浅析：唯品会的成功绝不是无脑而成

案例分析

——唯品会名牌时尚折扣网

案例背景：

唯品会是中国领先的名牌折扣网，在唯品会（）网站以比零售大幅度优惠的折扣价，向中国消费者提供优质、受欢迎的品牌正品，商品囊括时装、护肤品、箱包、皮具、配饰、香水等等，琳琅满目。

唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位服务于每一位会员，致力于打造中国一流的B2C网络购物平台。

案例简介:

广州唯品会信息科技有限公司成立于2008年08月，旗下网站唯品会(vipshop)于同年12月8日上线，唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式。加上其“零库存”的物流管理以及与电子商务的无缝对接模式，唯品会得以在短时间内在电子商务领域生根发芽。目前唯品会网站云集上千家一、二线品牌商品，囊括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类。在唯品会，顾客能享受安全诚信的交易环境和服务平台，可对比的低价位，高品质的商品，完善的售后服务，跨越时间，空间的完美购物体验。现如今唯品会拥有在职人员2000多人。公司也在2010年11月和2011年5月获得红杉、DCM共计7000万美元的联合风投 。

唯品会的总部在广州，在上海、北京设立分公司，深圳设立办事处。位于广州总部的办公地点在荔湾区醉观公园西门旁，环境优雅，占地9000平方米，分为6栋办公楼建筑群：行政楼、商务楼、客服楼、摄影楼、综合楼、会所。唯品会为员工提供优美、舒适、艺术观感强烈的办公环境，办公区域内设阳光咖啡室、员工餐厅、活动室等设施。

仓储建设是唯品会发展的重点。位于佛山南海普洛斯物流园的华南仓储中心为华南最大的B2C仓库，占地面积3万平方米，先进的复式货架使其吞吐过百万件货品。占地面积24000平方米的昆山淀山湖物流中心今年8月正式运行，为华东物流提速并且开启全国分仓战略。随着9月位于成都的西南物流中心和10月位于北京的华北物流中心建成投入使用，唯品会2011年底将实现全国仓储面积近10万平方米。

浅谈唯品会的发展

作者：尹亚仙

来源：《经营者》 2019年第2期

尹亚仙

摘 要 唯品会作为国内第一家可以连续盈利的电商企业，其发展受到各个行业的关注和研究。本文主要从企业发展模式、企业面临的竞争环境、对企业未来发展的建议三方面对唯品会进行了研究，期望能对行业的发展提供借鉴。

关键词 唯品会 发展模式 发展建议

一、唯品会企业概述

唯品会（广州唯品会信息科技有限公司）成立于2008年8月，总部设在广州，旗下网站“”于同年12月8日上线，企业在成立之初，主要采用“名牌折扣+限时抢购+正品保障”的奢侈品闪购模式。由于国内奢侈品的消费人群占网购人群的比例较小，即奢侈品的市场狭小，所以唯品会在创立之初的业绩表现平平。2010年唯品会开始转变策略，掉头向大众品牌发展，即在特卖的基础上调整消费者定位，转向二、三线品牌的特卖，由此唯品会业绩逐步上升，企业的发展开始驶入快车道。2012年3月23日，唯品会在美国纽约证券交易所（NYSE）上市，成为国内第一家上市的电子商务企业。

唯品会的主营业务为互联网在线销售品牌折扣商品。当前，已有超过10000多个国内外知名品牌强势入驻唯品会，其中有1600多个品牌为独家合作。在唯品会上，潮流服饰、时尚美鞋、品质家纺、精美配饰、萌美童装、母婴用品、大牌化妆品、高级奢侈品等一应俱全。唯品会拥有超过3亿的注册会员，超过80%的用户是女性，2018年全年唯品会总活跃用户数为6050万人。截至2018年第四季度，唯品会的用户复购率达85%，96%的订单是重复用户所购买。经过十多年的发展，唯品会在中国网络零售B2C市场份额中的占比名列前茅，且唯品会已连续25个季度实现盈利。在电商行业竞争日益激烈的形势下，唯品会能保持连续盈利的状态，离不开企业的发展模式。

二、唯品会的发展模式

（一）运营模式

唯品会结合自身的市场定位和发展战略，以企业为中心，将上游供应商与下游消费者串联起来组成了一条完整、高效的供应链系统。

唯品会经营状况分析，供应链分析，竞争力分析

一、公司概况

唯品会是广州唯品会信息科技旗下的B2C电子商务网站。以低至一折起的价格售卖名牌商品，囊括品牌时装、箱包、鞋子、皮具、配饰、香水等。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位地服务于每一位会员，打造成中国最大名牌折扣网。

2020年11月上旬，唯品会同意了红杉和DCM公司2000万美元的风险投资。截至2020年12月，差不多有超过600个品牌的〝特许折扣〞落户。这些品牌包括像欧时力、esprit、骆驼等大众知名的名牌，也包括像burberry等奢侈品牌。许多名牌商品低至1~3〝疯狂折扣〞。

据百度指数显示，最近一周媒体的关注度下降100%，但用户的关注度却上升了8%，这说明消费者并不通过媒体了解唯品会。搜索指数中，北京、上海、广州位居前三，搜索人群的性别比例并没有专门大的距离，男性48%，女生52%，年龄段那么以20-29岁为主，学历本科及以上占据导地位，搜索人群的职业要紧分布在教育/学生与IT行业。

二、经营模式

唯品会的经营策略，是"名牌折扣+限时抢购+正品保险"。加上其"零库存"的物流治理以及与电子商务的无缝对接模式。其〝限时抢购〞模式完全不同于淘宝网的"秒杀"。他在货品供应量上比秒杀活动多得多，而货品抢购时刻不集中于某一秒。消费者在那个地点既有相对充裕的时刻选购，又必须珍爱时刻，抓住机会选购。这种"限时营销"的成效怎么说有多大?网站除了通过SNS网站、鼓舞会员向朋友举荐等推广外，差不多上没有在传统媒体上做过广告。尽管如此，也实现了3年会员150万的规模，高峰时日定单过万，用户重复购买率达到38%，2020年1~11月销售额已超过8000万元。

而一旦拥有了庞大的会员用户，就能拥有更大的议价权，得到上游的供应商更高的折扣。而网站赚钱的方式，也从早期的"赚差价"，转变为收取供应商的销售提成，也确实是佣金盈利模式。如此，供应商的货款改为月结或者季度结算，资金压力突然减小，对公司的运营也更加有利。而更高的折扣又能吸引更多的客户，让网站逐步走上良性循环。

起底唯品会：自己和对手都难复制的闪

购神话

腾讯科技 胡祥宝 6月7日报道

流血上市、股价破发、遭机构做空;虽对手围堵收入依旧坚挺暴涨，2年时间股价

增长50倍，冲进百亿市值俱乐部，坐上中国互联网第六把交椅，让资本市场态度180

度逆转……中国互联网领域，从来没有一家企业像唯品会 这般充满争议。

在刚刚过去的5月份，唯品会一度成为上市企业的参照词，“途牛成在线旅游唯

品会、聚美优品成化妆品唯品会”类似说法屡见报端。一时间，“唯品会”成为了在

红海中独辟蹊径做出蓝海的商业符号。

“一个仅靠网络闪购(抢购)折扣品牌的电商何以支撑起近百亿美金市值”、“季

度利润超过3000万美元，为何我身边却鲜有其用户”、“行业背景和发展模式如此之

好，为何行业内没有一家与之抗衡?”众多行业人士都曾直呼唯品会为看不懂的电商异

类，投资人也将其打上妖股的标签。

近日，腾讯科技通过走访唯品会的用户、上游供货商、内部员工和竞争对手，了

解到其独特运营思路的背后是对中国消费者心理和市场环境的了解，短期内确实难以

出现与其抗衡的竞争对手。

但同样，唯品会的闪购模式在移植到其他领域后很难继续保持优势，尤其在没有海量品牌库存的化妆品和其他产品上，唯品会很难复制此前的成功经验，这意味着唯

品会今天高估值的背后依然存在风险。

用户画像：二三线城市女性正品消费者

家住湖南长沙市的李女士今年30岁，月收入3000元。和众多二线城市的女性一

样，李女士即追求时尚但又对价格敏感——近两年来，她的工资基本原地踏步，但商

场内的衣服价格却一路飙升，动辄千元的价格让她对时尚品牌时装望而却步。

直到去年年初，一位闺蜜告诉她可通过唯品会网站购买时尚服装。“200-400

元，货到付款，现场试穿不合身可直接退货。”这让李女士怦然心动，在经过小心翼

翼的几次试探购买后，她逐渐成为了唯品会的一名铁杆粉丝。

“除了(在唯品会上)购买自己的衣服、鞋子等，还买大量的衣服、家居用品送给