安踏集团零售管理培训手册

目 录

第一部分 安踏集团

第一章 安踏的历史和荣誉

第二章 安踏集团组织结构及与分公司相关工作流程

第一节 安踏集团的组织结构和相关职能

第二节 安踏集团有关各销售分公司的各项工作流程

1． 订货流程

2． 补货流程

3． 退换货流程

4． A级店新开店流程

5． 广告投放流程

6． 培训流程

第二部分 各销售分公司合理的组织结构及工作流程

第一章 分公司的组织结构和相关职能

第二章 有关销售分公司的单店零售管理的内部工作流程

1． 单店开设流程

2． 单店培训流程

3． 单店的上货、补货流程

4． 单店的退货流程

5． 单店团购执行流程

6． 单店盘点工作流程

7． 单店售后服务流程

8． 单店日常办公用品申请流程

9． 单店考核流程

10． 业务提成制定流程

11． 业务提成执行流程

12． 单店店员考勤、工资确认流程

第三部分 单店的日常管理

第一章 安踏店员每日工作程序

第二章 安踏店员基本准则

第三章 店长的基本素质

第四章 市场专员的基本素质

第四部分 服务意识

第一章 安踏店员的基本礼仪

第二章 安踏店员服务规范

1． 服务的基本原则

2． 服务的基本步骤 3． 服务技巧

4． 特别强调

5． 销售技巧

第五部分 店面陈列

1． 陈列的重要性

2． 陈列的目的

3． 陈列所需器架及器架配件的介绍

4． 各类产品及其陈列特点

5． 实例分析

6． 季初、季末的陈列变化技巧

7． 器架的利用率

第六部分 产品知识

第一章 鞋类产品知识

1． 产品结构

2． 运动鞋类别划分

3． 产品材质

4． 帮面材质特性及区分

5． 鞋底材质特性及区分

6． 运动鞋结构舒适性设计

7． 售后服务办法

第二章 服务产品知识

1． 面料知识

2． 常用纤维

3． 产品尺码规格

4． 产品水洗标

5． 售后服务办法

6． 退残标准的暂行规定

第七部分 精神塑造

1． 团队精神

2． 协作精神

3． 突破精神

第八部分 附件

第一部分 安踏集团

第一章 安踏的历史和荣誉

安踏大事记

 1991年安踏（福建）鞋业有限公司成立  1991-1992年，利用分级代理经销办法，企业初步发展，获得“中国消费者信得过产品”

 1993-1994年，扩大生产规模，在区域开始投入广告宣传，在华北市场站稳脚跟，企业规模由原来的手工作坊转变为规模化的工业生产

 1995年起赞助女子和男子67届世界举重锦标赛等重大公益事业，被评为“中国公认名牌产品”、“中国亿万民众最喜爱的家用产品”

 1996年，在北京五洲大酒店的第一次全国代理商会议，标志着安踏的全国网络已形成了一支凝聚力强的队伍

 1997年，公司开始VI系统的建设，逐步规范商标识别使用，由此拉开了安踏品牌战略实施的序幕

 1998年，参加体博会并赞助中国田径协会，加大品牌推广力度，安踏品牌开始在体育用品行业崭露头角，当年被评为“福建省着名商标”

 1999年，公司聘请了乒乓球世界冠军孔令辉作为品牌形象代言人，并将“我选择，我喜欢”作为安踏的广告语，开始安踏品牌大规模的推广和宣传，从此“安踏——孔令辉”效应在中国体育用品业产生了较大影响，成为体育明星作为企业产品形象代言人的最成功的范例。

 1999年赞助全国第四届城市运动会、世界中学生运动会、北京国际马拉松赛、第十三界亚运会

 2000年，赞助悉尼奥运会，在北京首创安踏国际时尚运动冠军赛;全国制鞋工业信息中心数据显示，安踏运动鞋在同类产品中市场综合占有率居全国第一

 2001年，“北京安踏东方体育用品公司”的成立，标志着安踏从单一的运动鞋向体育用品综合品牌过渡，第一家安踏体育用品专卖店在北京利生体育用品商店开业，标志着安踏专卖体系的全面启动。

 2001年，安踏积极投入申奥年活动，先后赞助了福建、重庆、黑龙江、海南四省体育代表团的领奖装备，参与世界大学生运动会、雅典奥运会中国代表团的赞助活动

 2002年3月，安踏运动鞋的注册商标“安踏”被国家工商行政管理局商标局评为“中国驰名商标”，同时，中华商业信息中心在人民大会堂举办的2001年度中国市场商品销售信息发布会上，安踏运动鞋取得了2001年度运动鞋市场综合占有率第一的好成绩

 安踏集团现拥有安踏(福建)鞋业有限公司、北京安踏东方体育用品有限公司、安踏香港经贸有限公司三家全资兄弟公司，集原材料采购、生产、设计、开发、销售于一体的综合性体育用品集团化公司

 集团在全国拥有40多家销售分公司，3000多家销售网点，产品行销除台湾省以外的全国各个省、市、自治区、直辖市

第二章 安踏集团组织结构及与分公司相关工作流程

第一节 安踏集团的组织结构和相关职能

一、相关职能

鞋业经营中心：负责鞋类产品的开发、生产、调配、售后服务

服装经营中心：负责服装类产品的开发、生产、调配、售后服务

营销管理中心：负责安踏品牌的推广、全国市场的管理、制定相应的销售政策

广告策划部：负责广告宣传方案的拟订和实施，负责向全国市场发放广告用品

培训部：负责对公司内部员工和经营安踏的全体人员提供培训服务

管理部及各管理分部：维持市场秩序，具体执行公司政策，对各地分公司实施直接管理

第二节 集团有关各销售分公司的各项工作流程

1、 订货流程

2、 补货流程

3、 退换货流程

4、 A级店新开店流程

5、 广告投入流程

6、 培训流程

严格执行各项工作流程

是明确职责,提高工作效率,更好的完成目标 自营 联营 代理 加盟商 各管理分部 总裁

丁志忠 总裁助理

田永利

广告策划部

邓辉 解学文 业务 销售部

郭荣明 培训服务部

胡众辉

王小苗 财务管理中心

总监：丁雅丽 鞋业经营中心

总 监：丁空军

副总监：周海燕 营销管理中心

总监：叶双全 服装经营中心

总监：王文默 总裁办公室

田永利

售后 售后 业务

自 营 管理部

王 斌 销售部

蔡万江 各 销 售 分 公 司 的有效手段

一、集团两大生产经营中心与各销售分公司的关系及相应工作流程

1、集团两大生产经营中心与各销售分公司的关系

备注：鞋类产品的订货、换货、退货以及周销售报表、月库存报表与鞋业经营中心销售部、储运部联系

服装类产品的订货、换货、退货以及周销售报表、月库存报表与服装经营中心销售部、储运部联系

2、订货流程

备注：各分公司每年须参加由公司举办两次订货会，订货实行期货制

各分公司在订货时要严格按照集团颁布的当季产品的订货须知及订货要求执行

3、补货流程

备注：各分公司在补货时要充分考虑到周期问题，尽量在最快时间内提出补货需求，以便集团的经营中心做出及时的反应

4、退换货流程

备注：各地分公司在进行退换货流程时，需严格遵守安踏集团鞋类、服装类产品退残标准及退换货原则

按照两大中心的要求，认真执行销售政策（价格政策，回款政策……）定期反馈市场信息，加强对零售商的销售管理。

二、集团营销管理中心与各销售分公司的关系及相应工作流程

1、集团营销管理中心与各销售分公司的关系

备注：各销售分公司的新开店事宜与营销管理中心管理部联系，由管理分部监控实施

各销售分公司的价格、串货等事宜与营销管理中心管理部联系，由管理分部监控实施

各销售分公司的广告投放事宜、形象建设事宜与营销管理中心的管理部联系，由广告策划部监控实施

各销售分公司的培训需求，直接上报到营销管理中心管理部，由培训部实施

2、A级店新开店流程

备注：因A级店的开设涉及到品牌的形象以及集团对此的一些优惠政策，所以A级店的选址及装修标准要参照集团的《A级有效卖场的标准》 评审样品

分公司人员及集团人员共同参与

确认最终参与订货的样品

订货

各分公司代表认真填写订货单

交与各经营中心业务人员审核

业务人员将审核通过的订单提交销售部汇总

销售部确认最终生产款式

通知各分公司代表确认

双方签字确认订单生效 淘汰订量少的款式

出电脑单 各分公司填写补货单

各经营中心销售部

销售部确认补货周期 传真至

通知各分公司

确认补货

销售部确认货款到位

补货单生效 分公司填写产品退换表或瑕疵品退换表

各经营中心销售部

产品经营中心库房 传真至

依照各经营中心销售部确认范围将货品寄回 对退换的款式及数量确认传真各地分公司

营销管理中心 管理部

管理分部 广告策划部 培训部

各地销售分公司 鞋业经营中心

销售部 服装经营中心

储运部 销售部 储运部

各个销售分公司

填写开店申请表

管理分部审核 传真至

委派 营销管理中心管理部