商务谈判方案

梦洁床上用品公司与益鑫泰麻纺公司商务谈判方案
1)谈判小组成员:
组长：邬绪仁
组员：曹玲、钟嫘
2)人员分工
总经理：钟嫘，公司谈判的全权代表，负责重大问题的决策。

法律顾问：曹玲，熟悉有关法律规定。

财务总监：邬绪仁，熟悉成本、支付方式及金融知识、具有较强的财务核算能力。

记录人员：曹玲，负责记录会议有关的内容。

4)谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、索赔目标：
最高目标：
1.用合理的方式得到赔款（600万元）
2.保持双方长期合作的关系；
最低目标：
1.接受适量的赔款（550万元）；
2.给予一定的优惠政策，如价格、交货期、技术支持、优惠待遇等利益，维护长期合作关系。

5)谈判地点
梦洁公司会议室（学院模拟企业实训室）
6)谈判进程
此次谈判的进程安排为：周四的
9：00—11：00 开局及报价
11：30—13：00 安排一次简单但得体的工作餐
14：00—16：00 议价及让步
17：00—18：30 做最后的商讨，如果实在不能达到双方满意的结果，结束谈判，这意味着此次谈判破裂。

7)谈判策略
1、开局：
方案一：坦诚式开局策略：通过谈及双方过往良好的合作情况和彼此的公司现
状以形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出600万的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出有关非典属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对非典事件进行剖析对其进行反驳
2、中期阶段：
①转移策略：适时将谈判话题从非典事件的定位上转移交货期及长远利益上来，从而占据主动
②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
⑤打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
谈判资料
1、相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
，第一百一十八条当事人一方因不可抗力不能履行合同的，应当及时通知对方，以减轻可能给对方造成的损失，并应当在合理期限内提供证明。

第一百一十九条当事人一方违约后，对方应当采取适当措施防止损失的扩大；没
有采取适当措施致使损失扩大的，不得就扩大的损失要求赔偿。

当事人因防止损失扩大而支出的合理费用，由违约方承担。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
2、益鑫泰麻纺公司概况及分析
公司概况：湖南益鑫泰麻业纺织服饰有限公司(集体企业)益鑫泰公司是我国唯一一家从原麻到纺织、印染、成衣全过程生产加工的大型纺织服装企业。

益鑫泰品牌坚持“以麻为本”，引领时尚潮流，研发设计出原创、生态、时尚、健康的高品质麻料商务休闲服饰。

益鑫泰麻衬衫1996年被天安门国旗护卫队选定为制式衬衫，1998年“益鑫泰”被中国服装设计师协会冠名“中国（国际）服装设计最高奖——益鑫泰最高奖”,获中国服装业永久性殊荣，2004年被评为“中国名牌产品”、“国家免检产品”，成为独家专营麻类服饰（面料）的中国名牌。

“益鑫泰”品牌全面拓展国际国内营销渠道，已在世界64个国家和地区进行了商标注册。

在南韩、欧洲、非洲注册全资子公司，形成国际销售网络，并先后设立了英国、韩国、美国分公司，发展了德国、日本代理商。

公司国内营销网络覆盖30个省市500多家门店，在行业职业服装团体消费市场中占有相当高的市场份额，是全国公安、商检、税务、海关、高检、高院、司法、海事、工商等22个行业中标定点企业。

公司开发出的2000余种麻类新面料，由苎麻、亚麻、大麻、丝、毛等天然纤维精加工而成，填补了国内乃至国际麻类服装业多项空白，并大部分成为益鑫泰高档衬衣、西服、T恤、西裤、夹克、职业服装等系列服饰用料；益鑫泰系列服饰因为其面料绿色环保、超强透气、悬垂免熨、抗菌保健而深受消费者喜爱，开创了商务着装新时代。

??益鑫泰麻类深加工产品生产能力、出口量、市场占有率、品牌知誉率均居全国第一，在中国服装行业连年入选百强企业排行榜。

企业品牌及产品连续8年来获得各类国家级荣誉48项。

以科技为先导，注重设计创新，先后开发出了2400余种新型面料及高档衬衫、高档西服、高级女装、职业服装、休闲服、T恤、领带、麻袜及针织系列产品等等。

在麻纺织及麻产品深加工工艺上，填补了多项国内空白和世界空白，其中20多个获得国家级新产品称号，100多个获得省级新产品称号。

关于麻类布料的行业分析：（1）产品、技术没有聚合，装备落后，依靠生产附加值极低的坯纱、坯布维持生计。

有些企业尽管靠紧原料产地，由于没有形成产业链，产品升值幅度很少，制约了企业及上游产业的发展。

（2）市场开发落后，绝大部分企业都是靠中间商维持生存，无固定的销售渠道和网络，没有市场建设概念，市场投入极小，所以导致市场信誉度极低，企业只能艰难地维持现状。

（3）无品牌意识可言，由于企业是在维持生存，不可能有对品牌的投入，残酷的现实决定了这些企业大部分是从二手商、三手商手中接微利业务找饭吃，无力打造和经营品牌，由此日益陷入恶性循环。

（4）在400余家麻纺企业中，95%以上属于中小规模经营，形不成规模效应。

虽5%的企业有一定的规模，但没有形成以服装为龙头的产业链，或者一些主要的关键工序空缺，特别是平时对产品、技术、装备、市场投入远远不够，更没有持续投入的战略举措，企业属于适应型生产类型，谈不上创新能力、开发能力。

（5）决策与管理水平落后，目前全行业虽有50—60%的企业已改制，但改制后由于经营者急功近利，缺乏长远发展理念和资本势力，决策、管理、技术、产品开发、市场开发跟不上，目前的困难亦没有根本性好转。

3、梦洁床上用品公司的优势分析
优势：1.占有市场很大的份额；
2.国内知名度高。

4梦洁床上用品公司的劣势分析
①、在法律上有关非典属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
②、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
③、我公司麻类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失
5、评估我方的需求和利益
我方的需求和利益：
1、要求对方尽早交货，维护我方企业声誉；
2、维护双方长期合作关系
3.既希望拿到巨额赔款，又希望早日拿到布料。

9)谈判合同文本
本部分内容不做硬性要求
9对方的真正利益
对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
10应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

3、对方依据法律上有关发生非典属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

4、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。

则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

5、对方以“不可抗力”为原因降低赔款金额
应急策略：“不可抗力”是部分原因，这只是对方原材料供应渠道问题，我方因不良延期造成的损失，对方必须赔偿，且不低于最低目标，考虑长期合作。

可做出适当的让步。

成员方面：
场地及设备方面：桌子、凳子、电脑、矿泉水
竞争对手的干扰：（1）抓住不可抗力，恶意拖延时间，导致企业的更大损失。

（2）以自己企业是本公司唯一供应商而恶意压价。