271杜云生-价值百万的销售技巧
精品资料
价值百万的销售技巧
关键字：发问、模仿、肢体动作
一、其实真正世界一流的销售技巧，不是用讲的，而是用问的。你要问话让别人回答。当顾客一直讲话的时候，他讲得越多，他越喜欢和他讲话的人。因为大部分的人都喜欢被重视的感觉。口才太好反而会卖不掉东西。
(一)发问的技巧
1.不卖他东西而是用问的，问问问，问到最后顾客自己说要的。要让顾客
自己说出他要什么产品，而不是卖给他。例：红桃A的游戏。
2.一步一步让顾客说ＹＥＳ。
3.你心里要先有答案，于是设计好问题，一步一步让他说出你想要的答
案。顾客不相信你讲的话，顾客相信他自己讲的话。
4.你想讲什么你不要讲，你讲他认为不一定是真的。
5.只要你会发问，钱的问题是可以解决的。因为有人愿意出更高的价钱来
买。例子：一本价值40元的书现场拍卖到8000元。
(二)相像的技巧
1.顾客为什么会买你的产品，为什么会加入你的团队，在他作决定之前，
是什么因素让他作决定？因为顾客信赖你。顾客越相信一个人的时候，他就越容易接受这个人的话。
2.让别人信赖你之前，他必须要先喜欢你。你不会去相信一个你不喜欢的
人，不会相信一个你讨厌的人。
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怎样才能提高手机销售技巧和话术？ 在推销的时候，本人一直坚持对不同的客户扮演不同角色的观点， 1、对于年轻的客户来说本人基本上都是本着朋友的心态去交流。 2、对于年龄偏大的顾客来说，要用一种尊敬或者是谦虚的姿态，即使在推销的时候也要少说多问，这样既可以知道客户对所需产品的意向，也让他们有一种骄傲感，毕竟年长的在经验上还是对产品的熟悉度都来得更加透彻。 3、作为一名销售员，本人一直记得前辈的话“跟进是成功关键一步”，很多客户都不愿意下单有时候就是因为没有积极的跟进，也许一次跟进，客户还是没有意向，但是多次那就不一定了；多次的话，客户会觉得你很重视他，很多的销售员会觉得很不好意思，一次次被拒绝后就想退缩了，但是坚持的话，总会有回报的，将心比心做，客户总会动容。 手机营业员销售技巧 这款手机价格倒是便宜，就是功能太少了 手机就是因为功能简单，才能便宜得了啊，手机就是用来打电话的，关键要看通话质量怎么样，别看这款手机价格低，通话质量可是相当好，如果打电话都听不清，功能再多有什么用呢？那还不如去买个游戏机。其实很多人用手机，里面的一半以上的功能从来都没用过，什么MP3、MP4，上网、卫星定位、彩信，实际上能用几次呢？但是这些功能的钱还是掏了，多不值得。 这款手机哪都好，就是样子太丑了 这些手机可都是高级设计师设计的，并不是丑，只是您没看习惯而已，什么样的手机看习惯了都是一样的，只要您觉得实用，样子是无所谓的。毕竟手机是用的，不是看的。现在人可不像以前了，打个电话要站在最显眼的地方，扯着嗓子喊，生怕别人不知道他拿的是手机，现在人手机都打震动，接电话都跟说悄悄话一样，除了小偷以外，谁会管你的手机长什么样子，值多少钱呢？ 我知道CDMA的手机好，但是不能换号 有几个人没事干，天天换号呢？我们见到最多的是想换CDMA又嫌换号麻烦的，真正用过C网的人，根本就不会再换G网，因为用惯C网以后再用G网手机打电话根本就不习惯，杂音太大了，而且还担心辐射。再说这又不是锁卡机，真的
（一）媒体广告销售技巧及销售话术培训 在中，经常会出现一些我们自己感到困惑，感到不知该怎么办，不知所措的时候，当我们以及给对方的经办人如策划部经理，策划总监，市场部经理，市场总监，推广部经理，推广总监，总监等等，也就是说与甲方的广告负责人谈好了合同后，对方的广告负责人告诉我们。让我们回去等消息，因为他也已经上报给他们自己公司的相关部门或者相关领导，要求我们回去等候，那么这个时候我们该怎么办，再或者客户告诉我们他们在十月份才有我们的广告预算，可是现在才五月份，那么这个时候我们又该怎么办，难道我们真的就要到十月份在去找客户联系业务，推荐我们的媒介。还有我今天去拜访客户为什么客户还没听我把话说完就让我下回再来那么真的是我们的媒介产品不不好，还是我自己有什么地方做的不好，得罪客户了客户真的很难搞定，客户是魔鬼吗为什么别人做的好，我就做的不好我上周刚去拜访客户给了他我的名片，我这周再去合适吗还需要给客户我的名片吗客户说没有广告预算我们该怎么办如何回答客户广告效果同行在你们媒介上投放广告后效果如何？ 我们在做。经常会遇到这些难以处理和需要技巧处理的场面，我在很多地方做培训，很多人也在问我，彭老师我们在媒体广告销售中，经常会遇到我们自己感到无法应对的场面，或者说我们在媒体销售中不知到自己该怎么办请问彭老师有什么好的技巧和好的方法可以教教我们吗甚至老师你有什么绝招可以传授给我们吗看着他们真诚求知的分上，我确实很感动。因为他们现在的困惑，也是我们当年的困惑，他们现在经历的也正是我们当年经历的，同样的痛苦还需要再一次重演吗？ 市场营销，行销在中国起步本身就比较晚，更何况媒体销售在中国起步就更晚了，现在在中国内地依然有很多广告，传媒机构，媒介自身仍然把广告部的人员，称之为广告业务员，客户经理等;
绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身——成交实现梦想 只有卖的出去才是好产品！销售=收入 成交（产品、人才、顾客） 把话说出去~把钱收回来 ——成交你的顾客 先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客 很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品） 不相信自己产品——欺骗 信心决定成交！免费无成交~ 把○１产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的） 要别人想自己，首先要相信自己 稳定——永远的低收入 不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！ 销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！ 有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！ 景气———普通员工、销售员 不景气———销售员销售是核心部门／员工 拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！ 拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！ 这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对 听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！ 不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！ 真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的 每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？ ——遵守销售程序，满足顾客心理—— 【销售程序】： 一）做好准备——建立大顾客档案 没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败 思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要） 为结果做准备—我要的结果是什么？
我的底线是什么？ 顾客抗拒点是什么？ 如何解除抗拒点？ 我该如何成交？ ——大家各自的到想要的成果～双赢！ 二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态） 模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉 想象力×逼真＝事实想假装后成真——用心理影响身体，才能使得身体来影响心理假装（模仿）自信才能真正自信——假装成功的行为模式成功的结果 ＊三）建立信赖感 ○５第一印象（重要）永远没有第二次的机会！ 重视自己形象（穿着占９０％）—做什么像什么——最短时间建立信任感！ 为胜利而穿着，为成功而打扮 如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任你，谈那么多干什么？ 无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果 全世界每个人都是在以貌取人！ 每个人都认为自己作重要——○１倾听，○２捧杀——被重视，不断认同对方 倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家 赞美的力量！真诚！（真实的语言）＋肢体语言（竖拇指） 亲和力——产生信任感； ○３模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！投其所好！！ ——每个人都喜欢像自己的人Ｌｉｋｅ——喜欢即相像 时间：８０％建立信任感２０％成交 不是你不好，而是你和他不像 行为科学（客户分类）——快速建立信任感： １．视觉型 ２．听觉型 ３．感觉型 ○４成为行业、产品的专家 ＊○６顾客见证，名人（企业）见证（老顾客说的一句话胜过自己说一百遍） 所有人自己说出来会打折扣——越说越错！多拿相片说话，客户案例说话！！ 四）提出问题（找出顾客的问题、需求、渴望） 问题是需求的前身，是问出来的！问题决定需求 产品不只是产品，而是问题的解决方案，给客户解决问题来的！ 顾客基于问题而作决定！痛决定 每个都有问题而不解决，人不解决小问题，解决大问题～问题越大需求越高，价格越高！五）塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提炼卖点，唯一性）
发问有两种形式，一种开放式的发问，如你买电脑的时候考虑哪些因素呢，一种是封闭式的发问，只让客户回答是还是不是。真正的销售还是开放式的多。开放式的问法可以更好的了解客户的心理，了解他们的需求，这样能收集情报。封闭式的问题用来确认，如我给你这个物超所值的课程，你能跟我合作吗？封闭式的问题用来承诺的。对客户先用开放式的问题再用封闭式的问题。问封闭式的问题先问问自己会不会回答yes。从小yes问起，再问大的。要预先想到客户有什么抗拒点。如你问健康和钱时那个重要呢，有的顾客可能会说是钱，但是你可以这样说:我出500万买你的手臂，你会卖吗。那身体值多少钱呢，是不是无价呢，所以你说是身体重要还是钱重要呢。 假如我今天提出的问题你全部满意的话，你今天会购买吗？ 1.开放式的问题有哪些呢。你在选培训是以什么为标准呢：培训老师，培训公司的知名度。请问你以前都是在哪里买电脑呢？还有就是何时购买的呢，何时有这个想法呢，有多久了。这个问题困扰你多长时间了，请问你何时解决这个问题呢。为什么：请问一下品质为什么这么重要呢。如客户不购买的时候，你问他为什么。他说没有钱，那是不是你有钱了你就会买呢，买房的时候你可以问他什么是好的环境呢。如何：每一个人对于每一个事物判断的标准不同，所以你要常常问如何。如你是如何避免公司的流失呢，如何确保公司的员工气势高昂呢，假如我有方法让你的员工持续的保持气势高昂达成目标的话。你有没有兴趣听我介绍一下呢。问谁有决定权，能不能谈谈你对教育培训行业的看法，销售有多重要。
我卖一个培训教育的课程给客户，我会问：贵公司现在有多少的员工呢，请问下贵公司都接受过哪些培训呢，请问贵公司的目标是什么呢，有什么办法去达成呢，计划是什么呢，这个计划你觉得效果如何呢，销售业绩觉得如何呢，员工情绪为什么低落呢，员工常常有哪些抱怨呢，你的竞争对手的情况你知道吗，这样下去你公司会怎么样呢，两年后会怎么样呢，员工继续抱怨对公司有什么影响呢，员工的问题不解决的话员工会流失多少呢，员工流失会造成公司的成本浪费呢，员工流失了成本浪费了，公司的目标达不成。如果他有抗拒点的时候你就直接问他“你要不要解决这些问题呢”先用开放式的问题把问题扩大，再用封闭式的答案去问他。然后就说如果我能帮你解决这些问题，你有没有兴趣听一下呢。你刚才说想解决这些问题，但是现在又不想听，我想你大概是还没有真正的想解决问题，你可以再告诉我是什么原因让你还没有下决心呢。 （问开放的问题：你对培训效果是怎么看的呢，你对老师好不好是怎么判断的呢，你对价格是怎么要求的呢，你对知名度是怎么判断的呢）只有用开放式的问题才能找到客户需求点。陈老板我想我知道你的痛苦，如果有一个培训方案完全符合这些条件你会选它吗。如果他说不选择的话，那我们就又可以问那你肯定是还有一些条件你没有跟我说。为了能够帮助到你的话你能不能再跟我分享下呢。如果他说会买的话，那我们还要说你今天会买吗？如果不行的话可以多问为什么。。。。。。。接着可以问我还要怎么做你才跟我合作呢。我只要一点点的时间可以帮你降低很多的风险，我们公司是一家培训公司，专门为
杜云生《对决成交》课程 1、销售十大步骤: 1）准备 ①准备好问题：我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？ 如何解除抗拒？模拟成交情景。 ②精神上的准备：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒 点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我能把任何产品卖给任何客户在任何时候，我能提供 世界上最好的服务给每个客户。 ③体能上的准备：精力、气势上做准备，要养成健康的作息习惯。 ④需要记住产品最基本的特色和优点，想出让顾客很惊喜的事情。 ⑤建立顾客及家人档案，越详细越好，了解顾客比了解产品更重要。 2）调整情绪，进入巅峰状态 ①懂得调整自己和团队成员情绪，充分运用想象力，想象成交的状态。想象力*逼真= 事实。 ②要做出兴奋的肢体语言，即便当时没有这个情绪也要假装认真去做。 3）建立信赖感 可信度是销售代表最大的资产。 ①擅于倾听，会问问题，问题分为开放式问题和封闭式问题，开放式问题用于了解客户信息，封 闭式问题主要用于成交阶段。 ②学会赞美，要把赞美当做调味料来用，赞美时要真诚。 ③不断认同客户，比如点头、复述客户的最后一句话等，要注视客户并专注的倾听。 ④适度但不过分模仿客户优点。 ⑤成为介绍产品的专家，有一定技术难度，但要成为我们的基本功。 ⑥注重穿着，穿着决定着客户对我们的第一印象，是一种非语言沟通，一个人在另外一个人心目 中的形象55%取决于穿着。黑色、蓝色、灰色能够建立信赖感。男士一般西装、衬衫、领带， 女士可以参照电视里的主播穿着。 ⑦了解客户喜好。 ⑧顾客见证，名人见证。 4）找出顾客问题、需求、渴望 ①问题是需求的前身，问题决定需求，客户是基于问题做决定。 ②问题越大需求越高，客户愿意支付的代价也越高，所以要学会找出问题、扩大问题 5）塑造产品价值 ①产品要有独特卖点，物以稀为贵。 ②我们的产品能给客户带来什么利益，让客户知道价值大于价格。 ③形容生动形象，多用形容词，描述的就像眼前有一幅活灵活现的画。 ④所有东西都能换算成钱。
解除顾客十大借口的经典话术 借口之一：我要考虑考虑 XX先生：太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？ （顾客：是！） 你这样说应该不会是想躲开我吧？ （顾客：不是不是，你千万别这么想。） 既然你有兴趣，你又会很认真地做出你最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？ （顾客：。。。。） XX先生：坦白讲，是不是钱的问题？ 借口之二：太贵了 1。价值法： 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司吸引人的优点，你会不会同意，一件产品真正的价值是他能为你做什么，而不是你要为他付多少钱，这才是产品有价值的地方。 如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这一瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。 如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？ 2.代价法： 客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。 难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该要投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多冤枉钱，难道你舍得吗？ 3.品质法： 客户先生，大多数的人包括你我，都清楚的了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少是好的，客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗？ 4.分解法： 贵多少？ 计算此产品使用的年份 算出平均每年的价格 所得的数字除以52 算出平均每周的价格 若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7
杜云生绝对成交实战篇课程笔记 杜云生——绝对成交课程笔记 第一集 一、决定循环——顾客心理的八大阶段 1、满足阶段:顾客对自己的各方面都是满意的，或者自身有问题的地方他自己也不知道。对任何产品都 不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。 2、认知阶段:处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变， 因为改变时痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。大部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的 客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。 3、决定阶段:当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时，顾客的心理就从认知阶段过 渡到决定阶段。优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带入决定阶段。决 定阶段顾客心理容易出现反弹，需要销售人员不断的进行强化，让顾客作出决定。 4、衡量需求阶段:顾客开始对自己的具体需求在心理列出来，作为销售人员就需要询问顾客购买某一产 品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确自己的需求。 5、明确定义阶段:针对顾客提出的要求，销售人员应该进一步询问，量化顾客的要求，准确无误的定义 顾客需求。不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。
6、评估阶段:顾客开始到不同的地方询问相同的产品，货比三家。销售人员在该阶段需要知己知彼，留 住顾客。 7、选择阶段:顾客做出购买决定。 8、后悔阶段:顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。销售人员需要 不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。 注:顾客的心理会在这八个阶段不断循环，从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段，到后悔阶段，从后悔 阶段又返回满足阶段，不断地矛盾挣扎，循环往复。作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶 段，有针对性的解决顾客问题。 第二集 二、问出顾客的问题、需求和渴望 顾客喜欢自己做决定，成交靠的是问对问题引导顾客自己做出决定。所以销售人员需要事先设计好问题，一步一步的问出客户的问题、需求、渴望，对症下药，促成成交。25%销售人员发问，75%客户回答。三、发问技巧 1、要多问开放式的问题，封闭式问题容易限制客户的答案。开放式问题可以了解顾客心理，了解客户需 求，让客户畅所欲言，销售人员可以得到更多讯息。封闭式问题主要用来确认、承诺等，这种问题的 答案必须是肯定的，在成交的时候发问，在成交前则多问开放性问题。 (1)封闭式问题在发问前加一个假设的前提条件更容易得到肯定的回答。例:假如今天我提出的条件能
武当山山水国际T．C.MALL招商队伍培训内容
招商部根据项目的具体招商要求对人员进行针对性的培训，主要培训内容为：1）项目的规划、建筑及功能分布详细的情况。 2）项目的市场定位及功能定位。 3）项目周边商业环境及社区具体特征。 4）项目目标消费群体习性及心理特征。 5）项目招商政策及招商流程，项目招商的法律文本及具体内容。 6）项目招商的商源分析及业态特征。 7）项目招商的相关策略及技巧运用。 8）项目招商部的工作规范及工作流程。 9）有关工商、税务、卫生等职能部门与项目招商相关的法规、规定及相关费用的学习。 10）项目招商与项目销售、工程等部门的接洽流程及相关事宜。 11）本项目的相关投资分析、财务评测。 ?山水国际招商部 2014年9月2７日 培训课程内容 一、专业咨询材料: (一)、招商中心行为规范及工作流程? 一)、考勤规章制度 1、招商人员工作时间为早上8：30-下午1８:00分。 2、招商人员每日上、下班须亲自打卡,任何人不得互相代打或以任何借口不 打卡，如有漏打每次扣罚１0元，一个月内累计3次漏打,则给予书面警 告,一个月内累计２次书面警告，则作解雇处理。 3、招商部工作人员，在上班期间如遇突发事件需要外出应向招商经理请示 并获得批准才能外出，如违规外出予以旷工处理。保持手机２4小时开机 状态。
4、招商人员实行五天工作制,采用轮休制，休假要由招商经理统一安排，连 续休假时间一般不可以超过三天。 5、如遇突发事件需请假,须于当日上班前告知经理且获得批准,并在上班后 的一个工作日内补办请假手续，若没有及时知会经理作旷工处理及予以口头警告。 6、招商人员必须及时填写《客户来访资料登记表》、《已租客户资料表》（租 控）、《周工作总结表》、《月工作计划表》及《客户资料保护名单》等,每天交经理存档。 7、凡开业和举行重大活动期间休假,请假须征得招商经理同意，否则按旷工 论处。 8、凡相关培训会议均不得缺席，如有特殊情况须向上级请示，若不同意则 不得缺席。 9、安排市场调查当天,必须先回公司，知会上级，再由公司出发。 １0、工作时间内,需要外出时须向上级申请,不得私自决定。擅离岗位没有上报公司者作旷工论处。 二)、日常工作要求 1.如在工作场所做与工作无关的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妆、 看与工作无关之报刊、睡觉、开小差、听耳机等），一经发现,罚款1０元及作口头警告处理；屡劝不改或情节严重者，予以书面警告或即时解雇。 2.任何时间都要以客人为重,不得怠慢，尤其注意午餐时间来访的客人。怠 慢客人者视情况轻重而定处以口头警告，或书面警告处理情节严重者立即辞退。 3.严禁在市场散播不利入驻商户的流言，以免影响整体士气及公司声誉, 一经发现,书面警告处理,事态严重或再犯者立即解雇。 4.要注意保持工作场所整洁，特别在开业和举行其他重大活动期间，所有 招商人员均有义务保持招商部及市场内部的整洁,亦有责任将有关资料归整放好,违者予以最低10元,最高50元的罚款处理。 5.必须服从上级领导工作安排，有任何异议均不可在客人面前争论。对其 他公司工作人员要注重礼貌,多用礼貌用语,保持公司良好形象,违者予以最低10元，最高1０0元的罚款处理。 6.工作期间需仪容整洁,按公司规定着装，保持个人形象。 7.招商内部的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带及私自挪用,工作
杜云生——绝对成交课程笔记 第一集 一、决定循环——顾客心理的八大阶段 1、满足阶段：顾客对自己的各方面都是满意的，或者自身有问题的地方他自己也不知道。对任何产品都 不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。 2、认知阶段：处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变， 因为改变时痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。大部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。 3、决定阶段：当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时，顾客的心理就从认知阶段过 渡到决定阶段。优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带入决定阶段。决定阶段顾客心理容易出现反弹，需要销售人员不断的进行强化，让顾客作出决定。 4、衡量需求阶段：顾客开始对自己的具体需求在心理列出来，作为销售人员就需要询问顾客购买某一产 品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确自己的需求。 5、明确定义阶段：针对顾客提出的要求，销售人员应该进一步询问，量化顾客的要求，准确无误的定义 顾客需求。不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。 6、评估阶段：顾客开始到不同的地方询问相同的产品，货比三家。销售人员在该阶段需要知己知彼，留 住顾客。 7、选择阶段：顾客做出购买决定。 8、后悔阶段：顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。销售人员需要 不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。 注：顾客的心理会在这八个阶段不断循环，从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段，到后悔阶段，从后悔阶段又返回满足阶段，不断地矛盾挣扎，循环往复。作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶段，有针对性的解决顾客问题。
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招商团队人员培训方案 一、招商人员必备的职业素养 （一）、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、 想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信 念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种 念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒 绝。 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户 对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？
你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在 不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是 个够格的招商顾问了。 （二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同 的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于 各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也 会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方 式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、 越周全。 2、社交能力 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点： 1)待人热情诚恳，行为自然大方。 2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。 3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。 4)即有主见，又不刚愎自用。
杜云生《对决成交》课程 1、销售十大步骤： 1）准备 ①准备好问题：我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？ 如何解除抗拒？模拟成交情景。 ②精神上的准备：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒 点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我能把任何产品卖给任何客户在任何时候，我能提供 世界上最好的服务给每个客户。 ③体能上的准备：精力、气势上做准备，要养成健康的作息习惯。 ④需要记住产品最基本的特色和优点，想出让顾客很惊喜的事情。 ⑤建立顾客及家人档案，越详细越好，了解顾客比了解产品更重要。 2）调整情绪，进入巅峰状态 ①懂得调整自己和团队成员情绪，充分运用想象力，想象成交的状态。想象力*逼真=事实。 ②要做出兴奋的肢体语言，即便当时没有这个情绪也要假装认真去做。 3）建立信赖感 可信度是销售代表最大的资产。 ①擅于倾听，会问问题，问题分为开放式问题和封闭式问题，开放式问题用于了解客户信息，封 闭式问题主要用于成交阶段。 ②学会赞美，要把赞美当做调味料来用，赞美时要真诚。 ③不断认同客户，比如点头、复述客户的最后一句话等，要注视客户并专注的倾听。 ④适度但不过分模仿客户优点。 ⑤成为介绍产品的专家，有一定技术难度，但要成为我们的基本功。 ⑥注重穿着，穿着决定着客户对我们的第一印象，是一种非语言沟通，一个人在另外一个人心目 中的形象55%取决于穿着。黑色、蓝色、灰色能够建立信赖感。男士一般西装、衬衫、领带，女 士可以参照电视里的主播穿着。 ⑦了解客户喜好。 ⑧顾客见证，名人见证。 4）找出顾客问题、需求、渴望 ①问题是需求的前身，问题决定需求，客户是基于问题做决定。 ②问题越大需求越高，客户愿意支付的代价也越高，所以要学会找出问题、扩大问题 5）塑造产品价值 ①产品要有独特卖点，物以稀为贵。
招商人员培训手册 第一章招商部人员纪律规定 一、招商人员纪律条例： 1、在工作时间不准吃零食,打私人电话和从事其他娱乐活动； 2、统一制服、着装:男士着公司制服,衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子，女士着有领、带袖上衣，下身 西裤或西装裙。不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天; 3、有事请假必须提前1－2天向现场经理申请，否则按旷工处理,两次旷工以上公司有权辞退。 二、招商人员接待客户条例： 1、招商人员应积极,主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的,或愿意接受招商人员的来访人员属客 户; 2、每位招商人员均需按顺序接待客户，不得挑客户、抢客户，若轮到的销售人员正在接待客户，登记 过的老客户来访有现场经理安排接待,新客户则跳过；可补接待； 3、每个销售人员都有义务做电话咨询,不得以电话咨询来争抢客户，应鼓励客户来现场看楼,按序接待; 4、接待了他人客户的招商人员，应主动将客户还给该招商人员，或作无法辨认客户来源登记，否则视 为抢客户； 5、在别人接待客户时，其他人员不允许主动插话或帮助介绍;除非得到请; 6、每位招商人员接待客户要做到有始有终,不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户，否则 视为挑客户处理； 7、登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待，如不上班(除约好的)，带 来的客户则算新客户，按序接待; 8、如有未来过现场,也未做登记的老客户,则以找谁就由谁接待，现场经理有权知道客户来源。 三、客户管理条例: 1、客户登记以客户到场登记为准； 2、客户以填写“客户登记表”开始,未填写客户均算新客户； 3、客户登记需由项目经理确认,做好咨询内容及客户资料登记； 4、客户登记不得涂改和销毁，由现场经理统一收存,以备查阅; 5、客户登记如有冲突的,以先登记为准;
第一讲电话销售帮助企业获得更多利润 一．电话销售是一种带来更多利润的销售模式 电话销售与客户关系管理非常密切，可以说密不可分。 电话营销能为企业解决的问题： 1.可以帮助企业降低销售成本 2.可以帮助企业提高销售效率 3.可以帮助企业更有效利用资源 4.可以帮助企业扩大品牌影响力 5.可以与客户建立长期的信任关系 6.可以更清楚地直接把握客户的需求 二．电话销售的优势与挑战 优势：1.降低销售成本； 2.提高管理效率； 3.方便、快捷 挑战：不能更好地判断客户的状态；时间比较少阿等等；客户容易挂电话 三．电话营销的职能 1.营销职能：（1）搜集各种信息；（2）产生销售线索；（3）组织会议和研讨 会；（4）建立营销数据库―企业最重要的工作（5）直邮 2.销售职能 四．电话销售的六个关键成功因素 1.准确定位你的目标客户：否则即使打出再多的电话，也是无效的
2.准确的客户数据库：打最少的电话找出最多的需求 3.良好的客户关系管理系统：实现资源共享，令效率效果提高。电话销售最 重要的是怎么样建立与客户的信任关系，而这种信任关系分两个层面：一是企业跟企业的信任关系；二是企业跟个人的信任关系。公司要建立起一定的品牌知名度，那么可以大大提高销售代表的效率。 4.广告、直邮方面的市场支持 5.高效的电话销售队伍 6.明确的电话销售流程 五．典型电话销售组织结构 第二讲以客户为中心的电话销售大流程 一．以客户的需求，客户的决策为中心 1.以关系为导向的销售流程：先建立一个满意的关系，再去发现你的问题， 或者是引导你的问题。客户感觉到他的问题，我们是在引导他的需求，当客户要解决他的这个问题时，我们就要进一步去明确他的需求 2.以交易为导向的销售流程：通常在客户已经准备选择的时候介入
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绝对成交01：下定大决心是做好销售的最大前提条件！ 1．一个人的成就85%取决于人际（关系）沟通，15%取决于专业技术。 2．成就与学历无关，成就与性格有关！ 3．不断问自已大问题：怎么才能赚大钱？不断激励自已！这也是自我沟通！4．为什么别人能赚到钱？我赚不到钱？不断给自已动力和决心！只有下定大决心才能成功，否则即使有销售技术也无用！ 5．不断问自已：我怎么样才能增加收入？我怎么样下个月才能增加收入？不断提问，只要坚持10天，就会有想法和点子！ 6．赚钱一定有方法！ 7．做对事情才能赚到钱，事情做对赚不到钱。 8．销售是所有富人的基本功！ 9．同样的方法被拒绝只有修正！突破被拒绝的心理！ 10．同样的公司，同样的产品，同样的培训，为什么别人能卖好？ 11．只有创出保底业绩才能拿到保底工资，每个人的底薪都在领提成！销售的高手都靠利润的提成赚大钱的，而不是靠领底薪赚大钱的！ 12．底薪就是底下的人领的薪水，公司无法保障你，父母也无法保障你，世界上只有顾客才能保障你！ 13．宁可做错也不可不做！ 14．赚小钱靠个人，赚大钱靠（销售）团队！ 15．跟对人赚大钱，跟错人赚不到钱！ 16．成交人才比成交客户还更有价值！ 17．人要找到自已的平台，找到自已最热爱、最投入的事情来做，一生只做一件事情！杜老师就是做培训！人摆对位置是人才，摆错位置是庸才！ 18．大量向成功人学习，才能不断累积成功人的经验和方法！缩短自已成功的时间！ 19．能把东西卖出去就是一个做企业家的基本功！ 20．成交不是知识，是技术，要不断去炼，不去炼就没有用！ 绝对成交02：为什么要学销售？记住推销你自已！ 一、销售的重要性：销售等于收入！销售的目的是成交！销售是把话说出去把钱收回来！ 1．一旦你学会了销售你就学会了世界最难的两件事情了：一是把我的思想放进别人脑袋里；把别人的钱放进我的口袋里！ 2．不会成交的人永远为能成交的人工作！ 3．天王巨星刘德华也最擅长成交！开演唱会卖正版本唱片！ 4．比尔盖茨也最擅长销售，在第一现场卖软件！ 5．领导人要会成交，帮底下人赚钱，底下的人才会紧跟你，你才会吸引到人才！6．只有卖得出去才是好产品，只有卖得出去才能赚到钱！ 二、如何成交你自已？——你就是最重要的顾客！
《销售精英2天一夜疯狂训练》 【开课时间】 10月29-30上海 11月05-06东莞12-13深圳19-20北京 【课程大纲】 Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ―――――― 阿里巴巴公司马云 1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？ 2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？ 3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？ 5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？ 6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ 8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？ 10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？ 11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ 12. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？ 【培训特点】 1.2天1夜完成32个讨论题，15个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学； 2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围； 3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
招商加盟谈判技巧及话术 招商加盟一：一问一答摸清客户的投资冲动 角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述： 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做？ 成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例1】 XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台马上接待了他们。 前台：您好。
客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。 前台：你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。 2分钟后，加盟经理过来了。 加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理：好的。 10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。最后，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？ 关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。 如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾
汽车销售技巧和话术有哪些？ 大道理太多了没用，我介绍你看亚洲实战销售权威杜云生老师的视频，绝对成交，无敌谈判，绝对说服力，讲的都是你可以直接拿去用的东西。 这是杜云生的简介： 中国第一销售培训大师：杜云生 亚洲创富教育第一任导师、最实战的销售培训权威、销售一线练就的成交大师。他从销售基层做起。16岁成为百科全书销售冠军，18岁登台进入千人销售培训，轰动台湾，25岁月入超100万，27岁获得财务自由，是百战不殆的实战家。 他拥有13500位一对一客户实战经验，培训出1000多位月入10万以上销售冠军，被誉为销售训练中最有效、最实用、最超值的世界级成交训练。他拥有2000多个倍增企业销售业绩的成功案例，中国众多成功企业都是他的客户：民生银行、红星美凯龙、哈药集团、中芯国际、广发证券、上海浦东发展银行等。 看谈判如何步步为营，下面说说我的看法，希望能帮到你。 汽车销售技巧：任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论，这里有没有规律可循呢？首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。 在谈判中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。 如果你是一名汽车销售技巧商，在你的店里有两款车型销售，其中一款配置较低，价格也适中，它几乎不会给你带来多少利润，要不是厂家强烈要求的话，它是决不会在你的店里出现的；另外一款可以说是顶极配置，既舒适又安全，你真希望所有人都买这款车，因为它会为你赚很多钱，尽管它的售价很高。 低价格总会吸引很多消费者的注意，这是一个全世界通行的商业规律。不错，来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部，经济实惠的产品谁不喜欢呢？可好像有人就不喜欢--老板，"如果天天全卖这款车，不久我就会关门歇业了！"于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车，试图说服你的客户应该买贵的一款，尽管你说得口干舌燥，但他们依然不愿意出那么多钱，你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛，你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后，你会对他们说："在你做决定前，我建议你去看看另外一部车，它的舒适性和安全性都远远好于这部，你可以想象一下，你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子，一定又是另外一种感觉了，其实价格并没有高出多少，你一定能够接受。"
销售基础培训课程 业务第一课业务员常识与职业道德 业务第二课信息--生意的第一步 业务第三课市场--生意的第二步 业务第四课报价与杀价 业务第五课确认合同 业务第六课旁门左道---请客与送礼 业务第七课旁门左道---佣金与培训费 业务第八课旁门左道---topsales 今天开始，每天放一课上来，积聚点人气.因避免论坛被封，后三课的内容只能略去， 大家有兴趣的话我们可以个别讨论，嘻嘻嘻 业务第一课业务员常识与职业道德 虽然可能有些人觉得销售讲道德纯粹是件多余的事，但是销售这实在是件“学坏容易学好难”的工作，所以对于新人，选择一个可能奋斗一生的职业，如果开始就把它想象成为一份崇高的职业，难免大失所望（至少目前的中国如此），所以还是觉得很有必要的 (一) 职业道德 作为一个销售,要记住下述这个公式 销售=销售你个人(你的个性,品格,品味,情调等) 所以,销售应有自己的个性,在不断提高自己的技术知识外,也应不断提高 自己的修养 我始终觉得，销售追客户和男人追女人有很多相通之处，女追难的情况不了解，不敢枉加断言。山人虽然妞泡的不好，理论功底还是不错的：） 1. 基本观念:尊老爱幼,家庭和睦,同事友好 首先,尊敬父母,长辈是最基本的.一般说来,客户年龄总长于你,可以应当尊重客户,虚心请教,不可耍小聪明,会造成不良影响. 对于这些不存在利害冲突的最亲近的人，你如果尚不能妥善处理关系，怎么可能想象处理好和客户的关系呢？打个粗俗的比方，就象如果纯粹为了传种接代而泡妞的话，应该很难的吧：）
其次,作为销售,应当一日而消之,只有通过不断的自我反省极为重要，销售是一种极易麻木的工作,做到勿以善小而不为,勿以恶小而为之,才能积一步步小的成功到直正的成功. 2. 把握自己 在做生意的过程中,难免会遇到一些不公平的.甚至是比较黑暗的事.在这个时候,注意把握自己的心理平衡,不要迷失了自己,不要到后来积小成大,出现见利忘义,不择手段的情况. 我一直以为，生意是仅次于政治的黑暗，呵呵 3. 技术是基础 因为我们从事的并非一般的行销行业,而是高科技行当,所以技术支持显得尤为重要.这里所说的技术包括必须了解所从事产品的总体框架,知道所有产品的基本性能,技术指标.而且,做为一个好的销售,还必须知道所售产品的竞争优势(和通类产品比较而言)以及竞争对手的各种情况.作为销售，你可以忽略微观技术，但宏观概念极为重要，我认识很多销售了多年产品的人，还是说不清通信的大框框 4. 销售技巧是手段 总的说来,技巧不是最重要的,但有时也是不可或缺的.这其中包括信息的采集(打电话或发信,当然成功率不大),客户的分类技巧,报价与杀价的技巧,以及最终如何拍板的技巧.最终拍板的技巧是其中至关重要的,大约可占上生意能否做成百分之五十的因素.当然,这需要适宜的天时,地利,以及人和. 泡妞的话，到底是诚意重要（哪怕是做出来的）还是技巧重要，相信大家各有高见。这只代表我个人建议 (二) 业务员常识 1. 我们公司客户的组成 （各个公司个不相同，此处略去） 2. 综旨是“客户是上帝” (1) 客户是不折不扣的衣食父母 客户的需要 关于这个有很多好故事，不知怎么放上来。我觉得很多人最大的错误就是把它只当作一句口号 (2) 客户有其自身的利益实惠 利益等 (3) 要达到和客户亲密无间的关系 但同时始终记住保持分寸.呵呵，有个同事，和客户无话不谈，酒能喝到半夜，就是想不起来找人家办什么事，有时甚至还得让客户提醒。混淆了关系，也就混淆了工作。最后你都把女孩当成MM了，还泡什么呀 业务第二课信息--生意的第一步