简单保额销售法

保额销售3.0通关话术第一部分：保额销售分层理论保险保障的是“生、老、病、死、残”，而狭义的保障仅指“病、死、残”。

不同客户的保障需求是不同的，同一客户在人生不同阶段的保障需求也不尽相同。

在这里，我们把客户的需求分为三个层次：第一层次：解决的是客户及其家庭基本的生存需求。

即，客户的家庭不因“病死残”风险而导致家庭无法生存。

第二层次：解决的是客户及其家庭生活品质的需求。

即：客户的家庭不因“病死残”风险而降低原有的生活标准。

第三层次：解决的是客户在精神上想表达的爱与责任的需求。

保额销售的核心环节是：观念导入、客户识别、缺口计算、方案设计以及说明促成。

第二部分：观念导入1.针对普通人群：草帽图为了让你能够更清晰的了解做好人生财务规划的必要性，我会用图示的方式给你展示。

这是我们的生命线（画a线），从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画b线），因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？但我们能赚钱的时间却是有限的，大约是25岁到60岁期间。

这是我们的收入线（画c 线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写d处文字）。

可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？如果出现这种情况，我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。

你认同这个说法么？2.针对成功人士少部分成功人士则很早就通过过人的智慧、独到的眼光、进取的心态实现了财富持续、快速的增长，从经济上看是高枕无忧的。

但成功人士有他们特有的经济风险，例如：因婚姻问题让多年积累的财富拱手相让给他人，因法律风险导致财产罚没，因企业经营问题及债务问题牵连家庭资产一夜归零，资产传承过程种导致无谓的财富损失等，所以，从某种程度上来说，有钱人比普通人更需要规划。

<保险销售五步法>演练话术<精华版>步骤话术说明要点一、引出保险销售总理念。

（保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择）业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字?客户：酸甜苦辣（或其它）业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。

一般人生都要面对。

业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会生病或碰到意外。

先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗？客户：认同。

业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢？客户：很多吧，没有计算过。

业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送出去留学最起码100万。

客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。

业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一百。

上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在解释一般人生与高品质人生的区别画人生草帽图生病了不敢随意用钱，深怕一夜回到解放前。

人生中我们不能掌控的是疾病和意外。

大多数人是按照自然规律结束的，那还可以，我们在考虑完自己养老的饭前以及让自己更长寿的看病钱，再有多余的钱就要考虑财富传承的问题了，怎么样避税避债，让更多的钱留给家庭成员，要采用合法合规的方法；如果不幸碰到意外，那我们还有人生的责任需要面对，父母的赡养、子女的抚养、配偶的扶养、房屋贷款等欠款，这些责任也是做为人活着的意义，您认同吗？客户：我认同。

业务员：所以您看，我们的一生中需要花费太多的钱，如果想要过高品质人生就要提前考虑三大问题：保障为先、养老为主、财富传承。

所以我们每一个人赚钱都是两个人在用，您知道是哪两个人？客户：我和家人？业务员：一个是现在的您，一个是未来的您。

所以需要未雨绸缪，提前做好规划。

（保额销售五步法：第二步：根据客户选择，确立保额）业务员：那让我来帮您建立自己的养老基金和长寿基金吧。

保额销售及重疾三笔费用销售法人们对于健康越来越重视，因此重疾险已经成为很多人购买保险的首选，但是我们的代理人和客户沟通讲解重疾险时还是有一定的见了很多问题，如何才能让客户真正的了解重疾险，然后接受并购买，是我们现在面临的最大的问题。

下面给大家讲解一下，如何通过重大疾病的三种费用，促使客户能够真正的了解重大疾病的三笔费用，激发需求然后顺利促成完成签单。

一、如何开口谈保险还记得吗普通的代理人销售产品靠的是讲解产品专业的代理人，销售产品靠的是不断的提问与沟通。

1、客户说没有买过保险1）我想问一下，您是怎么看待保险的2）您是因为什么原因，一直没有考虑过购买保险呢3）假设您会购买保险，您希望通过保险解决哪方面的问题呢2、客户说已经买过保险了。

1、您非常有保险意识，我想问一下您到底购买的是什么类型的保险呢2、您是否还记得您的保单的保险利益是什么呢保额到底是多少呢3、是否有专业的保险代理人为您提供服务呢您是否做过保单检视呢沟通话术：1、提出问题1）陈先生，您事业这么成功对未来一定有很多的想法和规划，您之前应该有买过很多保险吧2）陈先生，您事业这么成功，身边一定有很多的朋友，之前有了解过保险，买过保险吗3）陈先生，您的工作这么的好，公司的福利也一定不会很差，那么你有没有买商业保险，作为未来社会保障的补充呢2、作出回答1）已经买过保险了1、陈先生，您真是非常有保险意识，那么早就为自己和家人规划了保险保障，陈先生您还记得您买的是什么类型的保险嘛，保障利益是什么到底保障额度是多少呢2）没有买过保险陈先生，您愿不愿意听我给您讲讲商业保险呢只需要15~20分钟，买不买无所谓，了解一下对您没有任何坏处，您看可以吗二、抛出终极必买观点1、通过讲解和分析让客户了解：1）发生重疾的概率越来越高2）重疾险对于每个人生阶段都是非常重要的3）高效促成重疾三笔费用销售发4）保险保障重疾先行2、高效促成话术：1、重疾不可怕，有钱就能治随着现代医疗技术的不断进步，大病并非是不能治疗的，大部分的器官移植手术存活率已达到了90%以上。

寿险营销之保额销售法介绍《孙子·谋功篇》曰：知己知彼，百战不殆。

在打造个人客户经营模式的转型期，一套全新的销售方法——保额销售法横空出世。

人情保单做不大、准客户拖延着迟迟不购买保单、保单数额和客户收入不匹配、准客户不知道应该购买什么产品、转介绍名单难以获取等等，是销售过程中常常需要面对的问题，产生这些问题的根本原因是什么？让我们一起来思考一个简单的问题：众所周知，保险的本质就是对未来的保障，那么客户未来的保障是否充足由什么来确定呢？究竟是保费，还是保额？从客户们的思维习惯来说，当他们想获得重大疾病医疗费保障时，首先考虑到的问题就是“我要20万够还是30万够”，而绝不会是“每年交5000元够不够”！因此在销售过程中，我们更应该突出保额的重要性，强调保额对客户的保障意义，而不是纠结于每年交多少保费。

所以，客户产生种种困惑的根本原因就是：客户不知道买什么？买多少？业务伙伴不知道卖什么？卖多少？保额销售法一次性解决了这些困惑。

保额销售法就是以客户需求为导向，通过计算客户的风险保障额度为切入点，销售个人寿险保单的方法。

它提供的是一种销售思路，其核心是确认客户需求，计算保险额度，呈现解决方案。

保额销售法是以客户需求为导向的销售模式，通过【保额缺口】=【目标额度】-【现有额度】的计算公式，可以快速确认客户需求，快速计算客户保障缺口，快速提供客户需求方案。

站在客户的角度，通过合适的产品组合，为客户切实地解决问题。

根据客户需求的维度，保额销售法制定了养老规划、子女教育、家庭理财、医疗保障、家庭保障、财富传承六大保额计算公式，并分别设计了一套产品组合模型，在实际销售中，只需要根据客户的需求额度，以模型中的基数为单位，以倍数递增即可，简单快捷，轻松销售。

专业赢得尊重，保额销售法配套设计了家庭需求确认表、收入保障计算表，通过2表，可以让客户感性认识到自己所存在的保障缺口，同时，又让每一位伙伴通过2表轻松掌握保额销售法的销售流程，充分体现我们的专业能力，树立专业顾问形象，提高客户信任，迅速与客户达成共识，事半功倍，迅速成交。

•保额销售法概述•黄金五问详解•四大信条解读目录•保额销售法实战技巧分享•案例分析：成功运用保额销售法实现业务增长保额销售法定义与特点定义特点保额销售法重要性增强客户黏性提升销售效率保额销售法注重与客户的沟通和交流，能够建立更加紧密的客户关系，提高客户忠诚度和黏性。

促进公司业务发展保额销售法应用范围01020304个人保险团体保险银保合作其他领域第一问：客户需求分析详细介绍保险产品的保障范围、理赔流程、免赔额等条款突出保险产品的优势和特点，如保障全面、价格实惠、服务优质等针对客户的疑虑和问题，提供解答和建议，帮助客户更好地了解产品第二问：产品特点介绍根据客户的风险承受能力和保险需求，为客户提供合适的风险保障方案提醒客户注意保险投资的风险，帮助客户理性对待投资收益与风险了解客户的投资经验和风险偏好，评估客户的风险承受能力第三问：风险承受能力评估第四问：资产配置建议分析客户的资产状况和投资目标，为客户提供资产配置建议根据客户的保险需求和风险承受能力，推荐适合的保险产品和投资组合提供资产配置调整的建议，帮助客户实现资产保值增值明确告知客户购买保险后的服务流程和联系方式承诺为客户提供持续、优质的后续服务，包括理赔协助、保单变更等定期与客户保持联系，了解客户的保险需求和变化，及时调整保障方案第五问：后续服务承诺信条一：专业至上，诚信为本专业至上诚信为本在销售过程中，应始终坚守诚信原则，不误导客户，不隐瞒重要信息，确保客户的知情权和选择权。

信条二：客户利益优先，服务至上客户利益优先服务至上信条三：团队协作，共同成长团队协作共同成长信条四：持续学习，不断创新持续学习保险销售人员应不断学习新知识、新技能，以适应不断变化的市场和客户需求。

不断创新在销售策略、服务方式等方面勇于尝试新方法、新思路，以创新的思维应对市场竞争，提升销售业绩。

1 2 3深入了解客户背景挖掘客户需求分析客户需求合理性如何有效进行客户需求分析方案定制针对不同类别的客户，根据其需求和风险承受能力，制定相应的保险方案，包括保障范围、保额、保费等。

保额销售话术陈先生：我知道有很多人都向您推销过保险，但您一直都没有买，这不是您的错。

是因为一直没有一个专业的代理人向您讲清楚保险是什么。

那么今天我大约会用十分钟的时间，用一套科学的方法给你计划一下您未来买多少保险合适。

您现在可以不买，但您一定要了解。

那我来帮您算一下：据我了解您的每月消费是1500元，您从现在30岁到60岁，那么您的家庭花消是多少钱：1500元*12*30=54万元，这就是您从现在起到60岁即便不能赚钱，家庭也得需要花消54万元。

对您来说为您的收入建立保险是非常重要的。

那么我就有这个能力并且非常愿意帮助您建立一个数额相等的保障帐户。

人不可能一辈子赚钱，但肯定要一辈子花钱。

不同的人生规划，决定不同的生活质量，所以人生不规划是不行的。

不论多有能力的人，有两件事是无法控制的，一是意外，一是疾病。

任意一件事发生，也就是一个家庭发生风险，收入就会中断，当我们有了这份保障计划，家庭所需的这笔花消才能持续。

其实从我们专业角度看，我今天给您说的不是人的保险，而是这笔家庭收入的保障。

只有收入持续，才能保障花消的持续，您说对吗？说到建立保障，很多人都不知道一家中该给谁买保险，其实从我们保险的专业角度说，谁是家庭主要经济支每年只不过拿到180元的利息而已，而我们的保障计划其实并不需要拿出很多钱，如果您把这一万块钱放在保险公司，您就可以立刻拥有20万-30万甚至更大的保障，相信您不会因为100多元的小利就放弃20万-30万甚至更大的利益保障。

这对您的家人来讲也将是一笔资产。

当然根据我们公司的调查，99%的人都是一生平安的。

如果没有风险，您将为您自己60岁后储备了一笔安享晚年的资产。

国外的老人在年轻的时候就买了足够的保险，老了不会给儿女添麻烦，反而会成为子女生活上的资助者，临终还会给子女留下一笔遗产。

中国有句老话“养儿防老”，给子女造成压力。

我们这个时代的中年人通常是上有老下有小，这是社会问题，我们解决不了，但是我们能在年轻的时候可以给自己买足够的保险，解当家庭收入遇到问题时有不同的解决方式，首先是靠自己，自己不行了是靠亲属、朋友、单位、社会，这就是靠人网，但是人网都是很弱的，很容易断裂。

保额销售法保额销售法背景70%的客户保额在5万以下，加保的空间巨大；掌握保额销售法，新客户可以提高件均，三鑫也能卖大单；受市场的影响，保险投资收益亮点不多，需要回归保险保障；保障理念回归正当时:近儿年地震、海啸、洪涝灾害、核能危机等等，都让老口姓的风险意识增强；强化责任和保障的销售理念才能让新人真正热爱保险，有利于长期留存。

无论何时、何地，何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露诚信信条保额和缺口的计算方法1、您的年龄是岁按照我们国家的政策，您正常应该是岁退休，这样离你退休还有年。

您LI前每月家庭生活支出是元。

2、我们来算一个数，您看有没有道理：如果您往银行存入元，银行按利息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满3、您现在每个月家庭支岀是元，是10元的倍，所以要想每个月能从银行拿元，存入银行的本金也应该是元的倍，即万元这就是您的家庭基本生活保障计算保额和缺口396021200018683%21年200020020001868200374、确认:也就是说，您存入银行37万元，可以每月领取2000元，一直领取21年。

请问，这笔钱你准备好了吗，相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。

所以，建议您建立一个相同数额的保障5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份保障。

您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还有27万〜计算保额和缺口来算一算自己的家庭保额缺口有多少？解释保额和缺口------ 四张图（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。

您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。

一旦有什么事情发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。

一旦我们建立这37万保额，就能保证您的家人每个月拿2000元，一直拿满21年。