商品学实训总结六篇
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商品学实训总结六篇
商品学实训总结范文1
移动营业厅变革对渠道培训的启示
3G时代的到来，掀开了移动通信渠道竞争的新局面。移动营业厅经受
了四代变革：第一代，邮政柜台，营业员是上帝；其次代，服务厅，办理
基础业务；第三代，服营厅，服务与销售并重；第四代，体验厅，服务、
销售、品牌及体验并重。第四代营业厅变革的内部驱动因素则是3G业务
的上市推广，由于3G业务特性打算其进展必需依靠于手机终端、业务体
验平台、把握先进服务理念和销售技巧的营销员；营业厅变革的外部驱动
因素则是星巴克、麦当劳及苹果专卖店等注意顾客体验营销的渠道管理理
念影响。移动为了确保发挥第四代体验厅的优势，后台构建了强大的支撑
体系，包括：营销策划、运营管理和渠道培训等。其中，渠道培训成为影
响体验厅胜利变革的关键因素，培训不局限于渠道成员，而且包含行业客
户、终端客户及合作伙伴。
用营销思维构建渠道培训体系的方法
中小科技企业并没有力量或必要建立分公司或自有渠道，大多实行商
的渠道管理模式。渠道培训则成为整合渠道资源，推动商“分公司化”，
提升渠道综合竞争力量的有效手段。本文将探讨中小科技企业如何用营销
的思维构建渠道培训体系的方法。
一、多角度调研培训需求，细分目标学员
渠道培训体系构建之前需要特别清晰培训的目的和渠道资源。以商渠
道模式领先的电源科技企业航嘉为例，航嘉渠道由各区业务经理、商和分
销商组成。为了更清晰了解培训需求，需要对如下对象进行调研：
销售中心及关键部门主管的要求：航嘉销售中心下设品牌部、渠道部、
产品部及商务部等，因此需要同市场推广、产品规划及渠道管理负责人沟
通培训需求，实际是各部门对渠道管理的详细要求和期望。
各区域业务经理：业务经理在日常工作中为商或分销商做培训，最了
解商及分销商的现状及需求。通过业务经理了解渠道培训的操作模式、培
训中面临的困难、课程需求及学员的特征等。
商及分销商负责人：负责人包括商及分销商的老板、策划经理、产品
经理、大客户经理及渠道经理等。通过调研了解他们盼望渠道培训为渠道
带来的利益及合适的培训操作模式。
商及分销商员工：员工才是培训的主体对象，员工的心态、力量及学
问直接影响销售及服务水平。
通过对销售中心及关键部门主管的访谈、研讨会，业务经理访谈，商
及分销商的抽样电话访谈、重点区域走访及店铺内观看，获得了全面而真
实的培训需求。依据学员的培训需求对学员层次进行细分，定制培训课程
内容，建立适合渠道需求的课程体系。
二、讲师来至营销精英，选拔方式营销化
渠道培训是为商和分销商供应定期、持续的产品技术和销售管理培训
支撑。建立以业务经理为主干和商队伍为帮助的培训队伍，针对商和分销
商在成长及进展各阶段，量身定制培训课程和培训解决方案。
（一）讲师培训方式的敏捷性
讲师的培训可以多种途径进行：利用业务经理回总部参与季度会议培
训及力量评审；总部人员在某区域集中业务经理及商等培训；总部通过网
络培训平台，例如“红杉系统”进行全国性的专题培训等。渠道培训讲师
大多是一线营销精英，由于他们了解市场状况、客情关系、学员特点和竞
争对手动态，是渠道培训体系胜利实施的关键资源和力气，可以实行更敏
捷的方式培训。
（二）讲师的选拔融入品牌宣扬
渠道培训既然是提升渠道竞争力量的有效手段，那么通过对培训活动
本身进行广告宣扬，不仅提升培训的价值，而且提升渠道乃至公司品牌的
价值。这样的鲜活例子不胜枚举：AMD举办“渠道‘芯’英雄，精英培训
大赛”的活动，从网络海选、全国五大赛区复赛及全国总决赛，倍受媒体
关注和纷纷报道，项目结束时，几乎没有渠道成员不知晓。另外还有“航
嘉学院第三届产品认证师培训”和“2021华硕英特尔IT讲师培训方案”
等。事实上，IT科技企业的渠道培训讲师选拔及培训活动实施逐步营销化。
三、课程体系量身定制，培训产品多元化
（一）以新产品上市模式开发培训课程
联想集团在渠道培训策略方面实行“立项、开发、推广和评估”四个
阶段，以新产品上市模式管理培训课程。我们在为渠道供应销售技巧、职
业素养、渠道管理及市场推广等培训时，可以借鉴这种模式，在运作方面
实行两种策略：
内部立项，渠道内征集培训课程：基于培训需求确定开发课程的详细
名称及内容要求，通过渠道成员以项目组竞赛形式，组织培训课程开发，
对获胜的项目组进行适当嘉奖，然后将选中的培训课程在渠道内部推广和
评估。
外部引进，内化培训课程：对于渠道急需而内部没有力量开发的课程，
可以通过外部引进的形式进行内化。其中，可以通过专职培训讲师外部学
习，依据公司实状况把外部课程进行二次开发，然后在渠道内部推广；另
外可集中渠道培训讲师到外部机构接受培训，然后各自到区域内进行培训
推广。两种形式利弊共存，要视公司资源及培训师力量而定。
（二）产品学问培训，跨部门联合推动
产品学问培训若过于偏重技术层面，实际不利于渠道的销售。此前，
移动运营商产品经理直接将SP或CP供应的产品推广方案优化后作为培训
教程，结果教程中包含大量的技术术语、财务指标、推广方案及销售口径，
培训师讲得津津有味，而一线的销售与服务人员听得云里雾里，培训后并
不知道如何向顾客介绍，顾客也不明白对业务使用的好处。
解决产品学问培训的有效方法则是跨部门合作，技术部的产品经理对
策划人员进行产品学问培训，而策划人员理解关键技术指标的目的是为了
更好地针对顾客需求及竞争对手产品优势，提炼产品卖点和拟定推广策略。
业务经理或培训师使用经过策划人员转化后的产品培训教程，融入渠道的
实际状况或经营案例进行培训。通过这种形式，产品学问培训将更有效地
转化为渠道销售及服务力量。
（三）经营案例库创建，小故事大才智
若认为拥有三尺的讲台、现代化教学的设备和口若悬河的讲师才叫培
训，那实际是对培训的表面理解。韩愈曰“师者，所以传道受业解惑也。”
其实，培训实质上通过传递思想、学问和技术，以提升学员的素养和力量。
公司内部可以提倡创建经营案例库，以整合渠道成员的经营才智。案例内
容可以大到企业并购，小至一次处理顾客投诉的经受。有了这些鲜活的案
例，大家可以互动争论，激发集体的才智。案例创建形式多样：专人收集
案例、经营论坛、邮件争论、群争论、研讨会……
（四）营销活动视频化，丰富培训内容
负责渠道培训的人员常感觉培训资料有限，不像大企业培训中心设有
专业的团队负责培训教程设计和开发。实际上，我们可以充分利用企业的
各种促销活动、新产品上市宣扬、媒体专访、产品对比试验、媒体评测、
经销商访谈、内部培训和工作总结报告会等，拍摄视频。通过视频甄选和
整理，制作网络视频教程或刻录成光盘，针对性编写文本教程或组织研讨。
通过营销活动视频化操作，培训教程将更加丰富和有用。
四、多渠道推动培训产品“销售”及实施
（一）以小博大，联盟巡展培训新突破
巡展在各大行业特别火爆，中国MBA名校巡展、汽车巡展、写字楼巡
展、新浪企业服务巡展和佳能EOS巡展等。而联盟巡展培训则在科技领域
做得更加深化，航嘉从2021年开头简洁搭台产品展现和小型学问讲座，
到如今联盟Intel的全国巡展培训沟通会，形式多样。
联盟巡展培训实现“以小博大”，主办方策划整个巡展活动，邀请承
办的商和协办厂商参与。通过统一活动预算和费用分摊，达到四两拨千斤
的效果。联盟巡展实现两大功能：其一，联盟可以提升彼此的品牌知名度，
尤其是弱势品牌借势强势品牌推广，提升在渠道的知名度；其二，联盟的
不仅是厂商，厂商邀请的承办方来自各厂家的渠道成员，渠道消失新的融
合和有利影响。因此，联盟巡展培训实现了厂商资源、品牌资源及渠道资
源的全新整合。
联盟巡展培训厂商的产品是互补而非竞品，培训形式可以多样，例如：
产品促销、新产品推广、细分市场攻坚、产品培训和拓展巡展等。
（二）邀请媒体参加，提升培训影响力
培训过程及培训后邀请媒体参加及报道，可有效提升培训活动的影响
力和培训的品牌价值。由于渠道培训功能不仅局限于提升渠道销售与服务
力量，而且起到传播企业品牌和产品品牌的作用。培训中新闻、相片及采
访，能有效为渠道成员做广告宣扬，提升成员的知名度及增加信念。大型
活动可邀请电视媒体参加，小型活动则可以邀请网络媒体或平面媒体参加。
（三）培训纳入考核，牵动渠道的神经
要想提升渠道培训效果，必需纳入培训考核制度中。渠道培训是一项
需要长期坚持的事业，需要奖惩制度。渠道培训师一般为业务经理或商核
心骨干，渠道培训工作列入日常工作，并纳入绩效考核，实施奖惩。而商
及分销商是否支持渠道培训工作也纳入返利考核，航嘉在商季度返利考核
中增加培训考核，且分值占到季度返利金额的1/3，实现从制度上确保培
训工作的持续推动。
（四）用网络平台弥补传统培训的不足
传统的培训活动受到师资、经费准时间等限制，而网络培训平台可以
有效弥补这些不足。通过网络培训平台，可以将众多经营案例、培训教程、
视频教程、培训新闻及其他资源网络化，便利学员随时随地学习。当然，
网络平台构建要考虑到资源更新流程及网络平台长期进展的内生气制，强
调趣味性、互动性、可操作性和便利性。
（五）渠道培训效果评估的“千手观音”
培训效果一般从“反应层、学习层、行为层和结果层”进行评估，结
合渠道培训的实际状况，我们可以实行如下方法：
商品学实训总结范文2
