责任保额销售法
学习手册
保定中支培训部
工具：白纸一张、签字笔、《幸福人生保障计划回执卡》
沟通流程：
道明来意——需求引导（家庭压力图+责任保额计算）——解决方案（产品讲解）——自然促成——异议处理——再次促成——转介绍——填写回执卡
不同人群侧重点不同：
1、女性：以如何成为幸福女人为主要话题
2、男性：以爱和责任为主要话题
3、中老年(40岁以上)：以不成为孩子的负担为主要话题
关键句：
女性：
1、美女，你老公爱你吗？
2、但是你能保证他爱你一辈子吗？（能）
3、但你能保证他能照顾你一辈子吗？（不能）
4、什么情况下他不能照顾你？
5、天有不测风云，人有旦夕祸福，有人能告诉你哪天会发生什么事吗？
6、一个幸福的女人是建立在老公一直健康的站着，那我们能保证吗？
7、车不天天爆胎，却有备胎，天不天天下雨，每个家庭都备着雨伞，是不是老公多备几个让我们的生活更踏实呢？男性：
1、你爱你的老婆吗？你爱你的孩子吗？爱你的父母吗？
2、你能保证爱他们一辈子吗？
3、你能保证照顾他们一辈子吗？
4、什么情况下你不能照顾他们一辈子？（我不赚钱了就不能照顾他们了）
5、你是个懒人吗？你不爱他们吗？（不是啊，爱啊）
6、如果爱他们，你又不是懒人，那你还会找其他工作对吗？
7、你觉得还会有什么情况发生后你就不能照顾你亲爱的家人呢？（那就是我死了）
8、你是个有责任心的男人吗？（当然是啊）
9、那作为一个有责任心的男人，无论咱们站着还是躺着都应该去照顾你老婆孩子还有父母一辈子？（当然啊）
10、“人不为己天诛地灭”，咱们还没计算自己的买命钱，咱们是责任有爱心的人，永远不能成为家人的负担，您个人的健康准备金是不是应该比他们更多一点呢？让咱们拥有一个确定的未来
中老年人（40岁以上）：
1、每个人有每个人的担忧，年轻人有年轻人的担忧，老年人有老年人的担忧，您这个年龄有什么样的担忧？
2、您担心什么问题啊？（身体健康问题、老了之后没钱花、怕成为孩子的负担）
3、为什么会担心这些问题呢？（怕花钱，留给孩子的就会减少）
责任保额讲解注意事项：
1、最好夫妻双方都在场，便于讲解和促成（尤其是小交会）
2、全程运用提问的方式，引导客户跟着自己的思路展开；
3、在白纸上进行画图，注意三个图的位置排列，形成对比，一定要边讲边画，产生共鸣
4、及时促成，现场录入保单，不能促成的客户填写《幸福人生保障计划回执卡》，记录客户情况，进行后期追踪
第一步：开门道明来意：见面前5秒钟非常重要
（新员工）好久没见了，今天我过来是有非常重要的事想跟你说。这段时间我没过来是因为我去平安保险公司学习了，学完之后我确实了解了保险，觉得保险确实是非常好的行业，平安也是非常优秀的公司，我已经加盟这家公司了，并且决定好好干下去，老师让我每天给5个人宣传保险，我一定要完成，你知道我是个非常认真的人，咱们姐妹关系不错，我一定是好事先跟你说对吗？首先问一下你买的哪家公司的保险啊？（还没买呢）太好了，证明你和其他的保险业务员没有缘分，咱俩就是有缘分，今天就听我说说吧，看看保险好不好，买不买咱们先放一边，还有，一会儿您还需要对我说的进行一个评价，签个字，回去好交作业啊。
（老员工）好长时间没过来了，今天来是向您道个歉，我其实非常感谢姐姐你，当初看着面子，信任我在我这里买的保险，其实我知道这都是人情保单，或是强制储蓄的，你已经买了这么多年保险了，我也在保险公司做了这么多年，从来也没有真正地给你讲过我们为什么要买保险，公司呢现在让我们给老客户检视保单，送保单存折（给客户检视保单，填写保单存折并找出不足），过去我们不专业，真的感觉对不起您，经过我给您的保单检视，认为我们家庭的保障是不足的，那我今天就借这个时机来给你说说我们为什么要买保险，怎么买保险，让我们共同来检视一下自己家庭的保障，弥补一下过去产品保障的不足。
（陌生客户）你好，老板！（美女）不忙吧，我能打扰您一下吗？是这样的，我是平安保险公司的宣传员，我看您挺面善的，一看就是有责任心的人，这是我的名片，我叫XXX,本月是我们保险公司的宣传月，我能否耽误您几分钟做一个调查吗？您是买的哪家公司的保险，哪方面的保险，为什么要买保险？（我没买保险）是吗？（表现惊讶）没有人给你宣传过保险吗？还是没有遇到过合适的业务员？（我可不相信保险，保险都是骗人的！）是吗？为什么这么想？（我的朋友每年交保费3万多，被狗咬伤，才花3000多元都没有给报销）哦，是这样啊，那你有他电话吗？我可以帮助她解决这个问题。哦是这样的，我们保险分为裸险、半险和全险，如果是裸险确实不赔。我们公司就是因为很多客户首先不知道为什么买保险，怎么买保险，应该先给谁买保险，买什么样的保险，所以才让我们业务员每天必须宣传5个人，今天我进了您的店门，就证明我们是有缘分的，您能不能给我几分钟，给我一个机会让我给您宣传一下为什么要买保险，好吗？不管您买不买，我相信您一定会有收获。这是我的保险代理人证，您是做生意的人，一定爱交朋友吧，咱做生意的人都讲究多个朋友多条路，少个朋友多堵墙，是不是？给我个机会您就会多一个保险行业的朋友，我想您一定喜欢多交朋友吧？尤其像我这样专业的业务人员！虽然我入司时间不长，但在给客户宣传的过程中也交了不少朋友，客户对我很认可，今天我也愿意交下您这个朋友，不知道您给不给我这个机会？（那就说说吧）您放心，我知道您特别忙，我只用15分钟的时间，就能让您充分了解为什么要买保险，买不买就是您的权利了，选不选择我我没有关系，只要您有了保障，我就开心。
为了方便理解，让我用三张图给您解释一下人为什么需要保险，应该怎样买保险，谁应该先买保险，买多少合适，了解了解没坏处。（气氛轻松）
第二步：需求引导——讲解家庭压力图：（以女性为例）
业务员：小王，你看，我知道你老公平常对你挺好的，他是非常爱你的，对吗？
客户：对，很爱我
业务员：但是我想问你一句话：你能保证你老公会爱你一辈子吗？
客户：那谁知道啊，反正现在挺好的。
业务员：即便是咱能保证老公会爱咱一辈子，但是咱能保证他会照顾我们一辈子吗？
客户：不敢说。
业务员：那你认为什么情况下他不能照顾你？
客户：万一呢........，没准我还要照顾他呢。
业务员：对呀，这就是现实生活，人生不只有一万还有万一。为了方便咱们理解，现在我用一个张图来给你说明一下，人为什么需要保险，您看……（家庭压力图）
农村家庭压力图城市家庭压力图
业务员：这是我们的老公，原来他是一个人赚钱一个人花，自从遇到了你，他就多了一点压力，因为他一个人赚钱是你们两个人花，对不对？因为他肩上扛起了你（手势）压力就大了一点，接下来咱们有了孩子，现在有2个孩子的家庭很多，于是你老公肩上的担子会越来越大，你说是吗？
客户：特别大，特别是两个孩子，压力山大啊（气氛良好）
业务员：有了孩子肯定给咱们带来了无限的欢乐，也同时给咱们带来了无限的压力，但是无论怎样，我们只要站着，我们的孩子就会幸福，我们的生活就会一直向上或保持平稳对吗？
客户：对
业务员：但是有没有想过，假如有一天其中的一个人这样了（在旁边画一个躺着的人），会是什么样子？我们的生活是向上啊还是向下啊？（等待客户思考）
客户：向下
业务员：你觉得现在什么床最贵？（病床）俗话说天有不测风云，人有旦夕祸福，天气有天气预报，人什么时候这样有没有告诉你？（没有）对啊。有一句话叫做“人生不打无准备之仗”，一旦有一个人这样了，你觉得一个人去扛这些人的时候，压力是不是更大了？尤其是让我们女人去扛！老话说，天塌下来地接着，我们女人能接的起吗？您愿意接吗？
客户：不愿意
业务员：那还有一句话：不养儿不知父母恩，那你爱你的父母吗？（爱啊）您对他们有责任吗？（有啊）那你对他们有担心吗？（有啊）担心什么啊？（生病啊）咱们作为子女还有一个压力，就是父母，对不对，双方老人就是四位老人。在咱们农村，情况就是这样一个倒三角形（在压力图上重重的画上倒三角），一个男人要是养活上边4个老人是不是很辛苦？现在老人可能还年轻，还能帮助咱们照顾孩子，甚至贴补咱们的生活，但是“人过四十天过五”，几位老人身体一天不如一天，年轻的时候他们靠健康的身体赚钱，现在和未来都需要用钱买健康。您和您老公是非
常有责任的人，一定会让老人病有所医，老有所养的对吧？（对啊）那您给父母买健康甚至买命养老的钱又留多少呢？
姐姐经历的多了，看的多了，我们真正想做一个幸福女人，一定要记住一句话，那就是：“人生不打无准备之仗”，是吧？孩子小的时候做好长大后的准备，在老公爱你的时候，你要想到他不爱你的时候，在你现在还健康的时候，你要想到不健康的时候，在你年轻的时候，想到你年老的时候，在你父母还健康的时候做好不健康的准备。你觉得我说的有道理吗？
客户：有，肯定有。
业务员：对啊，你觉得你老公重要不重要啊？（重要）你是不是特别想保证他永远都站着？（想啊）但是你保得了吗？（不能）所以你要想成为幸福的女人就得需要两个老公！
客户：啊？
业务员：不用担心，我说的是不犯法的老公！——我给你说的是保险老公。这个老公可以保障我们的老公无论是站着还是躺下，一直都能爱我们的家人，保证能够照顾我们一辈子，躺在病床上也不会成为家人的负担，成为地下工作者，虽然人不能照顾我们，但是他会用钱来照顾我们，如果您再有一个保险自己，就相当于有4个人来支撑我们的这个家，我们所爱的人就不会有什么后顾之忧了。那该如何去创造另外一个我们呢？就要用我们的收入了。俗话说，男人是搂钱的耙子，女人是收钱的匣子，那你只需要拿出你们每个人收入的10%——20%去换回相当于10倍的自己，我们不但是有身份证的人，还是一个有生命价值的人，我站着值钱，能够创造财富，就算我躺下了，我也有价值，能够照顾我的家人。那说到这，我就想问您了，您家老公一个月赚多少钱啊？
客户：5、6千吧
业务员：好的，那收入的10%——20%，一个月也就是1000块左右，一年10000元左右是不成问题的，我就能够为你换回一个新的老公。当然这个老公的责任我还是要给你算一算的。
第二步：需求引导——进行责任保额计算
1、子女抚养费：
业务员：您家有几个宝宝啊？打算要几个孩子？
客户：正打算要宝宝呢
业务员：那你准备好了吗？您算过从怀孕到孩子出生大概要花多少钱吗？咱们简单的算算，检查费、营养费、生产费大概就需要花2万块钱。每一个父母都是望子成龙、望女成凤，孩子出生之后，你肯定想让他受到最好的教育。比如上亲子班啊，前两天我打算让我的小孙子去亲子班，就去了解了一下，你知道一个亲子班一年的费用是多少吗？最低是要6000的，高一些的要20000左右，从4个月就可以上课了，直到上幼儿园，这一项需要18000元。接下来就要上幼儿园了，你知道上幼儿园需要多少钱吗？3岁开始，一个月1500，一年就要18000元，上3年幼儿园，这样算下来需要54000元，加起来幼儿园之前就需要准备72000元，这些钱你准备好吗？那还不包括奶粉和尿不湿的费用，一桶奶粉200元，一个月4桶奶粉，这就需要800元。一袋尿不湿140元，一个月4袋，共560元，一年就要16000元，加在一起就是88000元，这些钱你准备好了吗？
客户：还没有呢
业务员：相信你作为一个有责任心的父母，在孩子出生之后你要保证孩子一直向上的生活，对不对？如果你每年只赚这些钱压力真是挺大的啊！
2、贷款欠款、生活开支：
业务员：你们的房子有贷款吗？
客户：有
业务员：每个月多少钱？还多少年？
客户：_______元，________年
业务员：房贷合计就是________元。还有我们日常的开支、人情往来等等一个月大概是多少钱啊？
客户：差不多_______元
业务员：那一年总共就是_________元。
3、子女教育、婚嫁金：
（女儿）比如说孩子现在多大了？再过_______年就要上大学了，上大学需要______钱？孩子将来结婚准备________陪嫁呢？不多说，准备8万怎么样？
（儿子）上大学需要______钱？结婚买套房子还需要至少_________万，把媳妇娶进家至少还需要_______万，一说有儿子我都替你压力大，这还是现在的行情，再过20年还不一定是什么行情呢？算到这我都替你压力大了。
4、赡养父母：
父母年龄大了，我们一定会给他们准备一些“买命的钱”是不是？父母生病之后我们一定会给他们这份“爱心钱”，而这些一定是为了让父母长寿的，是要花钱的，你觉得20万够吗？得了大病说不定还是不够的。那你的公公婆婆（岳父岳母）也是咱们的亲人，也不容易，是不是也得准备一些？就算10万吧，这加在一起就是30万了。5、独立生活费：（养老生活）
来看看就这些加在一起就是__________万了，天啊，真是不算不知道，一算吓一跳是不是？这还没算上你自己需要的钱呢。
你知道吗男人与女人的寿命大概差5-8岁，你知道吗？万一哪天咱赚不了钱了怎么办？得让老公给咱们留点钱吧，留多少呢？尤其是你，就算一年2万也就是能每顿喝点粥，要是8年咱们独立过生活的时候得需要16万吧，这加在一起大概是________万，你算过吗？
你是想让你老公爱你一辈子、照顾你一辈子，照顾孩子一辈子，你一定要做幸福女人的情况下，一定不能自己承担这么多压力，万一哪天老公躺下了，又不能照顾咱们的时候，咱们还是要做幸福女人，不能一个人在最下边扛起这个家，对不对？所以说，聪明的女人会选择给自己准备两个老公、三个老公，甚至四个老公，备用老公越多，你越幸福！如果你没有，有一天，也许你就不是幸福女人！你觉得是不是这样？
客户：那需要多少钱才能有这么一个老公啊？
业务员：按照咱们刚才计算出来的需要_________万，而现在每年只能拿出6、7千，估计咱们现在一下子解决还是有点难度，不如这样，咱们先解决一半怎么样？
你看，“男人是搂钱的耙子，女人是收钱的匣子”你不会打理也不行，咱们赚的钱就留不住。第一，婚姻有风险；第二，人生是有风险的，第三，钱也是有风险的，所以一会儿，我帮你做一个规划，一年拿8000块钱，让你的老公价值100万，你觉得怎么样？
客户：那怎么就能价值100万了？
业务员：有价值的老公，站着给咱挣钱，躺在医院不能花咱们的钱，躺在“那个地方”了也还会给咱留下一大笔钱，让咱们过生活，人可以不照顾咱们了，但钱还会照顾咱们，也算是他对咱们的一种爱和责任了，你觉得怎么样？
第三步：解决方案——通过画太阳图讲解产品保险责任：
第四步：自然促成：
业务员：你看我用这三张图解释了保险的意义，你觉得保险有用没用啊？
客户：特别有用
业务员：那您觉得除了保险以外还有更好地方法能够拿走你的这些担忧吗？
客户：没有
业务员：聪明的女人会选择两个老公，你呢？做为女人，一定要做幸福女人，幸福女人就是无论我们家的印钞机是站着还是躺下，一直都能爱我们照顾我们，并且不能成为我们的负担，您说是吗？您看，每天只需元，存在银行我们只能保证本金及微薄的利息，而存在保险公司我们就可以解决以上这么多的担忧！客户：划算！业务员：还犹豫什么，把身份证拿过来，我看看！家里电脑联着网哪吗？
第五步：异议处理
我交了这么多钱什么时候才能回本啊？
业务员：咱们做个假设，如果我从现在开始每年我给你14000元，万一我有点什么事，到时候你给我儿子170万怎么样？
客户：那可不行
业务员：为什么？为什么不行哪？
客户：我可赔不起.......
业务员：对啊，今天您交的这些钱，我给您的老公拥有了这么高的身价，拿走了您的这么多担忧，解决了未来有可能发生的这么多的问题，您觉得还不划算吗？（在说明一下保什么）
-0
第六步：再次促成
方法同第一次促成，更加有力度，强调幸福女人，有责任心的男人。
第七步：要求转介绍
方法一：
保额销售话术暨通关标准 1、设定关主为一位准主顾，运用案例一进行保额需求分析 使用以下资料进行以下环节实际操作： 业务员：您好，请问是李杰吗 客户：我是 业务员：我是吴红星，您的朋友俊丽介绍我联系你，现在方便讲两句吗 客户：好吧，你说吧 业务员：李杰，我在平安工作，前段时间我给您的朋友俊丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障分析，也许你买过保险，只要20—30分钟，你就会知道你的保额是否足够，还是买多了，不知道你是周三还是周四，哪天方便呢（2分） 客户：保险啊，我对保险没兴趣啊 业务员：明白，其实我今天打电话给你，不是让你买保险，我只是想给你做个家庭保障分析。买不买不要紧，关键是你觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。你看你是周五还是周六，哪天方便呢（2分） 客户：那好吧，周五吧 业务员：嗯，好的。那你的办公地点是长城大厦9楼是吗（确认地点，1分） 客户：是 业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室 客户：可以 业务员：好，那到时我们再见 客户：嗯 其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。（2分）我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个《保障需求简单分析表》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧（3分） 例1： 何先生现时正在供楼，还有30W万元按揭款未付清，给妻子的日常费用为￥5,500；给自己父母为￥300； 何先生现时有一女儿，年龄为 6 岁，何先生预计她可于23岁大学毕业工作及自立； 假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息1.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保障额？ 您每月需负担家庭的生活费为（5800 ）元-a 家庭需要您照顾的年期至少（17 ）年 您认为目前保守投资的年利率为（ 1 ）% 您目前的按揭及债务状况为（300,000 ）-X 您已拥有的寿险保障额度为（100,000 ）——Y 计算步骤： 1、全年所需日常生活开支：a*12=（69600 ）A元 2、保守投资计算倍数：A/10000=( 6.96 ) B 倍 3、查询投保额表，年利率与家庭责任完成年期的坐标数*B倍= （157,179*6.96=1093965.84 ）C 4、家庭正常支出保障缺口：C+X-Y=（1093965.84 +300,000-10,000=1293965.84 ）D，D即为目前所需保障 根据您目前所承担的家庭责任，您需要的家庭保障为（1393965 ）元 要解决您家庭的保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出（500 ）元
保险销售话术培训 1、我今天主要是买车了，没考虑保险的事。 领导您提车后，车肯定要行驶在路上，如果没有保险，万一出现么情况，是得不到理赔 的，你可以先了解下在咱们店内投保的好处，买车后尽快上了保险，对咱的人和咱的车都可 以多一层保障。 2、先买了车再说吧，我再考虑考虑。 领导，麻烦占用您几分钟，我是大昌保险代理公司的，这是我的工作，希望您能配合一下。 主要的目的是让您了解一下在大昌上保险的好处，我们大昌主推的是一条龙的服务，您选择在大昌上保险，可以享受车在出险的情况下不花钱修好车，还能在保养和维修方面享受优惠 与优先。现在大昌与太平洋保险公司合作，定损就在4S店内，方便快捷，同时您可享受 8.5折的优惠，您可以考虑上在咱们店内。 3、我有朋友在保险公司，可以给我更多的折扣。 领导，您的朋友是主要做保险呢还是理赔呢？做保险和理赔不是一个人，也许朋友前期给您省点钱，但万一出险后，您肯定也不好意思麻烦朋友一次一次去给您跑理赔，第一。先得等保险公司给您定损，第二您得自己先掏钱修车，然后再跑保险公司去报修车的钱，也许小面额的钱您最后嫌麻烦不要了，这一里一外既没有省钱，还要花费您很多时间和精力。在大昌 上保险，您会节省许多不必要的麻烦，同样是花钱，我希望您能选择方便和省心，买车是为了提高生活品质，如果小麻烦太多会影响您的生活和情绪，只要在大昌上保险，其余一切交 给我们来做。 4、我朋友在保险公司当经理了，出了事还能多赔些钱。 领导，您的朋友是主管销售还是主管理赔呢？定损后，根据车的损失来赔付，出定损单，是一一对应的，不会多赔出钱，除非您修车不是在4S店修，而选择在小修理厂修。 5、我开了十几年车了，从来没出过事，不用买保险，没用。 您是老司机，我相信您开车肯定经验丰富，但您不能保证别的车不会碰到或蹭了您的车，其实所有车主上保险，不是盼着出事，而是希望一年无任何交通事故。但万一有突发状况，上保险后可使您的损失降到最低，尤其是新车，第一年一般车主都会选择全险，应了咱们老百 姓的那句俗语，花钱买平安。 6、我去年买的全险，结果一年也没事，白花了六七千。今年就买个交强险吧。 那恭喜您了，平平安安行车一年，这个平安符您买对了，绝对不是白花，因为出险本来 都不是我们想出的，都是提前想不到的，属于您的风险投资，如果一但出险，能起很大作用的。 7、怎么这么贵啊，便宜点吧。 领导，一分价钱一分货，您在咱们店内上保险享受的是咱们的服务，您买的是一份保险 而不是保单，便宜的保险您根本享受不到任何服务。 8、你这价格太高了吧，保险公司直接上可没这么贵。 领导，上保险主要就是为了以后修车理赔方便，咱们的优势就是修好车不付钱，服务方
保额销售3.0通关话术 第一部分：保额销售分层理论 保险保障的是“生、老、病、死、残”，而狭义的保障仅指“病、死、残”。不同客户的保障需求是不同的，同一客户在人生不同阶段的保障需求也不尽相同。在这里，我们把客户的需求分为三个层次： 第一层次：解决的是客户及其家庭基本的生存需求。即，客户的家庭不因“病死残”风险而导致家庭无法生存。 第二层次：解决的是客户及其家庭生活品质的需求。即：客户的家庭不因“病死残”风险而降低原有的生活标准。 第三层次：解决的是客户在精神上想表达的爱与责任的需求。 保额销售的核心环节是：观念导入、客户识别、缺口计算、方案设计以及说明促成。 第二部分：观念导入 1.针对普通人群：草帽图 为了让你能够更清晰的了解做好人生财务规划的必要性，我会用图示的方式给你展示。这是我们的生命线（画a线），从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画b线），因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 但我们能赚钱的时间却是有限的，大约是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画c 线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写d处文字）。 可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？如果出现这种情况，我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。你认同这个说法么？
2.针对成功人士 少部分成功人士则很早就通过过人的智慧、独到 的眼光、进取的心态实现了财富持续、快速的增长， 从经济上看是高枕无忧的。 但成功人士有他们特有的经济风险，例如：因婚 姻问题让多年积累的财富拱手相让给他人，因法律风 险导致财产罚没，因企业经营问题及债务问题牵连家 庭资产一夜归零，资产传承过程种导致无谓的财富损失等，所以，从某种程度上来说，有钱人比普通人更需要规划。 第三部分：客户识别 1.收集客户信息 每个家庭的情况和未来的规划各不相同，所需要的保障也千差万别。为了给您的家庭提供专业、周全的保障计划，我需要了解一些信息用于评估，我会在这里签字，承诺您的信息不被泄露。 您的年龄是？您目前所从事的职业？你是否有驾照？您的社保情况？不知道你目前结婚了吗？您家有几个孩子，都多少大了？您目前的事业发展的很不错，不知道您的个人收入大概占家庭总收入的多少比例……？ 2. 判定需求层面 接下来，我将通过3个问题评估一下您的保障需求类型。 1.当面临突发的经济损失时，以下哪一档损失会让您开始考虑变现固定资产以维持生存？ 2.您已拥有的寿险保额情况。（如果您不清楚，可以把家里所有的保单拿出来，我给您做一个检视）
银行保险销售（话术） 一提起储蓄，人们就想起银行来。其实储蓄是一种介于消费与投资之间相对安全的理财方式。在没有投资渠道的年代里，在人们的理财过程中只存在消费与储蓄两种选择。在经济允许的前提下，消费永远是一件愉快的事情。不论国家从宏观经济角度为了拉动国内消费市场，还是众多企业厂家为了追逐商业利润，都希望人们尽情消费。 人只要生存就需要消费，在储蓄之外，多了保险、股票、基金等投资渠道以后，很多人渐渐开始抑制容易膨胀的消费欲望，转眼开始关注如何在不影响生活品质的同时，让个人的资本增值了。资本增值的前提是储蓄足够的资金。如何储蓄能让个人的资产在安全的基础上获得最大的增值呢？ 这里面保险发挥着它独特的作用。 营销员：张先生，您对保险这种理财方式怎么看？ 张先生：基本不考虑。 营销员：银行呢？ 张先生：天天打交道。 营销员：最近有个“银行”，推出了一款新的服务举措，在客户每年定期存款期间，本金不动，每三年返还一笔钱，数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和。存款期间如果客户发生意外，可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿，并可取回全部本金，如果客户安然无事，存款期到了可以取回全部本金。
张先生：哪个银行？ 营销员：我们保险公司。 张先生：保险公司怎么也搞储蓄。 营销员：保险公司也要吸纳资金。只是它和银行储蓄有一些区别。银行储蓄的结果是您到时候只能取回本金钱加上扣除税金以后的银行利息。保险储蓄给您的利益是：本金+利息（大于等于银行利息）+保障+（红利）；银行储蓄主要是为了资金的安全，避免把钱放在家中失窃；保险在于储蓄的同时，获得高额的保障，享受保险公司的红利分配。把钱存在银行或用于保险之外的投资，等于人生风险由自己承担，把钱放在保险公司，等于将人生风险转嫁给保险公司。其实，人挣钱积累财富的目的无非为了两点：一是过更好的日子；二是应付不测。您说呢，张先生？ 张先生：是。 营销员：根据美国劳工局统计，100名25岁年轻人不论他当面如何胸怀抱负，踌躇满志，经过40年人生风雨的经历，到了65岁，大约29个人已经去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠积累的养老金过日子，一部分人晚年需要继续工作才能勉强度日。 所以说，现实总是比理想要残酷，来不得半点疏忽。要从现在开始，适当抑制消费，进行储蓄。储蓄分成三个部分，各自行使不同的职责。一是用于日常生活的准备金储蓄，主要用于应付日常生活中紧急而并不重要的开销，比如交纳各种费用，购买大件、看门诊等；二是用于投资股票、基金等创利型的金融产品，为了获得可能的高回报，
保额销售培训班讲义 第一天：计算并解释保额 第一节（8：00-9：00） 课前准备： 1、辅助工具：需求分析表、收入保障计算表 2、学员自备笔记本、笔 重点内容： 1、熟练掌握计算并解释保额 2、重点话术的背诵 3、学会画图 一、纪律要求 1、大家上午尽量关机，下午可以打到震动档。 2、希望大家遵守时间。 3、大家要着标准职业装。 二、诚信信条 1、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益； 2、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准 为客户提供最好的建议； 3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权； 4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。 大家看前面的一段话，这是的诚信信条。我们每天诵读公司训导之后，都要诵读“诚信信条”。这几句话非常有道理，我们把它抄一下。这几句话对我们来讲非常重要和直接，与公司训导同等重要。 三、导入课程核心
从今天开始我们要把最敬爱的藏在心里，强调会使我们一切动作都变形。藏在心里是为了得到更多的。大家也不要多讲，公司喜欢，客户不喜欢。我们要讲客户喜欢的，而真正和客户有关的是保额，所以日后我们要讲保额。 当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？”（保费），现在我们的主管追踪，要问“保额是多少？”，不要再问多少保费了。 我们看成功者的例子。中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。这保额含附加险。（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。）他们每人每月2万标保，而我们很多小组做不到2万。我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。没有万能的时候件均保费1500元左右，有万能以后3000元左右。但是又有多少客户能20年交费呢？这就是我们之间的巨大差别。 四、回顾 大家都通过关了，你们说说最核心的内容是什么？是“一个金刚圈、五发子弹”吗？好，我们一起复习一下。请问我们这样和客户讲，客户认同吗？ 真正的核心是“计算并解释保额”。这是很多人都忽略掉的。如果我们把这件事弄清楚，这样你就超越了千千万万的人！ 五、计算保额 计算并解释保额有一个固定的流程，大家把需求分析记录表拿出来。首先是公司简介，然后是客户资料、员工福利、个人保险，我们在给客户设计保险的时候，要考虑他已有的保障（把保单拿出来，我帮你分析一下，故做惊讶状——你的保障太低了）；三是家庭状况；四是收入分配状况，这是最关键的，我们今天要把它非常熟练地掌握好。 提问：你的家庭月支出是多少？1500元。我们按月息3%算过分不？（是问小孩多大，把小孩抚养大需要多少钱？）我们打算工作到55或60岁，60 -80岁是养老阶段。 从现在到退休还有多少年？查表并且计算。 保额计算养老阶段遗产阶段 现年龄 55或60岁 80岁
责任保额销售法 学习手册 保定中支培训部
3、在白纸上进行画图，注意三个图的位置排列，形成对比，一定要边讲边画，产生共鸣 4、及时促成，现场录入保单，不能促成的客户填写《幸福人生保障汁划回执卡》，记录客户情况，进行后期追踪 见面前5秒钟非常重要 （新员工）好久没见了，今天我过来是有非常重要的事想跟你说。这段时间我没过来是因为我去平安保险公司学习了，学完之后我确实了解了保险，觉得保险确实是非常好的行业，平安也是非常优秀的公司，我已经加盟这家公司T,并且决宦好好「?下去，老师让我每天给5个人宣传保险，我一定要完成，你知道我是个非常认真的人，咱们姐妹关系不错，我一定是好事先跟你说对吗？首先问一下你买的哪家公司的保险啊？（还没买呢）太好了，证明你和其他的保险业务员没有缘分，咱俩就是有缘分，今天就听我说说吧，看看保险好不好，买不买咱们先放一边，还有，一会儿您还需要对我说的进行一个评价，签个字，回去好交作业啊。 （老员工）好长时间没过来了，今天来是向您道个歉，我其实非常感谢姐姐你，当初看着面子，信任我在我这里买的保险，其实我知道这都是人情保单，或是强制储蓄的，你已经买了这么多年保险了,我也在保险公司做了这么多年，从来也没有真正地给你讲过我们为什么要买保险，公司呢现在让我们给老客户检视保单，送保单存折（给客户 检视保单，填写保单存折并找出不足），过去我们不专业，真的感觉对不起您，经过我给您的保单检视，认为我们 家庭的保障是不足的，那我今天就借这个时机来给你说说我们为什么要买保险，怎么买保险，让我们共同来检视一下自己家庭的保障，弥补一下过去产品保障的不足。 （陌生客户）你好，老板！（美女）不忙吧，我能打扰您一下吗？是这样的，我是平安保险公司的宣传员，我看您挺面善的，一看就是有责任心的人，这是我的划片，我叫XXX,本月是我们保险公司的宣传月，我能否耽误您几分钟做一个调查吗？您是买的哪家公司的保险，哪方面的保险，为什么要买保险？（我没买保险）是吗？（表现惊讶）没有人给你宣传过保险吗？还是没有遇到过合适的业务员？（我可不相信保险，保险都是骗人的！）是吗？为什么这么想？（我的朋友每年交保费3万多，被狗咬伤，才花3000多元都没有给报销）哦，是这样啊，那你有他电话吗？我可以帮助她解决这个问题。哦是这样的，我们保险分为裸险、半险和全险，如果是裸险确实不赔。我们公司就是因为很多客户首先不知道为什么买保险，怎么买保险，应该先给谁买保险，买什么样的保险，所以才让我们业务员每天必须宣传5个人，今天我进了您的店门，就证明我们是有缘分的，您能不能给我几分钟，给我一个机会让我给您宜传一下为什么要买保险，好吗？不管您买不买，我相信您一定会有收获。这是我的保险代理人证,您是做生意的人，一定爱交朋友吧，咱做生意的人都讲究多个朋友多条路，少个朋友多堵墙，是不是？给我个机会您就会多一个保险行业的朋友，我想您一定喜欢多交朋友吧？尤其像我这样专业的业务人员！虽然我入司时间不长,但在给客户宣传的过程中也交了不少朋友，客户对我很认可，今天我也愿意交下您这个朋友，不知道您给不给我这个机会？（那就说说吧）您放心，我知道您特别忙，我只用15分钟的时间，就能让您充分了解为什么要买保险，买不买就是您的权利了，选不选择我我没有关系，只要您有了保障，我就开心。 为了方便理解，让我用三张图给您解释一下人为什么需要保险，应该怎样买保险，谁应该先买保险，买多少合适，了解了解没坏处。（气氛轻松） （第二步J需求引导一一讲解家庭压力图：（以女性为例） 业务员：小王，你看，我知道你老公平常对你挺好的，他是非常爱你的，对吗？ 客户：对，很爱我
<保险销售五步法>演练话术 <精华版> 步骤话术说明要点 一、引出保险销售总理念。 （保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择） 业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字? 客户：酸甜苦辣（或其它） 业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。一般人生都要面 对。 业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都 要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会 生病或碰到意外。 先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗？ 客户：认同。 业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢？ 客户：很多吧，没有计算过。 业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都 是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送出去留 学最起码100万。 客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。 业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一 百。上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在 解释一般人生与 高品质人生的区 别 画人生草帽图
生病了不敢随意用钱，深怕一夜回到解放前。人生中我们不能掌 控的是疾病和意外。大多数人是按照自然规律结束的，那还可以， 我们在考虑完自己养老的饭前以及让自己更长寿的看病钱，再有多余的钱就要考虑财富传承的问题了，怎么样避税避债，让更多的钱留给家庭成员，要采用合法合规的方法；如果不幸碰到意外，那我们还有人生的责任需要面对，父母的赡养、子女的抚养、配偶的扶养、房屋贷款等欠款，这些责任也是做为人活着的意义，您认同吗？ 客户：我认同。 业务员：所以您看，我们的一生中需要花费太多的钱，如果想要过高品质人生就要提前考虑三大问题：保障为先、养老为主、财富传承。 所以我们每一个人赚钱都是两个人在用，您知道是哪两个人？ 客户：我和家人？ 业务员：一个是现在的您，一个是未来的您。所以需要未雨绸缪，提前 做好规划。 （保额销售五步法：第二步：根据客户选择，确立保额） 业务员：那让我来帮您建立自己的养老基金和长寿基金吧。 客户：不是让我买保险吧。 业务员：不是的，今天不是来让您买保险，而是来帮您规划未来的养老基金和长寿基金。因为这些钱您现在不趁着在工作把钱存下来，您未来就降低您的生活品质，无法享受高品质生活。 客户：那倒是。画T型图 如果客户对财富传承感兴趣，可以展开讲 保单整理 选择险种、打印计划书。
平安福销售流程关键句 面谈导入 业务员：张先生，其实保险发展到今天，已经不应该再是买与不买的问题，而是买多少的问题，现在针对每个人具体需要多少保险保障额度，也没有一个固定的数字，它跟每个人的收入情况，家庭需求，甚至职业特点都有关系。前不久，中国保监会给了我们一个可以量化的计算标准，供我们参考，即人身险的保险金额定为自身年收入的10--20倍，重大疾病保险金额设定为年收入的5--10倍，符合这个标准，保额相对合理，没达到这个标准，说明您人身险保额存在缺口，根据保监会建议，我们现在有一个很好的保障需求计算方法，就像裁缝量体裁衣一样，可以检视出您和您的家庭人身险保额是否科学合理，所以需要您配合一下，希望您提供的数据一定要准确，真实。您放心，作为专业的保险顾问，您所有的资料我们都会保密的。我们现在开始吧 二．资料收集 1.您每年的收入是多少？10万 2.您已经拥有的寿险保额有多少？10万8万 三．计算保额： 人身险保额：10万*20=200万-10万=190万 重疾保额：10万*5=50万-8万=42万 四．解释保额含义及补充要点： 客户：这么多保险要买需要多少钱呢？
业务员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来 客户：每个月大概1000元吧 业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择，一套是按照您可支出的保费来做计划，一套是按照您所需要的保额来做计划，好吗？ 客户：可以 平安福销售流程关键句 一．约访 业务员：李姐，您好！我是平安的小王，上次您跟我说想给张大哥买一份保障全面保额高的保险计划。很高兴的告诉您，平安正好有一款费率市场化产品，根据您的要求我给张大哥设计了一份全面的保障计划，想约时间给您介绍一下，不知道您明天是上午9点还是下午3点方便？ 二．导入 业务员：李姐，根据上次的保障需求分析，我们测算出张哥现在的保障缺口是90万，上次说每月您家里还能拿出1000元来购买保险，一个月不到1000元，一年缴费12000元左右就可以为张大哥提供终身高达30万元的重大疾病保障金，最高可达100万交通意外保障，以及每年可获得最高5万元的意外医疗费用保障。当然，也许这份计划还不能完全解决张哥保障缺口，但没有关系，保障缺口可以根据您家庭的实际情况分阶段逐步实现。 三．产品利益讲解：
保险销售话术大全不好使你砍我好了 最近要搞一次全系统的培训，其中一个是销售技能训练，我把经典的话术做了总结归纳，有些事听课向别的老师学的，有的是我自己实践总结使用的。还没整理完，先发一些上来给大家分享。觉得好给个好评，不好的话骂我砍我都行，呵呵。 还有，有什么好的建议，一定告诉我啊。 一、观念沟通话术用于和客户沟通保险观念 防盗门话术 请问你认同保险吗？ -不认同- 请问你早上出门的时候锁门了吗？ -锁门了-为什么要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁门吗？ 不是。- 为什么要关？ -以防万一。 -很好！保险就是以防万一。 -请问你家有社区大门和保安吗？
-有。- 为什么你家还要装铁门？- 多一道保险。- 社保就像小区大门和保安人人都有，但是不够！所以人生需要商业保险！ -为什么你家夫妻房还要装门？小孩房装门？ -需求不同。- 所以夫妻之间要买保险，小孩子要保险！-所以我们的铁门就是提醒我们要有责任为未发生的事提前做防范-如果明天社保局打广告说前一千个排队的人社保不用花钱，你排队吗？ -排。 -所以说你不是不认同保险， 只是不想花钱对吗？- 对。- 所以保险不要钱的话，请问你想要吗？ -要。- 那你觉得保险哪里好啊？你为什么想要啊？ 少赚20元话术
王先生，您现在收入还不错，所以您觉得保险对您没有太大的用处，您说是吗？ 那我请教您个问题，加入每天少20元钱，对您现在的生活会不会有什么影响呢？ 如果不会的话，那如果现在突然有一个突发事件，要您拿出30万来救急，请问，会不会对您的收入产生什么影响呢？ 既然是这样，那么现在我们每天拿出20元来做储备，一旦发生什么紧急状况，我们可以马上拿出30万来急用，这样是不是就不会影响到我们的正常生活了呢？ 这就是保险。所以今天我们一起坐下来计划一下，每天拿20元出来会给我们带来一个怎样的财务保障。 需求分析之救命钱话术 小芳，其实对于一个家庭来说，不管他们很有钱还是没有钱，一个家庭要规划的钱是两笔钱：第一笔钱叫救命钱。什么叫救命钱？当一个家庭如果突然发生问题的时候，这个救命钱可以拿来解决问题的，这叫救命钱。第二笔钱叫钱滚钱。什么叫钱滚钱？你们家有多余的钱，这个钱可以拿去做
保额销售法 保额销售法 背景 70%的客户保额在5万以下，加保的空间巨大; 掌握保额销售法，新客户可以提高件均，三鑫也能 卖大单; 受市场的影响，保险投资收益亮点不多，需要回归保 险保障; 保障理念回归正当时:近几年地震、海啸、洪涝灾害、 核能危机等等，都让老百姓的风险意识增强; 强化责任和保障的销售理念才能让新人真正热爱保险， 有利于长期留存。 无论何时、何地，何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议 对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露诚信信条 保额和缺口的计算方法 1、您的年龄是岁按照我们国家的政策，您正常应该是 岁退休，这样离你退休还有年。您目前每月家庭生 活支出是元。 2、我们来算一个数，您看有没有道理: 如果您往银行存入元，银行按利息给我们，您就
可以每月从银行拿10元，一直拿满 3、您现在每个月家庭支出是元，是10元的倍，所以 要想每个月能从银行拿元，存入银行的本金也应该 是元的倍，即万元 这就是您的家庭基本生活保障计算保额和缺口 39 60 21 2000 1868 3% 21年 2000 200 2000 1868 200 37 4、确认:也就是说，您存入银行37万元，可以每月领取2000元，一直领取21年。请问，这笔钱你准备好了吗, 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。 所以，建议您建立一个相同数额的保障 5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份
保额销售经典话术 风险图话术 “您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病。一旦有意外发生，您的家庭就会有意想不到的后果，那时您的太太和孩子失去的不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。” “不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。 您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。” 资金积累图话术 “每个人都有积累财富的目标，可我们存钱会买房买车，总也达不到储蓄的目标，只有人寿保险能使您积累起一笔资产。你有了这笔资产养老就不用愁啊！您要是想花的话，可以拿出来一部分花。即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地养您老。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，为自己积累这笔资产也是应该的。” 压力图话术 “这是您，这是您的爱人，这是您的小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母。中国实行计划生育政策，这种4：2：1的家庭结构是不可避免的。现在的孩子活得真累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。而西方社会就不是这样，那里的老人早已经解决了自己的养老和医疗问题，不但没有给孩子带来生活负担，反而给孩子留下一大笔免税的遗产。我们做父母的能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持。” “所以，现在您最重要的就是要解决好自己的问题。既然您没有运气成为富人的后代，那您为什么不努力成为富人的祖先呢？！” （通关内容到此结束） （写在最后的话）请永远牢记保额销售标志性的三句话： 1、您买不买保险没关系，您听我讲得有没有道理？ 2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的保险计划建议书？ 3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关系！ 轻松谈保险 ——话术集锦 轻松谈保险 ——话术集锦
高额健康险销售逻辑 一谈到百万保额，我们的很多客户是拒绝的，我们要用哪种方式来敲开客户的心门，那就是用提问 第一个问题就是：健康问题会不会发生，何时发生，这样一个问题就是引发客户的思考，因为所有人都知道，人吃五谷杂粮，难免都会得病，而这个病什么时候才会发生，是不可预测的，所以说客户就会想这样的问题。第二个问题是健康问题一旦发生，需要花多少费用？第三个问题就是一旦健康风险发生了，我们通过哪些渠道，多少时间才能筹集这些现金呢，有人会说我有银行存款，的确，当您的银行存款都用来治疗这些健康风险问题时，那麽您的存款肯定是一点一点在减少，也有人说，我有很多亲朋好友可以找他们借，的确是这样的，如果您的亲朋好友借给了您第一笔钱，而在以后需要康复治疗时他还可以给您借第二笔，第三笔钱吗？由此可见，当我们问客户这些问题的时候会引发客户的思考，由此我们就是进行下面的谈话，那就是由着三个问题引发的三个话题，分别就是健康，财富，保险，我们先来说一下健康问题，健康问题真的是令人堪忧，因为现在不仅是中国，还包括整个世界，重大疾病的发生率一直居高不下，世界卫生组织曾经做过这样一个调查，世界上只有15%的人群是完全健康的，而有15%的人是病人，而在这其余的70%的人群属于亚健康。什么是亚健康？其实我们很多人都处于亚健康状态，您是不是经常会觉得很累，想睡觉，或者是食欲不振，干什么都没有精神，如果真的是这样的情况，那您一定要关注自己的健康问题，因为它就是非常典型的亚健康状态。 而在中国，咱们国家的居民一生中患重大疾病的比例：男性高达73.87%，女性为68.79，所以说患病率也是非常高的，而一组调查数据显示，医疗费用5年来增长了近两成。其实医疗费用增加并不可怕，可怕的是什么呢？可怕的是我们没有钱由于健康的治疗，有人说我有社保可以给我进行报销，但是根据数据显示对于患了重大疾病人员来说，社保目录内报销比例仅为48%，其余52%的医疗开销均须自行承担，所以我们可以想一想，有了社保他只能是基本保而不是包，所以我们依然需要用其他的渠道来解决自己的健康风险，而第三个令我们堪忧的问题治疗重大疾病的费用特点：他是短时间内要花大量的钱，而且因
保额销售--家庭保险需求分析（话术） 一、认错式接触面谈——体现“现在的专业性” 在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖您多少保险，您也不知道该买多少，结果咱俩就象拉据一样，我说5000，您说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》，我帮您算算，看看您到底应该有多少保障，您也可以对自己的保障需求更加清楚。” 反复说的三句话： “买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。” “我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。” “能不能把您的亲戚朋友介绍给我，我帮他们算一算。” 二、计算保额的缺口 1．您的年龄是岁，按照我们国家的政策，您正常应该是岁，退休，这样离您退休还有年。 您目前每月家庭生活支出是元。 2．我们来算一个数，您看有没有道理： 如果您往银行存入元，银行按％利息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满年。 3．您现在每个月家庭支出是元，是10元的倍，所以要想每个月能从银行拿元，存入银行的本金也应该是元
的倍，即万元。 4．确认： 也就是说，您存入银行元，可以每月领取元，一直领取年。 请问，这笔钱您准备好了吗？ 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其它的投资。所以，我建议您建立一个相同数额的保障。 5. 是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这样的保障。 三、解释保额的缺口 第一个图：风险图 （您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么意外发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这万保额，就能保证您的家人每月拿元，一直拿满年。家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解） 第二个图：资产图 不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。
河北分公司保费部保额销售面谈样本 一、电话约访 开门见山：您是C先生吗？我是您的朋友B介绍的，我叫A，在民生人寿保险公司工作，我想去拜访您。 出于礼貌：出于礼貌，要事先给您打个电话，征得您的同意，顺便跟您约个方便的时间，您看今天上午还是下午哪个时间方便，我过去一趟？ 让客户放心：不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析。买不买没关系,您看看我讲的有没有道理？您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他的。 客户：我这周没时间（客户推脱） 是呀，您的朋友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。真不好意思，打扰您了。 谢谢，再见。 客户：没事，没关系。 二、见面 开门：您好，很感谢您给我时间。您的朋友对我很信任，看得出来你们的关系非常不错，所以我今天才有机会坐在这里。 认错：我知道，很多人对保险的印象不太好，我们调查过，绝大多数客户不是不喜欢保险，而是不喜欢那些不专业的保险业务员。的确，我们过去做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很为难。 我今天来，就是想帮您做个分析。买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理？也许能改变您对保险的印象。给我20分钟的时间，好不好？ 客户：好。 三、搜集资料 强化信条，-强调保密：在我为您分析之前，需要了解一下您的个人资料，不过，您放心，公司教导我们说：“要对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为您对我的授权。”?基本信息：年龄-每月基本生活支出-预计退休时间 ?员工福利：一份工作未必是终身的，将来有机会您可能自己去发展，或者因为公司的人事变动，您不得不离开这家公司，那么公司提供的各种福利保障您将不得不失去。所以一个好的保障计划应该由自己来控制 ?个人保险：请问您除了单位给您上的社会保险，还有没有其它的商业保险？有的话把保单拿出来，我帮您分析一下——保障太低了，这和您的身份是很不相称的！ ?家庭状况： 四、计算并解释保额（客户资料：30岁，打算60岁退休，月支出1500元） 强调客户基本信息 我这里有一张从银行拿来的《家庭收入保障计算表》，表上可以查到您每个月连本带息从银行取10块钱所需要一次性存入的金额。 我们按4￥的利息计算过分不？ 假设银行给我们4％的利息，您看您若想每个月从银行连本带息取10元钱，拿满30年，现在需要一次性存入2095块钱。 （重复，加深印象）如果您有2095元存在银行里，银行给我们4%的利息，您就可以每月就能从银行领10元钱，一直拿30年。当然您每月的基本生活支出是1500元，1500元是10元的150倍，2095×150=31万。 也就是说如果有31万，您把它放到银行，银行按4%的利息计算，每月可以从银行拿1500元，一直拿满30年。这31万就是您的家庭基本生活保障了。 您现在有没有31万？ 客户：没有。
重疾保额销售流程 一、为什么买重疾险 ?一个话题 关键点：从身体健康角度切入，结合当下注重健康话题，引导客户思考环境问题与生活习惯问题，激发客户重疾意识。 1、业：有人说以前是“富人吃肉，穷人吃菜”现在是“富人吃菜，穷人吃肉”。老百姓生活水平提高了，越来越追求健康了。 （列举些现象从健康话题切入，印证人们都开始注重健康生活了，比如现在窝窝头比馒头贵，越来越多人去办健身卡） 2、业：那你说为啥现在医院还是人满为患，病号越来越多？ （引导客户思考，为何追求健康人多了，但是生病的也越来越多了，对客户回答先表示认同） 3、业：肯定跟生活环境是有关系的，为了原来的碧水蓝天，国家也都查封了好多污染企业，你看咱过年也不让放鞭炮了。（从环境角度引发客户共鸣，可结合当地的环境问题） 4、业：当然也跟生活习惯有关系，经常熬夜啊，经常抽烟喝酒呀，不按点吃饭，再不经常运动。时间长了，想不得病都难。（从生活习惯引发客户共鸣，可重点从客户可能有的不良习惯交流） ?四个特点 关键点：阐述重疾四大特性，解决客户两个心里问题，“不会得重疾”与“重 疾没法治”。让客户明白只要有钱去治，重疾是不重的。 1、业：现在重大疾病发病率越来越高，之前得癌症都觉得很少见，现在听到谁患癌症，都见怪不怪了，根据国家公布数据，预期寿命85岁时，患癌风险高达36%。 （特点一，发病率高，可从专业数据、医院人满为患等现象、或者当地案例来获得客户认同） 2、业：而且重大疾病发病年龄年轻化，三四十岁的中青年人发生脑中风等脑血管病的病例逐年增多，其他大病也如此。 （特点二，发病年龄越来越低，可从少儿白血病案例，相关新闻时事佐证） 3、业：重大疾病的治疗费用也越来越高，有人说世界上最贵的床是病床，而且很多特效药都不在咱们的社保范围。有多少人因为看病负债累累，到处求人，甚至无奈放弃治疗。 （特点三，治疗费用高，而且让客户认知社保不是万能的） 4、业：其实只要有规范的治疗，重大疾病治愈率还是很高的，比如很多人认为癌症是绝症，但是很多发达国家癌症的五年存活率高达80%，五年存活率是癌症的医学指标，癌症患者若能挺过五年，则基本认为已经治愈。所以只要有充足的钱去治疗，重疾并不重。 （特点四，治愈率高，让客户只要有钱去获得好的医疗资源，重疾就不可怕，给客户希望） ?三笔费用 关键点：使客户明白除了治疗费用，重疾还需要康复费用和收入损失，为填写 重疾保额测算表做铺垫
<保险销售五步法 >演练话术 <精华版 > 步骤一、引出保险销售总理念。 话术说明要点 （保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择） 解释一般人生与业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语 ,您会用那四个字 高品质人生的区客户：酸甜苦辣（或其它） 别业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。一般人生都 要面对。 画人生草帽图业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都 要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会生 病或碰到意外。 先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗 客户：认同。 业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢 客户：很多吧，没有计算过。 业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25 万；现在大学生到处都 是，如果还要读上去，MBA 大概要50 万；如果送出去留 学最起码 100 万。 客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。 业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一 百。上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在上 海人的平均寿命是几岁 客户：好像 80 多岁吧。 业务员：现在上海的平均寿命已达岁，也就是说60（或 55 岁）岁
退休，还要养老至少25（ 32 年，女性要比男性早退休 5 年，平均寿命缺长 2 年，所以寡妇要比鳏夫多）年。请问 您现在每顿饭大概要花多少钱 客户：大概一顿 30 元吧。 业务员：您大概不会希望自己退休后生活品质降低吧。男性 30*3*365*25=82 万，女性 30*3*365*32=105 万。在这 25 年（或 32 年）的时间里，通货膨胀是一定会上涨的，生活 成本也是会走高的，这点您承认吧。 客户：是的，现在小菜价格高的不得了。 业务员：按照每年通胀5%计算，不计算其它开销，您的82 万（或重疾是可以看好的 ,但需要钱 105 万）饭钱就要高达 300 万（或 400 万）。如果每顿饭 10 元，您需要饭钱 100 万（或 140 万）；如果每顿饭 20 元， 您需要饭钱 200 万（或 280 万）社保药品种类客户：太厉害了。 业务员：再说病。您知道吗上海为什么会成为国际化的长寿地区上 海的空气也不是特别好，食品也只是相对安全，但平均寿 命却是国际领先。靠的是什么 客户：好像很有意思，我不知道。 业务员：靠的是完善的医疗体系、高超的医疗队伍、高水平的医疗 设施。全国人民都要涌入上海来看疑难杂症。把病看好， 最重要的是什么，您知道吗 客户：是钱吗 业务员：您讲的一点也不错，钱最重要。随着科技的发展，大多数 病都能看好，关键还是看钱的多少例如，白血病，以前谈 癌症色变，现在只要匹配到相应的骨髓，就能看好。但问 题是没有 50 万移植费用，是不可能的。就算您有社保，看
一、 观念导 【业】假如这是您（开始画图）二、 【业】 引导出银行 一年的利率） 【客】大概3% 【业】假如您在保守投资中投入了一笔钱，而您想每年从这个保守投资中领取1万元 作为生活费，并且领取到您完成家庭责任为止，一共领30年，刚好领完这笔钱。 那你知道大概需要投入多少钱吗？
【客】这个不清楚。 【业】我们从表中可以查到，就要在保守投资中放入201885元。（提示：我们设定的保守投资收益率范围是0.5%至5.0%） ［算生活费］ 【业】而您现在每年负担的家庭生活费是6万元，是1万元的6倍，如果想每年从保 万按揭和债务顺利偿清，不会给家人带来任何负担，同时还保证您的家人每年领取6万元的生活费，维持现在的生活品质，直到30年后，这笔钱刚好用完，而您也刚好完成您对家庭的责任。不知道您的160万家庭保障准备好了吗？ 【客】还没有。 【业】如果没有准备好的话，在不幸面前，我们就只能是拆东墙补西墙或者听天由命
了。为了尽早免除后顾之忧，我建议您马上建立一个与160万元数额相等的保障。根据您现在的具体情况，我给您推荐一份保障计划。 异议处理 问题1：保障缺口太大了。 解决思路：帮客户减压，先做部分保障 您准备两套方案供您选择：一套是根据您可以支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗？ 【客】可以。 问题2：保障缺口太小了 解决思路：1、计算出来生活费过低，则引导加入教育金和养老金；
【业】陈先生，刚才算出来的只是您的家庭基本保障缺口，其实现在越来越多的家庭都比较关注子 女的教育问题和自身的养老问题，我建议您可以提前把这些问题给解决了，免除您的后顾之忧。 【业】根据您的具体情况，我推荐您这样的一份保障…… ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆
一、 观念导入 【业】假如这是您（开始画图），在您的照顾下，您的家人生活的很好， 但是有两件事是我们无法控制的，疾病和意外。假如有一天上帝 要请我们去喝茶，您的家人要面对的不仅是巨大的悲痛，还有生 活的保障问题。因为您就是他们生活的支柱。 【客】也是。 【业】如果您有做提前规划，至少可以保证他们的生活不受太大影响， 这不仅为了您自己，更是为了您的家人。您说是吗？ 【客】是吧。 二、 需求分析 【业】其实保险发展到今天，已经不再是买不买的问题，而是买多少的问题， 现在每个人具体需要多大的保障额度，也没有一个准确的数字。 我们现在有一个很好的保障需求分析工具，就像裁缝量体裁衣一样， 需要您配合一下。数据一定要真实、准确，这样算出来的保障额度也才会符合您的实际需求。 请您放心，所有的资料我们都会保密的。那我们现在开始吧。 ［作假设］ 【业】您知不知道现在的保守投资收益率大概是多少呢？（现在最保守的是在银行，引导出银行一年的利率） 【客】大概3% 【业】假如您在保守投资中投入了一笔钱，而您想每年从这个保守投资中领取1万元作为生活费， 并且领取到您完成家庭责任为止，一共领30年，刚好领完这笔钱。那你知道大概需要投入 多少钱吗？ 【客】这个不清楚。 【业】我们从表中可以查到，就要在保守投资中放入201885元。（提示：我们设定的保守投资收益 率范围是0.5%至5.0%） ［算生活费］ 【业】而您现在每年负担的家庭生活费是6万元，是1万元的6倍，如果想每年从保守投资中领取6 万元，那么投入保守投资的钱也应该是上述中查表所得的201885元的6倍，大约120万。 （提示：在计算的过程中，最好拿出计算器，跟客户一起计算。） ［算总保额］ 【业】陈先生，您目前还需不需要按揭房子或车子，或者有没有其他负债呢？ 【客】房子还有50万元的贷款。 【业】那您是否有购买过寿险呢？ 【客】有10万元。 【业】那么您未来30年的家庭生活费120万元，加上房子贷款的50万元，减去寿险保额10万，总 共160万元就是您负担的家庭基本保障。 ［解释保额］ 【业】如果您现在拥有160万元保障，无论将来发生什么事情，都能保证您的50万按揭和债务顺利 偿清，不会给家人带来任何负担，同时还保证您的家人每年领取6万元的生活费，维持现在 的生活品质，直到30年后，这笔钱刚好用完，而您也刚好完成您对家庭的责任。不知道您 的160万家庭保障准备好了吗？ 【客】还没有。 【业】如果没有准备好的话，在不幸面前，我们就只能是拆东墙补西墙或者听天由命了。为了尽早 免除后顾之忧，我建议您马上建立一个与160万元数额相等的保障。根据您现在的具体情况，我给您推荐一份保障计划。 持续稳定的收入