最经典的供应链金融案例
一、目标客群围和特征
1、核心企业永辉超市
永辉超市成立于2001年，主板上市（股票代码：601933）。截至2014年，永辉超市在17个省市已有293家连锁超市，已签约筹备门店159家，经营面积350万平方米。位居2013年中国连锁百强企业13强、中国快速消费品连锁百强6强，美国《财富》杂志评选为“2013年中国500强企业”，2013年中国零售百强企业中排名第十五位。2014年8月12日，永辉超市获牛奶国际近10亿美元注资。
永辉超市成长快，实力雄厚，创下了骄人的业绩，具有细分行业领先地位和良好的品牌优势，以永辉超市为核心客户对其上游供应商开展批量授信，借助于核心客户永辉超市对其上游企业的控制力，及上游企业对核心客户的依附度，加强风险控制，弱化担保条件，有利于开展批量营销。
2、供应商客群特征及其细分
永辉超市供应商有571户，产品分为四大类型：生鲜及农产品、食品用品、服装、加工产品。由于生鲜及农产品、加工类供应商具有不稳定性，服装为公司2007年新增的业务品种，且不具有品牌优势。本着优先发展优质、经营稳定的目标客群的方针，优先发展其食品用品类商户为此次的授信
对象。食品用品类供应商具有以下特征。第一，与永辉的合作时间长，有稳定的销售渠道；第二，利润率稳定，经营风险小；第三，受制于永辉完善的考核制度，对永辉依附度强；第四，发展速度快，资金的周期性需求尤其突出；第五，固定资产少，银行融资难。
表1 永辉571家供应商总体情况
将上述3、4、5类客户作为目标客群，即年销售收入在2000-15000万元、永辉年供应量在600万元（含）客群为目标客群，因此，授信的目标客群分布如下：
表2 授信目标客群分布
在上述目标客群的基础上，根据供应商从业经验、渠道控制能力以及年销售收入三个方面将供应商分为A、B、C 三个级别来开展批量授信：
表3 批量授信标准
二、目标客群资金需求及其特点分析
1、永辉经营模式
（1）供应商服务系统
“供应商服务系统”是永辉超市为其数量庞大的供应商群体提供的，主要用于实现订单发布、网上对账、退换货管理、结算管理等一系列功能的互联网系统，通过该系统，供应商可实时接收永辉超市发布的订单，根据订单要求进行配货，同时每月对永辉提供的交易信息进行网上对账，办理结算，同时该系统对供应商交易信息进行汇总，供应商可根据汇总信息进行经营分析总结。进入系统后，打开“报表管理”/“订货到库状况明细查询”，输入需要查询的区间（如2014-05-01至2014-05-31），可查询到“到库总额”即此时间段永辉超市实际收到的货物含税价款，该数据可真实的反映供应商与永辉超市交易数据。
（2）采购模式
目前永辉超市对商品的采购实行统一采购与当地采购相结合的方式。
A、统一采购：永辉超市对食品用品通常使用统一采购方式，以发挥规模优势，降低采购成本。省的部分门店由永辉下设的全资子公司闽侯永辉商业负责统一采购，省其他地区则根据集团统一配送与当地采购成本孰低原则决定采购模式。
B、直接采购：生鲜及农产品等周转速度快、保鲜要求高的产品由各门店进行当地的直接采购，不通过物流中心。（3）配送模式
目前永辉超市的商品配送采用集中配送和供应商直送两种方式：
A、集中配送：目前永辉已在鳌峰洲及闽侯上街镇建成两个物流中心，物流中心按电脑联网的配送单进行配送，物流中心一般备有一周左右的库存。目前超市中除生鲜及农产品外的其他商品大部分采用集中配送模式。集中配送的优势在于：①由于物流中心有一定的库存，门店需要补充商品时无需向供应商下订单，因此送货较为及时；②当配送的门店数量增加，配送商品数量较大时，即可发挥规模优势，统一配送节省人力物力，降低配送成本。
B、供应商直送：供应商将商品直接送到门店。目前永辉在全国各地建立了10个农产品采购基地，大部分生鲜及农
产品采用该种送货方式。供应商直送的优势在于可保持生鲜及农产品的新鲜度，避免商品流转过程中的损耗。
2、供应商经营模式
永辉超市产品分为四大类型：生鲜及农产品、食品用品、服装、加工产品。由于生鲜及农产品、加工类供应商具有不稳定性，服装为公司新增业务品种，且不具有品牌优势，这里应拟优先发展食品用品类供应商，因此，以下容均以食品用品类供应商作为分析对象。
（1）供应商运营模式
①多品牌经营。
除直供、直采类产品外，永辉超市供应商一般同时经营多种品牌，例如，某奶粉经销商代理的品牌包括：美赞臣、惠氏、亨氏、施恩、太子乐、新西兰卡洛塔妮；某饮料经销商代理品牌：娃哈哈、银鹭、中绿、快步；某啤酒经销商代理品牌：、雪花、喜力、百威；某调味品代理商代理品牌：“乌江”榨菜、“古龙”罐头、“厨邦”酱油、“广中皇”腐乳、“坛坛乡”剁椒、“川香美”豆瓣等。永辉超市供应商代理多为一线品牌，为普通民众熟知的产品，市场认可度较高。快消品经销要求一定的存货保证销售，因此超市供应商通常拥有自有仓库及大量存货、仓储人员、货车、促销人员，以及较为完善的货物运送管理机制，单一品牌及较小的营业额不足以支撑运营成本，因此，多品牌经营能使供应商
实现资源利用最大化、并创造高效运转机制，实现快速周转及盈利。
②多渠道销售。
永辉超市供应商主要为省、市级经销商、区域代理商、渠道经销商、生产厂家，所经销的产品除供应永辉超市以外还供应沃尔玛、新华都、家乐福、麦德龙、兴福兴等大中型商场超市、百货商场、二级批发商、零售店便利店、酒楼餐饮等，下游客群较为分散。在省，永辉超市为本土企业，门店数以及营业规模占据绝对优势。
③薄利多销的盈利模式。
超市经营产品主要以快消品为主，“厂商-经销（供应）商-超市”在整个商业链条中呈现“夹心饼干”模式，即厂商与超市处于强势地位，厂商要求款到发货或提前打款提货（计划外），而超市有一定账期，经销商无法快速回笼资金，加上1-1.5个月基础库存，经销商需要垫付大量资金保证货物运转，目前行业毛利约为20%-25%，净利润在3%-5%。除货物购入成本外主要支出如下：
表4 供应商主要支出
2）供应商与永辉结算方式
