张文敏保额销售话术教材
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责任保额销售法
责任保额销售法
学习手册
保定中支培训部
责任保额销售法
工具：白纸一张、签字笔、《幸福人生保障计划回执卡》
沟通流程：
道明来意——需求引导（家庭压力图+责任保额计算）——解决方案（产品讲解）——自然促成——异议处理——再次促成——转介绍——填写回执卡
不同人群侧重点不同：
1、 女性：以如何成为幸福女人为主要话题
2、 男性：以爱和责任为主要话题
3、 中老年(40岁以上)：以不成为孩子的负担为主要话题
关键句：
女性：
1、美女，你老公爱你吗？
2、但是你能保证他爱你一辈子吗？ （能）
3、但你能保证他能照顾你一辈子吗？ （不能）
4、什么情况下他不能照顾你？
5、天有不测风云，人有旦夕祸福，有人能告诉你哪天会发生什么事吗？
6、一个幸福的女人是建立在老公一直健康的站着，那我们能保证吗？
7、车不天天爆胎，却有备胎，天不天天下雨，每个家庭都备着雨伞，是不是老公多备几个让我们的生活更踏实呢？
男性：
1、你爱你的老婆吗？你爱你的孩子吗？爱你的父母吗？
2、你能保证爱他们一辈子吗？
3、你能保证照顾他们一辈子吗？
4、什么情况下你不能照顾他们一辈子？（我不赚钱了就不能照顾他们了）
5、你是个懒人吗？你不爱他们吗？（不是啊，爱啊）
6、如果爱他们，你又不是懒人，那你还会找其他工作对吗？
7、你觉得还会有什么情况发生后你就不能照顾你亲爱的家人呢？（那就是我死了）
8、你是个有责任心的男人吗？（当然是啊）
9、那作为一个有责任心的男人，无论咱们站着还是躺着都应该去照顾你老婆孩子还有父母一辈子？（当然啊）
10、“人不为己天诛地灭”，咱们还没计算自己的买命钱，咱们是责任有爱心的人，永远不能成为家人的负担，您个人的健康准备金是不是应该比他们更多一点呢？让咱们拥有一个确定的未来
中老年人（40岁以上）：
1、 每个人有每个人的担忧，年轻人有年轻人的担忧，老年人有老年人的担忧，您这个年龄有什么样的担忧？
2、 您担心什么问题啊？（身体健康问题、老了之后没钱花、怕成为孩子的负担）
3、 为什么会担心这些问题呢？（怕花钱，留给孩子的就会减少）
责任保额讲解注意事项：
1、最好夫妻双方都在场，便于讲解和促成（尤其是小交会）
2、全程运用提问的方式，引导客户跟着自己的思路展开； 责任保额销售法
3、在白纸上进行画图，注意三个图的位置排列，形成对比，一定要边讲边画，产生共鸣
4、及时促成，现场录入保单，不能促成的客户填写《幸福人生保障计划回执卡》，记录客户情况，进行后期追踪
第一步：开门道明来意：见面前5秒钟非常重要
（新员工）好久没见了，今天我过来是有非常重要的事想跟你说。这段时间我没过来是因为我去平安保险公司学习了，学完之后我确实了解了保险，觉得保险确实是非常好的行业，平安也是非常优秀的公司，我已经加盟这家公司了，并且决定好好干下去，老师让我每天给5个人宣传保险，我一定要完成，你知道我是个非常认真的人，咱们姐妹关系不错，我一定是好事先跟你说对吗？ 首先问一下你买的哪家公司的保险啊？（还没买呢）太好了，证明你和其他的保险业务员没有缘分，咱俩就是有缘分，今天就听我说说吧，看看保险好不好，买不买咱们先放一边，还有，一会儿您还需要对我说的进行一个评价，签个字，回去好交作业啊。
（老员工）好长时间没过来了，今天来是向您道个歉，我其实非常感谢姐姐你，当初看着面子，信任我在我这里买的保险，其实我知道这都是人情保单，或是强制储蓄的，你已经买了这么多年保险了，我也在保险公司做了这么多年，从来也没有真正地给你讲过我们为什么要买保险，公司呢现在让我们给老客户检视保单，送保单存折（给客户检视保单，填写保单存折并找出不足），过去我们不专业，真的感觉对不起您，经过我给您的保单检视，认为我们家庭的保障是不足的，那我今天就借这个时机来给你说说我们为什么要买保险，怎么买保险，让我们共同来检视一下自己家庭的保障，弥补一下过去产品保障的不足。
（陌生客户）你好，老板！（美女）不忙吧，我能打扰您一下吗？是这样的，我是平安保险公司的宣传员，我看您挺面善的，一看就是有责任心的人，这是我的名片，我叫XXX,本月是我们保险公司的宣传月，我能否耽误您几分钟做一个调查吗？您是买的哪家公司的保险，哪方面的保险，为什么要买保险？（我没买保险）是吗？（表现惊讶）没有人给你宣传过保险吗？还是没有遇到过合适的业务员？（我可不相信保险，保险都是骗人的！）是吗？为什么这么想？（我的朋友每年交保费3万多，被狗咬伤，才花3000多元都没有给报销）哦，是这样啊，那你有他电话吗？我可以帮助她解决这个问题。哦是这样的，我们保险分为裸险、半险和全险，如果是裸险确实不赔。我们公司就是因为很多客户首先不知道为什么买保险，怎么买保险，应该先给谁买保险，买什么样的保险，所以才让我们业务员每天必须宣传5个人，今天我进了您的店门，就证明我们是有缘分的，您能不能给我几分钟，给我一个机会让我给您宣传一下为什么要买保险，好吗？不管您买不买，我相信您一定会有收获。这是我的保险代理人证，您是做生意的人，一定爱交朋友吧，咱做生意的人都讲究多个朋友多条路，少个朋友多堵墙，是不是？给我个机会您就会多一个保险行业的朋友，我想您一定喜欢多交朋友吧？尤其像我这样专业的业务人员！虽然我入司时间不长，但在给客户宣传的过程中也交了不少朋友，客户对我很认可，今天我也愿意交下您这个朋友，不知道您给不给我这个机会？（那就说说吧）您放心，我知道您特别忙，我只用15分钟的时间，就能让您充分了解为什么要买保险，买不买就是您的权利了，选不选择我我没有关系，只要您有了保障，我就开心。
为了方便理解，让我用三张图给您解释一下人为什么需要保险，应该怎样买保险，谁应该先买保险，买多少合适，了解了解没坏处。（气氛轻松）
第二步：需求引导——讲解家庭压力图：（以女性为例）
业务员：小王，你看，我知道你老公平常对你挺好的，他是非常爱你的，对吗？
客户：对，很爱我 责任保额销售法
业务员：但是我想问你一句话：你能保证你老公会爱你一辈子吗？
客户：那谁知道啊，反正现在挺好的。
业务员：即便是咱能保证老公会爱咱一辈子，但是咱能保证他会照顾我们一辈子吗？
客户：不敢说。
业务员：那你认为什么情况下他不能照顾你？
客户：万一呢........，没准我还要照顾他呢。
业务员：对呀，这就是现实生活，人生不只有一万还有万一。为了方便咱们理解，现在我用一个张图来给你说明一下，人为什么需要保险，您看……（家庭压力图）
农村家庭压力图 城市家庭压力图
业务员：这是我们的老公，原来他是一个人赚钱一个人花，自从遇到了你，他就多了一点压力，因为他一个人赚钱是你们两个人花，对不对？因为他肩上扛起了你（手势）压力就大了一点，接下来咱们有了孩子，现在有2个孩子的家庭很多，于是你老公肩上的担子会越来越大，你说是吗？
客户：特别大，特别是两个孩子，压力山大啊（气氛良好）
业务员：有了孩子肯定给咱们带来了无限的欢乐，也同时给咱们带来了无限的压力，但是无论怎样，我们只要站着，我们的孩子就会幸福，我们的生活就会一直向上或保持平稳对吗？
客户：对
业务员：但是有没有想过，假如有一天其中的一个人这样了（在旁边画一个躺着的人），会是什么样子？我们的生活是向上啊还是向下啊？（等待客户思考）
客户：向下
业务员：你觉得现在什么床最贵？（病床）俗话说天有不测风云，人有旦夕祸福，天气有天气预报，人什么时候这样有没有告诉你？（没有）对啊。有一句话叫做“人生不打无准备之仗”，一旦有一个人这样了，你觉得一个人去扛这些人的时候，压力是不是更大了？尤其是让我们女人去扛！老话说，天塌下来地接着，我们女人能接的起吗？您愿意接吗？
客户：不愿意
业务员：那还有一句话：不养儿不知父母恩，那你爱你的父母吗？（爱啊）您对他们有责任吗？（有啊）那你对他们有担心吗？（有啊）担心什么啊？（生病啊）咱们作为子女还有一个压力，就是父母，对不对，双方老人就是四位老人。在咱们农村，情况就是这样一个倒三角形（在压力图上重重的画上倒三角），一个男人要是养活上边4个老人是不是很辛苦？现在老人可能还年轻，还能帮助咱们照顾孩子，甚至贴补咱们的生活，但是“人过四十天过五”，几位老人身体一天不如一天，年轻的时候他们靠健康的身体赚钱，现在和未来都需要用钱买健康。您和您老公是非责任保额销售法
常有责任的人，一定会让老人病有所医，老有所养的对吧？（对啊）那您给父母买健康甚至买命养老的钱又留多少呢？
姐姐经历的多了，看的多了，我们真正想做一个幸福女人，一定要记住一句话，那就是：“人生不打无准备之仗”，是吧？孩子小的时候做好长大后的准备，在老公爱你的时候，你要想到他不爱你的时候，在你现在还健康的时候，你要想到不健康的时候，在你年轻的时候，想到你年老的时候，在你父母还健康的时候做好不健康的准备。你觉得我说的有道理吗？
客户：有，肯定有。
业务员：对啊，你觉得你老公重要不重要啊？（重要）你是不是特别想保证他永远都站着？（想啊）但是你保得了吗？（不能）所以你要想成为幸福的女人就得需要两个老公！
客户：啊？
业务员：不用担心，我说的是不犯法的老公！——我给你说的是保险老公。这个老公可以保障我们的老公无论是站着还是躺下，一直都能爱我们的家人，保证能够照顾我们一辈子，躺在病床上也不会成为家人的负担，成为地下工作者，虽然人不能照顾我们，但是他会用钱来照顾我们，如果您再有一个保险自己，就相当于有4个人来支撑我们的这个家，我们所爱的人就不会有什么后顾之忧了。那该如何去创造另外一个我们呢？就要用我们的收入了。俗话说，男人是搂钱的耙子，女人是收钱的匣子，那你只需要拿出你们每个人收入的10%——20%去换回相当于10倍的自己，我们不但是有身份证的人，还是一个有生命价值的人，我站着值钱，能够创造财富，就算我躺下了，我也有价值，能够照顾我的家人。那说到这，我就想问您了，您家老公一个月赚多少钱啊？
客户：5、6千吧
业务员：好的，那收入的10%——20%，一个月也就是1000块左右，一年10000元左右是不成问题的，我就能够为你换回一个新的老公。当然这个老公的责任我还是要给你算一算的。
第二步：需求引导——进行责任保额计算
1、 子女抚养费：
业务员：您家有几个宝宝啊？打算要几个孩子？
客户：正打算要宝宝呢
业务员：那你准备好了吗？您算过从怀孕到孩子出生大概要花多少钱吗？咱们简单的算算，检查费、营养费、生产费大概就需要花2万块钱。每一个父母都是望子成龙、望女成凤，孩子出生之后，你肯定想让他受到最好的教育。比如上亲子班啊，前两天我打算让我的小孙子去亲子班，就去了解了一下，你知道一个亲子班一年的费用是多少吗？最低是要6000的，高一些的要20000左右，从4个月就可以上课了，直到上幼儿园，这一项需要18000元。接下来就要上幼儿园了，你知道上幼儿园需要多少钱吗？3岁开始，一个月1500，一年就要18000元，上3年幼儿园，这样算下来需要54000元，加起来幼儿园之前就需要准备72000元，这些钱你准备好吗？那还不包括奶粉和尿不湿的费用，一桶奶粉200元，一个月4桶奶粉，这就需要800元。一袋尿不湿140元，一个月4袋，共560元，一年就要16000元，加在一起就是88000元，这些钱你准备好了吗？
