最新实用的房产知识与销售技巧

房地产销售培训

第一章 房地产基础知识培训

一、房地产的概念

二、房地产的特征

三、房地产的类型

四、房地产专业名词

五、房地产面积的测算

第二章 房地产市场调研

一、房地产市场调研的含义

二、房地产市场调研的重要性

三、市场调研的内容

四、市场调研的方法

第三章 销售人员的礼仪和形象

一、仪表和装束

二、名片递接方式

三、微笑的魔力

四、语言的使用

五、礼貌与规矩

第四章 电话礼仪及技巧

一、接听电话规范要求

二、电话跟踪技巧

第五章 房地产销售技巧

一、分析客户类型及对策；

二、逼定的技巧；

三、说服客户的技巧；

四、如何塑造成功的销售员；

五、如何处理客户异议；

六、房地产销售常见问题及解决方法。

第六章 个人素质和能力培养

一、心理素质的培养；

二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；

三、专业知识的自我提升；

四、身体素质；

五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。

第一章 房地产基础知识培训

一、房地产的概念

▲房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：

a) 土地

b) 建筑物及地上附着物

c) 房地产物权

注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。

▲房地产业与建筑业区别：房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，第二产业。

▲房产、地产两者间的关系及差异

房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括 几个方面：

a) 实物形态上看，房产与地产密不可分；

b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；

c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。

差异包括几个方面：

a) 二者属性不同；

b) 二者增值规律不同；

c) 权属性质不同；

d) 二者价格构成不同。

二、房地产的特征

▲房地产的自然特征

a) 位置的固定性；

b) 使用的耐久性；

c) 资源的有限性；

d) 物业的差异性。

▲房地产的经济特征

a) 生产周期

b) 资金密集性

c) 相互影响性

d) 易受政策限制性

e) 房地产的增值性

注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。

三、房地产的类型

按用途划分：

a) 居住房地产

b) 商业房地产

c) 旅游房地产

d) 工业房地产

e) 农业房地产

房地产住宅的层数划分的规定：

a) 低层住宅为1-3层

b) 多层住宅为4-6层

c) 小高层住宅为7-11层

d) 中高层住宅为12-16层

e) 16层以上为高层住宅

房地产土地的使用年限是如何确定的？凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。

三、房屋建筑结构分类标准

编号 名称 类型内容

1 钢结构 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。

2 钢、钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造

3 钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物

4 混合结构 承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造

5 砖木结构 承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的

6 其它结构 凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等

钢筋混凝土结构包括：框架结构和剪力墙结构

框架结构：是指由梁和柱以钢接或者铰接相连接而成构成承重体系的结构，即由梁和柱组成框架共同抵抗适用过程中出现的水平荷载和竖向荷载。采用结构

的房屋墙体不承重，仅起到围护和分隔作用，一般用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、空心砖或多孔砖、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材等材料砌筑或装配而成。

剪力墙结构：用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，能承担各类荷载引起的内力，并能有效控制结构的水平力。钢筋混凝土墙板能承受竖向和水平力，它的刚度很大，空间整体性好，房间内部外露梁、柱楞角少，便于室内布置，方便使用。

四、房地产专业名词

1、常用名词◆五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证；

◆两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》；

◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；

◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；

◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；

◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；

◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；

◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；

◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政 府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；

◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；

◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；

◆红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、

界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；

◆总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；

◆建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；

◆总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；

◆容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）

◆建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。

◆建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）

◆绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%）

◆绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率；

◆房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；

◆套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；

◆套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：

A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；

B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；

C、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；

D、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。

单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。

◆公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积；

 复式：区别于跃层，受跃层启发，经济型跃层结构(上下不一样高)；

 错层：户内楼板面高度不一样，错开出有楼梯连接，但未分成两层，适合大面积住宅

 进深：一幢建筑物(房子)从前墙皮到后墙皮的距离(长度)；

 开间：住宅的宽度，一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮的长度(3m~3.9m较舒适)；

 层高：房屋一层的高度，指下层楼板面到上层楼板面的高度(2.9m);

 净高：一间房屋内楼板面与屋顶的高度(2.7m);

 户型：根据家庭人口组成情况和国家规定的居住面积定额所确定的每户居室；

◆实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；

◆层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。

◆净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；

◆公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：

电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；

各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。

◆得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。