赢在营销经典实用课件：深度营销系列培训(终端导购管理)

深度营销之终端导购管理培训1. 背景介绍深度营销是指企业通过对客户进行全面深入的了解，从而有效提高销售绩效的一种营销方式。

而终端导购是深度营销的一个重要环节，通过培训终端导购员，提升其专业素养和销售技巧，可以有效提高企业的销售业绩。

本文将介绍深度营销中的终端导购管理培训的重要性以及如何进行有效的终端导购管理培训。

2. 深度营销与终端导购的关系深度营销注重与客户建立密切的关系，在客户需求的基础上进行个性化的营销服务。

而终端导购员作为企业与客户直接接触的媒介，承担着向客户推销产品和提供服务的重要角色。

因此，终端导购员的素质和能力直接影响到企业的销售业绩。

通过对终端导购员进行管理培训，可以提升其专业素养和销售技巧，从而实现深度营销的目标。

3. 终端导购管理培训的重要性3.1 提高导购员的专业素养终端导购员作为企业直接与客户接触的媒介，需要具备丰富的产品知识和销售技巧。

通过管理培训，可以帮助导购员深入了解产品的特点和优势，提升其销售产品的能力。

同时，培训还可以加强导购员的沟通和服务意识，提高其对客户需求的敏感度，从而提升导购员的专业素养。

3.2 提升导购员的销售技巧终端导购需要具备良好的销售技巧，能够准确把握客户的需求，并通过合适的销售方法和技巧来推销产品。

通过管理培训，可以教导导购员不同的销售技巧，并通过实践演练和案例分析来提升其销售技巧。

这将有助于导购员更加有效地销售产品，提高销售业绩。

3.3 加强导购员的服务意识深度营销强调与客户建立密切的关系，并提供个性化的服务。

终端导购员作为企业与客户直接接触的媒介，需要具备良好的服务意识，能够为客户提供满意的购物体验。

通过管理培训，可以加强导购员的服务意识，教导其如何主动关注客户的需求，并通过合适的服务方式来满足客户的需求。

4. 有效的终端导购管理培训方法4.1 建立培训体系为了确保终端导购员的培训效果，需要建立完善的培训体系。

培训体系应包括培训计划、培训内容、培训师资等，以便对导购员进行系统性的培训。

端维护与管理
1、2/8原则，优先优秀终端，注意匹配 2、统一规划、合理布局 3、遵守规则、互惠合作 4、提高用户忠诚度、是掌控终端的核心 5、有效和合理的激励，积极引导终端进行专销或主销 6、建立终端档案和巡访制度，加强客情维护和经营指导、 及时排忧解难，持续有效出货 7、协调终端与分销商和终端之间的关系
• 内容上，重销售轻市场。
单纯注重送货、结款等业务工作，一味追求销量；而忘却了市场的开发、 网络的建设和维护。
• 对象上，重大客轻小店。
盲目唯大是从，没有深入考察终端的规模、实力、信誉、特点和进货渠道 等综合情况。
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渠道建设的规划
分销网络建设的几种模式：
➢ 四处撒网型：点多面广，优先占位 ➢ 重点突破型：见利见效，效率第一 ➢ 蚕食推进型：“先吃窝边草”，集中发育，滚动发展
构筑战略网络资源：
➢ 设立网络建设的整体性规划 ➢ 完善运营管理，发育市场营销职能 ➢ 整合优势厂家资源，优化产品组合和营销资源 ➢ 加强网络的开发、维护和优化等管理
▪ 后勤支持系统的跟进能力
包括销售预测、分销计划、生产计划、采购、定单处理、存货管理、 包装、运输等营销职能和队伍素质
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电子地图绘制
1、终端的编号方法
2、电子地图的绘制方法与标准：
* 绘出各区域的基本地理位置、街道、标志性建筑，要求标示清楚，比 例一致，其方向按上北下南左东右西
* 在图上标明ＡＢＣ类终端所在位置及编号；要求标示统一清晰，方位 准确；
六、现场培训
（老板店员、产品知识、经营理念、前景、促销操作、经营指导等）
七、做好记录
（表格管理、销售计划、巡访安排、工作计划和记录、档案管理等）
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加强终端理货工作

– 只有领先者才可考虑进行防御战； – 最佳的防御策略是不断进攻自己； – 时刻准备阻止竞争者的强大营销攻势。
• 守邑策略：
– 巩固利基市场，多渠道、市场延伸和忠诚客户等
• 有效区隔：
– 品牌塑造、产品提升、进入壁垒、竞争规则等
• 对抗性“绞杀”（具体展开 ）
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几种常见策略组合
针对竞争对手的策略组合
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几种常见策略组合
定价的考虑因素
• 成本和客户可接受的最高价确定了价格幅度 • 经济环境因素 • 竞争因素 • 其它
– 客户的价格敏感度 – 产品性能与质量 – 产品差异性 – 服务 – 方便性 – 客户价值感知
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几种常见策略组合
一般的集中度及稳定度、竞争焦点和规则
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几种常见策略组合
区域市场策略框架
二、策略设计
1、产品的差异性
“价值”对比：与竞争对手、性价比状况
2、“拉力”和“推力”的动态组合
两种“力”的结合、把握转化节奏
3、“卖点”和传播
主题及传播方式和节奏
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几种常见策略组合
区域市场策略框架
3、若干主要关系的把握 – “点”和“面”的关系 – “奇”和“正”的关系 – “快”和“慢”的关系 – “攻”与“守”的关系
同效率，获得竞争优势
– 各环节分销效率的提高 – 企业与渠道价值链协同效率 – 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） – 提高产品和服务的有效差异性
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深度营销基本思想（续）
• 强调营销价值链的动态管理 • 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 • 强调有组织的努力，注重营销队伍培养 • 强调深化客户关系，开发客户价值 • 强调市场的精耕细作

❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
深度营销系列培训教材
31、园日涉以成趣，门虽设而常关。 32、鼓腹无所思。朝起暮归眠。 33、倾壶绝余沥，窥灶不见烟。
34、春秋满四泽，夏云多奇峰，秋月 扬明辉 ，冬岭 秀孤松 。 35、丈夫志四海，我愿不知老。

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