十大成交技巧 ——杜云生 1.三句话成交法; ①.顾客先生. 你知道他可以省钱吗? ②你希望省钱吗? ③如果你希望省钱.你觉的什么时候开始比较适当! 2.下决定成交法; ①不管你今天做什么决定.买或者不买.今天都必须做个决定!如果你只要投资区区几千元.就可以..你又为什么.有什么意义呢? 3.我再想看看; 这是你信任的表现 ①你不信任我吗?你不认为我会对你诚实吗?如果你信任我,我们现在可以谈一谈!(我要怎么做你才会相信我呢?) 说完后无论花多长时间都要等待对方的反应! 4.我负担不起; ①如果花这笔钱真的会让你的顾客生活被影响的话.那你的确是可以考虑适当的降价的 ,但大部分情况不是这样.大多数这样的话是借口,②如果你的产品能帮他省更多钱或赚更多钱的话. 如果他真的负担不起的话, 反而他更应该借钱去买这个产品! 5.价格太高了; ①如果是免费.你愿意买我的东西吗? ②如果你买我的东西.我会让你看到它是物超所值的, 这样你就等于你是免费得到他了!③证明你的产品是物超所值的.举例...... 6.客户爱拖延;①重复强调一个危机的理由.迫使他马上下决定.告诉他不买可能会有对他的坏处和痛苦!
7.真的太贵了;①你是指价格还是价值(代价)啊! ②你真正关心的是它的价格还是价值了呢? 价值是你买它所能带来的长期的利益! 价格只是你一时要付出的金钱! 代价是指你不买这个产品所要长期付出的损失! 8.情境成交法; ①说故事,把故事中的主角变成顾客,让顾客进入故事中的角色,并体验故事!比如'有一个妈妈他小孩出车祸了.医生说要动手术/要很多钱.他会说没钱吗? 你想成为富翁.还是一定要成为富翁! 9.富兰克林成交法；①让你的顾客写买这件产品的理由。和不该买这件产品的理由！ 列出你这个产品的优点。然后让顾客说不该买这件产品的理由？ 10.问答成交法;①假如你是卖大脑...可以这样问;如果这种性能是这部机器绝无仅有的,你不觉得拥有他非常值得吗? 他如果说是.就说明成交了! ②.当我们安装设备的时候. 你需不需要我为你示范主要的性能呢? ③.你希望马上送达.还是等你有空的时候在送呢. ④.如果我定出对你财务方面最有利的条件.我们是不是就有希望成交了.! ⑤.你下订单的时候.要不要和别人商量! 那我们先把订单填好,再去找你老板!
⑥.你要自行安排,还是我们帮你安排银行贷款? ⑦.你是希望首付多一点.以后月供更轻松/还是首付少一点.以后月供比例加重呢? ⑧.你喜欢红色还是黑色? ⑨.你希望我们用货运送达.还是航空送达? 不谈买不买.直接想最后的. ⑩.你希望买在高尔夫球场旁边?还是湖边呢？ 11.你觉得这盏大灯.假如不要这几盏大灯,改用重点照明的效果不但能省点.而且家里的气氛更温馨哦! 12.你觉不觉得花钱买耐用的设备, 才是一劳永逸的方法! 13.你能不能告诉我.你能承受的风险有多高? 14.你希望采取冒胜一点的.还是保守一点的做法?