基本销售技巧培训课件PPT(共 48张)

产品演示的步骤
明确我们演示的目的 确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息 事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、茶点、助手等 规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工合作 不断演示并牢记演示流程及内容 演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足需求，
我们内部
• 营销人员 • 服务人员 • 知识信息系统 • 关系企业,人脉网络
确认商机的流程
1、潜在客户对我们的产品/服务有需求 2、潜在客户自己有决策权 3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务 4、潜在客户有采购时间计划
金
老
师
箴 言
愈早筛选掉不合格的销售线索,
愈早能看清楚真正的销售商机.
学习放弃, 才更会拥有
10、已有的资源信息 包括老客户信息；CRM挂起的跟踪客户信息；潜在客户需
求；客户咨询的热线电话信息
挖掘销售线索的方法
直接方法
电话行销 直邮（包括E-mail、短信群发） 网上行销 广告/文章/黄页 促销活动/展览会/研讨会 Cold Calls / 扫街
间接方法
关系推荐 行业协会，政府部门介绍/资料查询 媒体报道 第三方研讨会 市场调查公司 代理及合作伙伴推荐
十大线索来源途径（二）
6、竞争对手信息 包括竞争对手的各项市场活动；竞争对手的客户资料信息；竞
争对手的商机资料
7、合作伙伴信息 包括硬件供应商的信息；合作的软件公司信息
8、社会关系信十息大线索来源途径（二）
同学、战友、老同事、亲属、朋友介绍
9、市场活动信息 包括我方组织的市场活动；邮寄广告；各种市场宣传
了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等

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让我们先看一段案例： 国庆期间，李小姐来到某百货特产专卖店，人还没进去，专卖店
的服务小姐就一个个蜂拥围将上来，又是拉又是扯，挤挤挨挨，好不 亲热，李小姐一个劲的接受：“我只是先看看，再做决定。”服务小 姐还是不离去，跟在李小姐的身后，只要李小姐的眼光稍作停留就赶 紧追问：“你是买给您家人还是送人呢？”“您喜欢什么口味的？ ”“我们这里有促销礼包，要不要看下?“……
说、听、问的基本技巧
1.以适当的语速说话 2.使用正确的普通话（县城等地方要学会使用方言） 3.以明朗、清晰、快活的声音说话 4.发音正确、咬字清晰的说话 5.以短句、简洁的说 6.少用冷僻的字句，尽量用口语化通俗语言
六项基本听话方法 五项基本询问方法
1.愉快的、耐心的听，不要有先入为主的观念 2.把话听到最后，不要中途插嘴 3.巧妙运用询问、点头等技巧 4.确认不易了解之处 5.消除动作上的恶习 6.了解顾客语言和内心
销 售 技 巧 及 话术培 训(ppt 60页)
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销 售 技 巧 及 话术培 训(ppt 60页)
顾客类型
按性别分类
男顾客：目的性、理智型、被动型、缺乏耐心 不喜欢啰嗦，价格敏感度低
女顾客：主动性、灵活性、冲动型 细致、听取意见，易受外界影响
提示：女性消费者是商品的主要购买者，所以终端人员 应该特别重视此类客户，如果你赢得了一个女顾客的信
二．销售话术 观察上图，请问有几个正方形？
特点：当机立断，凭第一印象决定购买目标，考虑不周详。 是的，您说的有道理/是的我理解您的心情 (sincerity) 早上和网上喝比较好，早上喝可以提供能量，晚上喝有助于睡眠，喝的时候建议配上饼干等含纤维类或粗粮食品，最好不要空腹喝牛奶。 销售技巧及话术培训(ppt60页) 很抱歉，天然现在没有促销活动，天然靠的是进口产品本身的质量和优质的服务取胜，并不是靠通过降价来赢得销量。 （10）提到顾客已明白的事情时 新西兰牛奶跟国内的牛奶相比，感觉就好像是现泡的菊花茶，和纸包装的菊花茶相比一样，前者清新爽口，后者虽然更甜更浓，但香甜得庸俗。

感谢您远驾光临
不得已，没有办法
（4）对顾客的回答
非常对不起
是的，如果是我我也会这样以为 （9）麻烦顾客时
是，您说的对
可能会多添您的麻烦
是的，您说的有道理/是的我理解您 真感到抱歉
的心情
是否请您再考虑
（5）离开顾客眼前时
如果您愿意，我会感到很高兴
对不起，请稍等
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促成交易的方法
4.小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法
。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心理压力，还有利
于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人 员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。
——低买低卖、微笑攻势
某纽约百货经理所说：他宁愿雇佣一名可爱笑容而没有念完 中学的女孩，也不顾一个摆着“扑克牌”面孔的哲学博士。
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学会倾听
不要打断顾客的话 始终与顾客保持目光接触 保持疑问 听完之后，问一问“您的意思是……”“我没理解错的话，您好是
需要”等等，以印证你在倾听。
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的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。
例如“先生，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品， 我们可以给您**折扣优惠，还有赠送非常时尚的环保袋。"这就叫附加价值， 附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政 策。
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推广技巧之顾客连锁介绍
导购的顾客开发能力再强，也难以在短时间开发出足够的客户资源， 只有利用顾客连锁介绍法，只有让顾客2个变4个，4个变8个……才能 帮助门店低成本、快速度、有效地开发新客户。

有效沟通与建立信任关系
倾听技巧：理解客户需求及关注点
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深度倾听
积极倾听客户的言语和非 言语信息，理解客户的真 实需求和关注点。
提问技巧
运用开放式和封闭式问题 ，引导客户表达更多信息 ，深入了解客户需求。
确认理解
及时总结并反馈客户的需 求和关注点，确保双方理 解一致。
表达技巧：清晰传达产品价值与服务优势
针对客户所在行业和市场环境，提供专业化的咨 询和建议，帮助客户更好地应对市场挑战。
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客户关怀
在重要节日、客户生日等特殊时刻，送上定制化 的祝福和关怀，增强客户归属感和忠诚度。
口碑营销：利用客户推荐，扩大市场份额
推荐奖励
01
设立推荐奖励机制，鼓励现有客户向潜在客户推荐产品或服务
，并给予一定的奖励或优惠。
的利益最大化。
价格解释
在报价后，要对价格进行详细的 解释和说明，让客户了解报价的
合理性和优势所在。
争取利益
在谈判中，要灵活运用各种技巧 和策略，争取最大的利益，如给 予优惠、提供增值服务、建立长
期合作关系等。
应对客户压价：坚守底线，灵活应对
坚守底线
在面对客户的压价时，要坚守自己的底线和原则，不要轻易让步 和妥协。
制定策略
组建团队
组建一个专业的谈判团队，成员之间 要相互配合，各自发挥自己的优势， 以确保谈判的顺利进行。
根据对手的情况，制定相应的谈判策 略，包括确定谈判目标、制定谈判计 划、准备谈判资料等。
报价策略：合理报价，争取最大利益
合理报价
在报价时，要根据产品的成本、 市场需求、竞争状况等因素，制 定一个合理的报价，以确保自己
专业素养

精选PPT课件
培训计划
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主要职责概述：
销售：
• 理解顾客及零售商的促销
• 与促销员沟通 • 利用面对面销售拜访体现销售技巧 • 通过以下活动范围增强顾客的认同：
- 增加分销 - 管理货架空间 - 认可一个主要陈列和第二个陈列面 - 特色产品的推出（广告/减价） • 发展与商场内关键人员的有效关系 • 根据货架和陈列下定单以保持足够的库存
• 具体 • 可以衡量 • 参与 • 有现实性 • 具体的时间
精选PPT课件
培训计划
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零售概念：
计划性购买和冲动性购买：
计划性购买：是指消费者在购买前就知道他需要什么，在来之前就 列好了购买单。
冲动性购买：在这种情况下，消费者没有计划要买什么，是店内的 商品使他决定购买。
冲动性购买的原因：
• 消费者要尝试新东西打破日常购买模式。 • 消费者并不了解新产品，但发现有某种购买的必要。 • 消费者喜好特价，促销等倾向。 • 消费者因家中所剩不多而添置。
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培训计划
4
主要职责概述：
理货： • 确保零售产品的循环运转 • 实际循环和产品面朝上陈列 • 在有潜力的所有商店摆放货架 • 建立第二陈列刺激冲动性购买 • 使用POP完成陈列和积极的销售影响 • 在完成销售走访后确定每一个客户都是“最佳”
精选PPT课件
培训计划
5
主要职责概述：
区域管理： • 管理并用直销车辆送货 • 加强管理 • 计划如何保持交通工具的运转 • 通过客户记录和追踪销售信息和保持更新路线 • 总结销售信息向上级领导汇报
最理想的走道组合：充分利用这个概念。当产品具有下列条件 时，业绩出色：
高度的家庭渗透

点评：如果你会感到跟某种人沟通，从开始沟通到后来变成应酬，如果客户变成这样了，你想会是什么结果吗？
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3.抓住客户的兴趣和注意力
4.进行对话性质的拜访
设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对话性质，其目的是要让客户多说。很多销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描述产品之后客户却总结了两个字“不要”，这是非常不专业的表现。如果客户不说话，怎么办呢？可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的拜访。
以上就是销售的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。
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2.销量与拜访量成正比
销售员的工作内容
销售员的主要工作示意图
甄选客户
建立客户关系
拜访客户
1.甄选潜在客户
销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。 通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品，哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。
实践证明，如果你与客户之间并未建立任何关系，客户就不会轻易把他的需求告诉你。换句话讲，只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能把他的需求告诉你。因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。
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销售技巧——建立联系
建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。
5.主动控制谈话的方向
作为一个销售员，在和客户交谈的时候，一定要主动控制谈话的方向。因为拜访客户是销售员的工作，必须精心控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入一个对销售很不利的方向。如果谈话时客户引导你转入“公司控制费用”、“公司正在裁员”等话题，就对你的销售非常不利，因此要时刻控制谈话的方向。

如果我是顾客，我自己 会不会购买这个产品
2019/8/23
成功管理
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营销趋势
1、客户由数量——质量 提升关系 简单交易——终身价值的战略伙伴 2、营销网络由一味建设向追求效益发展 做市场：区域市场深度分销 粗放市场变成精确市场 成熟产品面向成熟市场
2019/8/23
成功管理
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3、营销员由单枪匹马的业余选手向职业 化团队顾问营销发展 业务员专业化、职业化 业余——职业——重视过程管理 4、营销由单枪匹马的猎手转向团队营销
2019/8/23
成功管理
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三个代替
2019/8/23
成功管理
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（１）专业的说话习惯
代替
平时说话习惯
2019/8/23
成功管理
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（２） 专业化的对话步骤
代替
以往说话的步骤
2019/8/23
成功管理
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（3）专业的推销本能
代替
原本主观本能
2019/8/23
成功管理
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所有推销技巧运用成功的基础 ——掌握了客户的心理
分析一下自己的产品，应定位找哪 些人员进行销售。
2019/8/23
成功管理
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寻找准客户的方法
陌生拜访 缘故推销法 多米诺骨牌 （连锁介绍法）
2019/8/23
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
成功管理
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陌生拜访的原则
拜访前有一个特定的目的 留下良好的第一印象 除非你已入室就坐，否则不要谈业务 千万不要批评客户现有的商品
2019/8/23
成功管理
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缘故推销法
2019/8/23
成功管理
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积极拓展人脉资源，增 加自己的职业机会。
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度最佳销售员小王，分享了如何通过深入了解客户需求，提供专业建议， 成功促成大额订单的经验。
成功销售案例2
销售新人小李，通过不断学习和实践，运用有效的沟通技巧，快速提升业绩的 故事。
失败销售案例反思
失败销售案例1
关注产品更新动态，及时了解新功能 、新特点和新应用场景，保持与市场 同步。
比较竞品
了解市场上的竞争对手产品，通过比 较突出自身产品的优势和差异化特点 。
制定销售计划
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ01
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设定销售目标
根据市场状况和客户需求 ，设定明确的销售目标和 计划，包括销售额、客户 数量和市场占有率等。
制定销售策略
根据目标客户群体和产品 特点，制定相应的销售策 略，包括价格、促销和渠 道等。
分配销售资源
根据销售目标和策略，合 理分配人力、物力和财力 等资源，确保销售计划的 顺利实施。
建立良好的客户关系
建立信任关系
通过诚信、专业的沟通和 优质的服务，建立客户信 任关系，提高客户忠诚度 。
定期回访客户
定期与客户保持联系，了 解他们的需求变化和反馈 意见，及时解决客户问题 。
提供个性化服务
客户关系的维护与拓展
建立客户档案，了解客户需求 和偏好，定期与客户保持联系 ，提供个性化的服务和关怀。
通过举办活动、优惠促销等方 式，吸引新客户并维护老客户 ，拓展客户资源。
与客户建立长期合作关系，通 过持续的服务和关怀，提高客 户忠诚度，实现客户的长期价 值。
05 销售人员的自我管理与提升
时间管理技巧

•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。
•
10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。
我要说什么？ 结尾怎么办？ 如何开头？ 中间的展开部分如何将论述、说明交叉使用。 如此研究后自然讲话就有系统有组织，也就比较动 听了。
o 素材：讲话总要有丰富的材料，如何选择、安 排、运用是极重要的因素。
音调： 讲话时语调的高低、长短、强弱、快慢 应加以练习，应有抑扬顿挫之感。
o 听众：如何把握场面，把握听众哪怕是 面对一千个，五百个或是一个都一样，能 让他们洗耳恭听。 o 修辞：同样一个意见用不同的语句表达 ，对方的感觉也不一样。
楼广告,希望他/她能介绍熟悉的人来买楼
竞争对手
对于竞争对手应在客观上进行比较，找出本 项目 的优点，让客户自己选择
不要攻击竞争对手，以免客户产生逆反心理 赞扬适度，以褒代贬 可以提出某些疑问 回避某些问题
如何识别购买信号
克服几种常见的异议：
我想，你们的价钱太高了。 我得和我的丈夫（或妻子）商量商量。 我有一位好朋友也在做这种生意。 我从未听说过你的公司。 我只是随便看看。 给我一些资料，我看完再答复你吧。 我没有带钱来。 我得考虑考虑。
挫的效果； 4） 整洁的仪容，面露真诚得体的笑容； 5） 锲而不舍，有耐心耐力，能与客户“磨” ； 6） 平常多注意相关领域知识； 7） 随时研究各种状况，针对各种类型客户作不同的
游说，见机行事，随机应变； 8） 主动积极、勤奋，保持高昂的士气； 9） 尽量以客户立场考虑，并非一味强迫推销； 10）对市场情报、竞争者资料、客户购买动机不断留

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问题解决能力
面对客户问题时，应具备快速、灵活的问题解决 能力，分析问题原因，提出合理、可行的解决方 案。
客户满意度与忠诚度建立
客户满意度
通过关注客户需求、提供优质服务、 保证产品质量等方式来பைடு நூலகம்高客户满意 度，进而提升客户忠诚度。
客户忠诚度
通过建立长期、稳定的关系，提供个 性化、定制化的服务，以及关注客户 反馈等方式来提高客户忠诚度。
销售谈判技巧
准备充分
在谈判前，充分了解产品的特 点、价格、竞争对手等信息， 以及客户的购买需求和预算。
建立信任
在谈判中，积极与客户建立信 任关系，关注客户的需求和利 益，展示专业知识和经验。
掌握主动权
在谈判中，要掌握主动权，积 极引导客户，了解客户的真实 需求和心理，以便更好地推销 产品或服务。
灵活应变
05
CATALOGUE
销售案例分析
成功案例分享与解析
案例一
某公司如何通过改进产品定位和营销策略成功吸 引并保持客户。
案例二
某销售人员如何通过建立长期客户关系和不断提 升服务质量实现持续销售。
案例三
某公司如何通过创新的产品和服务成功打入新市 场。
失败案例分享与解析
案例一
某公司因为产品定位不准确和营销策略不得当导致销售不佳。
等，以提高工作效率。
合理分配时间
销售人员需要合理分配时间，根据 客户需求和业务特点，制定详细的 时间计划。
避免时间浪费
销售人员应避免在琐事上浪费时间 ，如过多地刷社交媒体、无意义地 闲聊等。
目标设定与计划执行
明确目标
销售人员需要明确自己的销售目 标，包括销售额、客户数量等， 以便有针对性地开展销售工作。

法则要点
产品的特点----产品的功能-------功能的优点-------功能 的利益点-----举例论证（应用道具及证书）
销售中常用的销售方法
粘人法
目的：粘住需要购买商品的客户，把自己商品介绍 明白，并最终成交
使用要点
u 要知道客户的兴趣点 u 采用车轮战术 u 有效引导
询问法
目的：通过询问客户，让客户和自己做有效的交流，通 过交流了解客户内心活动信息，为接下来的销售准备有 效对策
制造声音法
目的：引起客户注意，分散客户对竞品的注意力、让 客户知道还有品牌可以选择，最终把客户吸引到自己 品牌这边的方法
使用要点
u要掌握好力度、忌声音过大引起顾客反感 u要免和客户发生话不投 机的感觉，让客户了解自己品牌的优点、达到让顾客 信任自己的目的
销售技巧
何为销售？
把产品和服务推荐给有需求的人，来换取自身的收益
销售给我们带来什么收益
Ø更好的提高生活品质
Ø自我价值的体现
销售的最高境界
成为公司备受尊敬的销售精英！
销售过程定义
销售过程就是如何解决客户疑问的过程
好的销售需要具备哪些条件
p外在条件 p内在条件
个人形象
外在条件
内在修养
销售步奏
F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基 本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要 的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、 特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性， 找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所 独有的
A代表优点(Advantages)
A代表由这特征所产生的优点(Advantages)： 即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？ 是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品 相比较，列出比较优势；或者列出这个产品 独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如： 更管用、更高档、更温馨、更保险、更…