市场细分与定位
在竞争激烈的市场环境中，企业需要通过市场细分与定位来识别和满足特定消费者群体的需求，从而实现市场份额的提升和盈利能力的增强。本文将探讨市场细分与定位的重要性，以及如何进行有效的市场细分与定位策略。
一、市场细分的概念和意义
市场细分是将整个市场划分为几个具有相似需求和行为特征的子市场的过程。它的目的是为企业提供更具针对性的市场营销策略，以满足不同消费者群体的需求，并实现差异化竞争。
市场细分的意义在于可以帮助企业更好地了解消费者，准确捕捉他们的需求和偏好。通过细分，企业可以更有针对性地进行产品设计、定价策略、促销活动和渠道选择等，从而提高产品的竞争力和销售额。
二、市场细分的方法
1. 个人特征细分：根据年龄、性别、收入、教育程度等个人特征来细分市场。例如，针对青少年的产品、中产阶级的高端产品等。
2. 地理细分：根据地理位置来进行细分，例如城市、地区或者国际市场的划分。
3. 行为细分：根据消费者的购买行为、使用习惯、品牌忠诚度来进行细分。例如，针对经常购买某种产品的忠诚顾客提供专属优惠。 4. 心理细分：通过研究消费者的心理特征、价值观以及生活方式来进行细分。例如，注重环保的消费者、注重品质的消费者等。
三、市场定位的概念和目标
市场定位是指企业通过确定其在目标市场中的独特位置，以及与竞争对手的差异来吸引消费者。其目标是建立企业在消费者心目中的独特形象，使其产品或服务与竞争对手产生明显差异，从而获得竞争优势。
市场定位要考虑到目标市场的需求和竞争对手的策略，通过差异化、专业化、价格等方面的定位，以满足消费者的特定需求，并塑造品牌形象，提高品牌忠诚度。
四、市场细分与定位的实施策略
1. 正确认识目标市场：通过市场调研和数据分析，了解目标市场的需求、竞争状况和消费者特点，为后续的细分和定位提供依据。
2. 确定细分市场：选择合适的细分方法，并将市场细分为若干具有相似特征和需求的子市场。
营销 企业为满足目标市场的需求以及为满足自身的不同需要而进行的一系列经营活动
市场营销 营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程
企业经营观念演变 生产 产品 推销 营销 社会营销
国际营销 是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导以便获取利润的活动
目标营销 是指企业在市场细分基础上，通过评估分析，选定一个或若干个消费群体作为目标市场，并相应地制定营销策略的过程。
国际营销过程 分析国际营销机会 研究和确定目标市场 设计国际营销战略和方案 国际营销的管理
国际营销管理 国际营销组织的设计以及对国际营销过程的控制 首要内容是国际营销战略和方案的执行
经济全球化 跨国商品与服务及国际资本流动规模的增加,以及技术的广泛传播使世界各国经济的相互依赖性增强
"市场营销就是要让销售成为多余"?
这个话不能这么理解，不是让销售成为多余，而是使得推销成为多余！
市场营销的核心就是发现并满足消费者的需求和欲望，不管是前期的市场调查也好，还是后期音效政策的制定和组织事实也罢，抑或是实施过程中的信息收集和一件反馈，归根结底都只有一个目的，发现和满足希求和欲望！
而推销不同，推销把重点放在产品上，重视销售过程，而忽视消费者是否真的需要这个产品。
消费者行为的变化 购买力的巨大提高 可以获得更多种类的消费信息 轻松的互动订购和接受订单 对商品和服务的鉴别能力显著提高
宏观营销环境 指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。 分析宏观营销环境的目的在于更好的认识环境，通过企业营销努力来适应社会环境及变化，达到企业营销目标。
经济全球化的表现 生产、贸易、资本、市场、消费国际化
经济全球化对国际营销的影响 营销环境的改变加大了市场营销的复杂性、风险性 营销运作方式成为市场扩张的桎梏 传统的营销组织结构不再适应市场的需要 对企业营销人才提出了更高的要求
1969年，美国啤酒业中的“老八”，米勒啤酒公司，被菲力浦·莫里斯公司(PM)收购。PM公司，这个国际烟草业的巨人，在60年代凭借高超的营销技术取得了辉煌的战绩：在美国的市场份额从第四位升到第二，公司的“万宝路”牌香烟销售量成为世界第一。当时的PM公司，一方面有着香烟销售带来的巨大赢利，另一方面又受到日益高涨的“反对吸烟”运动的威胁。为了分散经营风险，他们决定进入啤酒行业，在这个领域一展身手。
那时美国啤酒业，是一种寡头竞争的态势。市场领导者安修索.布希公司(AB)的主要品牌是“百威”和“麦可龙”，市场份额约占1／4。佩斯特蓝带公司处于市场挑战者的地位，市场份额占15％。米勒公司在第八位，份额仅占6％。啤酒业的竞争虽已很激烈，但啤酒公司营销的手段仍很低级，他们在营销中缺乏市场细分和产品定位的意识，把消费者笼统地看成一个需求没有什么区别的整体，用一种包装、一种广告、一个产品向所有的顾客推销。PM公司兼并了米勒公司之后；在营销战略上做了根本性的调整。他们派出烟草营销的一流好手充实到米勒公司，决心再创啤酒中的“万宝路”。
在做出营销决策以前，米勒公司进行了认真的市场调查。他们发现，若按使用率对啤酒市场进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度使用者和重度使用者两类，轻度使用者人数虽多，但其总的饮用量却只有重度使用者1／8。他们还发现，重度使用者有着下列特征：多是蓝领阶层；年龄多在30岁左右；每天看电视3，5小时以上；爱好体育运动：米勒公司决定把目标市场定在重度使用者身上，并果断地决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒进行重新定位。“海雷夫”牌啤酒是米勒公司的“旗舰”，素有“啤酒中的香槟”之称，在许多消费者心目中是一种价高质优的“精品啤酒”：这种啤酒很受妇女和社会中的高收入者欢迎，但这些人多是轻度使用者。米勒决心把“海雷夫”献给那些“真正爱喝啤酒的人”。
重新定位从广告开始，他们考虑到目标顾客的心理、职业、年龄、习惯等特征，在广告信息、媒体选择、广告目标方面作了很多变化。他们首先在电视台特约了一个“米勒天地”栏目，广告主题变成了“你有多少时间，我们就有多少啤酒”来吸引那些“啤酒坛子”。
第七章目标市场营销
概念
市场细分是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。
目标市场营销企业通过市场细分明确了自己的目标市场，专门研究其需求特点并针对其特点提供适当的产品或服务，制定一系列的营销措施和策略，实施有效的市场营销组合。
市场定位就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。
重点问题
一、消费者市场细分的依据
（1）地理环境因素。即按照消费者的地理环境来分析市场。
（2）人口和社会经济状况因素。人口、社会经济状况因素包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭所处生命周期阶段这些具体项目。
（3）商品的用途。除了吃、喝、穿、用、住、行几大类外，主要是研究不同的商品满足消费者的哪一类需要。
（4）购买行为。购买行为可以从消费者购买的着眼点、购买频率、偏爱程度及敏感因素等方面判定不同的消费者群体。
二、目标市场营销策略
可供企业选择的目标市场策略主要有以下三种，这里对其特点和优缺点作一个评价：
1、无选择性市场策略。即用一种商品所有消费者的需求，向全部市场提供单一产品。采用此策略的企业把整个市场看成一个整体，不进行细分，或是在企业作了细分化的工作之后，决定把整个市场作为目标市场。 企业采取这种策略一般都是出于以下几点考虑：第一，认为他所经营的商品对所有的消费者都是需要的。没有什么特点，是共同需要。第二，认为购买者之间虽然有差异，但是差异的程度很小。第三，用广阔的销售渠道和推销方式可以节约营销成本。国际上运用无选择性市场策略最成功的是可口可乐公司。它在世界各地都用这种牌号，用相同的策略。在推行这个策略当中，一般企业是推出单一的品种，发展单一的营销方案，来迎合广大的消费者。
