签单四步曲

1  签单四步曲 1. 沟通 ----产生共鸣 展示 ----彰显实力 合作----达到多赢 第一步：沟通 ----产生共鸣 沟通的重要性：沟通能力=生存力 我个人认为所有事情都离不开沟通，没有沟通想签单是空想。签单的核心就是沟通，只有沟通，结果才可能签单！ 沟通的方式：形象、语言（说服力）、短信、电话、网络、

文字（书面） 接下来说说有关“语言沟通”的重要性 一、说话的五项注意： 1、开口就要吸引人:好的开始是成功的一半。 2、把关键的说出来:打蛇打七寸，说话说关键；一要有勇气，二要看火候。 2

3、察颜观色再开口:话是说给别人听的，所以必须要学会关注听者的表情，这样才能更好地选择别人容易接受的方式。眼睛和肢体动作是观察的重点。 4、把话说到别人的心坎上:在“说”之前，你必须要先搞清楚对方想听什么，爱听什么、最需要什么，否则，说了还不如不说。 5、必须经过大脑加工:谋定而后说。正像俗话说的那样：“好言一句三冬暖，恶言半句六月寒”。 二、先谋而后说： 急事——慢慢地说；大事——清楚地说；小事——幽默地说； 没把握的事——谨慎地说； 没发生的事——不要胡说； 做不到的事——别乱说； 讨厌的事——对事不对人地说； 开心的事——看场合说； 伤心的事——不要见人就说； 别人的事——小心地说； 自己的事——听听自己的心怎么说； 现在的事——做了再说！ 3

我们常犯的毛病是，介绍单调、生硬、抽象，难以激起客户的购买欲。要想让客户产生签单的欲望，我们就要讲究说话的艺术性。 三、说话≠说服力 “买卖不成话不到，话语一到卖三悄”，签单的关键是说服！！！ 怎么“说”？“和”字先行！！！ “和”为“贵”：家和万事兴；人和万事顺；和气生财。 谈单新方式：给客户忠告＝“卖公司”和“卖自己” 话语的艺术性ーー情景对话 客户前来公司咨询，你应该如何接待他们？ 传统方式：先生，您好，“请问贵姓”或是“我有什么可以帮到您吗？” 这种对话给客户的感觉是“单调、生硬”，还有一种感觉就是客户好像是来接受审问的…难以拉近与客户之间的距离，沟通时难以进入客户的频道，更难做到给客户一个轻松的沟通环境…. 我们再看看下面的模拟对话（“和”字先行、怎样卖公司？）： 4

设计师：男：您好，先生，这边请座！ 设计师：不好意思，我还不知道﹒怎么称呼您？（年龄相近） 对不起，我还不知道您﹒贵姓？（年长） 客户：噢，我姓王。 设计师：王先生，您好，这是我的名片，我姓张﹒叫“张xx”，叫我“小张（年长）”、“张工（年龄相近）”﹒ 就行。 客户：好的。 相互介绍完之后，接下你又该怎么做？？ 介绍公司－－－也就是卖公司 设计师：王先生，既然今天﹒您来到我们公司，对于﹒我们公司来说，我就不做﹒过多的介绍了。在这个行业来说，我们应该﹒是全国最大的（停3—5秒）；现今﹒我们在全国﹒已拥有﹒480多家分公司（停3—5秒）；并且，在国外也﹒设有设计工作室。 客户：你们公司大是大，但听说你们公司很贵。 你该如何快速化解客户的疑虑呢？ 设计师(回答1)：我承认，王先生，在某些项目﹒方面,单一从表面数字上﹒来衡量，我们是有点偏高，但高﹒有高的道理， 5

绝对﹒是物有所值的，比如说铺地砖，水泥、沙在市场上，谁去买﹒都是差不多的价钱，但﹒你要求的﹒施工工艺不一样，要求的﹒质量不一样，所造成的成本﹒就会不一样。比如说贴1公分厚﹒成本就要10块钱，那么贴2公分厚呢﹒肯定就要20块，贴3公分厚呢？自然就需要30块钱了。所以说﹒价格之间的差异﹒就是这样行成的。 设计师(回答2)：不会吧﹒王先生 客户：怎么不贵？我朋友就是你星艺装的，就是他告诉我的。 设计师：王先生﹒对于您朋友来说，也许是他﹒在某些方面，对我们公司﹒还不了解，我承认，王先生，在某些项目﹒方面,单一从表面数字上﹒来衡量，我们是有点偏高，但高﹒有高的道理，绝对﹒是物有所值的，比如说铺地砖，水泥、沙在市场上，谁去买﹒都是差不多的价钱，但﹒你要求的﹒施工工艺不一样，要求的﹒质量不一样，所造成的成本﹒就会不一样。比如说贴1公分厚﹒成本就要10块钱，那么贴2公分厚呢﹒肯定就要20块，贴3公分厚呢？自然就需要30块钱了。所以说﹒价格之间的差异﹒就是这样行成的。 6

一看﹒就知道您是一个﹒相当﹒有品味的人，在衡量价格的问题上比的应该是性价比(物有所值)。再说，他们也不是来学雷锋的,至于打折、送礼、做展厅,还不是羊毛出在羊身上. 客户：那我哪里知道你们给我贴多厚呢？ 设计师：你可以.看一下.我们的合同书（介绍合同上的施工标准）. 我们公司.每一个项目.都有严格的施工标准，并全部.列在合同书中.对客户来说,这是一种承诺,对于我们公司.是一个标准.合同.是具有法律效应的,我可以说,在这个行业.还没有一家公司.敢这样做。再说，就是你要求我们不需要贴那么厚.我们都不敢做, 因为我们公司是全国联保的，输不起呀。 客户：我有一套房子，你给我看一下（边说就边把图纸拿出来） 设计师：好,王先生（如看到图纸能速即辩别优缺点的,你可以先夸一下,比如,你这套房子从整体上来讲，通风采光都不错,不过），不过.对于您房子的设计，我.还.需要听听.您的.要求和想法，比如，常住人口？对房间的分配及使用功能等等有什么要求。 客户：介绍情况及提要求、下面是怎样卖“自己”。 7

设计师：（认真的记录好后再告诉客户）：好,王先生：您的要求.我已经全部.记下来了，对于.您的想法也基本上.有所解了。其实也. 王先生：，一份.普普通通设计.只要是做这一行的，都能做的出来。但.设计的好与差.是有很大的.区别的, 说大一点，一个好的设计.可以影响.三代人的命运；说小一点，效果好，住，是好、心情好、家庭和谐幸福。再说.一份好的设计方案要.通过我们.多次沟通.和您体验.才能完善的，并不是.简单的填充。 比如说,一些物件的摆放，我想.在您购房时.就已经有了自己的构思，我相信.您你要的.完全就不是这些东西。 说实话.拿着你的图纸就画.我也能做.那是一种.完全不负责任.的做法，一个.有责任的设计师，他是要.赋予空间一定的灵气.和文化内涵.才能让.这个空间动起来.活起来。 如果,你要把你的家做的.有品位，有灵气一点，就一定要.给我一些时间。况且.您的这套.设计方案.还.不只是由我.一个人来完成，我们会.结合您的要求，通过.设计小组的方式.进行研究后再定稿，我相信.集我们.众人之智.一定能给您一套.满意的设计方案。 8

其实.您今天来到我公司.可以更深入地了解一下.我们公司的管理。比如我们公司的用材.我们公司的施工流程，验收标准也等等。 比如，我刚才给您看的.那本合同书里.就有所有的施工标准。而且.我们还特地制作了.星艺专用材料展示板.供客户参观。展板就在这里，我可以简单的给您.介绍一下。 其实也，王先生，这些信息.你掌握的越多.对你来说.就越有好处，下次.去其它公司咨询.就有得比。 （如果客户在接触之初特别想要看设计方案，可从关键点入手做出一些局部设计吸引业主，但不能全盘托出，逐步按以上步骤引导业主谈合同，公司文化，以及用材工艺标准等） 客户：凭你的经验，我这套房子大概要花多少钱装修?你帮我估个价。 设计师(回答1)：对不起，王先生，我估不出来。为什么呢？在设计方案.还没有完善之前,施工项目.还没确定的情况下，我敢说，谁都估不出来，如果.您非要我估的话，我也.能给您估。但.估出来的价.对您.没有任何意义，那也是一种.对您不负责任的做法。说句.实在话,不管您.今后.在不在我这里装修，装修费用 9

一定要掌握在自己手里。比如.您准备投入.10万元.来装修这套房子，首先是要满足.基础工程及功能需要，然后.再来做效果。假如.基础工程就要.花去６万，乘下4万做效果，最后根据预测.而您家柜子只能做８平方，但您需求量是10平方，到时候你这房间的.柜子就要多加一点，那么.就要超出预算了。预算.是要通过.已定稿的设计图纸.体现出来的，而且.基础工程.又是没的变的，预算最终。还是要根据所需的.项目来定的，所有的项目.以及您的需求.都会改变您的价位，所以说.价格是你说了算的。 其实也，对于价格来说.您大可.放心,每一家装修公司.都会针对市场.结合自身的品牌定位，制定一份.标准的价格体系，而这份价格体系.并不是.针对某一个客户,而是针对.所有客户的,否则.他也不能生存,除非他.打一枪.换一个地方.其它您还有什么好担心的。 比如说.我这品牌定位是.用10块钱的材料,他的定位是用６块钱的材料, 价格之间的差异﹒就是这样行成的。 客户：其他公司都估了。为什么你们就估不出来？ 设计师(回答2)：还不是.想签你这个单.换句话来说,那还不是.您们逼他们做的，假如.您非要我估价的话，我也.可以估，但估 10

出来的价.对您没有.任何意义，那也是一种对您不负责任的做法。 客户：带我去看看你们的样板房。 设计师：好，王先生，不过我想问一下你们想看哪个方面的？客户：已经做好了的。设计师：对不起，王先生，我们公司不提供这方面的服务。为什么呢？因为我们要维护客户的隐私权。 客户：你们有样板房吗？我想看一下。 设计师：对不起，王先生，我们没有。但.我们所做的.每一套工程.都是以样板房标准.来施工的，我们可以安排.在建工地给您看，现场感受一下.我们的工程施工工艺规范.和用材标准。 客户：你们公司大是大，但在XX还不如XX公司和XX公司他们? 设计师：王先生,那要看从那一方面来衡量，假如.单一从广告或促销手段来比，我们是不如他们，要从设计效果、工程质量和服务来比，他们绝对.不如我公司，很多东西.他们还得跟我们学呢。其实.这就关系到.一个品牌定位的问题，他们的定位是用打折、送礼、做展厅等为营销手段.从面上吸引客户，而我们的定位是.“让老客户.开口说话，让工地.开口说话”，以.口啤做市场，