员工行为分析法——ABC分析法
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通过学习本课程，你将能够：
● 了解员工的四种工作状态；
● 熟练运用ABC分析法分析问题；
● 得到管理员工行为的启示；
● 通过“前因”改善员工的行为。
员工行为分析法——ABC分析法
一、员工的四种工作状态
通常来说，员工的工作状态分为四种：
1.高能力，高意愿
这一工作状态的员工在执行过程中不会有过多问题，是企业的理想员工。
2.低能力，高意愿
对于这一工作状态的员工，要通过多种方式，如培训、教练辅导、职业生涯规划和发展
等，帮助其提升能力，使其走向高能力、高意愿，在组织中发挥管理者希望他们发挥的作用。
3.高能力，低意愿
这一工作状态的员工往往在企业中占有相当的比重，和低能力、高意愿的员工同时作为
本课程主要的讨论对象。
4.低能力，低意愿
这一工作状态的员工是组织中被淘汰的对象。
二、什么是ABC分析法
1. ABC分析法的定义
ABC分析法关注的是动机性问题，即某人了解正确行为，能够表现出正确行为，但却不
表现正确行为的各种情况。因此，使用此方法前，首先要判定问题属于动机性还是技能性。
ABC分析法的具体含义是：
A——前因，即事情、现象的原因，背景事件。
B——行为，指当事人的行为表现。
C——后果，指事情所带来的后果，以及相关的强化或惩罚因素。
2. ABC分析法的分析思路
传统分析法或思维模式往往是出现了问题再寻找原因。而ABC分析法的思路是：出现了
问题，不寻找原因，而是反过来看后果，认为后果才是对行为的强化性因素。
在日常生活和工作中，有很多运用ABC分析法的例子。
【案例】
揉鼻子
A是鼻子痒，B是揉鼻子，C是鼻子可能会出血、疼痛或是止痒。这其中，揉
鼻子后是否止痒是至关重要的。
开车时要在路上加油
A是油表显示没油，B是加油，C是继续正常行驶。这其中，能够正常行驶强
化了加油的行为。
借给朋友钱
A是朋友向自己借钱，B是借钱给他，C是还或者不还。这其中，是否还钱会
影响到是否借钱给朋友。
“狼来了”的故事
A是小孩子发出“狼来了”的信号，B是村民们去解救孩子，C是被骗或者真
的从狼那里救下孩子。这其中，是否会被骗影响到村民是否去救孩子。
不按时交报表
一些企业规定每月25日交报表，A是公司的规定，B是不按时交报表，C是需
要多次催表，并因此延迟汇总日期，甚至由此养成习惯，不催就不主动交表。
为企业提出合理化建议
A是组织需要员工提出建议，B是提交建议，C是可能没有得到回应甚至遭到
嘲笑，会影响员工的积极性。
指出他人的过失
A是工作认真负责，B是指出他人的过失，C则是可能会因此遭到排挤，并由
此逐渐丧失对工作认真负责的态度，对工作造成消极影响。
在以上案例中，A指出现的问题，B指问题导致的结果，C指出现的问题对导致的结果
的强化性因素。
三、ABC分析法对管理员工行为的启示
国际上对管理方面的研究成果表明，前因对行为的影响只占20%，后果对行为的影响则
占80%。行为的前因只能产生短期效果，后果却能产生长期效果，并且效果显著。
1.对“前因”的关注
一般来讲，企业往往将关注点放在前因上，常见的前因有：培训、制度、规范、个人技
能、通知（通告）、愿景描绘、要求、重申、职责、指令、命令、目标、计划等。
对于企业中存在的问题，往往在企业要求或强调之后有暂时的改进，不久便又恢复原状。
这是因为，即使行为的主观意愿发生了变化，行为的后果却并没有改变，行为的方式依然得
到保存。在实际管理中，企业往往过多地以前因去促使新行为出现，当下属没有按照自己所
期望的方式做事时，便会提出更多的前因，造成前因的滥用。
2.对“后果”的关注
企业管理者如果希望出现或改变某种行为，就应当特别关注后果，使之在各方面利大于
弊。好的领导者主要是通过管理后果对员工产生重大影响，积极的后果将会使行为重复出现，
消极的后果会使行为不再出现。
许多企业领导都把时间和资源花费在了错误的地方——前因，不断规划战略、制定目标
与计划、工作流程、提供培训等。这些对于促进正确行为来说确实是十分重要且必要的，但
是他们忽略了最重要的行为后果，忽略了前因只是为行为的出现提出了条件，但并不保证行
为一定出现。
总之，对于执行力的理解，更应当认为它是一个结果，而不是一个原因。
四、如何通过“前因”改善员工行为
1.“前因”管理中存在的三大问题
虽然前因对行为的影响只占20%，但是其重要性是不容忽略的。如果缺少前因，组织里
的很多事情，如制度规范、职业化、基本的组织架构等，可能就无法做好。
前因本身面临着一些问题，如重经营、轻管理，个性化管理，缺乏沟通和管理。
重经营，轻管理
中国不少企业近年来存在着机会主义心态，认为抓住一个机遇，作出一个正确的决策，
企业就会迅速发展起来，相信一个突然的决策会对企业发展起至关重要的作用。这本是经验
之谈，但对机遇的过多关注，常常导致企业对基本的管理层面不太在意，或是感到繁琐，不
相信精耕细作能为企业带来好处，从而忽略基本的制度、流程、规范的建立。
个性化管理
所谓个性化管理，就是通常所说的组织中的随意性很大、个人色彩非常浓厚的情况。
个性化管理主要包括以下内容：
移动靶现象。即企业领导所制定的目标经常变来变去，随意性较大。管理者重制定、轻
维护，导致下属缺乏稳定发挥的平台，难以正确领会及执行领导意图。
运动式管理。即管理像搞运动一样一阵风，短时间内强调的力度、强度都过大。这种管
理方式存在两个致命弊端：其一，职责不清。运动式管理中投入的人力过多，导致职责不清，
工作表现的优劣也就无法分清，难免会有滥竽充数的情况。其二，打破专业分工。运动式管
理往往打破专业性和专业分工，破坏组织的制度框架、人员框架和职责框架。
要点提示
运动式管理的弊端：
① 职责不清；
② 打破专业分工。
情绪化管理。有些领导在工作中很情绪化，养成员工投领导所好，看领导脸色行事的不
良风气，制度因此遭到破坏。缺少了制度这个平台，执行也就成了空话。
缺乏沟通和管理
很多上司与下属之间沟通不足，导致目标与指令既没有被清晰表述出来，也没有被确认
理解。这种管理方式的典型表现是：往往采取下达式的指令。
2.运用“前因”塑造期望的员工行为
运用“前因”理论，可以通过以下方法塑造期望的员工行为。
做好管理基本功
对于企业基本的制度框架，要做到维护大于制定，保证规则制度的良好运转，避免问题
积重难返。
追求职业化
职业化是解决人的行为对接的问题。很多企业中的经理人、员工非常优秀，但是组织在
一起却无法体现出效果，就是因为职业化程度不高，相互间融合、配合不足，缺少管理的规
定动作，缺乏共同语言和行为规范。
在职业化的基础之上才能谈及管理的艺术。在管理过程中，要做到既有共性，又有个性。
法治为主，人治为辅
当前，企业管理的倾向是：法治为主，人治为辅。
法治为主。企业组织中的规则制度可以分为核心性管理制度和次核心性原则、制度。前
者是绝对不能违反的，需严格遵守；后者可以根据实际情况判定是否适用，不合理的可以被
修改。
人治为辅。企业中也应存在人治的地方，为企业上下搭建一个平台，如企业文化、共同
愿景、工作方式等。
