三线城市推广经验

三线城市推广经验三线城市推广经验说下自己项目的情况吧，世联代理三线城市项目，14万方，全高层，3.3容积率，城市陌生区相对高端盘。

本人驻外主策，项目11月份一期开盘，销售不错，对20__年工作总结一下：营销总结：1、项目为启动前如何蓄客？找客户2、三线城市项目如何造势?找渠道3、如何实现片区价格突破?价格引导4、三线城市开盘要点！ImportantQ1:项目未启动前如何蓄客?找客户主策略：活动造势，优惠+互动途径一：武商量贩外展项目附近繁华区人流集中处途径二：房展会活动蓄客造势扩大知名度和影响力途径三：人居调查活动有奖互动结合媒体互动，增加来访途径四：绿卡优惠活动及升级稳定现有客户，吸引新客户三线城市前期蓄客总结：多活动，启势宣传！多互动，聚集人气！多优惠，积累客户！忽悠，忽悠，继续忽悠！Q2:三线城市项目如何造势?找渠道主策略一：短时间内多渠道聚集投放三线城市广告宣传要点：由于三线城市客户自身素质及习惯的限制，部分媒体渠效果道受到一定的限制，针对项目定位，选择合适的媒体资源对项目有效宣传非常重要。

三线城市主流媒体选择：经过市场实践证明，媒体宣传效果较好的途径分别为电视广告、户外广告、报纸广告及短信群发；其中电视广告覆盖人群较广，对周边县市进城购房客户效果较好。

主策略二：活动营销，搞阵势三线城市活动宣传三线城市客户的购房心理及关注点与一二线城市有一定的区别，客户对直接感观的事物记忆度及接受度较高，客户对礼品赠送及优惠活动非常感兴趣，并且三线城市一般较小，信息的传播较快，一个好的活动策划对项目的宣传效果非常理想。

活动分类：现场活动与外场活动现场活动：1、周末暖场活动2、现场转奖活动3、礼品赠送活动4、绿卡及绿卡升级活动外场活动：1、电影节进社区2、武商量贩外展3、房展会活动现场活动主要吸引客户，设置奖品赠送，不论大奖小奖，有奖就行。

外场活动主要是促进项目宣传，注重活动质量活动目的1.通过活动为项目带来直接的周边客户；2.提升项目关注度；吸引区域客户上门3.聚集人气，增强客户对项目的信心；4.建立市场影响力；增强客户信心敲锣打鼓，搞阵势三线城市宣传推广总结：三线城市有效推广方式：电视、户外、短信最为直效！活动宣传胜过一切媒体！媒体投放策略：该出手时就出手，针对营销节点，短期集中轰炸！活动宣传要点：少而精，做大，做好，不求活动次数多，但要一鸣惊人！Q3:如何实现片区价格突破?找卖点？如何提升客户心理价值预期？1.通过置业顾问现场讲解及对比；2.结合市场现状，未来升值潜力大；销售人员不断灌输3.现场实材展示，品质决定价格；4.现场包装及氛围营造，高端品质楼盘形象；现场展示及氛围营造强调：片区标杆，舍我其谁！价格突破总结：项目开盘现状：开盘前无样板房，无景观示范区，在售楼栋9层在建中。

如何教育客户：无实景展示，就靠嘴皮，一次，两次，三次，我们绝对高端项目！寻求价格支撑：现场包装展示+实材展示+实力展示+未来规划实景展示Q4:三线城市开盘要点！抓关键！要点之一：盘客，算价，预销控1.客户意向程度梳理：根据盘客过程，对客户进行意向分类。

2.提前做好预销控：提前将客户进行分流，对号入座。

3.对客户进行算价：算价算总价，不算单价（视实际情况而定），单价为总价减优惠后除建筑面积加赠送面积，算价过程中总价应适当高于开盘当天价格，有利于客户开盘当天顺利解筹。

要点之二：开盘氛围的营造1.开盘现场包装开盘现场包装能直接营造热销氛围，促进客户紧张心理2.开盘现场节目开盘现场活动能够制很好造热销氛围和留住客户3.抽奖活动通过大奖能够吸引已成交客户停留现场，保证现场人气4.客户提前排队客户提前排队有利于开盘当天顺利解筹和制造抢销氛围要点之三：开盘选房流程细节注意1.内外场叫号分批次让客户进入选房等待区排队等候，制造紧张氛围，选房区客户至少保持一组以上。

2.选房流程动线顺畅选房流程动线尽量按照一条动线，有利于客户在较短时间内完成整个选房流程。

3.及时贴控及时贴控有助于制造房源紧张氛围，促进客户果断选房。

4.问题客户处理单独处理问题客户，保持选房流程的正常进行。

5.选房区放置项目平面图选房区放置项目平面图，有利于客户确认所选房源和更换房源。

三线城市开盘总结：氛围！氛围！还是氛围良好氛围=开盘成功的保证主要结论回顾：1、前期蓄客要点多活动、多互动、多优惠2、项目造势要点推广+活动，集中投放，少而精，做大，做好3、价格突破要点全方位高端展示+强势灌输教育4、成功开盘要点氛围营造+细节把握扩展阅读：三线城市,房地产推广方式三线城市，房地产推广方式一般总体推广的广告费占项目本身的3%县电视台：简单画面+配音，热播电视节目期间飞字，然后在重要路段，派单。

连续3天。

还有就是关系营销：亲朋帮带，重要的是给别人实惠的好处。

重视口碑传播从众心理严重，绝对地爱凑热闹；绝对的贪小便宜。

我是XX（谐音）的操盘手，职位销售总监。

协调平衡与社会各界的关系，做生意的就怕被人点了眼药水。

先准备500万的活动经费，序幕前的FB那是工作的需要。

!D:Q7u*H6J8J建筑产品毫无疑问，以混合别墅和花园洋房为主，产品要超越。

户型/面积要实在,花花草草要多点。

别光打雷不下雨，工程速度要嗖嗖的，绿化先行，样板房先行，注意工地氛围营造。

,Z}7q(C3v案名要大气，别以为县城的人就听不懂高雅的词。

(]*T7X$Q)a我家是书画艺术指向，借苏州雅戈尔的灵感&f1A(e!|3T案名肖邦可以吗？不行整个碧水豪园，可以了吧！不能光我一个人干吧！找个好销售经理，要求大城市来的气质美女，工资开足、保证听话!l,r$w)h+P下面的置业顾问也全美女，找两个有经验，其他的本地的的那就得面向社会招聘"W!w8_3L.o(y%C0U消息一发出你就等着找后门的来求你安排个亲戚来上班，顺水推舟。

5q:d,y%]-企划推广怎么搞？画龙要画睛、8k3?(P9K3b5B5h宣传这一块，县电视台就别考虑，那节目有人看吗？要插播就插其他台飞字的。

报纸，那得搞，上市报，县城的人大多不玩电脑，事业单位的报纸是必看的。

你的客户再哪里？谁会入住县城，大多数人还自己买地建房子（政策在控制）#县城才几个人？有个特点，县城有头脸的人都在乡镇上，君不见乡镇政府财税教育口主要领导下班小车都朝城里开，这就是奥妙所在。

君不见，孟母三迁，有钱的都把孩子朝城里学校送，必然的，房子整到县城是形势所趋。

.P5S%j#e"t"l+X综合一看，意向客户乡镇到很多，所以乡镇的大型看板是主要传播载体，每个乡镇都要做到，基本只是花个材料费，没这么多手续。

2x"{&E#n:h/P+\\Y;县城这块，先在最繁华的市口，；例如县政府、县宾馆跟前弄个售楼处，装得豪华气派，空前绝后的。

合作银行这块，大厅处就可以摆放项目的易拉宝等等，合作互利。

7X:p5J#营销推广，和销售控制就无法宏观的去说，但项目各大推广节点，要注意活动营销，载体最好能办自己的项目内刊，重点描绘项目产品优势，以后有专题我再说说。

要把自己的口碑造出来，对社会公益事业，主抓教育口，给祖国娃娃投入，组织个肖邦杯绘画大赛、作文大赛/摄影大赛.美好口碑不就出来了吗圈层营销和关系营销放在首位，主要客户就是行政单位相关口，加上事业单位口，有钱的买别墅，没钱的买多层，两个产品的客户群很好定位。

,Q3S:a.t6开盘的时候还得找点马甲，透风是肯定的，但别穿帮的太快，前期工作只要踏实了，以我们在一二线城市的营销经验拿到生于斯、长于斯的县城那不是猛龙得水吗！$T2p5`"U,I&1、小礼品派送，置办些印有项目LOGO的生活用品和小礼品，然后发放出去让它满大街都是。

2、DM单，要求设计有简单易懂，能抓住客户的心理。

如：购旺铺，给孩子的一份助学金。

还要包括凭夹报送礼品（上面附凭夹报可到售楼处领礼品），很吸引眼球。

(~!W9K*S"a#S"Y6@0t3、事件营销，小县城对发生的大事件传播比较快而且广泛，和项目有很好契合点的事件可以加以利用。

4、老客户带动新客户的作用不容小觑，抓住老客户的心（奖金、礼品、感情），会给项目推广带来很多意外的惊喜。

#q1~,S8W0N"`+Y,I5、根据项目的交通情况，公交车和出租车广告等当地比较常用、实用的推广方法。

6、将报刊亭、小型书店，进行项目包装，也能有效果。

（此方法尚未实施7、售楼处包装点出跳一点，高档一点，售楼小姐漂亮一点。

8、滚动字幕电视广告。

9、为捕捉周边各个乡镇的进城客户，在周边各镇拉设横幅。

L*c1F0p3c&10、开盘活动，礼品派发。

凡来售楼部参观的人都可以得到以项目为主题的礼品，如雨伞、挂历、台历，很实用，大家都很喜欢。

蜂拥而至，其实是羊毛出在羊身上的。

11、印制数万个项目案名及推广用语的塑料袋、购物袋，内置项目单张，送赠项目周边超市，在开盘期间，肯定有所斩获！12、售楼部常年设置抽奖，吸引人气奖品设置尽量生活化，比如油烟酱醋茶，洗衣粉，小袋香米/不求来客都买楼，但起码对发展商声誉有益亲民，亲善，亲和。

项目的卖点信息大多要依靠DM直邮来完成！这当中又分两个部分：一、售楼员在人流较多的地方派单；二、通过邮政的DM直邮或夹报！售楼员派的单比较直接，但是保存性较差可能会被扫描一眼后扔掉；而DM直邮则直接送到市民家里，也可覆盖乡镇，覆盖面广保存性好！但是DM直邮只是针对定购报纸的人或企事业单位派发，有些人群覆盖不到，售楼员派单可弥补这点！此外尽量与邮政沟通让他们按照自己的意愿将DM单在指定区域派送！一、户外大牌户外大牌可以说是在任何级别市场都受用的传播渠道，在县城报广等主流媒体缺失的情况下，户外显然是吸引人们眼球的重要手段，县城选择大牌的位置有一定讲究，通常情况下，人流密集的商场、超市、医院或是县政府单位附近是选择的最佳区域，二、派单X,?-E1k"g在媒体渠道不发达的县城，派单是常用的宣传手段，而且毋容置疑它会产生效果，不过是效果大小取决于你的派单方式，县城派单最好不要站在街上向行人派单，那样效果会很差，因为县城中最热闹的时候往往是集会的时候，乡下的老百姓去县城赶集、采购、逛街……并不是你的目标购房群体，单子派发出去，显然达不到效果。

因此派单对象要选沿街店铺的老板，出入专卖店、名品店、酒店、娱乐场所附近的人群，另外DM单要做的大些，县城人的家里用得着，他不会舍不得扔的。

三、口碑传播县城人圈子小，七大姑八大姨的都能扯上关系，而且平时交流多，总爱扯些杂七杂八的事情。

因此县城推广口碑传播非常重要。

良好的口碑并不在于你的房子质量有多好，你宣传的多花哨，最重要的是你把消费者哄的多舒心，县城人很爱面子，这是个细节方面的问题，其他做的都很好，有一点没照顾到，客户就会对你耿耿于怀，尤其是小恩小惠的事，很在乎这个。