营销七步走

销售的原理一、什么是销售一>销售的定义：产品价值的有效传递，以满足客户特定需求的过程。

【】二>.销、售、买、卖的意义。

1.销的是什么？答：销的是自己。

心里学有两个名词“刻板印象”以及“第一印象”。

刻板印象，是产生在社会认知中的一种心理现象。

就好比最近由于对河南人的负面报道比较多，那么提到“河南”，也许有些人的刻板印象中就是“不好的”。

重庆女生所对于的就是“泼辣的”厦门的，可能是“安逸，不上进”。

在交谈中可以根据对方的观点，以及自己的情况，提示给对方自己不同的身份，以唤起对方好的刻板印象或者避免其想起不好的刻板印象。

第一印象很重要，这一点无疑很多人都是清楚的。

例如你告知你是大学生，受过好的教育。

或有房地产相关的丰富经验。

【例：阳光地带时前门拆迁户的案例】销售格言一：客户第一眼看到你，3秒钟会对你产生一个印象，后30秒钟是他用来验证自己对你的印象的时间，（大约是你说得前14句话的时间）。

2.售的是什么？答：售的是观念。

观→价值观。

念→信念。

【例：海南拧耳朵视为看上你了，丐帮吐口水视为尊重你】①我们卖给客户的产品：一定是他想买的，而不是我们想要卖的。

②多用问话，得到他想卖的房标准是什么，再去配合他的标准。

销售格言二：：了解客户的观念，配合他观念，再进行销售。

③实在难以配合，便去改变他的观念。

3.买的是什么？答：好的感觉。

感觉是一种综合体，一种看不见、摸不着的东西，从接触我们的宣传品开始就有的感觉，一直到转介绍。

销售格言三：客户对你产品及服务的感觉越好，满意度就越高，就越容易成交。

4.卖的是什么？卖的是利益和快乐及避免麻烦和痛苦A〉一流的销售卖结果，三流的卖产品本身。

B〉销售员需先引起客户的兴趣，那才是销售的开始。

C〉人类行为的动力有3个a.追求快乐b.逃离痛苦c.可行性【例：吃蟑螂的案例。

】销售格言四：顾客永远不会买产品，而是买产品所给他带来的好处及产品帮他避免的麻烦和痛苦三>、销售的流程客户心理：注意——兴趣——欲望——忠诚销售工作：综合宣传——约接电——来访——接待谈判——成交收定——售后服务——转介绍销售流程图：综合宣传接约电来访寒暄渲染解决问题再渲染成交售后服务转介绍L线：客户成交欲望线。

经典销售七步法：建立关系（获取客户）→发现需求（评估商机）→双赢目标（与客户建立共同价值观）→表明价值（我们能为您做什么）→双赢技术指导文件（需要让顾客知道双方为此能得到什么）→达成交易（谈判、议价、控制期望值）→满足双赢（执行技术指导文件、使之与期望值相符）。

⑴“好雨知时节”——你要抓住推销机会。

⑵“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意。

⑶“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售。

⑷“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。

【业绩咨询：的神奇定律】常穿的衣服来自于衣柜存量的⑴销售员第一印象来自衣表，来自产品。

⑵的利润来自于的项目或客户⑶⑷的客户拒绝的客户接受⑸的客户嫌价格高的客户认同产品价格⑹的进度是工作，的进度是休息⑺成交的来自沟通，来自产品本身!.[精确销售]、一个企业争取一个新客户的成本是保留老客户成本的倍。

、客户流失率降低％，其利润就能增加％～％。

、一个满意的客户会带来笔潜在的生意，一个不满意的客户则可能影响我的购买意愿。

、如果忽略对老客户的关注，大多数企业会在年内流失一半的顾客！.【为什么执行力这么差？】：、不知道干什么？、不知道怎么干？、干起来不顺畅。

、不知道干好了有啥好处？、知道干不好也能拿工资，反正大家也这样！【如何提升执行力？】、明确目标。

、教方法。

、通畅进程安排。

、有效激励。

、绩效管理。

还不行？辞职吧！.【客户三点式销售】客户有三点：痛点、痒点和兴奋点。

、痛点：客户存在什么问题，睡不着觉，苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。

、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮助挠痒痒。

、兴奋点：就是能给客户带来“”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这点，战无不胜！.【销售】、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去。

老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速¬度，大客户要品味，小客户要利益。

、客户需要的不是产品，而是一套解决技术指导文件，卖什么不重要，重要的是怎么卖。

市场营销的七个步骤你不必为制定一份有效的营销计划而犯愁了。

事实上，你仅仅在一天之内就可以为自己的业务制定一份成功的计划。

在开始的时候，不要担心自己的写作风格或设想把自己的计划制定得非常花哨，仅仅拿起一支铅笔、准备好纸张，我们马上就可以开始了。

步骤1：了解你的市场和竞争状况许多业务负责人所犯的一个小错误就是在没首先重新认识确切自己的市场以及市场真正须要的就是什么产品或服务之前就瞄准一个酷产品或服务。

如果你尝试回去销售一个人们并不期望出售的产品或服务，消费者就是不能掏钱的。

就是这么简单。

一个可以买进的市场就是由那些具有大量没被满足用户市场需求的人形成的，这样他们才可以非常热情高涨地出售你的解决方案（产品或服务）。

一个可以买进的市场可以比喻沦为一个充满著成千上万条饥饿的鱼的湖，所有你须要搞的就是投下诱饵，等候鱼的狂热咬食。

为了能够真正的认识你的市场，你应该像自己询问一些类似的问题：- 我的市场所遭遇的消费群体与否拒绝接受的就是服务不周的产品？- 我的.产品或服务所面对的市场是否有足够的空间赚取利润？- 我须要蔡国多小的市场份额就可以达至盈亏均衡？- 在我的市场中是否有太激烈的竞争状况？- 竞争对手的产品中存有什么我可以利用的弱点？步骤2：认识你的客户不要混为一谈“期望（wants）”和“须要（needs）”。

人们并不一定会回去出售他们须要的东西，但是绝大部分的人会回去出售他们期望获得的东西。

比如说，你与否曾经听闻过某人至商店出售一条他须要的裤子，但回去的时候却拎回去了一件崭新衬衫、运动衫或鞋子？每天可以存有多少人至超市出售牛奶和鸡蛋的时候顺手又拎回去了比萨饼、蛋糕或其它食品。

·市场工作计划书·教学工作计划书·会计工作计划书·招商工作计划书·服装店工作计划书·项目计划书·企业计划书·培训计划书·创业计划书模板人们会购买他们希望得到的商品（即使他们并没有钱），而不是购买他们需要的商品。

销售七步法集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。

【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。

充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。

心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。

为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临**。

我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。

这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。

（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。

）【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求。

1.观察2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。

提问的JULIE法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。

【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。

并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。

FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。

请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。

举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。

你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据)【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。

所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。

完整销售的七大步骤销售是一项复杂的过程，需要经过多个步骤，从建立客户关系到最终完成交易。

下面将介绍完整销售的七大步骤，帮助销售人员更好地开展工作。

第一步：建立联系建立联系是销售的起始点。

销售人员可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系。

在建立联系的过程中，要注重个人形象的塑造，以及对客户需求的了解。

通过与客户进行初步的沟通，销售人员可以获得更多关于客户的信息，为后续销售过程做好准备。

第二步：需求分析在建立联系之后，销售人员需要进行需求分析。

通过与客户进一步的交流和了解，了解客户的具体需求、痛点以及期望。

同时，销售人员还需要对市场行情、竞争对手情况等进行研究，为客户提供更有针对性的解决方案。

第三步：产品展示在明确客户需求后，销售人员需要进行产品展示。

通过向客户展示产品的特点、功能以及优势，让客户了解产品的价值和适用性。

在产品展示过程中，销售人员需要注意言辞和表达方式，以吸引客户的兴趣并产生购买意愿。

第四步：价值呈现在产品展示的基础上，销售人员需要将产品的价值呈现给客户。

通过演示产品在解决客户问题、提升效率、降低成本等方面的作用，让客户产生对产品的认同感。

同时，销售人员还可以引用满意客户的案例，证明产品的可靠性和实用性。

第五步：解决客户疑虑在销售过程中，客户常常会存在疑虑和担心。

销售人员需要耐心倾听客户的问题并提供解答。

通过有效的沟通和解释，消除客户的疑虑，增加客户对产品的信任。

同时，销售人员还可以提供试用、样品等服务，让客户切实感受产品的品质和效果。

第六步：谈判与成交在解决客户疑虑之后，销售人员需要与客户进行谈判，协商价格、交付周期、售后服务等细节。

通过灵活的谈判技巧，争取双方达成一个双赢的协议。

在成交之前，销售人员还需要对销售合同进行仔细审核，确保合同内容的准确性和合法性。

第七步：售后服务成交不代表销售工作的结束，售后服务同样重要。

销售人员需要及时跟进客户的使用情况，解决客户在使用过程中遇到的问题，保持良好的客户关系。

完整销售的七步骤销售是一个发现客户需求并满足客户需求的一个过程，而要有效地发现并满足客户需求，就必须要掌握完整销售的步骤，下面是小编为大家收集关于完整销售的七步骤，欢迎借鉴参考。

步骤一、掌握丰富的产品知识首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。

只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。

而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。

产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。

步骤二、开发新客户任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。

同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。

开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。

通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：具权威性的第三者调查资料经济部门公布的资料展览或促销活动扫街式拜访YellowPage与其他销售员或同行交换情报登广告自行培养开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。

成功的销售拜访应包含几个基本的要素：目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的;任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果;事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的;拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。

步骤三、开场白开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。

因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。