公司市场部管理制度

公司市场部管理制度

宗旨:体现公司融入客户，服务油田的经营思想，充分发挥公司的技术、市场优势，合理利用和开发现有市场资源，降低公司营销成本，培养人才;拓展公司销售领域，提高销售收入及经济效益。

目标:

一、利用两年的时间建立一套渗透到各油田的层次明晰、效率高速的市场营销体系。通过这一体系逐步实现:(一)利用我们的技术在满足客户需求的同时实现公司的既定营销目标;(二)实现公司营销手段及营销主体的统一性。在营销手段方面:根据客户需要，采取多样营销方式，并使他们达到最佳配合。在营销主体方面:公司内部以市场为导向，统一协调地开展工作;在市场部内部各部门、各区域相互协调配合;(三)营销系统的层次性。整个体系的组织层次明晰，各层次的职能、责任、权力、利益明确，管理有序。

二、建立一支完善的高素质的市场营销

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队伍。整个队伍人员素质达到:具有良好

的思想品德、心理素质、文化知识素质，

充分领会公司的经营理念并运用到工作

中去，同时还具有较强的业务技术能力;

预计人员数量将达到70人，其中:市场人员50人，技术服务、公关人员20人。

为实现上述两目标，结合公司目前的现

状，特制定如下制度(随着市场体系的逐

步完善，对于这一制度不断添加新的内

容):

一、 组织结构

针对公司目前市场部人员状况，及软

件产品和项目未来发展的需要，目前公司

对市场部实行扁平化的组织管理。结构图

如下:

市场部

技术支持部

公共关系部

测试组 技术服务组

大东南南西西四长

庆部方方部部川庆2

区 区 一二一二东油

区 区 区 区 部田

区 区

二、 人事安排

市场部经理:谭小平

公关部经理:付一杰。组员:张化 技术支持部经理:郝文海。组员:测

试组-滕红军，技术支持组-杨琢、李波、汪梨、莫江红(OE技术支持) 南方一区市场主管:王江涛。销售经

理:李丙龙;

南方二区市场主管:王亚凡。销售经

理:边轶超;

西部一区市场主管:刘紫羽。销售经

理:杜仰明;

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长庆油田区市场主管:王瑞红。

西部二区市场主管:赵朋。销售经理:

李永波、王俊;

四川东部区市场主管:许晶。销售经

理:郗少峰;

东部区市场主管:范攸月;

大庆区市场主管:彭红晨。销售经理:

崔建海;

三、 各区区域划分

划分原则:从地域角度划分，以利于深入客户、开展服务、降低成本。

南方一区:中海洋各单位、中

石化油田部、江苏油

田、中原油田、滇黔贵

油田、杭州地质所等;

南方二区:胜利油田、华北油

田;

西部一区:青海油田、玉门油

田、吐哈油田、江汉油

田、河南油田等;

西部二区:中石化研究院、新

疆油田、塔指、中石化

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西部新区指挥部、原新

星公司西北局等;

长庆油田区:长庆油田、陕北;

四川油田区:辽河油田、四川

局、原新星公司西南

局、吉林油田、原新星

公司东北局;

东部区:大港油田、冀东油田、

廊坊分院、物探局、勘

探院;

大庆区:大庆油田。

四、 岗位责任描述

1、市场部经理

制定公司市场发展总体规划，协调

公司与用户的关系，协调各区域之间的

关系，确保公司的市场沿着正常预期的

方向发展。注重对员工在营销技巧、技

术素养、个人素质等方面的培养，以保

证公司的总销售额的实现。

2、区域主管

(1)、掌握公司所有技术、熟悉相关

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的油田业务，有一定的客户关系。

(2)、能独立开拓市场，具有对市场统筹计划、管理、组织的能力，同时又有一定的销售职责。 (3)、必须具有统领全区的领导意识和具备总体布局的能力，兼顾公司的整体利益，积极配合其他区域的工作。

(4)、无销售定额限制，年底从全区的销售总业绩中提成，避免争抢客户、 合同的现象出现。原则上区域经理应具有年销售额200万元以上的能力;

(5)、应有锻炼、培养员工的意识，注重对员工在客户关系、营销技巧等方面的培训;调动每一位员工的积极性，充分发挥他们的潜能。 (6)服从公司在人员、工作方面的统一组织、安排。

3、销售经理

(1)、掌握公司所有技术、熟悉相关的油田业务，逐步熟悉、掌握客户关系。

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(2)、具有独立的市场销售能力，协助区域主管开拓市场。原则上销售经

理应具有年销售额100万元以上的能力。

(3)、具有独立承担培训演示、主讲公司现有技术及产品的能力。 (4)、沟通用户和产品之间的信息并及时反馈，收集整理客户资料。 (5)、熟悉WINDOWS操作系统，能初步解决用户在使用中的软硬件方面的

基本问题;

(6)、配合区域主管的工作，具有独立承担一定的销售和市场开拓的能

力。

(7)、服从公司统一组织、安排。

公关部、技术支持部参照2001年6-7月制定的《岗位职能描述(试行)》并强化内部培训职能(参照《侏罗纪公司市场部培训制度》)。

五、 各区销售指标

此项工作由于目前不确定因

素较多，暂定在5月份之前完成。

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六、 市场部制度

1、 各区在完成软件产品销售指标的

基础上，全额参与提成。若不能完成

销售指标，公司只保证其基本工资，

年终视其工作情况，给予适量的奖

金。

2、 各区不在设立子区。区域销售经理

半年后，有权对其销售人员进行考

核，定其去留。区域内销售人员应本

着相互协作，取长补短，服从安排的

原则，团结合作，力争获得合同订单。

3、 软件产品销售价格，各区经理有权

在其定价基础上下浮动10%。但下浮

后，该合同不得进行返款或回扣。下

浮比例超过10%，需经公司领导批准。

4、 对于用户提出的返款、回扣、转帐

或购买设备等要求，销售价格必须上

浮。上浮部分需扣除(待定)的税和

所得税。每份合同如返款、回扣等数

量超过5000元，需市场部经理或公

司领导直接参与。如未超过，各区经

理有权自行处理。

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5、 公关部、技术支持部每年协助技术

委员会为各区进行一次中、大型技术

演示活动，具体时间由各区安排，其

演示费用由公司承担。除此之外的各

演示活动的所有费用计入该区销售

成本。

6、 各区可视情况请求技术支持部或

公司项目部，对其区域进行技术支持

和培训，其所有费用计入该区销售成

本。

7、 各区可视情况请求公司领导参与

其营销活动，具体时间由各区经理与

公司领导协商安排，公司领导除正常

差旅费以外的费用(如宴请、礼品等)

计入该区销售成本。 8、 公关部进行的广告宣传、公关策划

以及为各区域所做的规定次数的演

示活动等费用由公司财务统一列支。

9、 各区应积极为公司项目部提供项

目需求信息，为项目部做好项目地的

服务工作。如:办理市场准入证、签

订合同、催款、商务接待和安排等有

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关事项。

10、 各区域之间、区域内部必须精诚

团结，积极合作。区域之间合作签订

的合同一律平均分配，计入所有参与

区域。

七、 市场部提成比例及分配方法 本分配办法在不违背公司新颁布的财

务制度的前提下实行。

1、 各区软件产品销售提成=区域软件

产品实际销售收入*X%(待定)-该区

销售成本

区域软件产品实际销售收入=软件产

品合同总额-回款、返款、购买设备

等款项。

该区销售成本=人员的差旅、宴请、

礼品等费用及第六条中规定的其他

费用。

2、 技术支持部销售提成=实际参与技

术支持的有关合同总额*2%(待定)

注:此项提成计入该区销售成本。 3、 各区项目销售提成=实际参与的有

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关项目的合同额*(0.5-2%)(待定)

其中:由市场人员提供项目信息、客

户资源等，对项目签订贡献较大的，

获得相关项目销售提成，提成比例为

2%;

由项目而产生的有关费用，由公司项

目组承担。

4、 各区销售人员提成=(各区软件产

品销售提成+各区项目销售提成)

*70%。

5、 技术支持部人员总提成=技术支持

部销售提成+所有区域软件产品及项

目销售提成*8%(待定)。 6、 公关部人员总提成=所有区域软件

产品及项目销售提成*2%(待定)。 7、 所有区域软件产品及项目销售提

成的20%将由公司领导作为特殊奖励

资金，用于平衡不同区域、地域间的

差异。

8、 各区之间通过合作签订的软件产

品合同，其收入平均分配至各区;通

过公司领导协助签订的软件合同，其

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收入的50%计入该区。

9、 鉴于承揽地震资料处理业务的难

度较大，总提成比例暂定为4-5%。 10、 各区主管收入=基本工资+各区销售人员总提成的60-65%(两人)，45-50%(三人)(待定)。

各区销售经理人员收入=基本工资+各区销售人员总提成的35-40%(两人)，25-27.5%(三人)(待定)。 技术支持部经理收入=基本工资+技术支持部人员总提成*25%(待定)。 技术支持部人员收入=基本工资+技术支持部人员总提成*15%(定员五人)(待定)。