专业化销售流程之-主顾开拓转介绍

回访时的转介绍话术
赵哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的 理解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您 会越发感受到它带给您的从容和平静，尤其“平安” 这个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符。现 在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您 给我推荐几个？可以吗？（递上纸和笔）他们有一 天会感谢您的？
介绍 1/8
1/2
保户
1/6- 影响力中心
1/10
1/30
消费的地方
目标市场
（.00% 74.00% 72.00% 70.00% 68.00% 66.00% 64.00%
75.60% 大陆
77.80%
77.30%
69.80%
台湾 马来西亚 新加坡
78.90% 香港
未成交客户收集名单话术
先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、 热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什 麽您一直下不了决心，可能有这样或那样的原 因，但也没关系，慎重考虑是应该的。如果您 认可我的话，请您为我提供几个名单，他们象 您一样有爱心、责任心，身体健康。因为做我 们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的 客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会 象您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。 （递上笔、纸）
可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场
获得转介绍的前提
1、客户相信我们的人品 2、客户理解寿险的功用 3、客户认同我们的公司 4、客户接受我们的商品设计 5、客户满意我们的服务方式 6、我们自己坚信寿险的意义。
送保单时的转介绍话术
李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方 面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证 明，更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上 不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得 从容和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以 推荐3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不 会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。 （递上纸和笔）

主顾开拓之转介绍法
•训练目标
•能自信熟练地掌握转介绍法的关键句，并使用转介绍法进行销售
•知识点
转介绍六大步骤及异议处理
步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应 业务员：老陈，你觉得我刚才跟你分享的这个经验怎么样？
（你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？） 客 户：我觉得挺好。
步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值 业务员：对你有帮助才是我想看到的，很高兴看到你的认可
但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外 或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在 帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁 您会邀请呢？
ห้องสมุดไป่ตู้
客 户：我怕朋友会不喜欢/会责备我
收展员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的 名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他 不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他20分钟 时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？
业务员：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我 ，我给他提供一个“用300元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的 时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？
业务员：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分 享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时 没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。
步骤三、要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工作信息等 业务员：如果你觉得好，我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我可以和他们

Байду номын сангаас
专业化销售流程计划活动与主顾开拓
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利

计划活动与主顾
开拓
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿