国际商务谈判精讲Bilingual6

第一章 谈判动机与关键词语
三 利益
• 利益得失指的是（通过谈判）可以获取的利益或 者是失去的利益及可以引发或者是避免的成本。 利益的得与失是与谈判者所处的现状、选择方案 或与其他选择相比较而确定的。利益得失简单地 说就是利益，它既指目前利益也指长期利益，或 者是谈判者所表达的潜在愿望和具体事件。
• 下面就此定义作四点解释：
第二章 谈判程序与谈判结构
第二章 谈判程序与谈判结构

第二章谈判程序与谈判结构
一 谈判程序 二 谈判结构
第二章 谈判程序与谈判结构
第二章 谈判程序与谈判结构
一、谈判程序
从外部结构来看谈判的发生，具体包括：介绍谈 判组成员；安排谈判日程；进行实质性谈判；对 谈判进行总结。
(一)介绍谈判组成员
第二章 谈判程序与谈判结构
一、谈判程序
(二)安排谈判日程
• 谈判日程的安排不仅仅是一个时间表的问题，在日 程的安排也上体现了各方的谈判策略和行为习惯的 不同。
• 有些人倾向于谈判开始后即进入关键议题，他们的 想法是在谈判一开始可以集中精力，有充足的时间 先讨论最关键的议题。
• 安排谈判日程的另一种做法是从相反的方向做起， 即从不重要的、容易达成协议的议题谈起，然后是 较难的和关键的议题。这样安排日程的优点是谈判 可以在轻松、友好的气氛中开始，逐步过渡到难度 较大的议题，各方在开始建立的友好关系和信任感 将有助于后边困难问题的解决。
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
白远 著
中国人民大学出版社 第一章 谈判动机与关键词语
第一章 谈判动机与关键词语
第一章 谈判动机与关键词语
第一章 谈判动机与关键词语
一 谈判 二 冲突 三 利益

• Simple arguments cannot explain conflicting international negotiation outcomes
• The challenge is to:
– Understand the multiple influences of several factors on the negotiation process
• Culture as shared values
– Understanding central values and norms • Individualism/collectivism • Power distance • Career success/quality of life • Uncertainty avoidance
16-3
What Makes International Negotiations Different?
Two overall contexts have an influence on international negotiations:• EBiblioteka vironmental context
– Includes environmental forces that neither negotiator controls that influence the negotiation
International negotiations are much more complex than domestic negotiations. They challenge the negotiators to understand the science of negotiation while developing their artistry.

8-17-22】 (8) Showing one’s hand at the beginning【60-0-0-0】
14
6.3.4 Typical hardball tactics used to force the other party to make
(1)Excessively demanding (2)Emotional outburst (3)Tag-team tactic (4)Divide and conquer (5)Involving competition
L/O/G/O
International Business Negotiation
1
Chapter6 Counter-offer and its strategy
2
Teaching Objectives
After studying this module, you should be able to know:
【20-16-14-10】
13
6.3.3 Eight patterns of making a concession in a negotiation
(5)Progressive decrease with a middle range【30-18-10-2】 (6)Progressive decrease with a large range【40-10-7-3】 (7)Decreasing progressively and increasing at the end【13-
15
6.3.4 Typical hardball tactics used to force the other party to make
(6)Red face and white face routine(Good guy and bad guy routine)

parties reach an agreement or make a decision on the terms of the deal.
Preparing for a Negotiation
Gather inform…
research the other party, including their interests, needs, and negotiating style.
2023
国际商务谈判英文版第六 版chap
目录
• Introduction • The Nature and Context of International
Business Negotiation • The Process of International Business
Negotiation
Байду номын сангаас 03
The Process of International
Business Negotiation
The Negotiation Process
01
Initial con…
02
Exploration
03
Positioning
04
05
Negotiation Conclusion
parties exchange initial greetings and introduce themselves.
目录
• The Skills and Competencies of the Effective Negotiator
• The Application of Negotiation Theory and Practice