企业管理知识_第九章第四节商务谈判的语言与礼仪_2012年版
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中大网校 “十佳网络教育机构”、 “十佳职业培训机构” 网址： 1、商务谈判追求的主要目的是
A:平等的谈判结果
B:互利互惠的经济利益
C:让对方接受自己的观点
D:让对方接受自己的行为
E:
答案:B
解析:本题涉及的考点是工商谈判的基本原则。互惠互利是工商谈判双方的基本出发点，也是商务淡判追求的主要目的。故本题正确答案为B.
2、在谈判实践中，绝大多数的情况是采用
A:单一策略
B:综合策略
C:喊价策略
D:攻心策略
E:
答案:B
解析:本题涉及的考点是工商谈判策略。由于在谈判实践中完全意义上的优势、劣势、均势工商谈判是不存在的，因而在谈判实践中往往采取的是综合策略。故本题正确答案是B.
3、在商务谈判前，应确定不同目标策略。某设备公司拟支付100万元人民币购买一台数控机床，并想借此获得开发软件，该公司确定的目标策略是
A:最优期望目标 中大网校引领成功职业人生
中大网校 “十佳网络教育机构”、 “十佳职业培训机构” 网址： B:实际需求目标
C:可接受目标
D:最低目标
E:
答案:A
解析:本题所考查的考点是商务谈判前目标策略的选择。商务谈判的战略决策，是指针对即将到来的商务谈判，从总体上确定谈判目标。商务谈判目标内容包括：谈判性质及谈判对象、商品价格、质量、品种、规格等要求；交货日期和付款方式。对上述内容可实现的程度可分为四个层次：第一，最优期望目标。这是指对商贸谈判最有利的理想目标，即在达到实际需求利益外，再得一个增加值，在必要时可以放弃。第二，实际需求目标。这是指谈判双方根据主客观因素，经过科学论证、预测及核算后，力求争取实现的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃。第三，可接受目标。这是指能满足商务谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标。第四，最低目标。这是指商务谈判各方对交易内容的最低要求，它是商务谈判必须达到的目标。如果达不到，不如不交易。本题中，该公司确定的是最优期望日标。正确答案是A.
4、在工商谈判收局阶段，可以采取多种促使成交的方法，其中结果比较法是
A:向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方
B:针对对方犹豫的原因给予必要的解说，消除对方障碍
C:向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更有利
D:向对方暗示现在达成协议的各种好处
E:
答案:C
解析:本题所考查的考点是在工商谈判收局阶段所采取的结果比较法的含义。谈判方不中大网校引领成功职业人生
中大网校 “十佳网络教育机构”、 “十佳职业培训机构” 网址： 仅要准确判断终局形势，同时还要敏锐捕捉对方信号，抓住最佳时机，及时表达成交意图。促使成交的方法有这样几种：（1）消除障碍法。因为有时成交信号发出后，不一定能立即签约，对方常表现出犹豫不决，此时，采取障碍消除法，针对对方犹豫的原因给予必要的解说，并为其设想最好的解决方法，以消除障碍，促进成交。（2）提供选择法。向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方成交。（3）结果比较法。向对方分析签约与不签约的利弊得失，强凋现在达成协议对其更为有利，并讲清理由。其他，还可采用主动暗示法等多种方法，促成对方及时签约。正确答案是C.
5、在商务谈判报价中，运用不同的表达方式，其效果也不一样。将价格与产品的使用周期结合起来，计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明价格不贵的方法，属于（ ）。
A:切片报价
B:比较报价
C:拆细报价
D:先报价
E:
答案:C
解析:本题涉及的考点是商务谈判中的报价技巧。切片报价是将大单位的价格化为小单位的价格，比如将一公斤的价格换算成每克的价格报出。比较报价有两种，一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了；另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。拆细报价则是将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的价格并不算贵。先报价是与后报价相对应的，显然与题干描述不同。故本题正确答案为C. 中大网校引领成功职业人生
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6、在商务谈判中，恰当的运用让步策略是非常有效的工作方式。一般情况下让步可以采取的策略有（ ）。
A:让对方感到是重大让步
B:以同等价值的替代方案换取对方立场松动
C:以让步换取对方等速同幅让步
D:声东击西的妥协让步
E:
答案:B,C,D
解析:本题涉及的考点是让步策略。让步不应当是无原则的。一般可以采取的策略是以同等价值的替代方案换取对方立场松动、以让步换取对方等速同幅让步、声东击西的妥协让步等，本题的正确答案为BCD.
