企业,灰色夹缝中生存的困惑
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企业，灰色夹缝中生存的困惑
面对大品牌、大代理商的两头夹击，未来如何生存？
8年前，王天命从工作了近十年的国有大企业离职，创办了自己的建筑电气代理公司，主营智能控制系统和综合布线系统。
公司虽然不大，但凭借自己在国有企业工作时积累的人脉，生意倒也源源不断，通过买卖差价和代理商奖励、返利等政策性盈利，日子过得很是滋润。
随着资本的逐渐累积，5年前，王天命开始涉足OEM业务和元器件组装业务。
当然，王天命很清楚，公司从诞生那天起，便注定了将长期在灰色夹缝中生存。
在建筑电气这个行业，既有像ABB、施耐德、西门子、GE这样的国际知名品牌公司，也有正泰、人民电器、德力西这样的国内顶尖品牌企业。
在渠道流通领域，像蓝格赛这样的跨国巨头也早已抢占中国市场。
王天命的公司虽然涵盖了代理、制造、组装三种业态，但与各个业态中的企业大佬相比，按照王天命一贯的说辞，只能算是“小本经营”了。
然而，公司一路发展下来，还算顺风顺水。
在三大业态中，销售代理给王天命带来了最多的利润。
这一方面是因为他拿到了若干知名建筑电气品牌的代理销售权，另一方面，也是占了行业“潜规则”的便利。
业内人士都知道，设计院在设计建筑物时，为了保障电气系统的整体质量，在设计图明
细表中会指定零部件产品的规格和品牌。
这个行规使得品牌公司向设计院公关，以获得“上图”资质。
品牌公司在拿到“上图”资质后，将业务分配给自己的渠道商，并通过渠道商来抹平公关过程中的各类“灰点”。
王天命经过多年的经营，不但能够将各类“上图”业务拿到手，而且能顺利卖出。
这中间涉及的大量关系网络和灰色地带，王天命都能拿捏得当。
但最近一两年，王天命开始感到赚钱越来越难了。
本届人大已经将打击灰色收入列入议题，他相信这条法案的确立只是时间问题，建筑电气行业销售领域既有的灰色地带将越来越窄。
靠“潜规则”盈利，又能持续到几时？王天命不得不认真思考，在建筑电气行业的价值链中，谁将掌控未来的市场和渠道？
与国外的行情不同，在现阶段的中国，建筑电气行业的销售被各类小电气销售商所掌控。
品牌电气公司、大代理公司和各类销售商之间的博弈不断上演。
品牌电气公司希望能够掌控销售渠道，不被大的代理商卡住脖子。
但由于大的品牌电气公司一般都是外资企业，他们在进入中国市场伊始，中国市场起步阶段的不规范和寻租现象，使得他们不敢大规模建立自己的营销渠道，而不得不通过中间代理商来处理寻租交易。
随着中国市场的日渐规范，品牌电气公司正蠢蠢欲动，试图自建渠道。
对于这类品牌巨头而言，实行代理加自建渠道的双轨制模式必将成为一种趋势。
这意味着，在不久的将来，为王天命的公司创造最多利润的代理业务，将受到巨大冲击。
再来看大的渠道经销商，他们在中国站稳脚跟后，紧接着就将通过购买和自建的方式，大量吸纳中国市场的渠道销售商。
这类大代理商，兼具品牌优势和成本优势。
王天命的公司，直接受到这类巨头的威胁。
在两类巨头的夹击下，王天命的公司将越来越难以生存。
多年的经营，给王天命带来了比较殷实的资金基础，这为公司的转型创造了条件。
但是，使王天命困惑的是，公司应当转向哪个方向：品牌电气公司？大代理商？还是其他？
点评一
向整合运营服务商转型
王天命目前所面临的两难选择是创业者经常遇到的问题，即创业者在找到市场机会作为切入点完成创业后，企业已有的业务虽然可以盈利，但是竞争能力普遍不高，面对市场逐步规范、竞争日益加剧、市场集中度提升等因素的影响，公司未来业务发展面临核心竞争能力不足的问题。
企业发展后劲不足，必须突破现有发展瓶颈，为持续发展提供导向。
两难选择的向右走、向左走均是对现有业务的选择，一般的方法是对市场容量趋势和业务匹配度进行分析。
由于品牌产品制造和代理商同属一个行业，只是分属产业链上的不同环节，所以两大业务的市场容量现在和未来可视为基本一致。
分析业务匹配度我们发现，首先，如果王天命公司要做品牌产品制造商就需要掌握核心技术能力，国内目前的制造商与国外顶级品牌之间还存在不小的差距，经过努力也未必能弥补，即业务匹配度不高。
不过中国企业可以进行差异化的产品定位，定位为中低端产品，其现有业务尚能支撑并存在业务空间。
其次，如果做代理商，其具备一定的客户基础和产品代理能力，故企业和现阶段代理商的竞争能力较为匹配，但是与国际大代理商做标杆对比，其核心能力匹配度不高。
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