业务合作模式：
接下来，我大致的给大家梳理一下图上的这四条体系。
目前在福大，产品的流通主要通过两条体系，一条为推广体系，另一条物流体系。
第三条体系是我们的反馈体系。第四条可以看做是我们推广体系的升级版，他的服务范围更为广，力度更强。专业性更好。
接下来我逐条逐条的介绍。
从图上，第一条物流体系可以看出，货物从供应商出来分两条，一条是经过渠道开发，（渠道多）另一条是经过品牌开发（品牌多）。然后到达销售。满足各类客户的产品需求。
物流体系就是我们最原始的下单，送货，收单。属于传统物流模式交易。
这个体系下的产品有什么优势呢？
（1）产品齐全（2）价格低（3）质量保证（4）售后（零配件的调换）（5）产品技术成熟（6）货期保证（商务备货）（7）物流快（27个仓库）
推广体系是经过我们的总经销，品牌管理，品牌采购，品牌支持，
和设备师和客服经理。
对比两条体系，可以简单的罗列出他们之间的不一样，推广体系多了品牌管理，
品牌支持，和设备师以及客服经理，还有产品工程师和机械/电气工程师。
多了这么多的岗位是用来干嘛的？
主要是有这么几点：
（1）保证售后服务，（2）保证产品质量，（3）价格优势，（4）解决方案
总结就是：
假设贵公司的需求只是一些简单的零配件，并且自己有技术人员可以进行
日常的维保，不需要较为复杂的项目改造。
那么就可以从福大的物流体系中购买产品。
可以买到不一样品牌但是功能一样的产品。并且价格也相对有较大的优势。
第二是：如果贵公司的需求不单单是一些简单的零配件，比如需要一些项目建设或
者改造，以及厂房的规划建设，那福大也能为你们提供行业的解决方案。
这就是我们推广体系和设计体系以及工程体系的价值所在！
客户资产经营（三）
第三节 客户资产经营
一、客户感受价值等式是客户资产经营的基础
（一） 客户感受价值等式
从客户的角度来看，可以简单地表示为：
为客户创造的服务价值 客户购买的是“结果”，而不是“产品或服务本身”。服务价值量取决于服务任务的大小及其对客户的重要程度。
服务过程质量 服务的让渡方式与服务的效用同等重要。许多人对产品的生产过程并不在意，但对服务的过程质量却十分关心，因为可以在购买时感受到。服务的过程质量主要从以下五个方面进行衡量：1、可靠性（服务提供商是否按承诺的内容提供服务？）；2、反应性（服务是否能够及时提供？）；3、权威性（服务提供商在服务让渡过程中，能否使客户产生对自己的信任感？）；4、体贴性（服务提供商能否设身处地为客户着想？）；5、有形证据（是否有证据表明服务提供商确实有效地提供了服务？）。其他研究还发现，客户在衡量服务过程质量时，主要是根据实际感受值（和服务方式）与预期值之间的关系来判断。服务提供商可以从中得出如下启示：1、服务质量是相对的，而不是绝对的；2、服务质量标准由客户决定，而不是由服务提供商决定；3、不同客户对服务质量有不同的标准；4、要提高服务质量，既可以通过满足或超越客户的期望值来实现，也可以通过控制客户的期望值来达到目的。
货币支出与非货币成本 很多客户和服务提供商都习惯于只用货币价格来衡量成本。但在一些情况下，购买服务的成本要超过价格。便利性要花费一些成本，并且它对许多客户都有一定价值。“便利性”定义为“地点、时间和形式等方面的效用”。对于不同的客户，便利性具有不同的价值量。这就要求服务提供商必须时刻注意不同客户的需要。货币价格与获得成本之间的关系对于服务提供商有重要意义。因为如果企业能设法降低客户的获得成本，并让客户认识到这一努力的价值，就可以为自己的服务制定较高的货币价格（可能包含于商品价格之中）。
（二） 客户感受价值等式的意义 由客户感受价值等式可以清楚地看出，要提高客户感受价值，必须充分考虑到每一重要的影响因素。很多企业一直忙于提高服务质量、进行质量改进，但并不意味着就真正提高了客户感受价值。若客户感受价值不能得到真正的实质性提高，就很难获得客户满意，赢得客户忠诚，这样就不能从根本上提高客户终身价值，不能达到提升客户资产增加盈利、增强企业竞争优势的目的。要提高客户感受价值，就得从客户效用、服务质量、货币支出、客户非货币成本等方面进行全面考虑。 （三） 提高客户感受价值的条件
营销策划案例分析课件
第一篇：营销策划案例分析课件
营销策划与案例分析
什么叫营销 顾客需求 顾客满意 什么叫策划 既定目标+相关原理
将点子、创意、想法等进行论证变为操作实践的全过程。其本质是创新行为。
营销策划（marketing planning）
营销+策划，具体而言，就是为了达到预定的市场目标，运用市场营销学、管理学、财务学原理将创意、点子等进行论证并且变为操作实践的全过程。
策划与计划
既有联系又有区别；策划强调动态的过程，计划强调策划的阶段性成果；策划开始于计划，但又不仅仅是计划，还涉及计划的执行与控制。
战略、战术与策划
策划可以是战略性的，也可以是战术性的。
战略强调理念，把事情做对；策划强调方法，把事情做好；战术强调行动，去做事情。
市场营销策划与市场营销管理•
市场营销管理是企业为了实现其经营目标，确立和创造目标市场，并于目标市场保持平等互利的交换关系，通过以需求为核心的营销活动分析、策划、执行和控制，实施企业的营销理念、产品和服务构思、定价、分销和促销的过程，达到企业和消费者都获益的社会福利最大
化的行为.
市场营销策划与市场营销管理区别于联系在于： 市场营销策划是市场营销管理的重要内容之一，皮与毛关系。 市场营销策划是实现市场营销管理任务和目标的特殊手段。
市场营销管理的范畴覆盖市场营销活动的全过程，而市场营销策划则重于营销理念的设计和营销方案的制定。灵魂和躯体关系
市场营销管理和策划具有共同目标，就是顾客满意和企业利润最大化。营销策划的基本要点
市场营销策划的对象可以是某个企业某种商品或服务，还可以是一次活动。 市场营销策划涉及的范围包括企业的各个部门，甚至包括本企业以外的人。
市场营销策划需要立足于企业营销现状和营销目标两个前提。
市场营销策划需要涉及和运用一系列计谋，这是市场营销策划的关键。 市场营销策划需要制定周密的计划并作出精心的安排，以保证计谋运用成功。 市场营销策划的表现形式是文字报告—营销策划方案，其结构由市场环境分析和营销活动设
第一讲市场营销绪论
市场是对某种产品具有欲望且有购买力的人。
市场规模=欲望强弱+购买力大小+人口多少
美国市场营销协会(A.M.A):市场营销是引导商品和服务从生产者流向消费者或用户的企业活动。
企业再生产过程：
G···W ··· P ··· W′··· G′
采购 生产 营销
菲利普·科特勒(Philip·Kotler)：市场营销是识别和满足人类需要，把社会或个人的需要变成有利可图的商机行为。
市场营销管理
Marketing Management
市场营销管理的实质是需求管理。
需要(need)：是指人们没有得到某些基本满足的感受状态。
欲望(want)：是指人们想得到这些基本需要的具体满足物的愿望。
需求(demand)：是指人们有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
市场营销观念
Marketing Conception
市场营销观念就是企业的营销哲学，即如何看待和处理企业、顾客和竞争者三者之间的关系。
生产导向(production-orientation)认为消费者喜爱那些可以随处买到的、价格低廉的产品。企业的任务就是大批量生产，降低成本。
产品观念(product-orientation)认为消费者喜欢那些功能多、性能高和有特色的产品。企业的任务就是不断改进产品。
营销近视症(Marketing Myopia)是不适当地把主要精力放在产品上或技术上，而不是放在消费需要上，其结果导致企业丧失市场，失去竞争力。
推销导向(selling-orientation)认为，如果对消费者听其自然的话，他们不会太多地购买某一企业的产品。因此，企业必须主动推销和积极促销。
顾客导向(customer-orientation)认为实现组织诸目标的关键在于正确判定顾客的需要和欲望，并采取有效的方式满足顾客需要和欲望。
