第一章
1 、消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采用
的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2 、一位化妆品公司的经理指出：“在工厂我们制造化妆品，在商店我
们出售希望。”这与企业实施营销观念和了解消费者需要有何联系？
（论述题）
第二章
1、影响消费者对问题的认识的因素有哪些？ P33
影响问题认识的非营销因素很多，主要有时间，环境的变化、产品获
取、产品消费、个体差异。
第三章
1、购买的知觉风险是怎么样影响商店选择的? P69
知觉风险可分为社会风险和经济风险。社会风险是指消费者所买的产
品不为同伴所欣赏或受到同伴的嘲弄所造成的社会损失。经济风险则是
指由于产品失灵或产品达不到预期效果所造成的金钱上、时间上和精力
上的损失。传统的零售渠道如百货店被视为购买风险较低，而新兴的零
售渠道如直接邮寄、电视购物等则被认为具有较高的购买风险。通常而
言，传统的销售渠道，即实体店，他们都有真实的商品可供试穿，试
看，他们都有专门的门店进行销售，有专门的经营许可证，有自己的销
售团队和销售品牌，让顾客有安全感，反正，非传统销售渠道相比之
下，没有让顾客真实感受产品的质量、做工、资金安全等等。如果同是
实体店而言，顾客都是比较喜欢选择一些有高知名度的品牌、属于专卖
店经营性质的、有一定经济实力的、供应商渠道安全的、形象好的大型
商店进行购物，反之，小型的、无品牌、经济实力弱的实体店，顾客就
比较不喜欢去购物。
2、在某一特定商店内，在哪些店内特征会影响产品和品牌选择，试各
举一例。
①购物点陈列 采用不同于平时的放置方式陈列对品牌选择产生重大影
响。如：陈列于货架与商店入口、出口或橱窗的 效果完全不一样。
②削价与促销 削价促进销售：提前购买、争取其它品牌使用者的购
买、争取新的顾客光临店铺、争取新的产品使用者。
③商品脱销 对缺货商店及脱销品牌均不利，应重视分销和存货管
理，避免商品脱销。
④销售人员 随着顾客购买介入程度的提高，商家了解目标顾客的需
消费者行为学
第一章消费者行为研究概述
消费者：
狭义：是指购买，使用各种消费品或服务的个人和住户
广义：是指购买，使用各种产品与服务的个人或组织。
消费者行为：指消费者为获取，使用，处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
不同类型的购买行为角色：
倡议者：首先提出或有意购买某一产品或服务的人
影响者：其看法或建议队最终购买决策具有一定影响的人
决策者：在是否买。为何买，如何买，哪里买等方面做出部分或全部决定的人
购买者：实际购买产品或服务的人
使用者：实际消费或使用产品，服务的人
研究消费者行为的意义
1.消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础
2.为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据
3.有助于消费者自身做出更明智的购买决策
4.提供关于消费者行为的知识和信息
研究历史阶段：
a.萌芽阶段（1930年以前）
b.应用时期（1930-1960）
c.变革与发展时期（1960年至今）
消费者行为理论来源：
心理学社会心理学人类学经济学
消费者行为学研究方法：
决策导向研究法，体验导向研究法，行为影响研究法
消费者决策过程：
问题认识，信息搜集，评价与选择，购买，购后行为
影响消费者行为的个体和心理因素：
消费者资源，需要和动机，消费者知觉，学习与记忆
第二章 消费者决策过程：问题认知与信息搜集
消费者决策的类型：
扩展性决策，有限型决策，名义型决策
消费者问题的类型： 主动型：在正常情况下消费者能够意识到的问题。此情况下，营销者只需要令人信服的向消费者说明产品的优越性，因为消费者已经对问题有了认识
被动型：消费者尚未意识到或需要在别人提醒之后才可能意识到的问题。此情况下，不仅要使消费者意识到问题的存在，还要使其相信企业所提供的产品或服务是解决问题的有效办法
发现消费者问题的方法
除了直觉询问观察投射调查专题组座谈还有活动分析产品分析问题分析人体因素研究情绪研究
简述消费者行为研究的内容
消费者行为研究是一门探讨消费者在购买、使用和评价产品或服务过程中表现出的心理和行为特征的学科。本文将简要介绍消费者行为研究的主要内容，包括消费者需求研究、消费者购买行为研究、消费者使用行为研究、消费者态度和价值观研究、消费者市场细分研究以及消费者行为预测研究。
1.消费者需求研究
消费者需求研究是消费者行为研究的基础，它主要探讨消费者对产品或服务的需求和偏好。消费者需求受到多种因素的影响，如经济状况、社会文化背景、个人经历等。通过对消费者需求的研究，企业可以了解市场需求的趋势和变化，为产品开发、市场营销和产品定位提供参考。
2.消费者购买行为研究
消费者购买行为研究主要探讨消费者在购买过程中表现出的决策行为和影响因素。它包括购买渠道的选择、购买量的决定、品牌的选择等。通过市场调研和数据分析，企业可以了解消费者的购买偏好和行为规律，进而制定有针对性的市场营销策略。
3.消费者使用行为研究
消费者使用行为研究关注消费者在购买后使用产品或服务的过程中的行为和体验。它涉及使用量的控制、使用时间的安排、使用场景的选择等。了解消费者的使用行为有助于企业优化产品设计、改善服务质量，提高消费者的满意度和忠诚度。
4.消费者态度和价值观研究
消费者态度和价值观研究探讨消费者对产品或服务、品牌形象、企业文化的认知和评价。通过了解消费者的态度和价值观，企业可以把握消费者的心理特征和需求，制定有效的品牌战略和市场定位。
5.消费者市场细分研究
消费者市场细分研究是将总体市场划分为若干个具有相似需求和行为的消费者群体。通过对不同消费群体的特征进行分析，企业可以了解不同群体的需求差异，为市场策略的制定提供依据。有效的市场细分有助于企业更好地满足不同消费群体的需求，提高市场占有率和竞争力。
6.消费者行为预测研究
消费者行为预测研究是在对消费者需求、购买行为、使用行为、态度和价值观等因素进行深入研究的基础上，运用统计学、心理学、经济学等理论和方法，对消费者的未来行为进行预测和引导。通过建立数学模型或逻辑框架，企业可以预测市场趋势和消费者的购买决策，从而提前做好市场准备，把握商机。
第一章
1、 【消费者】：是指购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。
2、 消费者行为的意义：(1）消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础(2)为消费者权益保护和有关消费政策提供依据（3）有助于消费者自身作出更明智的购买决策（4)提供关于消费者行为的知识和信息。
第二章
3、 名义型决策实际上就其本身而言并未涉及决策p34
4、 消费者的生活方式和现在所处的情景不仅决定了消费者的理想状态,也决定了他对实际状态的认知。［问题认知过程］
5、 影响消费者对问题认知的因素有哪些?P38
（1）、消费者的理想状态与实际状态之间的差距是产生问题认知的必要条件,凡影响消费者的理想状态与实际状态的因素均会影响消费者对问题的认知(2）、影响问题认知的非营销因素：时间、环境的改变、产品获取、产品消费、个体差异（3）、影响问题认知的营销因素即激发消费者对问题的认知:一般性问题认知与选择性问题的认知（一般性问题的认知会导致整体市场的扩大，而选择性问题的认知则会增加某一特定品牌或特定企业的产品销售）、激发问题认知的方法（途径一宣传其产品的优越之处影响消费者的理想状态；途径二通过广告或其他促销手段影响消费者对现实状态或现有状况的认知）、问题认知的时机（有些公司如保险公司、旅游公司，主要通过大量的广告宣传引起问题认知；另一些公司更多的依赖卖场商品陈列或其他店内手段激发消费者对问题的认知）.
6＊、意识域的三个次级域：激活域（被考虑的备选品牌）、惰性域(后备备选品牌）、排除域（避免选择的品牌).
第三章
6、 【评价标准或选择标准】:实际上是消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征.这些属性或特征与消费者在购买中所追求的利益、所付出的代价直接相关.
7、 消费者通常运用的选择规则有5种，即连接式规则、重点选择规则、按序排除规则、编纂式规则、补偿性选择规则。P61
8、 【冲动性购买】有时被称为无计划购买:通常是指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。严格地讲，冲动性购买≠无计划购买。
