2014年房产经纪人快速成交客户七步法每日一讲(2月14日)

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房产经纪人如何应对客户

房产经纪人如何应对客户

导语：与客户沟通、洽谈是房产交易中必不行少的，那么房产经纪人应当如何应对客户呢？一起了解一下吧！

一、引导类

1.客户对于房子价格和房子本身皆举棋不定。

客户：这套房子最低多少钱？〔例如：25万的房子〕

经纪：您认为多少钱比较适宜呢？

客户：20万左右。

经纪：20万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？

客户：那确定要考虑一下。

经纪：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，假设房子您不满足即使廉价一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子〔那如今有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。〕

2.客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。

先制造悬念，找一套特殊超值的房子吸引他，让他开口说话。假设这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再推断他的成熟度。

对于以上方法无效的客户，不要给他太大的压力，要恳切的递上名片，动听地说：“您买不买房子都没关系，我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要关怀的话，您可以找我，对于这方面，信任我还是比较专业，可以帮得上局部忙〞。

3.房东期望值太高，如何引导？

经纪：×先生，我理解您的想法，我们也期望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是，您也知道，如今的房价很透亮，不是由您或我能确定的，是由市场确定的，像您这房子要卖这价格，比较第 2 页 共 13 页 本文格式为Word版，下载可任意编辑

难出手。

客户：多少钱比较适宜？

经纪：×先生，您为什么要卖这价格？我信任您也去了解过行情。

客户跟进（一）

销售员在跟进客户过程中，一些跟进的方法供大家参考（客户跟进7步法）：

 第一步：问客人是否收到报价邮件（报价后2-3天）

 第二步：（如果客人还未回复）在第一步跟进后的3-4天问客人订单的进程怎么样，如果还在考虑，请给我司机会与贵司合作

 第三步：（如果客人还未回复）在第二步跟进后的3-4天，发参展图片给客人看

 第四步：（如果客人还未回复）在第三步跟进后的3-4天，问客人是否需要catalog和产品样品

 第五步：（如果客人还未回复）在第四步跟进后的7天，再一次向客人介绍我公司主要的出口市场、出口量、生产周期和产能，以展示我司的实力

 第六步：（如果客人还未回复）在第五步跟进后的7天，告诉客人原材料的价格可能上涨，请客人尽快下单

 第七步：（如果客人还未回复）在第六步跟进后的7天，发送“Reminder”

关于客户跟进（二）

80%的销售来源于报价后第4至11次的跟踪

记得在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。

为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：

2016年房产经纪人快速成交客户七步法每日一讲（5月23日）

每日一讲：

(单项选择题)

1、根据房地产经纪活动所促成的房地产交易类型来分类，这宗房地产经纪业务属于( )。

A.房地产买卖经纪业务

B.房地产租赁经纪业务

C.房地产居间业务

D.房地产代理业务

2、房地产经纪机构为房地产开发企业代理销售商品房的业务属于( )。

A.存量房经纪业务中的买方代理

B.存量房经纪业务中的卖方代理

C.新建商品房经纪业务中的买方代理

D.新建商品房经纪业务中的卖方代理

3、于甲机构合伙人出资、经营与风险承担的说法，错误的为( )。

A.合伙人共同出资

B.合伙人合伙经营

C.合伙人共担风险

D.合伙人原则上以家庭财产对合伙企业承担无限连带责任

4、在房地产经纪服务合同上应当签章的主体有( )。

A.房地产经纪机构

B.从事该业务的一名房地产经纪人或两名房地产经纪人协理

C.房地产经纪管理部门

D.房地产经纪行业组织

E.委托人

5、林某2005年6月向银行借款50万元购买了一套价格为80万元的商品房，林某家庭月收入1万元，月还款4100元，2011年3月还有贷款余额26.8万元，则偿还比率为( )。

A.41.00%

B.48.40%

C.53.60%

D.62.50%

6、房地产经纪机构在房地产市场中的作用有( )。

A.降低交易成本

B.规范交易行为

C.保障交易成本

D.提高市场效率

E.抬高市场价格

7、在房地产经纪人执业资格注册有效期内，房地产经纪人若想调到另一家房地产经纪机构执业，应当办理注册( )手续。

A.调动

B.调离

C.转移

D.变更

8、根据所促成的房地产交易类型，可将房地产经纪业务分为( )。

A.房地产转让经纪业务

B.房地产租赁经纪业务

2014年房产经纪人成功开单的六大技巧每日一讲（11月11日）

每日一讲：

(单项选择题)

1、目前我国房地产代理活动的主要类型是( )。

A.新建商品房销售代理

B.存量房承购代理

C.存量房租赁代理

D.新建商品房租赁代理

2、在房地产经纪服务合同上应当签章的主体有( )。

A.房地产经纪机构

B.从事该业务的一名房地产经纪人或两名房地产经纪人协理

C.房地产经纪管理部门

D.房地产经纪行业组织

E.委托人

3、房地产经纪行业公平性管理的内容包括( )。

A.房地产经纪行业竞争与协作的管理

B.房地产经纪人员的职业风险管理

C.房地产经纪行业的诚信管理

D.房地产经纪收费管理

E.房地产经纪纠纷管理

4、房地产经纪人员薪酬制度有( )。

A.固定薪金制

B.佣金制

C.固定薪金和佣金混合制

D.计时薪金制

E.分红薪金制

5、目前我国房地产代理活动的主要类型是( )。

A.新建商品房销售代理

B.存量房承购代理

C.存量房租赁代理

D.新建商品房租赁代理

6、按照主营业务类型，可将房地产经纪机构分为( )。

A.以存量房经纪业务为主的房地产经纪机构

B.以新增商品房经纪业务为主的房地产经纪机构

C.公司制房地产经纪机构

D.合伙制房地产经纪机构

E.以策划、顾问业务为主的房地产经纪机构

7、.甲机构代办贷款及产权过户手续，应当( )。

A.另行签订合同，但不能收费

B.另行收费，但无需再签合同

C.另行签订合同，可以约定另外收费

D.另行收费，但必须再签居间合同

8、房地产经纪人执业资格证书自签发之日起超过( )年未进行初始注册的，应当参加规定的业务培训，达到要求后，方可申请初始注册。

A.1

B.2

C.3

D.4

9、同一条房地产经纪信息，对不同的人有不同的价值，在不同时间、不同环境的价值也可能不同。这说明房地产经纪信息具有( )的特征。