第3章 渠道结构

ANYANG INSTITUTE OF TECHNOLOGY 本科毕业论文盼盼食品集团的分销渠道分析及改进系（院）名称：经济管理学院专业班级：市场营销10-2学生姓名：邱紫爽学号： 201007050047指导教师姓名：史建军指导教师职称：副教授2014 年 5 月毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。

尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得安阳工学院及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。

对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。

作者签名：日期：指导教师签名：日期：使用授权说明本人完全了解安阳工学院关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。

作者签名：日期：目录摘要 (I)KEY WORDS Distribution Channel Management PanPan Food .............................................................. I I 引言.. (1)第1章分销渠道管理概述 (2)1.1分销渠道渠道概念及特征 (2)1.2渠道的类型 (3)1.3 分销渠道的重要性 (4)第2章盼盼食品面临的外部机会与挑战 (5)2.2盼盼食品面临的威胁与挑战 (6)2.2.1休闲食品企业之间的竞争 (6)2.2.2膨化食品不可避免的弊端 (7)2.2.3行业后起者的劣势 (7)2.2.4盼盼麦香系列推广的投入加重企业负担 (7)3.1 盼盼食品集团的简介 (8)3.2 现有的渠道结构 (9)3.2.1盼盼食品集团的渠道模式 (9)3.2.2其销售终端 (9)3.2.3现有的渠道效率 (9)3.3 盼盼食品营销渠道问题及成因分析 (11)3.3.1 销售渠道的点、面规划不合理 (11)3.3.2 盼盼食品的流通渠道依然还比较单一 (11)3.3.3 新产品推广、铺货速度慢 (11)3.3.4 销售终端产品陈列及铺货率低 (11)第四章盼盼食品渠道模式改进建议 (13)4.1 设计高效渠道模式突破市场 (13)4.2 以足够的利润空间吸引渠道商 (13)4.3 注重终端产品陈列及铺货率，达到较高的市场占有率 (14)4.4 加快新品研发，提升企业活力 (15)致谢 (16)参考文献 (17)盼盼食品的渠道分析及改进摘要：企业和有机体一样，存在着生老病死、兴衰存亡的生命周期。

（1）作为测控系统，模拟量输入通道要对被测对象拾取必要 的原始参量信号作为测控的依据。因此，必须将传感器输出的 次级电信号转换成满足计算机要求的TTL逻辑电平。 （2）由于传感器常常是模拟信号输出，且输出信号比较微弱， 转换成计算机要求的电平时，要经过一定量的放大。这部分内 容要运用一些模拟电路技术。因此，模拟量输入通道常常是一 个模拟、数字等的混杂电路，是传感器集成化和微机功能集成 的边界区域。这部分的电路处理技术有一定难度。 （3）模拟量输入通道靠近现场，易受干扰。由于传感器输出 信号一般都比较微弱，常常需要构成一个增益系统，这也是微 机控制系统中最重要的一个干扰进入渠道。因此，模拟量输入 通道的抗干扰设计是一个重要内容。
编码
NUAA 506
为了方便处理，通常将量化值进行二进制编码，对 相同范围的模拟量，编码位数越多，量化误差越小。 对无正负区分的单极性信号，所有的二进制编码位均 表示其数值大小。对有正负的双极性信号则必须有一 位符号位表示其极性，通常有三种表示方法： 1）符号---数值法：与计算机的原码表示法相同。 2）补码：与计算机的补码表示法相同。 3）偏移二进制码：符号位特征与补码相反，其余数 值部分与补码相同。这种编码常用于双极性模拟量 的转换。
特点
结构简单、原理清楚 转换速度慢、精度低，实际少用 精度高、转换速度慢 转换速度较快、精度较高 实际常用 转换速度快,价格高
双积分式A／D
NUAA 506
双积分式A／D转换器具有抗干扰能力强、转换 精度高、价格便宜等优点，缺点是转换速度较慢。因 此，这种转换器主要用于速度要求不高的场合。
目前常用的双积分式A／D转换器芯片有：
NUAA 506
D/A输出电压V 0（V） 5.0 2.5
3.75 4.375 4.69 4.84 4.76 4.80

第三章全过程工程咨询机构成员职责任务明确一、全过程工程咨询服务机构全过程工程咨询服务机构应承担全过程工程咨询服务的管理任务和实现目标的责任。

全过程工程咨询服务机构应由全过程工程咨询服务总负责人管理，接受组织职能部门的指导、监督、检查、服务和考核，负责对全过程工程咨询服务资源进行合理使用和动态管理。

全过程工程咨询服务机构应在项目启动前建立，在项目完成后或按合同约定解体。

（1）建立全过程工程咨询服务机构应遵循下列规定：1 结构应符合组织制度和全过程工程咨询服务实施要求；2 应有明确的管理目标、运行程序和责任制度；3 机构成员应满足全过程工程咨询服务管理要求及具备相应资格；4 组织分工应相对稳定并可根据全过程工程咨询服务管理变化进行调整；5 应确定机构成员的职责、权限、利益和需承担的风险。

（2）建立全过程工程咨询服务机构应遵循下列步骤：1 根据全过程工程咨询服务管理规划大纲、全过程工程咨询服务管理目标责任书、明确管理任务及合同要求；2 根据管理任务分解和归类，明确组织结构；3 根据组织结构，确定岗位职责、权限以及人员配置；4 制定工作程序和管理制度；5 由组织管理层审核认定。

（3）全过程工程咨询服务机构的管理活动应符合下列要求：1 应执行管理制度；2 应履行管理程序；3 应实施计划管理，保证资源的合理配置和有序流动；4 应注重全过程工程咨询服务管理过程的指导、监督、考核和评价。

（4）全过程工程咨询服务机构主要管理人员配置如下：1设全过程工程咨询项目总负责人，负责全过程工程咨询服务项目所有事务，各专业负责人在全过程工程咨询服务总负责人的带领下组织工作；2设项目策划负责人，根据需要建立工作团队负责项目策划相关服务工作；3设工程设计负责人，根据需要建立工作团队负责工程设计相关服务工作；4设工程总监理工程师，根据需要建立工作团队负责工程监理相关服务工作；5设招标代理负责人，根据需要建立工作团队负责招标代理相关服务工作；6设造价咨询负责人，根据需要建立工作团队负责造价咨询相关服务工作；7设项目管理负责人，根据需要建立工作团队负责项目管理相关服务工作。

第三章 构建销售组织
【学习要点】 销售组织设计的原则 影响销售组织设计的因素 销售组织设计中常见的问题 销售组织的类型 设计销售组织的方法 销售组织的时间管理
第一节 销售组织基本原理
一、销售组织基本含义
（一）含义
销售组织是企业为了实现销售目标而将构成企业销售能力的人、商品、资金、设 备、信息等各种要素进行有机整合并使其充分发挥效用的统一体。 销售队伍的组成比例：2：6：2， 完成销售额：50%：40%：10%
二、对关键人的销售战术是： 1、 想办法找到23个办事处主任的名单及其联系方式。经过 努力我无意中在该公司的网站上发现了23个办事处联系电话和邮 箱。并一一打电话找到这些主任，做了初步的沟通。 2、 针对23个办事处主任做了一份《###数码相机礼品方案》 建议书，并发到各办事处主任的邮箱里。 说明：此方案不超过1张 A4的纸，包括以下内容： A、司的产品；B、我公司产品做礼品的三大优势；C、我公 司数码相机做礼品的成功案例； D、数码相机的样品请到李主任 处查看和咨询；F、我的联系方式和公司的网站。此建议书最大的 特点是简洁、重点突出、条理清楚。（鉴于职业道德，此方案略） 3、 一个星期后，我又分别给23个办事处打了一个电话。目 的：核实建议书是否收到；加深印象；沟通推动销售。 4、 借23个办事处主任回总部开会之机，与他们见面，并邀请他 们到我公司参观。
销售组织分类表
市场 渠 道 客 户 数 差 异 产品 品种.产品差异 小 大 区域型、产品型组织
大
区域型组织
. .
小
区域型、顾客型组织
区域型组织，区域 型、顾客型混合型
五、大客户销售组织 指以客户的规模和复杂性为划分市场专业化 销售组织，企业设专门机构和人员来负责大客 户的销售业务。