新人启航（五）——ABC法则文扬帆作者简介：曾任其它公司高级培训师、高级业务主管、名誉副总经理、高级辅导师。
现太阳神高级商务经理，第一届市场讲师。
我今天为大家简单讲解一下，在直销基础运作中最基础但却是最重要的一个法则——“ABC法则”，“ABC法则”被无数了老师，讲解了无数次，但我们仔细观察会发现，大部分老师讲的都是“主干”，而很少有人去讲“枝叶”，然而，“成败取决于细节”，今天，我们就共同来探讨一下“ABC法则”的“枝叶”吧。
在“ABC法则”运用之前，首先要树立“成交是核心”的概念！“成交”凌驾于一切！有了这种明确的目标和方向，就会在整个不会被中途一些诱惑或小插曲而迷失了方向，忘记了自己的根本目的。
而且，要在运用“ABC法则”过程中，100%复制好下级，不光自己会，还要让下级会，要让下级不仅“知其然”，而且“知其所以然”。
要指导下级亲手成交几个客户，对其信心的建立和巩固超过任何培训！让其对成交上瘾。
大家都玩过麻将吧？为什么很多人玩麻将，可以玩到天明？就是因为他偶尔可以亲手胡牌，那种亲手胡牌的感觉会让他流连忘返，直到天明。
A（Advisor）：顾问，专家,上级。
B（Bridge ）：桥梁，本人。
C（Customer）：客户，新人。
第一步、提前铺垫：B做，B提前向C推崇A、向A介绍C。
（三天之内）1、推崇A的内容：（A要整理编写好自己的10条亮点提前交给B，并选出其中3条为最重要的。
）人品、才华、财力、经历、直销业成功经历、社会地位、社会关系、社会成就、出身背景、荣誉职衔、影响力……等等，以能勾起C的强烈兴趣为合格。
2、B提前向A介绍C的内容：①姓名；②电话；③单位；④住址；⑤需求；⑥与B的关系；⑦对直销业的认识程度；⑧其它。
第二步、建立关系：A做，真诚、赞美，赢得好感。
（15分钟）1、见面后，B当面向C第二次推崇A，先向C抬高推崇A，后向A平淡介绍C，切勿“反推崇”。
推崇时间在15秒内，突出A的三个亮点即可。
黄金法则ABC法则——借力使力不费力ABC法则指新业务员在零售,发展过程中,因对产品,制度,公司尚不熟悉,需要透过有经验的业务指导辅导,而达成零售与发展的目的,因此ABC法则辅导法是种借力的方法,运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。
ABC法则（A 、Advisor顾问、专家；B 、Bridge桥梁；C 、Customer客户）就是A、B、C之间的关系法则，逻辑思维不强的人可能会犯晕。
其实，ABC法则是根据借力原理而创造。
•ABC法则被直销界称为“黄金法则”，具有极高的成功率，ABC法则成功的关键在于借力也叫借力使力法则。
–A是顾问：是你可以借力的一切力量，如上级领导人、公司、资料、会议等。
–B是桥梁：指业务员自己。
–C是顾客：指你希望用产品并愿意和你一起创业的人•为什么要运用ABC法则–B对公司背景、制度、产品、理念都尚不熟悉，透过有经验的A解说可以达到事半功倍之效。
–B透过A以第三者的角度来说明较为客观。
–最重要的是B可以在一旁学习，以便日后尽快成为A（顾问的角色）–A与B沟通心态，并非每次都能推荐成功的，重点是给B学习模式。
如何运用ABC法则：切入方式：1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题4、可以从故事切入，较容易接受5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣B的做法决定成效•B注意倾听，对A谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的体会。
•ABC法则的成功率：你自己占50%，座位安排占30%，业务指导占20%•B对A要推崇而不是恭维。
不插嘴，不当场纠正A的错误•A偏离主题时可适当提醒。
如：我的朋友对产品比较关注，烦请顾问您给我们介绍一下。
•B要做促成动作，一定要学会“拍胸口”：这么好的公司，这么好的产品，这么好的制度，为什么不做呢？一定要做的，来，我们一起合作！然后伸出你的手和C握手。
