逆境中,企业求“异”
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实践篇
日 ２０１６将成为医药电商行业的分水岭，企业欲将抱负演绎成现实，唯有创新中求特色。 ｏ周玉涛
医药电商行业遇冷已是不争的 事实，但处于行业中的企业却广有逆 势而为者。 极的从业者认为，强者愈 强，弱才愈弱，２０１６将成为医药电商行 业的分水岭，企业欲将抱负演绎成现 实，唯有创新中求特色。 京东：强物流突破弱趋势 ２０１５年，京东集团重资产布局京 东大药房，并将其定义为“医药新媒 体”，借此正式涉及医药电商板块。京 东商城医药健康事业部医药部总监王 广磊解释称，医药电商应用互联网技 术和大数据理论把工业产品进行了信
圃
王广磊
１Ｏ０ 息化传输和呈现，最终建立起医药工 业和消费者的直接联系，本质上具有 媒体属性。 “京东大药房承载的是消费者的 具象的或虚拟的健康需求，把消费者 的需求通过京东大药房转化为药品、 保健品等实物，在这个层面上京东大 药房就是京东集团的医药Ｂ２Ｃ”。据王 广磊介绍，经过一段时间的探索，目前 京东大药房根据发展方向和发展节奏 已经制定出发展规划：第一，立足青 岛，辐射全国；第二，自建仓配，目前 日产订单可以达到１Ｏ万单；第－＝＝＝＝＝．，用 户微信搜索京东大药房即可查看所需 商品，实现移动端多渠道无缝对接， 多维度构建消费场景；第四，实现多 样化快捷支付（不局限于熟悉的货到 付款），满足用户的不同支付需求；第 五，规划以京东物流打破行业瓶颈，计 划两年内布局全国七地，实现“２１ １”标 准配送；第六，自建药事服务中心（目 前已在青岛建立超干平米药事服务中 心），保障用药安全精准。 而京东集团目前最大的股东—— 腾讯，也将积极参与京东大药房的发 展。王广磊说，目前医药电商只是把线 下零售搬到了线上，更多依靠价格的 厮杀，这对行业的长远发展是有害的， “行业亟需回归自己的价值轨道，为此 京东与腾讯联合推出‘京腾计划’，整 合双方的资源优势打造医药社群，用 以构建消费者沟通交流、获取资讯的 全新模式，最终实现７＊２４全方位渗透 生活，并覆盖国内９Ｏ％以上百联网绝 对用户的目标。” 康复之家：笃定院后康复市场 竞争对手的变化导致今天的医 药电商已经进入大玩家时代，未来只 有两类企业可能存在，即寡头和特 色。这是北京康复之家医疗器械连锁 经营有限公司董事长柏煜对未来国内
医药电商的判断，也正是遵循如此思 柏煜
谢方敏
维逻辑，康复之家在医药电商的建设 上有着更加鲜明的特征。 柏煜说，康复之家的思考定位是 单病种解决方案的医院后市场康复管 理服务平台型的集团。“我们自己有一 套方法论，找到黄金顾客，运用信息技 术、金融产品、服务闭环、品牌占位等 方法和工具，与顾客建立可信赖的强 关系，将顾客的长期需求转化为企业 § 翟蚴 峰 ～ ０
“药店
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私有化的虚拟资产，最终实现帮助顾 客省心、省力、省钱的目标。” 根据自身的方法论，康复之家从 单纯的器械店变身成药械店，也成就 了康复之家从Ｂ２Ｃ向“ＤＴＰ＋０２０”的 模式转变。同时，为实现“提供单病种 解决方案”的长远目标，康复之家在近 两年通过内生、外延并用的方式，成立 ５家分公司，业务内容涉及器械销售、 器械租赁、慢病用药、康复训练、膳食 服务等，形成“一头获客多 Ｈ 务”的 暇务生态。柏煜说：“大前提是这些公 司部得活下来，如果活不下来就不是 服务闭环，而是一群向下的 头捆绑 在一起了。” 健客：打造“医＋药”闭环 “用户在官网 买２次筠，最好有 ２０次问诊、６０次挂号，这是良好交 形态形或的～一个标志。”健客网Ｃ ＥＯ 谢方敏认为，移动医疗和医药电商相 互融合才能在国内取得出路和发 。 “在国外，移动医疗是向药企收费、向 医生收费、向保险公司收费、向医院收 费、向消费者收费，但可以看到这些存 中国部很难。这恰恰成为医药电商 移动医疗相互融合的基础。” 从实践中可以看到很多医药电 商与移动医疗结合的案例，Ｌ：Ｌ￣ｒｌ春雨 医生与好药师、叮当快药合 ，平安好 医生与华氏大药房合作 健客与 安 好医生合作等。存经过可行性论 之 后，健客网决定在系统内部打造“医＋ 药”的闭环模式，其逻辑正 于以移动 医疗作为医药电商的护城河，增加州 户对于医药电商的黏性。据谢方敏介 绍，健客早在２０１１午就已经注册“健 客医生”，只是出于生存考虑前期选择 以健客网为战略重心，“２０ｉ５午以后经 过初步尝试，发现二者结合后流量明 显增大，用户黏性明显增强。” 对此，赢康资本合伙人、原康爱 多网上药店ＣＥ０王燕雄表示，医药 电商相比其他平台做移动医疗有 然 的优势。“其他平台要做移动医疗需 要一个用户…个用户去开发，但医药 电商已经有很大的积累，Ｌ－ｂ．￣ｕ健客网 拥有曰均５００万ＰＶ，比白手起家起 点更高。”
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一心堂：ＣＲＭ互换，打造多元化平台 借助资本的力量，一心堂在近年 加快并购整合的步伐，目前门店数量 已经超过４０００家。一心堂多元化电商 总经理杨志昆坦陈，在如此“重”的线 下资产面前，一心堂内部曾经有过较 大的分歧：第一，电子商务到底要不 要做；第二，是互联网十一心堂，还是 一心堂＋互联网。 终于，一心堂用行动给出了答
ｌ０２ 案，选择与国内主流医药电商大不同 的平台模式。据杨志昆介绍，目前一 心堂官网拥有１２万ＳＫＵ，但其中药 品ＳＫＵ只有１万。这样的商品结构已 经能够彰显出一心堂的电商战略：从 药界传统品种到云商优品（即云南所 有具有中国驰名商标、著名商标、有 机认证、绿色认证的产品），再到家用 电器，一心堂立足于区域零售商的整 合，在创新业务关系中产生新的顾客 连接点。“一心堂希望构建一个高密 度、广网格覆盖的生态圈，不管是基于 Ｂ２Ｃ、Ｏ２Ｏ、Ｂ２Ｂ的平台建设，或者提 供电商信息、数据运营、物流仓储、金 融融资等服务，这样的完整体系并不 仅仅服务于一心堂。” 杨志昆认为，电子商务的本质依 然是零售，而零售商不过两个功能， 第一，往上怎么去抓住供应链，第 二，往下怎么去抓住消费者。“在今 天电子商务的渠道关系或者技术条件 下，怎样服务于药品、器械、保健品 或者其他商品，怎样让一个个人承载 起来一个零售店，怎样让一百平米的 零售药店承载更多的零售功能和服务 功能，怎样去与会员产生更有效的互 动，这样的手段能否变为新的人口争 夺，一心堂在过去两年当中就是做这 样的准备。” 两年后的今天，一心堂的１－］店功 能发生了重大改变，或称进行了重新 升级，而Ｏ２０正是关键的一环。“不 管是线上到线下的Ｏ２Ｏ，或者是反 向的Ｏ２Ｏ，对我们来说门店都是阵 地。随着连锁药店向复合型终端的转 型，我们药店的功能也跟着不断叠加， 不管是销售服务中心还是母婴保健中 心，这样的功能我们都进行了区域性 的改造，最终我们认为是一个服务性 的平台。” 改变同样发生在数量超过２万的 一线员工身上。杨志昆说，一心堂希望 最终一个人或一个店都能够单独形成 一个动态的生态圈。“我们每个门店都 配备了移动ｉＰａｄ，在上面完全可以实 现销售和实施相关任何一项功能，包 括门店盘点、会员维护等。这时候移动 端建立起来的是完完整整的新顾客交 互关系，这恐怕是我们最重要的一个 连接纽带。”
