1 约见客户的技巧
2008年12月04日 星期四 19:43
约见客户的技巧十分重要。我们可以先打电话预约客户，说我是某某公司的营销员，能否见见你们经理，或者你们经理什么时候有空，我想登门拜访他。这种情况，对方多半会告诉你，经理没有空。或者，索性把电话挂掉。虽然如此，这项工作还是必须做的，冒然闯入，不仅达不到你的预期目的，甚至可能把下一次拜访的路堵死。对于工业品的营销，也就是说集团购买的客户与大众消费品的客户是有所区别的。他们都是高、中级阶层的人士，时间紧、事情多，你去打搅他们的正常工作安排，他们当然不会高兴。现在人们最反感的是什么增加他的时间成本。如果你忽然占用人家一个小时，那就是增加他一个小时的时间成本。对你是求之不得的，但人家不这么想，他们会想：这人总是来找麻烦。那么，这样说来是不是所有的潜在客户都不可能接见你呢不是的。有一种是正好需要，他们会货比三家，来者不拒，你的拜访，正合他们心意，但这种情况太少了。
还有一种，就是让对方感觉到有利可图，就会接见你。当然，这里不是指行贿行为，而是他们感觉买你的比买别人家的合算，甚至有安全感。我们要认识到：社会总的经济行为，都是互利的。既然不是紧俏的产品，随时随地都能够买到，上门推销的也不少，人家为什么一定要买你的呢你预约客户的时候，一定要把以上理由想好。因为有利可图，是一个基本商业法则，除此之外，人家想不出理由一定要见你。说不定，他刚才还拒绝一位营销员呢。要向对方传达一个准确的利益信息。但是，你切不可把这个利益夸大到令人难以置信的程度，过度的夸张，必然会使以方识破你的动机，而且，会在心里产生一种对你不相信的想法。
拜访客户一定要有预备，要等待好的时机。否则会适得其反。一般而言不要在星期一和星期五访问新的潜在客户，星期一老总们都要开内部会议，安排一周的工作，星期五周末，大多数的人早早就没了心思。这两天不是营销的好日子，应该集中在星期二至星期四这样的日子，并且还要看准对方，有没
客户拜访流程、话术及技巧
一、电话拜访
（一）拜访前准备工作
1.明确给客户打电话的目的和目标
2.为达到目标必须要问客户的问题3.想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答
案。（一般客户接到电话，会有这样的疑问：你是谁？你找谁？有
什么事？怎么知道我的电话？……）
4.必要的客户资料档案准备
(二)拨打电话，进行开场白1.简单问候和自我介绍（依次为银行、自己和服务）
2.简单说明为何打电话
(三)具体话术参考
1.日常情感维护参考话术：
“您好我是齐商银行的客户经理XXX，感谢您一直以来对我行业务的支持,明天就是您的生日了,我们特地为您准备了一份小
礼物,作为一份心意,祝您生日快乐!请您方便的时间过来领取一
下。”
2.贵宾服务推荐话术
“您好先生，我是齐商银行客户经理XX。恭喜，您已经成为
我行的贵宾客户了。今天给您打电话，主要是想告诉您，您如果
办理我们的贵宾卡就可以享受我行提供的优先优惠和增值服务了。”
3.活动邀约话术
“您好,我是齐商银行的客户经理XX，我们针对全行的VIP
客户，举办一场高端客户子女教育活动，我们邀请专业辅导老师，
与孩子们进行深入交流，整个过程，为了培养孩子的爱心，我们还为一个贫困的失学儿童开展现场捐助活动。您看我是否先给您
报个名，因为这次只有30个名额。”
4.临界客户维护话术
客户经理：“XX女士，您好，我是齐商银行客户经理XXX，现
在方便接听电话吗？客户：你好！有什么事？“
客户经理：“是这样的，您在我行的10万定期存款本周五就
到期啦，您是继续转存还是有什么别的打算？”
客户：“我考虑一下吧！”
客户经理：“XX女士，正好我们周六要举办一次贵宾客户沙龙，到时候会有贵宾客户专享优惠活动介绍，我建议您来参加一
下，免费领取我们联盟商家的优惠券。”
客户：“看时间吧！有时间我会去。”
客户经理：“好的，XX女士，我给您预留座位，您是一个人
来还是带着朋友或家人一起来？”
客户：“不一定，有可能跟一个朋友一起来。”
约见顾客的方法
大家好，上次咱们讲了约见顾客的内容，今天咱们讲讲约见顾客有哪些方法。
先看一个电话约见的例子：
你好，请问张总在吗？
你好，我是张总的秘书，请问你哪位？
你好，我是天宇公司业务员小李。
请问你找张总有什么事情？
是这样的，我找张总谈一笔业务。
你可以先跟我说一下。
哦，我们公司新推出一个产品，我想和张总见面介绍一下。
是什么新产品呢？
是一个高级按摩椅。
哦，我们张总不需要，不好意思。
电话挂断。
那么这个电话约见失败了，那为什么会失败呢？约见顾客的技巧有哪些呢？
咱们接下来就一起来学习。
一、电话约访
电话约见是现代销售活动中常用的方法，它迅速、方便，节省大量时间及费
用。但由于顾客与销售员之间缺乏相互了解，电话约见也最容易遭到顾客的拒绝，
所以销售人员必须熟悉电话约见如下几个原则：
1、时间要短，一般不超过五分钟；
2、口齿要清楚，语速不宜过快，重点突出；
3、语调平稳，切忌语气逼人，尤其在不愿接见时，更要平心静气，好言相
待，强行求见不但不能达到目的，且会增加顾客反感；
4、多问问题，尽量让客户说话；
5、声音和口吻不能有丝毫的犹豫、迟疑、惶恐，你的自信会增加顾客的信
任感；
如果对方是秘书接的电话，“请问总经理在不在？”是无自信心的讲话。而
“请接总经理”会让对方信服一些。
6、为使成功，当对方一拿起听筒的时候，须立刻讲清三件事：自己的姓名、
单位（来历）、来意，解决对方的疑问；
7、由推销员给顾客一个拜访的时间选择，“您看周三下午还是周四下午您有
空呢？”而不是问“您看您哪天有空呢？”约定时间应很准确，“那么咱
们就定在周四下午两点半”，而不是“两点左右”。
那如何成功的进行电话约访呢？我们来看看。
推销员：“您好，王董事长。我是xx公司的小A”
王董：（不等A说完）“有什么事？”（在推销员的意料之中）
推销员：“关于您公司的发展，我有很重要的想法，想当面要求教王董事
长。”
王董：“……恩”
推销员：“今天下午3点怎么样？”
王董“恩……，那好吧，下午3点”
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1 / 7 如何减少应邀面试者地爽约
您是否在面试过程中经常遇到求职者“爽约”事件？
据我们了解求职者面试时迟到、爽约地情况多有发生，具统计最惨地一次是：（约见人只有人面试）.与朋友聊天时甚至听到过：地郁闷经历，看来这不是一家公司遇到地偶尔出现地问题.
作为企业除了感慨“诚信危机”之外，大多情况下表现得很无奈，真地没有办法吗？其实我们先来分析爽约地几种可能性，方法自然显现：b5E2R。
原因：求职者确实临时有事，但不知如何告知. 反思：作为你是否留下随时可以找得到你地电话？
方法：联系方式建议最好留下直拨电话，而不是分机.这两者地差别很大地呀！如果不介意也可向求职者提供你地手机号码.总之，有必要保证沟通地及时性p1Ean。
原因：求职者同时接到几家公司地面试通知，比较之后做出取舍，你所在地公司是被淘汰地那一个
反思：被淘汰，有可能是因为求职者尚不了解公司地优势和他地发展通道吗？（不同公司给付地薪资差异大不是此项讨论之列）;
方法：可以在约见之前进行简单电话面试，向求职者介绍公司优势和发展前景.电话面试会让求职者感觉公司地流程比较正规、做事较严谨，花费几分钟换来求职者好感还是值得地.电话中地你也可以为公司做广告，广告是否成功一定程度上会影响到招聘地效率.需要提醒地是，此环节不宜过长，五分八分钟就足够.（公司本身弱势明显，要在筛选候选人简历上下功夫，而不是与大公司一起拼实力）DXDiT。
原因：求职者仍在职、求职意向并不强，抱着“有时间就去、去不了也无所谓”地想法.
反思：他或她，真是你目前需要地人吗？
方法：可在电话里简单了解求职者求职地意向，包括职位和期望薪资，从求职者地需求角度入手个人收集整理-ZQ
2 / 7 做功课.切记，经过电话面试已经确定对方没有意向或意向不明显，就不必再约面试，招聘如同相亲，你情我愿是基础.不如把精力放在真诚应聘地候选人那里.RTCrp。
