一、 观念导
【业】假如这是您（开始画图）二、 【业】
引导出银行
一年的利率）
【客】大概3%
【业】假如您在保守投资中投入了一笔钱，而您想每年从这个保守投资中领取1万元
作为生活费，并且领取到您完成家庭责任为止，一共领30年，刚好领完这笔钱。
那你知道大概需要投入多少钱吗？
【客】这个不清楚。
【业】我们从表中可以查到，就要在保守投资中放入201885元。（提示：我们设定的保守投资收益率范围是0.5%至5.0%）
［算生活费］
【业】而您现在每年负担的家庭生活费是6万元，是1万元的6倍，如果想每年从保
万按揭和债务顺利偿清，不会给家人带来任何负担，同时还保证您的家人每年领取6万元的生活费，维持现在的生活品质，直到30年后，这笔钱刚好用完，而您也刚好完成您对家庭的责任。不知道您的160万家庭保障准备好了吗？
【客】还没有。
【业】如果没有准备好的话，在不幸面前，我们就只能是拆东墙补西墙或者听天由命
了。为了尽早免除后顾之忧，我建议您马上建立一个与160万元数额相等的保障。根据您现在的具体情况，我给您推荐一份保障计划。
异议处理
问题1：保障缺口太大了。
解决思路：帮客户减压，先做部分保障
您准备两套方案供您选择：一套是根据您可以支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗？
【客】可以。
问题2：保障缺口太小了
解决思路：1、计算出来生活费过低，则引导加入教育金和养老金；
【业】陈先生，刚才算出来的只是您的家庭基本保障缺口，其实现在越来越多的家庭都比较关注子
女的教育问题和自身的养老问题，我建议您可以提前把这些问题给解决了，免除您的后顾之忧。
【业】根据您的具体情况，我推荐您这样的一份保障……
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