国美的危局让苏宁有了迅速赶超的机会，曾经的“美苏”对峙格局已然发
生微妙变化。苏宁大举扩张正酣，国美却不得不抚平内乱
苏宁忙于扩张加紧圈地
《ｌＴ时代周刊》记者／林艾涛（综合报道）
国 美扑朔迷离的内讧刚刚告一段落，苏宁却早已乐此不疲地忙着跑马圈
地。
近日，苏宁电器高调宣布，近期将集中
开出１５０家新店，并扩租改造店面１８Ｏ家。苏
宁电器新任总裁金明称，到今年年底其门店
总数将超过１３００家。根据公司规划，到２０１５ 年苏宁将拥有２０００家门店以及覆盖全国的
５０—６０个物流基地。
苏宁电器发布的中期报告显示，截至６
月３０日，公司在大陆地区已拥有１０７５家门
店，同比增长１９．９１％。此外，通过收购香港镭
射电器，苏宁在香港地区有２０家门店；控股
日本ＬＡＯＸ后，其在东京市场也已顺利布局６
家店面。 而在国美电器方面，董事会主席正大刀 阔斧地实施收缩策略并陆续关店。据统计，
２００８年年中以来，国美门店数量从８２８间锐减
到现在的７４０间，而苏宁门店总数则从７２６间
猛增至１１０１间。不过，由于国美仍托管大中电 器５２家门店及黄光裕家族旗下３７０家非上市
店面，国美旗下门店总数仍领先苏宁。而在此
前发布的“五年计划”中，闰美提出要实现净
开店约７００家，至２０１４年底门店总数达到１４００
家，并建设物流中心ｌ１个。
尽管金明解释称，苏宁的开店速度完全
是按照先前公司的规划推进的，但业界人士
分析认为，苏宁显然有意趁国美自乱阵脚之
时扩军备战。在公布扩充门店消息的当日，
苏宁股价大涨３．５３％，收报ｌ５．５５元。今年以
来，苏宁股价累计涨幅为ｌ１．９％。目前，苏宁
电器总市值已在国美电器的三倍以上。海通
证券继续给予苏宁电器“买入”的投资评级。
该机构认为，基于市场份额扩大和利润率提
高的双重推动，未来几年苏宁净利润有望维 持３０％甚至更高的复合增长率。 两番景象
前不久，苏宁公布的今
年中期业绩报告显示，上半
一 聚焦／独家策划 Ｅｘｃｌｕｓｉｖｅ 的，如果现在和未来都没有赢利的可能，则需要关 停并转。 再次，过去，苏宁的连锁店基本上都是直营 店，但未来的农村市场经营一方面要看你现实的基 础，另一方面也不排除有谁能创造出更适合农村的 家电营销模式，这存在很大变数。城市开店的经验 到农村的可复制性是有限的，在农村市场未必都要 采取直营店的方式，可考虑当地化合作。资源不在 于拥有，而在于利用，可以整合当地资源一起做等 逆势扩张 等，这些都有待探索。 最后，城市市场是要素密集的市场，适合于集 约性经营，而中国农村市场广阔而分散，同样是农 村，地区间的差异很大，这就要求厂家和商家之间 必须更为密切地配合才能更好地满足农村市场的需 要。魏 （本文作者系南京大学商学院教授、南京东方 智业管理顾问公司首席顾问） 责任编辑：刘宏君
万事皆有度，苏宁的选择不应该是 最快速的扩张，而是最合理的扩张。 黄光裕栽了，苏宁的机会来了！ 一是国美管理层疲于应付“黄光裕被拘”事 件，难于集中精力应对年关之战；二是老板出事， 国美品牌受损，微妙影响着消费者的品牌取舍；三 是近两三年，苏宁的运营效率和偿债能力都略高国 美一筹，现金流充足，必将更受供应商的优先支 持；四是前期国美在行业高峰期扩张过于激进，多 次大规模收购，可能将面临更长的业务整合期；五 是２０１０年国美还将面Ｉｌｇ４６ｉＬ元的可转债偿还压力， 将给公司带来沉重的资金压力和管理压力。这些显 然为苏宁“争一”提供了更多的机会。 在这样的行业大局面前，虽然经济大势正值严 冬，苏宁也不会放弃这一超越国美的好时机，这是 常理。 在全球经济不见好转的情况下，采取以退为进 的稳健策略固然无可厚非，而逆势扩张、顶风扬帆 的风险策略，也值得在理性评估后进行尝试。守正 结合出奇，先守正再出奇，是事实证明更有效的企 业战略之道。 ８２中外管理２００９・０２ 问题的关键是：苏宁将如何扩张？ 复旧的行为，只能得到旧的结果 一直以来，苏宁相对国美，采取的是稳健的 扩张战略，并完善与此相对应的更高网点质量， 更加完善的后台支撑，包括：信息系统对整个经 营管理流程的控制和优化。这也使得苏宁能够在 严峻的行业形势下笑傲寒冬，并且看来将成为笑 到最后的赢家。 国美为了扩大规模，先后收购了众多的家电卖 场，但收购之后的整合并没有跟上，利润也没有提 高。而苏宁的规模不如国美，却有了高于国美的利 润。现在看来，国美吃了太多但消化并不好，而且 引起了连锁腹痛，真还不如不吃。 重复旧的行为，只能得到旧的结果。这句简 单的话无疑可以得到广泛的认同。张近东说：苏宁 此次扩张不仅是内涵式扩张，也有外延式扩张。那 么，到底是坚持自己的传统优势，还是冲昏头脑傻 到成为“国美第二”，这是苏宁成败的关键因素。
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季报虽佳，苏宁如何应对国美的深度围割？
文／吴勇毅
苏宁电器近日发布了２００８年一季报，报告称期内公司实现 营业总收入１ ２６ ３８亿元，同比增长４｜．９５％：实现净利润４ ３１ 亿元，同比增长６７ １ ２％。 由于苏宁上半年开店速度相对去年同期加快，旗舰店战略 得到巩固，单店经营质量进一步提高．同时随着差异化营销手 段的推进．采购管理能力提升．供应链效率进一步提高．产品 规模经营效率逐步凸显 预计今年上半年的净利润较上年同期 调整后将增长７０％一１ Ｏ０％。 苏宁总裁孙为民表示 公司已明确了三年内“行业全面领 跑”的发展目标，并据此出台了２００８年度发展计划．其中超过 ２００家的新店开业计划 全国组建１ ５０家３Ｃ＋旗舰店集群计划 京沪两地的三年 百店 计划 五个第三代物流基地开工等重 大项目．将成为２００ ７年苏宁销售质量持续提升的重要动力。 苏宁目前业绩固然骄人．然而对多数业者 投资者而言，他 们所关心的不仅是苏宁如今自身业绩．他们更关心的是与苏宁 的 横比”，与主要对手国美的竞争攻防与得失以及未来成长空 间。尤其是随着这两年来，国美连续收购永乐和大中．取得了 北京和上海市场的领先地位，２Ｏ０８年３月国美成功控股山东三 联商社，再加此前收购的哈尔滨黑天鹅、江苏金太阳、武汉中 商 主要区域性家电连锁品牌几乎已被国美悉数吞并，抢占了 越来越多的战略制高点。 国美对苏宁逐一完成分割、深度合围，苏宁如何应对？时 下国美门店数量已突破１ ２Ｏ０家．而苏宁到２Ｏ０ ７年底门店总数 仅为６ ３ ２家．两者相差近一倍。 在这个渠道为王的年代．门店数量决定竞争．规模决定效益 的家电连锁业．黄光裕高喊 要打到苏宁合并为止 ．苏宁今后无 疑将面临越来越大的巨大压力。尤其是２００８、２００９这两年．作为 苏宁发展历程中至关重要的年份，在规模差距难以迅速消除时． 苏宇如何应对野心勃勃的国美？苏宁与国美日渐分野的扩张风格 和思路．谁更能切实打造中国零售企业的核心竞争力７在这场马 拉松式争夺中．老二与老大的差距是越拉越大还是维持现状？苏 宁能否反超７如是．苏宁的利器暗剑又是什么？ 规模效应不足为惧．效率才是企业的核心竞争力．苏宁要 抗美超美 ．重中之重就是要内外兼修．练好内功，从外延式 增长向内涵式过渡，通过差异化经营策略来推动产业升级，从 而争取重新赢得市场的主动权。 借机加强市场拓展，精耕细作 国美收购永乐、大中、三联商社等地方家电诸侯后，盘子
Ｆｅａｔｕｒｅ特别报道
国美苏宁们的电商之道
本刊记者Ｉ孙杰贤
在２０１０年１ １月以４８００万元的价格
收购家电Ｂ２Ｃ网站库巴网８０％的股份
后，今年４月２０日，国美电器又正式推
出旗下电子商务网站一一国美网上商
城。国美宣布全力推进电子商务业务，
并表示这一平台将在未来２到３年内实 现盈利，并计划未来３到５年内，电子商
务的销售收入将占国美总体收入的１０％。 国美的动作自然会让我们想起今年
２月份，苏宁电器发布了以电子商务为 发展重点的２０１１年整体发展规划。根据
规划，苏宁的网上购物平台——苏宁易 购将于今年全面实行独立化运作，并制
定了全年销售８０亿元、较２０１０年翻两
番的目标。苏宁成立了由上市公司控股 的独立的电子商务运营体系，以公司化
的方式运作，目的在于将苏宁易购打造
成为一个真正意义上的互联网企业。
那么国内家电卖场的两大巨头国美
和苏宁缘何如此重视电子商务这个新兴
领域呢？只要看一组数字，大家就能有
一个直观而且清晰的答案。
差异化竞争在哪里？
我们知道，一家名为Ｄｉｇｉｔａｌ Ｓｋｙ Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｉｅ的投资公司以５亿美元现
金购得了京东商城５％的股份。以此进
行粗略计算，京东商城的估值已达１００ 亿美元，约合６５３亿元人民币。而如果
按国美控股４月２９日２．７９元的收盘价
格，国美的市值只相当于人民币４６９亿
元。虽然京东商城的价格被高估，但从
中也可以看出电子商务网站对传统家电
４４中国信息化ｆ ２０１１．５．２０ 卖场的巨大冲击。
伴随着互联网在我国的普及，电
子商务近几年取得了令人惊讶的发展。
根据艾瑞咨询最新统计数据，２０１０年 中国电子商务市场整体交易规模达到
４．８万亿元，同比增长３３．５％，２０１３年
有望突破１０万亿元。是什么促进了电
子商务的爆炸式发展？庄帅认为因素有
很多，比如社会信用体系、物流体系和
第三方支付体系的完善，互联网带宽以 及网民数量的增加，以及数码电子技术
