房地产客户分类及跟进方式

房地产渠道实用手册

1 / 6 渠道

渠道工作主要是两个着力点，一是资源的互换、嫁接和导入，如招商地产和招商银行之间的合作；二是点对点精准导客的深入。

一、基础分类

线上渠道——轰炸式的各类媒体；

线下渠道——“精准打击”。

二、线下渠道

1.派单

社区渗透，散点式广撒网，扩大客户基数。

2. CALL客

电话营销，资源互换+购买高端号码+派单登记（登记率较低）。

3. 团购（看房团）

1）大幅度折扣优惠，进行持续性团购推广，促使短时间内大量的成交，面向散户。

2）团购单位定向推广，增加项目在客户中的认知度，形成持续性成交，面向定向团体客户。

4. 中介合作（电商）

利用房地产中介公司的门店资源，扩大产品的市场接触面，从销售渠道全面提高房地产渠道实用手册

2 / 6 销售能力。

5.跨界合作

异业联动等活动，降低成本获得客户资料，从而赋予企业树立纵深感和立体感。

６.外展

固定外展点：商业中心、高档酒店、社区；

移动外展点：人流密集地进行派单；

植入外展：电梯间广告，楼宇广告、社区广告等。

７. 老带新

在产品和服务让客户满意的情况下，以口碑营销带动项目来访，用激励政策来刺激老客户，促进销售。

8. 大客户拜访

企业、机关单位（公务员、银行、医疗、教育、村委）、商会等。

三、线上渠道

大众媒体、户外、电视广告

例：

恒大、碧桂园在开盘前，大众媒体依然是主力，着重解决“我是谁”的问题。

四、新渠道 房地产渠道实用手册

3 / 6 每一种渠道都有可能创新，每一种做到了极致都能产生不一样的效果。

例：

1.“家宴”

苏州绿城桃花源将一座千万元的样板房开辟出来做圈层活动，一楼客厅可以开会、品酒、品茗、赏金鸡湖景，二楼宴会厅则可以就餐和娱乐，每天的中午和晚上都有2-3桌家宴，而且每个月的菜式都不一样，主题不一。针对的客户一般是两类：一是已经成交的业主，对于业主的重要日子要予以庆贺，主要用意是老带新；二是潜在业主，体验感是最重要的。

第 1 页 共 12 页 楼盘销售策划方案

一、背景分析

随着城市化进程的不断推进，楼盘销售市场竞争日益激烈。在这样的市场环境下，开发商需要制定一套有效的销售策划方案来提高竞争力和销售业绩。本文将详细介绍一套楼盘销售策划方案，旨在帮助开发商实现销售目标，提升品牌形象。

二、目标市场分析

1. 目标受众：了解目标买家是制定销售策略的重要一步。根据楼盘的特征和定位，目标受众主要包括家庭购房者、投资购房者和刚需购房者。

2. 目标市场：确定楼盘的目标市场是非常关键的。通过对市场调研和数据分析，找出最适合楼盘的地域和居住需求匹配度高的地区。

三、品牌定位

品牌定位是楼盘销售的核心，也是成功的关键。通过市场调研和竞争分析，确定楼盘的独特卖点和核心竞争力，以此来定位楼盘的品牌形象。品牌定位主要包括：

1. 目标市场：确定主要目标市场是刚需购房者、高端购房者还是投资购房者，明确楼盘的主要销售对象。

2. 定位特点：确定楼盘的特点和卖点，例如地理位置、楼盘规模、户型设计、物业管理等方面的优势，并将其与竞争对手进行对比。 第 2 页 共 12 页 3. 品牌形象：根据楼盘的特点和目标市场，确定正确的品牌形象，例如高端大气、功能性实用等。此外，在确定品牌形象时，还需要考虑楼盘的定价和销售策略。

四、销售渠道

楼盘销售渠道的选择也是非常重要的。根据目标市场和品牌定位，制定多渠道销售策略，以满足不同买家的需求。

1. 代理商：找寻有实力和经验的代理商合作，充分利用他们的渠道和资源来推广楼盘。与代理商签订合作协议，明确任务和责任，确保合作关系良好。

2. 线上渠道：在当今数字化时代，线上渠道成为了刚需购房者的首选渠道。建立一个易于导航和购买的官方网站，以及与各大房地产网站合作，提高品牌曝光度和销售机会。

3. 线下渠道：与当地的房地产经纪人合作，通过展厅展示和销售，吸引目标买家。此外，还可以在公共广告牌、报纸、电视和地铁等地方进行广告宣传。

精品文档

精品文档 中介新手必看业务知识——教你如何成为房产业务精英

目录:

一、客户

二、网络营销 分析客户需求

三、接听电话话术

四、议价的办法

五、面访房东

六、带看过程中应对

七、约看前中后内容以及促销

八、诱导对方出价

九、封杀客户的第一次出价

十、商圈精耕

十一、房源开发销售话术

十二、如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量

十三、如何利用名片做销售？

一、客户

经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资精品文档

精品文档 源。

试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。

请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤：

第一步 初期建立良好坚实的客户基础：

a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。

房地产营销渠道搭建及管理：渠道拓客详细工作方案(XXX、融创)

XXX渠道工作开展思路

一、渠道拓客方向，客群确定

为了拓展客户群体，我们确定了以下七个渠道拓客方向：

1.金融系统（银行、保险公司）

2.教育系统（学校、教育培训机构）

3.医院

4.政府机关、企事业单位

5.商场、超市、餐饮

6.城区未开发的老居民区

7.客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（内部员工情况、客户资源情况、地理位置）

二、渠道拓客具体的方式、方法

为了拓展客户群体，我们采取以下六种渠道拓客方式：

1.团购（公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等）

2.电话CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电）

3.单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发）

4.巡展（社区、XXX、公园、机关、企事业单位）

5.中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈）

6.现场接待、逼定；

7.公司内部全员营销；

三、渠道拓客与策划配合的工作思路

为了让活动能够在一个时间段内可以长期反复开展，我们需要将活动进行标准化分类。同时，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。

我们采取以下思路：

1.拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动；

2.日活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、电话邀约；

3.周活动以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。目的有三个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；

4.月活动目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好；

5.每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。这样，一是活动具有节奏感，二是费用和人员精力能够承受，销售员可以集中精力现场接待和逼定客户；