商务谈判礼仪ppt课件

• 注意给别人说话的机会 ，不要轻易打断别人的发言
• 在交谈中，应目视对方；对方发言时，不应左顾右盼
• 一般不询问妇女的年龄、婚姻等；不宜问对方的履历、收入、 家庭财产、衣饰价格等问题；对方不愿回答的问题不要寻根
究底；对方反感的问题应示歉意并立即转移话题；不对某人 评头论足；不讥讽别人；也不要随便谈论宗教问题。
• 礼以节人——司马迁
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周总理的谈判魅力
在1972年以前的15年里，中美大使级会谈共进行了136次， 全都毫无结果。中美之间围绕台湾问题、归还债务问题、收 回资金问题、在押人员获释问题、记者互访问题、贸易前景 问题等进行了长期的、反复的讨论与争执。对此，基辛格说： “中美会谈的重大意义似乎就在于，它是不能取得一项重大 成就的时间最长的会谈。” 然而，周恩来总理以政治家特 有的敏锐的思维和高超娴熟的谈判艺术，把握住了历史赋予 的转机。在他那风度洒脱的举止和富有魅力的笑声中，有条 不紊地安排并成功地导演了举世瞩目的中美建交谈判，在 1972年的第137次会谈中，终于打破了长达15年的僵局。美 国前总统尼克松在其回忆录中对周恩来总理的仪容仪态、礼 貌礼节、谈判艺术、风格作风给予了高度的赞赏。
商务谈判第十二章
商务谈判礼仪
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谈判礼仪与礼节的内涵
(1) 礼仪的含义
• 礼仪是体现一定社会道德观念和风俗习惯，表达人们礼节动 作、容貌举止的行为准则。
(2) 礼仪的本质 • 沟通思想，交流感情，表达心意，促进了解 • 是社会文明程度、道德风尚和生活习俗的反映 • 礼仪是个人思想水平、文化修养、交际能力的反映 (3)商务谈判礼仪
考察团在考察一家钢琴厂时，主人介绍钢琴的质量如何好， 市场上如何抢手，其中一个原因就是他们选用的木材都是从 兴安岭林场中专门挑选的一个品种，而且这个品种的树木生 长缓慢。一位外资金融机构的代表顺口问道：“木材这么珍 贵，却拿来做钢琴，环保问题怎么解决？” 没想到旁边一位 当地陪同人员竟说：“中国人现在正忙着吃饭，还没顾上搞 环保。”一时间，令所有听到这个回答的考察团中方人员瞠 目结舌。事后，那个提问的外方金融机构的代表对记者说： “做钢琴用不了多少木头，我只是顺口问问，也许他没想好 就回答了。”虽然提问者通情达理，然而作为那位“率直” 的回答者口中的“正忙着吃饭”的中国人，却不能不感到羞 愧。在某市，当地安排考察团到一个风景区游览，山清水秀 的环境的确令人心旷神怡。外资金融机构的代表刚下车，一 位中方陪同人员却把一个带着的或许是变质了的西瓜当着这 些老外的面扔到了路旁。这大煞风景的举动令其他中方人员 感到无地自容。
来一张周总理的风采照片
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尼克松说，周恩来待人很谦虚，但沉着坚定，他优雅的举 上、直率而从容的姿态，都显示出巨大的魅力和泰然自若 的风度。 他外貌给人的印象是：亲切、直率、镇定自若而 又十分热情。双方正式会谈时，他显得机智而谨慎。谈判 中，他善于运用迂回的策略，避开争议之点，通过似乎不 重要的事情来传递重要的信息。他从来不提高讲话的调门， 不敲桌子，也不以中止谈判相威胁来迫使对方让步。他总 是那样坚定不移而又彬彬有礼，他在手里有“牌”的时候， 说话的声音反而更加柔和了。他在全世界面前树立了中国 政府领导人的光辉形象，他不愧是一位将国家尊严、个人 人格与谈判艺术融洽地结合在一起的伟大人物。谈判的成 功固然应归结于谈判原则、谈判时机、谈判策略、谈判艺 术等多种因素，但周恩来无与伦比的品格给人们留下了最 深刻而鲜明的印象。他的最佳礼节礼仪无疑也是促成谈判 成功的重要因素之一。
• 商务谈判中向对方表示重视、尊敬，塑造自身良好形象，进 而建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所 遵循的行为准则和交往规范。
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• 礼仪是在他的一切别种美德之上加上一层 藻饰，使它们对它具有效用，去为他获得 一切与他接近的人的尊重和好感。没有良 好的礼仪，其余的一切就会被人看成骄傲、 自负、无用和愚蠢——洛克
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礼仪关乎形象
据报道，一次，辽宁省政府组织驻该省的外资金融机构的20 余名代表考察该省的投资环境，整个考察活动是成功的。然 而，给这些外资金融机构代表们留下深刻印象的除了各市对 引进资金的迫切心情及良好的投资环境外，还有一些令他们 费解，同时也令国人汗颜的小片断。在某开发区，在向考察 者介绍开发区的投资环境时，不知是疏忽，还是有意安排， 由开发区的一个副主任作英语翻译。活动组织者和随行记者 都认为一个精通英语的当地领导一定会增强考察者们的投资 信心。哪知，这位副主任翻译起来结结巴巴、漏洞百出，几 分钟后，不得不换另外一个翻译，但水平同样糟糕。而且， 外资金融机构的代表们一个个西装革履、正襟危坐，而这位 翻译却穿着一件长袖衬衫，开着领口，袖子卷得老高。考察 团中几乎所有的中方人员都为这蹩脚的翻译及其近乎随便的 打扮感到难为情。外方人员虽然没有说什么，但下午在某市 市内考察，市里另安排了一个翻译时，几个外方考察人员都 对记者说：“这个翻译的水平还行。”其言外之意不言而喻6 。
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服饰礼仪
• 1）选择适合自己的服装——谈判时牛仔裤、运动 鞋等都不能穿
• 2）着装要整洁 • 3）着装要入乡随俗 • 4）国际谈判进入室内要脱装 • 5）在家中或旅馆接待客人要更衣 • 6）不穿戴表明自己信仰或特征的服饰 • 7）正确学会穿西装打领带——特别是在美国，领
带表示一种主张。 • 8）一般要求不脱掉西装外衣
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举止礼仪
• 坐时要腿不摇、脚不跷，坐在沙发上身体不要过分后仰， 呈懒散姿态。
• 站立时要双脚跟着地，腰背垂直，双脚成45度，挺胸，颈 脖伸直，颌微向下，两臂自然下垂。
• 走路要轻松稳健，男性要昂首、闭口，两眼平视前方，挺 胸、收腹、直腰 。
• 说话时手势要适当、自然，同时眼睛要注视对方的脸与 眼。
• 在工作、参观、谈判、进餐过程中一般不要吸烟或少吸烟， 进入谈判厅、会议厅、餐厅之前要把烟掐灭，边走路边吸 烟是没有修养的表现。有他人在， 吸烟前最好先征求他 人意见或根本别抽。
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Байду номын сангаас
谈吐礼仪
• 交谈时表情要自然，态度要和气，语言表达要得体。
• 加入他人谈话时要先打招呼
• 交谈超过三个人时，应不时与在场所有人交谈几句