保险缘故客户经营.pptx

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自然的四季：春耕、夏种、秋收、冬藏
扎扎实实种庄稼 开开心心育种子 高高兴兴收麦子
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大家来说说： 对你而言，你会用什
么活动做好客户经营呢？
解码30331
➢ 户外烧烤、温泉旅游、集体钓鱼、自驾游 ➢ 亲子活动、手工DIY制作饼干、摄影大赛 ➢ 客户庆生会、广场舞大赛、儿童趣味游戏 ➢ 看电影活动、志愿者公益活动、长跑活动
解码30331
是什么
30331解读—“3”
为什么
怎么做
聘任3位 社会保险顾问
确定顾问责任 提转介绍要求
认同自己，联系频繁 认同保险，购买三份以上 热情开朗，乐于帮助人
解码30331
30331解读—“3”
客户经营 是个人寿险事业xx的保障 唯有建立影响力中心才能持续创造客户。
解码30331
30331解读—“1”
是什么
每月召开1场个人 品牌酒会
为什么
通过个人品牌酒会 促成前期积累的客
解码30331
30331解读—“3”
活动就是“花钱买客户时间”
海外 旅游
一周
海外 旅游
一周
茶话会
两小时
拜访亲友
一小时
改变客户认知，变“说服”为“影响” ，有时间的保证。
解码30331 30331解读—“3”
解码30331
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每人每月召开3场储备聘任3位有效社会保险顾问改变认知改变行为30331解读30每人每月至少递送30张评鉴卡是什么通过评鉴卡递送建立与客户的联系为什么评鉴卡递送过程中严禁交流产品怎么做解码3033130331解读3每人每月召开及参是什么实现客户增量影响客户认知为什么包装介绍公司保险理念沟通绝不提及产品怎么做解码30331人寿险资源网收集整理制作未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发违者必究活劢就是花钱买客户时间改变客户认知变说服为影响有时间的保证

一对一角色演练：
演练内容 -场景1：你怎么去做保险了 -场景2：保险是骗人的 -场景3：我买过了，不需要（我不需要） 注意事项 -能自然地从家常话切入到保险话题 -能照顾到客户的情绪，轻松化解 -能熟练掌握异议处理公式
第 3 部分——
训后跟进的三个关 键点
1. 记录每一个拒绝问题，并及时
示例3—我买过了，不需要（我不需要）
认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象 你这样想的
反问：那你当时为什么要买保险呢？ （那你为什么觉
得不需要保险呢？）
引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今
天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。
（进入“三讲----公司、行业、寿功”）
第一类约见方式：
业务员：***，您好！我是艾阳光，接 电话方便吗？在哪儿呢？咱们
见个面聊聊吧。
第二类约见方式：
艾太平：***，您好！我是艾阳光，接电话方 便吗？
客 户：……
艾太平：怎么？听你的意思是不希望我做保 险？看来你对保险还有一些看法？ 你现在方便不？我去你那里，咱俩聊 聊。
一对一角色演练：
实际经验中，反对的人往往 会多于支持的人，我们要有这样 的心理准备
缘故客户要么成为你 的贵人，要么成为伤害你 最深的人！
思考——
为什么缘故客户会“伤害”你？ 所有的“伤害”都—— 源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解
缘故客户更需要专业化经营
缘故陌生化
什么是专业的缘故拜访
善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险 的意义与功用） 发现并强化缘故客户的保险需求
示例2 ——保险是骗人的
认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为 的，你真是会开玩笑。

市场应对
要调整心态 他不是在帮你，而是你在帮他； 即使不投保也算是演练一次
拒绝的原因
不信任保险 发现你并不认同保险 不信任、认同你
你不该做这项工作
也许我确实像你所说的一样不该进入这个行 业。但我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我， 我为人人的事业，当我看到一个个客户购买了寿险 时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他 们的家中，保障他们度过平安的一生。如果我这么 说，你还会那么认为吗？
定义
缘故法就是从熟人及亲友 中找出你的客户。
对象
因工作认识的 因求学认识的 因参加公益社团而认识的 因嗜好、消费而认识的 因生活圈而认识的 好友的父母 父母的朋友 兄弟姐妹的朋友 亲戚、姻亲。。。。
特征
较易接近 可建立营销经验 接触说明容易
要领
利他而来，为他着想 惜缘、用缘 你不做，别人会做 保持平常心，不计较成败得失
优点
——较容易接纳你，可增加信心 ——成交率较高，不花工夫 ——资料收集容易 ——最适合新进的业务员，增加面谈经验 ——容易把新的潜在的客户介绍给你
障碍
对保险有偏见 认为你利用他们
——用专业的形象去拜访，争取信任 ——用我为什么做保险开场，扫除可能的 偏见 ——让他们确实的感受到你很关心他们
——不是 有人经常向你介绍保险呢？。。。那你对保 险有什么看法？。。。。你买过保险 吗？。。。。。
如何跟缘故开口
例一：XX，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有 一千多万，每天都有人在买保险，每天也都有人得到理 赔，现在连陌生人我都尽心尽力为他们服务了，更何况 你呢？ 例二：老王，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的 好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂时把你当做 外人来说明一下。我说的话不中你的意或者你认为不必 要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说明什么，更 有义务让你参考参考，如此而已

– 服务行销、长期经营。
– 同业客户
• 目标：（同上） • 方法：如保单整理等服务行销、长期经营。
二、如何进一步开拓缘故市场
缘故转介——一名寿险业务员的推销生涯
如果你准备从事5年 假设每月保单3件 那么每年就是36件 五年就是180件 其实要做到这么多保单
并不需要180个客户 若每个客户加保1次，只需90个 因为你的服务好 每个客户转介一名 则只需45个客户
C级14分以下
二、如何进一步开拓缘故市场
缘故横向深度开发
黄色为已拜访 红色为未拜访 灰色为潜力市场
亲属网络 子女网络
校友网 络
我
邻里网络 消ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ网络
配偶网络 社交网络 其它网络
二、如何进一步开拓缘故市场
加保客户：
– 合众客户
• 目标：
– 从一人保到全家保 – 每人从单一保障到全面保障
• 方法：
业的训练，如果您信得过我，我可以帮您 做个保单整理。
课程回顾
一、缘故的好处 二、如何进一步开拓缘故市场 三、方法、示例
谢谢
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
提升开单率
课程大纲
一、缘故的好处 二、如何进一步开拓缘故市场 三、缘故市场开拓方法和示例
“快乐行销”从缘故开始！
• 缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金； • 是我们寿险生涯最有力的后盾。
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人。
乔吉拉德
一、缘故的好处