带看技巧

带看带看,顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程,带看是连锁店工作流程中最重要的一环,也是我们对客户进行深入了解的最佳时机,这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否,带看把握得好,即使该次带看没有成功,也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解,对以后的工作会有很大的帮助;一、带看前：1.再次确认时间地点,约客户时间点,约房东时间段在20分钟左右,防止由于时间问题造成我们的被动局面,引起约看不顺;约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到,因为他同时还要考虑另外一套房屋,看完那套才能看这套,给房东造成紧迫感约客户：A.您一定要准时10点到,房东一会儿还有事情,要出去;B.我的其他同事还有客户要看,意向非常强,您要是迟到,恐怕就没了;C.今天看房的人很多,有客户和房东谈得很好了,有客户现在要求房东不让人看了,您赶紧来吧D.不管您是否最终购买该房屋,也一定来看一下,否则错过心仪的房屋很遗憾的2.提前与客户房东沟通,防止跳单;A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋,我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的,根据我的经验,您不要表现的太过于热情,否则客户会认为您着急卖房,借机压价,一切交给我,您就放心吧B.对客户：房东是我的好朋友,跟我关系非常好防止客户私下联系房东,您一会去就专心看房屋,其他事情交给我搞定,如果您对房屋满意,也不要多说话,恐怕房东会见风涨价,要是您对房屋不满意,也不要当面说太多,我再帮您找房子,我们还要做房东的生意,希望您能体谅;3.再次确认物业的详细信息包括面积,价格,楼层,装修情况,小区物业费等总结房屋的优缺点,提前准备说辞应对客户提问;4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事;5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套包括客户的6.针对房源的了解选择带看路线,尽量避开一些周边环境的脏乱差,避开中介密集的道路,选择能够突出房屋优点交通便利、配套齐全、环境优美的路线,增加印象分;7.约客户在小区附近标志性建筑见面,避免约在中介密集或者小区门口,防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫,为带看带来不必要的麻烦;8.提高对复看的重视程度,如果过多沉醉于初次带看的成功中,那么爆单的可能性就非常大了,所以一定要在复看的时候继续努力的作秀,传递紧张气氛,尽量不要马上答应客户,其他连锁店好像已经下了定金了,问问再给客户回话,让客户以为房子很抢手,也可要求客户带着定金来看房,促使下定;二、带看中：1.守时,一定要比客户早到;2.刚见客户时,假意联系房东时接到同事的电话,表示有意向客户复看;斥责对方,表示我方客户也有意向我方要先看;在看房前表示对客户的尊重性,是客户感到优越感;3.带看路上的沟通：要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解买方的家庭构成,找出核心人物;适当渗透定金概念与中介费收费标准,可引用其他客户的例子,不易直接提出,以免引起客户的反感;C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子,他们有好几个诚意客户想要这样的房子”,“别的店好像有客户看中了这套房子,正在考虑,我们一定要抓紧去看”拉近与客户的距离,传递紧迫感;4.讲房子：A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况房型,结构,小区环境,物业公司,开发商及周边生活设施,未来规划,升值潜力,总结房屋的优缺点,根据客户的需求,针对性的进行介绍;B.赞美并放大房子的优点价格低,房型好等,引导客户发现一些不容易发现的优点认同有缺点,轻描淡写把缺点说出来,说这是“唯一的缺点”,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其注意力引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十美的;C.用比较法说房子,用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；帮助其设计、装修,引导客户先入为主进行思考;造成先入为主的效果;D要有适当的提问,了解客户的感觉;5.传递紧张气氛,造成促销局面A.根据提前安排好的多组带看时间间隔,要保证彼此碰面,形成聚焦;B.当着客户的面,置业顾问的手机来电,假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了,准备付预定金,恭喜同事,表达自己的客户现在还在考虑,透露非常遗憾的态度;C.假装接到自己客户的电话,客户在电话中明确表示经过家人商量,已经准备预定这套房屋,询问相关后续事宜,耐心解答的同时,赞美客户的眼光,电话结束后,婉转表达意思,表示遗憾的态度,询问客户的意向;D.电话斥责同事：“已经与你说过了,我带老客户先看,怎么你又带客户看了,怎么能这么没有信用呢”既做了辛苦度,让客户感觉受到重视,又传递了紧迫感;E.带看过程中接到同事电话,询问钥匙,假装同事的客户现在正在路上,带钱复看,准备下定,借机逼迫客户;F.带看结束后,同事适时出现,焦急的拿过房屋钥匙,兴奋的告知,他的客户马上带钱来复看,基本上没有问题就要下定了,借机逼迫客户;G.偶遇同事,同事激动的表示,房子确实很不错,客户第一眼看上了,现在让他算款费了,如果没有太大问题就考虑下定了,借机给客户造成紧迫感;6.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家,尽量在意向强时当面议价,我们可以帮助客户向房东杀价格,以便摸其心理价格,获得好感,并尽力在第一时间议价,逼定;7.防止跳单：带看确认书一定要客户填写,保障我们的权益;看房时盯紧双方,避免客户和房东有过多的交流,永远出现在客户与房东中间;虚拟之前自行成交案例,向买卖双方讲解,讲危害性夸大;三、带看后：1、根据客户反应,判断客户意向,询问客户价格;一般情况下,如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修,家具摆放发表建议,打电话询问家人意见,主动询问价格浮动以及过户贷款问题,如果客户具备以上诸多行为其中之一,我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向;2、如果客户有意向,立刻拉回店谈;大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动,如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢最好的办法就是拉回店内,不要让客户独自离开,否则不仅意向会随时间变淡,而且可能收到其他方面的影响,对房屋产生不好的影响;3、其他同事配合推荐该房屋,打动客户;客户回到店内,一定事先告知店内同事,做好准备,利用团队的优势打击客户心理,通常使用的是赞美,虚拟,辛苦度几项,也可以考虑使用假电话;A:赞美：其他同事使用——您的眼光真不错,您如果对这套房屋感兴趣,证明您是对二手房市场比较了解,懂行的,这套房屋不仅价格低,而且房质好,是最近难得一出的好房子;您的眼光确实独到;B:虚拟：您对这套房屋感兴趣这可怎么办,我的客户也对这套房屋非常感兴趣,但是他最近很忙,要周末才能看房,要我为他保留,没想到您先看上了,我只有再给他找一套了,唉现在出这样一套房子太不容易了C:辛苦度：先生您是不知道,我们同事为了给您找这套房子,付出了很多的努力,他专门为您量身收集的房源,不仅如此,还事先和房东议价,说他的老客户诚心买房,房东缠不过他,才勉强答应以这个价格出售D:店内接到咨询同套房屋的电话,造成促销,借机逼迫客户;“您好,宜人易居,什么您想看看房子,对,报纸上打的广告,好的,您什么时候有时间”“哦,是李先生,您好,什么房子您已经考虑好了,您想预定啊,好的,您一会过来面谈是么好的”4.针对带看过的顾客,运用比较法,对比以前带看过的房子,突出优点,掩饰大缺点;5.一直不给价的客户虚拟一个客户出的价格判断客户的意向,争取客户出价通过询问付款方式,算贷款,了解顾客心里价位,争取客户出价对客户说：“我看你对房子还是较满意,我帮你约下房东,砍砍价”,争取出价6.如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后,置业顾问要控制自己的情绪,千万不能表现出很兴奋的样子,也不要透露意向价格肯定谈得下来,更要坚持做辛苦度,表示这个价格只能表示去谈一下,争取一下,房东态度十分的坚决,难度会比较大;7.针对出价低的客户坚决的说房东不可能同意;早有人出这个价了,要是这个价的话,房子早卖出去了,还不知道卖了多少回呢你出的价格肯定买不到房子您还是重新考虑一下吧看房后还价太低还想看第二次,直接拒绝不用看,房东知道您的报价了,根本不考虑把房子卖给您了,给你另外推荐一套吧;要拒绝客户,让自己占主动如果客户还价始终很低,并且坚决不涨,就直接告诉他房子卖了,他确实喜欢的话,他会很失落的,推荐其他房子,下次再看房子,会很配合的;或者再编个话说房子由于什么原因还在;他应当会有失而复得的感觉,会很冲动8.如果客户不满意此房又有意向买房,我们可以说：“现在跟我们回店,我们可以帮你算下费用,目的了解其经济实力,我们内网上有千条房源,我们可以在网上查下其它房源等,主要目的让他跟我们回店,再配房子;9.买卖双方约到店内,请他们互相确定价格,打消他们对我们的不信任的感觉;10.如果客户坚决不回店内,则一定要讲客户远送走,既通过路上沟通判断意向,而且防止客户回去跟房东私下联络,如果客户主动提出要置业顾问先走,我们可以回答：“我一会儿还有一个客户要来看这套房子,我等他”,断绝客户跳单的机会;。

如何带看带看，顾名思义就是二手房经纪人带领客户，对客户有购买（承租）意向的房产进行实地核实、查看、营销展示的过程。

带看是二手房交易流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否。

做好带看工作，即使该次带看没有直接促成交易，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对后续的工作会有很大的帮助。

一、带看前的准备工作及注意事项（一）设盘设盘即是当我们了解到客户需求之后，暂无匹配的房源，可先告知客户有相关房源稳住客户，然后再跟客户讲解该房源的种种缺点，转而推介公司现有的房源。

（二）沟通业主与客户1、与业主约定时间，沟通注意事项2、与客户约定时间地点，沟通注意事项（提醒客户带好证件及定金）（三）选择路线尽量避开周边比较脏乱的环境，避开中介密集、同行守候的道路，选择能够突出房源优点（交通便利、配套齐全、环境优美等）的路线，增加印象分。

（四）推广计划准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户需求拟定推广的计划。

（五）资料准备看楼书、地图、名片、交易流程、计算器、手机、笔2支、指南针、卷尺、鞋套。

（六）形象准备检查自身着装、形象、个人卫生情况。

（七）风险防范：1、看房前，签署“看楼书”，谨记填上客户姓名，身份证号码，联络电话，尤其是证件号码，以保障公司及自身利益。

2、打预防针对业主。

告诉业主，我们会以专业、市场的角度来推销他的房子，看房过程中要相信我们的专业和服务，让我们来主导整个过程，防止跳单、跳价；对客户。

告诉客户，我们会以专业、顺心的服务来帮助他寻找的房子，看房过程中不要表达过多，让我们来主导整个过程，防止跳单。

二、带看中的技巧与注意事项（重点）（一）了解客户充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客。

1、基本状况。

多问多听，了解客户个人工作，家庭构成等，找出影响交易的核心人物。

2、核心需求。

了解客户购房核心需求，如小孩入学等。

（二）做好铺垫（不用一一分开细讲）做好同行搅单、跳单、收取诚意金、业主反价、营造紧张氛围（制造危机）等一切铺垫。

二手房带看流程及技巧1
二手房带看流程及技巧1
二手房带看是指购房人在选定其中一套二手房后，由房产经纪人或中介公司安排专人带领购房人实地查看房屋的过程。

在二手房市场中，带看是非常重要的环节，它直接关系到购房人对房屋的实际情况了解程度和购买决策的成熟度。

以下是二手房带看的流程和一些技巧，供参考。

一、带看流程：
2.到达房源：到达带看房源时，购房人应该提前与经纪人或中介公司确认具体的集合地点和时间，以免耽误行程。

一般情况下，经纪人会提前在房源周边等待购房人的到来。

3.查看房屋：在进入房屋前，购房人会与经纪人签署带看协议，确认相互之间的权益和义务。

带看过程中，经纪人会告诉购房人该房屋的基本情况，如面积、布局、装修和周边环境等，并引导购房人关注一些需要注意的地方，例如：房屋的使用寿命、装修质量、房屋保养情况等。

分析：因为她没有时间，我们就要把工作做在前面。
首先：先给其打了一个电话了解购房需求，她说用于结婚，还需要贷 款。我们就针对贷款问题给客户作了详细的介绍，让客户去准备贷款 所要提供的资料，以便节省他的时间，客户因此很信任中原。 接着我们了解到他手里只有30多万，所以计划给其找一套装修好一点 的80多平米新一点的房子，这样可以省点钱 匹配后有两套附近的房子符合的要求，立即打电话给客户介绍房子。 买主很喜欢那里的环境，这样就成功了一半了。为了了解房子的装修 情况，先带“扮演”客户看房。确认房子的情况：一套是75平米5楼 的房子 ，装修的很简单，但很干净。另一套86.4平米6楼 ，精装修 ，很漂亮，而且还带家具。根据经验判断6楼的这套房子任何一个年 轻人都会喜欢。通过和房主的交谈我们了解到他的房子好久没客户看 了。我们就利用这一个缺点替客户打压价钱。最后房主同意降1.5万 。回去后马上给李女士打了电话介绍了房子，她表示要看房。
为了让他一眼就能相中6楼86.4平米房子。先带客户看了5楼75 平米装修的很简单的房子。以此衬托6楼86.4的房子。以便客户 能一下就相中这套房子。 看房的路上没有与其讨论房子的任何事情。只是说说贷款问题 。我们发现他们买房心切，于主借此机会介绍了一下房子的装 修情况。 我说“我看了许多的房子。只有这套我最喜欢。我要是有钱我 就买下来”客户很好奇。说着说着。我们来到了这套房子里面 。房主是一位既干净又漂亮的女士。这给客户留下了很好的印 象。房子的装修客户很喜欢。 这套房子和75平米的房子有鲜明的对比 。客户马上要定这套房 子。我很高兴。 这样就只剩下房价问题了。在回来的路上。我跟客户说。房主 着急离开南京。客户马上明白了我的意思。来到店了圆桌上。 由于双方都是轻人，很好交流。没多一会。价钱就谈妥了。