从心理学视角看传销
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© 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House. All rights reserved. http://www.cnki.net2009年10月第29卷第5期郧阳师范高等专科学校学报JournalofYunyangTeachersCollegeOct.2009Vol.29No.5YYSZXB104从心理学视角看传销
高长丰,肖 玉
(郧阳师范高等专科学校,湖北 丹江口 442700)
[摘 要]传销本意是指“金字塔”式的销售模式或多层市场运作方式。但是当20世纪90年代传入我国
后,传销实质上演变成人骗人的鬼把戏。传销的危害不言而喻。研究者从心理学的视角运用观察学习的理
论探讨传销现象产生的原因,运用强化的理论分析如何遏制传销现象的蔓延。
[关键词]传销;观察学习;强化;惩罚
[中图分类号]B849 [文献标识码]A [文章编号]1008—6072(2009)05—0104—04
作为一种经营模式,传销首先在20世纪50
年代的美国出现。传销的本意是指“金字塔”式的
销售模式或多层市场运作方式。然而当20世纪
90年代传入我国后[1],传销凭借其组织上的封闭
性、交易商的隐蔽性、传销人员的分散性等特点,
严重损害消费者的利益,干扰正常的经济秩序[2]。
近年来,已经查处的传销案例波及全国多个
省份。全国除了西藏外,其他所有省份都活跃着
传销组织的身影,目前全国参与传销的人员至少
上千万,数目触目惊心。全国传销猖獗的省市主
要有广西、河北、山东、天津、河南、安徽、陕西、广
东、湖北、湖南、辽宁、江西、贵州、云南、山西、江
苏、吉林、浙江、四川、内蒙古、黑龙江、宁夏。这些
省份的大部分大中城市和部分县市,均聚集了数
万乃至十万的传销份子[3]。传销波及范围之广、
卷入人员之多令人深思。研究者试图从心理学角
度探讨个体卷入传销的原因、传销的防范与打击
等问题,以帮助更多的人了解传销的精神控制模
式,尽量避免陷入传销陷阱。
一、传销卷入的阶段
研究者认为,个体卷入传销的行为可以分为
互为关联的三个阶段,即误入传销阶段、被动入伙
阶段和发展下线阶段。误入传销阶段,是指个体
被亲戚、朋友或同学打电话以帮其联系到好工作
的名义骗进传销组织。被动入伙阶段,是指个体
被传销组织内的“领导”说教、恐吓甚至体罚的方式强制入伙。开展业务阶段,是指个体被传销组
织内的“领导”劝说或示范开始欺骗自己的亲朋
好友。
个体卷入传销的行为几乎是在没有外部力量
直接强迫的情况下“主动”进行的。有陷入传销的
人员这样描述,“那是一段在狂热中迷失自我的奇
特经历。我们不是因为利益诱惑和人身监视而被
传销网络套住,而是在思想上被控制后,心甘情愿
地被他们利用”[4]。
社会心理学家班杜拉(AlbertBandura)把学
习分为两大类[5],一类是基于直接经验的学习,另
一类是观察学习。班杜拉认为,与基于直接经验
的学习相比,观察学习是一种更普遍、更有效的学
习方式。
观察学习,又称无尝试学习(no-triallearn2
ing)或替代学习(vicariouslearning),它是指个体
通过观察别人的行为结果而习得新的反应或改变
改变原有的某种行为方式的过程。观察学习包括
四个依次发生的子过程:注意过程、保持过程、产
出过程、动机过程。
注意过程是观察学习的开始环节。在注意过
程中,示范者行动本身的特征、观察者本人的认知
特征以及观察者和示范者之间的关系等诸多因素
影响着学习的效果。在观察学习的保持阶段,示
范者虽然不再出现,但他的行为仍给观察者以影
响。要使示范行为在记忆中保持,需要把示范行
为以符号的形式表象化。通过符号这一媒介,短
333[收稿日期]2009-08-05[作者简介]高长丰(1974-),男,江苏响水人,郧阳师范高等专科学校教育信息技术系助教,硕士,主要从事教育教学心理学、中小学班级管理教学与研究。
© 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House. All rights reserved. http://www.cnki.netYYSZXB105暂的榜样示范就能够被保持在长时记忆中。观察
学习的第三个阶段是产出过程,即把记忆中的符
号和表象转换成适当的行为,即再现以前所观察
到的示范行为。这一过程涉及到运动再生的认知
组织和根据信息反馈对行为的调整等一系列认知
的和行为的操作。能够再现示范行为之后,观察
学习者(或模仿者)能够经常表现出示范行为要受
到行为结果因素的影响。行为结果包括外部强
化、自我强化和替代性强化。
研究者认为,可以借鉴观察学习理论来分析
个体卷入传销的三个阶段。
(一)误入传销阶段
在误入传销阶段,影响个体注意过程的因素
主要是因为个体的观念比较单纯。陷入传销的个
体往往认为轻而易举就可以获得成功;缺乏吃苦
精神,片面追求金钱或物质享受;缺乏坚定信念,
他们天真以为离开现有职业或学业可以解脱困
境。影响个体保持过程的因素主要是个体乐意把
生活中获得的的成功案例的主角换成自己,“别人
能成功,我也能成功”。这时,如果有朋友、同学、
亲戚的绘声绘色的描绘和他们的盛情邀请,个体
就会对他们为自己“量身定做”的好工作更加期
待,这是个体误入传销阶段的动机过程。经过简
单的权衡利弊以后,个体踏上梦想的旅途,即为个
体误入传销阶段的产出过程。
(二)被动入伙阶段
在被动入伙阶段,影响个体注意过程的因素
主要有误入传销者因组织者的热情欢迎而感动,
因组织内部的纪律严明而震撼(每天按时作息、喊
口号),因和陌生人同处一室而缺少建立攻守同盟
机会(和介绍自己进来的熟人隔离,而且定期被调
整到别的“家里”),因被没收通讯工具和钱财而缺
乏求救机会(通讯工具和钱财都被上线人员以安
全为由扣押),因被“老朋友”贴身监视而失去逃跑
机会,因目睹其他成员拒交“加盟费”受到虐待而
胆怯。影响个体保持的因素主要有个体经过思想
斗争觉得留下来利大于弊,交钱则可免受皮肉之
苦,交钱可能获得回报(通过自己再去骗人)。被
动入伙者思想的动摇,是被动入伙的动机过程。
个体被迫打电话从家里要到高额费用即为被动入
伙阶段的产出过程。
(三)发展下线阶段
在发展下线阶段,误入传销者或被动入伙者
的头脑中被轮番输入所谓的“成功理念”、经营的
“合法性”,“成功人士”受到奖励、表扬(传销组织会定期召开所谓的分享会,对成功发展下线的成
员进行现金奖励)等都影响着他们的注意过程。
个体迅速地在心里列举出可以诱骗的对象,即为
保持过程。当跟自己差不多或根本不如自己的人
获得成功,有了逐步升级的机会,这使得个体会更
加跃跃欲试,这就是个体的动机过程。这种动机
最终促成了其打电话邀请“新朋友”加入,就成为
发展下线的产出过程。
二、传销的防范和打击
传销行为害人害己。中央以及地方都在加大
对传销的打击力度。国务院早在1998年就发布
关于禁止传销活动的通知,明确表示禁止任何形
式的传销经营活动[2]。到了2005年8月,国务院
专门发布《禁止传销条例》[6]。为了避免社会人员
借直销名义搞传销,国务院同时发布《直销管理条
例》[7],以加强对直销行为的管理。
传销组织涉及的人员可以分为两类。一类是
传销的发起人和组织者,特别指传销组织的最上
线的人员。他们在纠集一批骨干人员制定传销组
织的章程、逃避检查的方案和下线入会的标准后,
就开始大肆骗人骗钱。因为这些发起人或组织者
不是被别人骗进传销,所以他们在经济上是光赚
不赔的。他们直接发展的下线再发展的下线越
多,他们的收入就会越多。另一类是已被骗入传
销的人员。已被骗入传销的人员可以分成三种:
第一种是被骗入传销尚未屈服的人员,第二种是
被诱骗缴纳“入门费”而尚未发展下线的人员,第
三种是被骗入传销,但已经发展到下线的人员。
传销发起人或组织者以及被骗入传销的第三
种成员实际上已经从传销活动中获得了非法收
入,获得非法收入的方式是通过诱骗或强迫。而
被骗入传销的第一种成员,可能正在承受非法的
拘禁,被骗入传销的第二种成员不仅已经承受了
非法的拘禁,而且还蒙受经济损失。当然,不管是
误入传销的第一种成员、第二种成员或第三种成
员都相应的受到精神的伤害。
对于被骗入传销的第一种成员和第二种成员
以及有可能被骗入传销的成员,应该教育他们对
于传销活动的防范以及陷入传销时的自救;对于
被骗入传销的第三种成员以及传销的发起人和组
织者应该坚决予以打击。
行为主义心理学家倾向于运用强化的观点说
明个体行为的发生。强化是指使行为反应发生概
率增加的事件。与强化对应的一个概念是惩罚。高长丰,肖 玉:从心理学视角看传销
© 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House. All rights reserved. http://www.cnki.netYYSZXB106惩罚是指使行为反应发生概率减小的事件。社会
心理学家班杜拉把强化分成三种[8]:一种是直接
强化,个体的行为受到外部世界的直接刺激影响,
个体依据外界的奖励或惩罚选择合适的行为;一
种是替代强化,观察者或模仿者在学习中不必直
接受到外部强化,只要以他观察或模仿的榜样为
媒介,受到间接强化经验就会做出相应的反应;一
种是自我强化,个体自发地预测自己行为的结果,
并依赖反馈进行自我评价和调节,从而控制自己
的行为。
直接强化、替代强化、自我强化可以运用于教
育社会成员对于传销的防范。自我强化可以运用
于个体陷入传销时的自救。直接强化可以运用于
对传销发起人或组织者以及成功发展到下线的人
员的打击。
(一)传销的防范
所谓传销的防范,是指社会成员尽量避免受
到传销组织成员的诱骗卷入传销行为。传销防范
的重点是教育社会成员自觉抵制诱惑。
第一,加强社会成员的成才观教育。
误入传销的人员大都认为成功不需要太多努
力就可以获得。因此要加强社会成员的成才观教
育,培养他们的吃苦精神,教育他们通过艰苦奋
斗、努力拼搏获得成功。对于通过自身奋斗、拼搏
获得成功的个体要及时给予奖励以及通过表扬等
方式进行直接强化,以促进他们继续努力获得更
大成功。对于历尽艰苦奋斗获得成功的范例,尽
可能以合适的方式宣传给社会其他成员,让他们
获得替代性强化。对于尚未成功的个体,要教育
他们不要放弃努力。成功对每个人来说目标是不
一样的,应教育社会成员对自己的未来设置目标,
对于自己所取得的一点点成功要及时给与自我
强化。
第二,加强社会成员反诱惑的教育。
误入传销的人员大多比较单纯,容易轻信亲
朋好友、同学虚假的谎言,因此要加强社会成员反
诱惑的教育。在教育中要努力提高辨别能力,对
别人告诉的信息要加以梳理、分析,不能一概相
信。要三思而后行,而不是一意孤行。比如在学
校的反传销教育中,可以运用直接强化的手段在
教育中设计一些小小的“圈套”,让学生身临其境
的获得被诱骗的痛苦体验,以使得他们提高对诱
骗的警惕性。可以运用间接强化的手段设计一些
简短易操作的教学小品,表现剧中成员由于轻信
他人而造成的不良后果,从而使学生获得情感的共鸣,防止自己被不法分子诱骗。可以运用自我
强化的手段教育学生自强、自立,改善自己过度依
赖外部环境的状况。
第三,加强对社会成员的人文关怀。
误入传销的人员大多人际关系狭窄,生活略
微困顿,在现有的位置上看不到希望,因此要加强
对社会成员的人文关怀。对于生活困顿的人员,
