到了融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发行信用卡、保单质押贷款、客户信息共享等广泛领域。 3.发展阶段(xx年以来) xx年以来，我国银行和保险之间加强了合作，逐步建立了银行保险战略联盟。通过战略联盟，有利于双方在代理业务、产品开发、培训、综合资讯服务、电脑联网等多方面开展深入细致的合作，为今后银行保险走上成熟提供了经验和制度保证。 二、合作的必然性 1.互补效应 银行保险战略联盟合作模式的构建还能够带来互补效应。互补 效应是参加联盟的企业之间由于资源上的互相补充而产生的效应。参加联盟的各方在资源和经济活动中都存在着互补性，战略联盟机制使得这些分散的优势组合起来，形成综合优势，并使合作双方通过信息
章保险营销渠道策略 第 17 次课 2学时 本次课教学重点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学难点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学内容： 第15章保险营销渠道策略 第1节保险营销渠道的作用与功能 一、保险分销渠道的概念 （一）保险分销渠道的定义 保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。 在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点，购买保险产品的消费者即投保人是分销渠道的终点，参与保险产品从保险公司转向消费者的每个人差不多上分销渠道的组成部分。因此，分销渠道不仅包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人，还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人，如保险代理人、保险经纪人等。 （二）保险公司的分销渠道类型 目前，保险公司采纳的分销渠道有两类：一类是直截了当分销渠道，另一类是间接分销渠道。直截了当分销渠道，亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。在保险市场不健全的时期，保险公司大都采纳直销制进行保险营销。但随着保险市场的进展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。不管保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。因此，在现代保险市场上，保险公司在依靠自身业务人员进行直截了当营销的同时，更加广泛地利用保险中介人进行间接营销。 二、保险公司的分销渠道设计决策 在设计保险分销渠道时，保险公司需要认真选择建立理想的、可行的分销渠道。这取决于不同的公司，在不同的地域，销售不同的产品等一系列营销机会和条件。例如：某保险公司开发了一种新的保险产品或产品系列；为现有产品开拓了一个新的目标市场；销售环境发生了的变化使其与销售中介发生了难于和谐的冲突等。这一切都会导致保险公司重新选择其分销渠道的结构和运作方式。而且，当实力强大的中介人操纵着分销渠道，而该中介人要减少销售本公司产品时，本公司只能查找和开发新的分销渠道。 保险公司分销渠道决策包含两方面内容：一是确定分销渠道结构；二是确定分销层次深度。 (一)确定分销渠道结构
E-Commerce Letters 电子商务评论, 2017, 6(3), 54-60 Published Online August 2017 in Hans. https://www.doczj.com/doc/ec9538350.html,/journal/ecl https://https://www.doczj.com/doc/ec9538350.html,/10.12677/ecl.2017.63008 文章引用: 曾卉, 梁思遥. 我国保险电话营销的现状和未来发展趋势[J]. 电子商务评论, 2017, 6(3): 54-60. Current Situation and Trend of Telemarketing of Domestic Insurance Industry Hui Zeng, Siyao Liang Guangdong University of Foreign Studies, Guangzhou Guangdong Received: Jul. 19th , 2017; accepted: Aug. 4th , 2017; published: Aug. 9th , 2017 Abstract Telemarketing is one of the most important sales channels among insurance sector. With an ade-quate development in China, telemarketing shows its own features. Based on the analysis of tele-marketing’s strength and weakness, we try to figure out the status quo and the future challenges of telemarketing, and come up with a brand new development model in which telemarketing coo-perates with network marketing as well. Through questionnaires to employees engaging in tele-marketing activities from 3 insurance companies and an insurance intermediary, we find that the benefits of telemarketing are high efficiency and convenience. On the other hand, we focus on the qualification of insurance phone salesmen, and summarize the telemarketing’ weakness result from the deficiencies of phone salesmen’s abilities, skills and knowledge. Even though telemar-keting has many disadvantages, it is a significant sales channel of insurance in a short time. In fu-ture, telemarketing will go hand in hand with online marketing, which can differentiate the sales channels of different product. Keywords Insurance, Telemarketing, Online Sales 我国保险电话营销的现状和未来发展趋势 曾 卉，梁思遥 广东外语外贸大学，广东 广州 收稿日期：2017年7月19日；录用日期：2017年8月4日；发布日期：2017年8月9日
* 论我国保险营销渠道运营模式创新策略 * 对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。 一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状 (一)我国保险营销渠道运营模式类型 从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。 (二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析 当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面： 1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。 2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。 3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。 4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。 5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的代理人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。 6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联
保险业交叉销售的可行性分析
摘要：本文从收益和成本等经济效益的角度，市场拓展、销售渠道和团队培养等市场营销的角度，资源管理和战略管理等角度，详细分析交叉销售在保险业的可行性，并基于此提出一些促进交叉销售的建议。 关键词：交叉销售；可行性分析；经济效益；资源整合 中图分类号：f840.32文献标识码：a文章编号：1672-3309(2011)02-57-02 所谓交叉销售。就是发现现有客户的多种需求。并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式，是为了鼓励一个已经购买了公司的a业务的用户也购买其b业务(nash，1993；dighton，1994)。其实质是在拥有一定营销资源的情况下，向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行的一种推广手段，是一种对企业的现有客户销售更多产品或服务的营销策略和新兴的营销方式。这种销售方法的最大特点是充分利用现有资源，在两个具有相关用户需求特点的企业之间开展。 一、基于经济效益角度的可行性分析 (一)保险业交叉销售收益分析 企业的绩效水平取决于客户生命周期价值的实现，而非市场份额的扩张(griffin，1995)。实现客户生命周期价值的关键在于企业能否有效地留住客户。客户留存率每上升5％，企业获得的客户利润净现值将提高35％-95％。其中。财险公司利润将提高84％、寿险公司
利润将提高90％(reich held。teal。1996)。通过实施交叉销售扩大客户份额，保险集团子公司可以有效保持客户资源。实现更高的客户生命周期价值，从而提升销售利润。 保险集团子公司能够创造更多有效的客户接触点。从而增强客户对产品质量与客户服务的体验。增进客户对保险集团各业务领域的了解，借助交叉销售提高客户份额。降低客户搜索成本，提升客户消费效用，提高客户满意度。有助于提升客户留存度。同时也将带来更具意义的口碑效应，带来更大的市场份额与销售收入。若以客户份额的角度理解交叉销售，以客户份额为导向实施交叉销售，保险集团各子公司通过交叉销售所获得的利益将是一致的。可以实现销售利润与市场份额的同步增长。 此外。国内外专家研究表明，交叉销售对价格战有一定的抵御能力。只要价格相对公道。适度的涨价并不会使已购买多种保险产品的客户转投竞争者。客户希望能够稳定地维持同保险公司之间的服务关系。简化购买过程，一旦建立了稳定的关系，他们对价格刺激的敏感度就会降低。 (二)保险集团交叉销售节约客户交易成本 所谓客户交易成本，就是公司为获取客户，向确定的客户销售产品或者服务和维持客户而付出的各种代价，表现为资源的消耗。保险业的客户交易成本表现在开拓新市场、发展新客户的成本等方面。对于保险公司而言。庞大的销售队伍必然会拥有相当数量的客户资源，这些资源都是企业的无形资产，是企业的财富。保险客户对其保险代
致力于打造高品质文档保险公司营销渠道的创新 一、电话销售的概念及保险渠道发展的现状 电话营销是国际上非常通行的一种保险营销方式。电话营销又称电话行销，是指通过使用电话、传真、互联网等多媒体工具，主动呼出联系客户，经营、培养客户，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群体、提高顾客满意度、维护顾客关系等市场行为的一种营销手段与营销模式。这是一种应用了最先进的生产工具的全新销售模式，其核心是一套由电话、电脑、服务器和交换机等硬件设备以及成本经营理念等软件部分组成的销售系统。 目前保险渠道，基本存在代理人渠道、公司内部直销渠道、兼业中介渠道、专业中介渠道、银保渠道、电子化渠道等等。其中代理人、内部直销、兼业和专业代理，是比较传统的渠道，在保险企业营销体系中，已经存在多年，相对管理也比较成熟。并且是国内各家保险企业营销的主要渠道。 二、电话销售的发展史、保险渠道的不足 电话营销起源于美国，出现于20世纪80年代以前，一经问世，即以其高效率、低成本、广覆盖的优势在成熟市场快速发展，先后在日本、台湾、香港、印度、新加坡等亚洲地区盛行，90年代初进入中国，并在大陆得到了迅猛的发展。20XX 年开始，友邦保险等具有外资背景的保险企业首次将电话营销应用于保险行业，开始了保险电话营销的征程。20XX年招商信诺、中美大都会等也都相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。之后随着平安保险、大地保险、太平保险等公司获得保险电话营销牌照后，中国保险行业的电话营销业务算是真正开始起航了。 在不断涌现的渠道创新中，我们也会看到目前的保险渠道发展，也存在以下一些不足。具体如下： 一是渠道间协同性不足。各个渠道管理比较呈现条条化，以产品为基础，进行渠道的划分，各个渠道的管理思路、考核办法各自差异很大。同时以产品为基础的条条化渠道划分，严重割裂了具体客户的需求。 二是精准营销、服务能力不足。目前的市场销售、客户服务，缺少精准性。这些是需要通过保险企业积累的大量客户数据、大量保单数据、大量理赔和其他服务数据，进行分类可以得到改善的。 三是面向客户的流程再造存在不足。在以客户为中心的客户营销、服务体系里面，如何围绕客户进行企业内部风险管理、合规管理等的企业内部流程再造的能力存在极大的不足。 四是接受技术创新的能力不足。技术创新是推动企业创新、管理创新的源泉。在信息技术领域不断推陈出新、不断更新换代的过程中，如何更好的应用最新的技术，为企业的营销、服务提供服务，如何利用技术改善企业的营销和服务，成为企业建立竞争性差异的重要因素。 三、电话销售的主要模式和特点 一般来说，保险电销模式分为三种：第一种是保险公司的各省分公司自建电话呼叫中心，以保险公司的名义致电客户进行营销；第二种是与他方合作（目前主要是银行）设立电话呼叫中心，以合作机构名义致电客户进行营销；第三种是保险公司总公司在电话中心所在地统一呼出，其他服务由当地分公司完成。无论模
车险营销渠道影响因素分析 车险业务在财险业务发展中的重要作用，各保险公司将车险营销渠道优化改革作为关注的焦点。详细阐述了影响车险营销渠道的宏观环境因素和微观环境因素，以期为保险公司在制定优化车险营销渠道方案时，提供合理的参考。 标签：车险；营销渠道；影响因素 目前，机动车辆保险（以下简称：车险）约占整个财产险业务的70%，车险成为财险业发展的重要支柱。车险业务成为财险市场保费收入的主要来源，通过营销渠道的创新，营销部门市场拓展能力的提升已经成为财险企业关注的关键问题之一。保险公司要对车险营销策略进行及时调整、站上竞争的制高点，就必须周全考虑车险营销渠道的影响因素，才能制定完备的优化方案。 1 宏观环境因素 1.1 政治法律环境分析 监管部门和法律文件的监督和管理是市场行业发展的重要保证，保险企业作为保险行业的主体为了维护我国保险市场的和谐稳定，必须时刻牢记法律意识，完善内控机制，使经营模式规范化。1998年中国保险监督管理委员会成立之后，便开始制定车险法规，先后有200多个规章制度被制定并颁布实施，车险监管体系不断完善。1998年7月《车险法》的颁布具有里程碑的意义，这标志着在我国车险法律体系的基本框架已经被逐步建立起来的，车险行业开始进入有法可依的新时期。尤其值得关注的是，2009年2月新《保险法》的出台，对车险投保人、被保险人的利益，保险公司车险的承保利润进行了重新分割。 2012年三季度中国保险监督管理委员会同意设立8家汽车保险中介，随后《保险销售从业人员监管办法》在2013年出台，该办法明确要求销售从业人员须具有大专及以上学历，已经在从事保险销售但实际并未获得资格证书和执业证书的人员，将可被最高罚款3万元。中介监管政策不断出台，加强中介市场的监督与管理以及整顿产险市场不合规行为和将会是未来一段时期内监管机构的工作重点。通过新监管手段的不断出台和政策的有效执行，促使保险中介市场最终走向专业化和规模化。鉴于车险4S店营销的成功，未来车险中介市场中占主导地位的必然是汽车生产商、销售商及其同业组织所构成的大型中介。2013年3月《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法（试行）》的出台完成了对保险网络销售机构的资质管理的进一步规范。随后2013年8月《关于专业网络保险公司开业验收有关问题的通知》的出台，是对《保险公司开业验收指引》中有关专业网络保险公司的开业验收具体适用条款的进一步补充和完善，有利于规范网络保险人资格审查。近年以来，通过车险监督管理等部门的共同努力，一个健康、健全、规范的适合车险业务发展的法律环境被逐步建立起来。伴随着法律环境的建立，保险公司业务将会更加健康有序地发展。