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专业化销售流程概述(1)-课件PPT

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专业化销售流程概述 (1)

专业化销售流程概述 (1)

新人育成——创业签约班
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
新人育成——创业签约班
步骤二：约访
准客户开拓 专业化
销售流程
与准客户联系，
并取得面谈机会
新人育成——创业签约班
准客户开拓 专业化
销售流程
新人育成——创业签约班
步骤五：递送保单及转介绍
第一时间递送保单， 用良好的客户服务获 取转介绍，争取后
续开拓的机会
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的重要性
私房菜为什么不能连锁经营？
私 房
遵循个性化经营模式
菜
连锁快餐店靠什么取胜？
标准化操作流程 连 锁
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
专业化销售流程概述 (1)

专业化销售流程概述 (1)


变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
注意
关
兴趣
系
了解（欲望）
对
应
比较
图
行动
满足
准客户开拓、约访
新人育成——创业签约班
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
快
餐
新人育成——创业签约班
准客户开拓
专业化 销售流程
• 销售流程是符合客户购 买心理的
• 当某个环节进行不下去 时，一定是上一个环节 出了问题
新人育成——创业签约班
销售流程的核心
深入了解客户购买心理， 切实执行销售流程。
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
谢谢聆听！
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
专业化销售流程教材(PPT44页)

专业化销售流程教材(PPT44页)

这就是基本法的考核标准。
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穿越沙漠首要解决的一点，是要 保证找到充足的水源、否则你就会在 半路上渴死。
这就是我们持续举绩产生的
报酬收入。
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为了能快速穿越沙漠，你要让 你的组织团结有效率，所以你需要 对团队进行科学的基础技能训练。
12
《基本法》就是这场 拉力赛的规则和导航图， 告诉你终点（目标）在 哪里，每个阶段该怎么 走。你必须研究的是用 什么方法可以到达那里
专业化销售流程教材(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt教程管 理课件 教程ppt
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无计划推销特点：
效率低、忙而无功。 无目标客户、不知往何处去。 厌倦推销、意愿下降。 收入无法保证。
专业化销售流程教材(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt教程管 理课件 教程ppt
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活动二：小组研讨
讨论小组共同点 选出主持人、记录人、报告人 每组报告时间2分钟
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3
你的目标是沙漠尽头的香格里拉
4
你在到达目标的时侯必须穿 越无人的沙漠.
沙漠中没有路，你只能按手 中的地图，自己去实践，走出这 条路。
5
这条路的终点是一样 的，规则也是一样的，差 距在于各自的走法不一样 。高手与庸者的差距就在 于高手不断地钻研最经济 的路线图，并采取有效的 手段保证整个组织沿着路 线图到达每个目的。
专业化销售流程培训课件(PPT 81页)

专业化销售流程培训课件(PPT 81页)


四、促成的常用方法
(1) 推定承诺法 (2) 描述收益法 (3) 二择一法 (4) 激将法 (5) 风险提示法
四、促成的常用方法—推定承诺法 使用默认的方法不必探询客户的决定，等候成交：
—“陈先生，您身份证带了吗？我帮您复印一下。” —“吴先生，您的信息都准确了吗？如果没有问题，请您在这里签个
字。”
的步骤、一定的方法将销售过程分解，进而 达到销售目标的营销过程。
专业化销售的意义
金融产品是一种无形的商品； 银行保险产品的特殊性； 银行保险销售时间的短促性； 与渠道、客户合作关系的长期性。
专业化销售的特征
（1）程序化 （2）理性化（不产生情绪波动） （3）客户永远是对的 真正的专业人士就是严格按照既定的流程做自己该做的， 说自己该说的，达成自己既定的目标，情绪不被客户左右。
专业化销售流程
计划与活动 售后服务
主顾开拓 接触前准备
成功促成
说明
接触
一、说明的目的
在充分激发客户购买意愿的基础上，通过简洁、有效 的描述，呈现产品特点，最终实现客户需求点与产品特 点的契合，从而使客户愿意接受你的建议。
我给你的，正是你需要的！
二、说明的四大原则
•掌握适当的环境 •使用生活化的说明 •随时观察保户的反应 •适时激励保户购买
3、通过提问来控制面谈
• 否定式提问：王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？ • 不确定提问：王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？ • 选择式提问：王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？ • 针对式提问：王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？
4、通过倾听来了解实情
三、说明的技巧
1、最佳位置 2、多用笔，少用手 3、目光 4、掌握主控权 5、谈费用时，化大为小 6、让数字有意义 7、展示资料，举例法、比喻法 8、话术生活化，简明扼要
专业化推销流程PPT课件

专业化推销流程PPT课件

60岁以后 最需要的是崇拜
93
4、激发兴趣
通过风险故事和保险理 念的讲解，唤起客户危机 意识，引起购买欲望!
94
5、切入主题
不能永远跟客户谈论与分 期无关的话题，不能让客户 牵着你的思绪走
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三、接触时的注意事项
建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题
6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人
55
2、转介绍法
通过介绍获得准客户的 一种开拓方法。
56
转介绍的重要性
缘故法
数量
介绍法
时间 57
转介绍的作用
不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质客户，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场
91
赞美的要领
• 赞美要恰如其分 • 准确寻找赞美点，用心表达 • 不要太多修饰 • 赞美要别出心裁 • 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表
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0～10岁 最需要的是理解
赞 10～20岁 最需要的是认同 美 20～30岁 最需要的是欣赏 点 30～40岁 最需要的是赞美 的 40～50岁 最需要的是尊敬 寻找 50～60岁 最需要的是敬佩
接触就是通过与客户寒喧、沟通， 建立信任，收集背景资料，进而了解 客户的人生问题，发现需求。
14
五、什么是说明？
强化说明
说明就是不断的让客户反复认同他自己 的问题，说明的任务不是让客户签单，而是 让客户感觉到自己问题的严重性。
一个形象的比喻——就好象把马拉到河边， 我们的任务不是让马喝水，而是让马觉得口渴。
保险专业化销售流程概述

保险专业化销售流程概述

精品课件
售后 服务
计划与 活动
促成
专业化销售 流程图
准主 顾开 拓
说明 接触
接触前 准备
专业化销售流程-说明
说明：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保 险的功能，强化保户的利益。
✓ 让客户明白产品的作用 ✓ 让客户明白获得的利益 ✓ 让客户感受到您的专业服务 ✓ 让客户认同您的解决方案
专业化销售流程-说明
• 容易接近的 • 见面次数多的 • 熟悉程度高的 • 优先A、B类准客户
精品课件
售后 服务
计划与 活动
促成
专业化销售 流程图
准客 户开 拓
说明 接触
接触前 准备
专业化销售流程-接触前准备
接触前准备可以让我们：
• 减少正式接触时犯错误的可能性 • 预测准主顾的反应，并拟定对策 • 为正式销售规划具体行动
接触前 准备
专业化销售流程-售后服务
售后服务: ✓ 保持良好的客户关系 ✓ 获得转介绍名单 ✓ 获得客户加保
哦，做好售后服务就可以带来新的 销售呀！
业务员的常态
精品课件
售后服务的技巧与方法
• 以定期的访问、书信或电话问候与保户保持联系 • 赠送小纪念品 • 节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年 • 保户发生不幸时的慰问 • 报告公司近况与本单位的动态 • 举办各项联谊活动 • 理赔给付、契约保全等相关资料的尽快处理
晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的 ★ 重要组成部分 ★ 接触时化解大部分的拒绝问题 ★ 运用展示和说明消除客户的困惑 ★ 全力接触，自然促成 ★ 售后服务等同于售前服务
精品课件
售后 服务
计划与 活动
促成
专业化销售 流程图
专业化销售流程PPT课件

专业化销售流程PPT课件


2021/3/12
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经济收入：
——看你们这小日子过得这么滋润，收入一定不薄吧？ 每年至少也有个----------万的吧？
——这房子装修得这么豪华气派，一看就知道你是个 持家里手，你的那一半又是个赚钱行家，想必一年至 少也有个------万的吧？
2021/3/12
2021/3/12
28
总结
昨晚多几分钟的准备， 今天少几小时的麻烦！
2021/3/12
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接触
2021/3/12
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接触的目的
收集资料 寻找购买点 激发需求
2021/3/12
31
1、收集资料(寒暄)
拉家常 说轻松话题 寻找优点 说好听的话
2021/3/12
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寒暄的作用
放松紧张心情 解除戒备心 建立信任感
2021/3/12
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（5）陌拜：随机拜访，随地拜访
您好！我是太平洋人寿保险的小张，为了让 广大的市民享受到公司的服务，公司特指派 我向您这样高水准的客户征询对公司的服务 建议或者对业务员的工作要求。您看能方便 协助我完成这项工作吗？
2021/3/12
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六、结论
主顾开拓的方法很多，最常用的是以上二种。一个成功的 营销员并不是每种方法都用，但一定会将一种或两种方法 用得非常好。
2021/3/12
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三、主顾的分类
有钱 B级：有钱无意识 A级：有钱有意识
D级：无钱无意识 C级：无钱有意识 意识
2021/3/12
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四、主顾开拓的方法
1、缘故法：以自己为中心，从熟人及亲 友中找出你的客户。
2、介绍法：请求缘故关系或现有的客户 为你做介绍人，推荐他们的熟人做你的 准主顾，是常用的较之有效的方法。
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销售：把产品转移给客户的过程
4
4
专业化销售流程的五大步骤
• 销售流程包括五个步骤， 分别是：寻找准主顾、约 访、销售面谈、成交面谈、 售后服务及转介绍
• 销售流程是一个环环相扣 的循环，从任何一个步骤 开始都可依次完成整个销 售循环
寻找准 主顾 专业化 销售流程
5
5
寻找准 主顾
专业化 销售流程
与准
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式 • 销售前准备
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14
Thank you!
15
15
11
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销售前的准备
自我的准备 • 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 • 心态的准备：保持轻松愉快心情
努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题
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12
展业工具准备 • 展业包 • 业务员自我介绍资料 • 公司介绍（彩页、活动介绍等） • 签单工具（笔、纸、投保单等） • 小礼品或纪念品
专业化销售流程概述
·2010年4月 第三版·
1
课程大纲
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式 • 销售前准备
2
2
专业化销售概述
何为专业化销售
如何做专业化销 售
3
3
专业化销售即：通过标准的流程、适用的 工具、有效的方法来进行销售活动的过程 。 寿险销售即为专业化销售，是更深层次的 销售。
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10
专业化销售流程学习模式
第三步：创新
形成个人成熟的销售风格和独特 的方法—在不断的使用中逐步掌 握核心精髓，使寿险事业常青。
第二步：掌握
建立专业、流畅的销售模式—反 复不断的练习，仔细琢磨话术核 心理念，从而达到熟练表达。
第一步：模仿
树立销售的基本信心—当把一句 话背诵、演练37遍后，这句话就 会很自然地出现在销售的谈话中。
交面谈时间
• 接触
• 1、寒暄赞美 • 2、切入主题 • 3、谈我的感受（三讲） • 4、导入产品
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7
向客户解释为其量 身定做的建议书， 准确的把握机会进 行促成，以至最后
达致成交
主打产品的销售逻辑
• 1、计划书的制作与说明
• 2、成交促成 • 3、异议处理
寻找准 主顾
专业化 销售流程
8
8
售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开
• 接触前的准备
• 物品的准备……
• 1、公司介绍、商品介绍、个人资料、 理赔案例、宣传单、各种简报数据、 推销图片、投保单、纸、笔、个人形 象物品、展业的礼品
• 2、掌握电话约访的话术和技巧（切记 不要在电话里面谈保险）
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寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面的交流 确定客户寿险需求 及额度，并确定成
始另一个销售循环
递送保单的节步骤
• 售后服务的主要工作内容 • 递送保单的相关话术
寻找准 主顾
专业化 销售流程
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专业的销售流程具有一套系统的销售话术，它贯穿销售环 节的每个步骤：
经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 业务员较易学习，适合融入到实际工作中 易于建立业务员的专业形象 弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心 可协助客户明确找出其本身的寿险需要 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容