销售的七大步骤： 1. 开场白 2. 探询需求 3. 说明好处 4. 解除反对意见 5. 缔结（成交） 6. 要求客户转介绍 7. 追求卓越服务
一、 开场白： 二、 ——销售就是销售自己 （一）访问前的准备：
1．8种积极的态度： 1) 强烈的企图心
2) 世上无事不可为 3) 过去不等于未来 4) 积极乐观，看到有益的一面 5) 做事认真、快速 6) 充满热忱 7) 100%的承担全责 8) 永不懈怠 时刻保持巅峰状态 2．服饰： 1) 人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来作他的判断。
2) 衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。 3) 人靠衣妆马靠鞍。
态度 1．积极态度 2．服饰得体 能力 3．知识 4．经验 3．知识： 1) 彻底了解产品与服务
2) 了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品 4．经验： 1) 客户鉴证
2) 成功案例 3) 名人推荐 （二）开场白的三要点： 1) 介绍自己（单刀直入、快速直接）
2) 询问需求 3) 说明好处 成功方法——开场白“标准化”： 1．方法： 1) 先写再说 2) 不断修改 3) 练习 4) 反复使用 5) 再修正 2．开场白“标准化”的好处： 1) 从容而谈 2) 精简有序 3) 条理清晰、不怕打断 二、探询需求： ——销售是问出来的，而不是讲出来的！
1.吸引注意力
3.探询的目的
2.探询的要点 销售是要用问的，不是用讲的 没有需求，就没有销售 （一）企业的主要需求 1) 提高收入
2) 降低成本 3) 更高利润 4) 提高生产力 客户只关心自己——省钱、赚钱 （二）如何探询需求： 1．吸引注意力：
1) 直接告知获得好处
2) 帮助对方解决问题 3) 向对方请教 2．探询的要点： 1) 现状（你的现状需求是什么？）
2) 满意（你的选择满意吗？） 3) 改进（你认为哪些需要改进？） 4) 解决方案（我提供解决方案，你同意吗？） 5) 决策（你能够决策吗？） 三、说明好处： ——销售就是贩卖好处！ 1．彻底了解产品与服务
门店导购销售8步曲一、迎接顾客1、硬件的准备卖场的环境、灯光、音响、卫生、陈列2、自我的准备仪容仪表、工装、工鞋、心情、了解前一天或上个班次的情况，留言、同事或公司交代的事情、今天的个人目标二、开场白欢迎光临，木林森！+最新的促销语不理想的开场：请随便看看顾客进店的前十秒让顾客了解他到了什么地方，这里有什么活动或什么产品顾客进店的30秒以内让顾客感受到热情、周到、活力要求：目光注视对方，面带微笑，声音洪亮，语速不快不慢目视对方的要点：生客看大三角，熟客看小三角大三角——以肩为底线，头顶为顶点小三角——下巴为底线，头顶为顶点三、询问需求了解需求，根据需求接受产品需求包括：谁穿、需要什么款式、颜色、尺码、需要什么价位、有什么特殊需求四、介绍产品根据顾客的需求，介绍产品。
FAB原则介绍产品时不能夸大其词，也不能做特殊的承诺。
比如：我们的鞋子很耐穿的，穿3年5年都不会坏的。
介绍产品时将专业术语用自己的话说给顾客，不能向背书一样一字不漏的背给顾客听。
在介绍产品的同时观察顾客的面部表情，如果顾客对你说到的观点、问题或产品特点感兴趣的时候会看着你，或打断你的说话。
所以介绍产品时要有停顿，让顾客有个吸收和反映的过程，同时用征询的方式探查顾客是否明白或了解你所讲述的东西，比如：“这个鞋底是橡胶底，耐磨性和防滑性是最好的，就和汽车轮胎一样的材质，你一定比我了解，是吧？”或者说“你觉着是这样的吧？”“产品是死的，但人是活的”这个是很多老销售人员常说的一句话，这句话就是说同样的产品，不同的人有不同的介绍方式。
同样的销售人员在介绍同样的产品给不同的顾客的时候话术的重点就是不同的。
顾客的分类：1、沉默型2、唠叨型3、和气型4、骄傲型5、吹毛求兹型6、暴躁型7、完全拒绝型8、杀价型9、经济困难型【沉默型顾客】——无理不睬最好的办法就是多询问一些问题主动找话题，与顾客沟通时不要太直接，可以问“好象从哪见过您？”等类似语言，通过客人的眼神观察他的反应，近距离接触，主动性要强。
