第三章 商务谈判的开局

匹配。
合理性原则
报价应基于市场行情、成本和 利润空间，确保价格合理且具
有竞争力。
及时性原则
在谈判初期及时报价，避免拖 延谈判进程。
清晰性原则
报价应明确、具体，避免含糊 不清，确保对方能够准确理解
。
还价的原则与技巧
针对性还价
根据对方报价，针对不 同部分进行还价，重点 针对过高或不合理部分
。
逐步还价
避免一次性大幅还价， 应逐步降低价格，以示
举例
在谈判中，如果需要表达一个复杂的观点或要求，可以尝试将其拆分成几个简单的部分， 并按照一定的顺序进行阐述，以帮助对方更好地理解。同时，还可以借助事实、数据和案 例来支持自己的观点，提高说服力。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中非常重要的一个技 巧。通过提问可以了解对方的观点、 需求和立场，同时也可以通过提问来 引导谈判的进程和方向。
保持冷静
在开局阶段，应保持冷静 和理性，不要因为情绪波 动而影响谈判进程。
03
建立良好的谈判氛围

建立信任关系
相互尊重
在谈判中，双方应相互尊 重，避免攻击性或贬低对 方的言论，以建立良好的 信任基础。
透明沟通
保持开放和诚实的沟通， 分享彼此的观点和需求， 有助于增进双方的理解和 信任。
遵守承诺
谈判中做出的承诺和声明 ，应尽力履行，以维护对 方的信任和谈判的公正性 。
商务谈判的开局课件
目 录
• 商务谈判概述 • 开局策略 • 建立良好的谈判氛围 • 开局报价与还价 • 开局中的沟通技巧 • 开局中的心理战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义
01
商务谈判是指在商业活动中，双 方或多方为了达成某项协议或交 易，通过协商、谈判来解决问题 或达成一致的过程。

2、冲突的类型
利益冲突 结构性冲突 价值冲突
关系冲突
（二）谈判过程中的合作
1、谈判过程中合作的必然性
参加谈判本身是一种合作的表示。
与冲突的存在具有内在必然性一样，谈判过程中
合作与合作的关系
谈判是合作和冲突兼而有之的过程 谈判过程中冲突与合作的程度会发生变化 成功的谈判是一个达成共识的过程
第三章 商务谈判过程
正式的商务谈判是一个循序渐进的过程。从双方 谈判人员的第一次接触到最后交易协议的达成，其间要 经过一系列复杂而充满冲突的环节。一般正式的商务谈 判过程大概要经历开局、磋商和结束三个谈判阶段。
案例导读： 商务谈判的成功之路—PRAM模式
制订谈判计划
建立关系
达成使双方都能接受的协议
（五）对付威胁的技巧
先斩后奏 往上告状
分散风险
假装糊涂 晓以利害 逆流而上 报复威胁
案例分析—— 《史记·廉颇蔺相如列传》(节选)
赵惠文王时，得楚和氏璧。秦昭王闻之，使人遗 赵王书，愿以十五城请易璧。赵王与大将军廉颇诸大臣 谋：欲予秦，秦城恐不可得，徒见欺；欲勿予，即患秦 兵之来。计未定，求人可使报秦者，未得。„ „于是 王召见，问蔺相如曰：“秦王以十五城请易寡人之璧， 可予不？”相如曰：“秦强而赵弱，不可不许。”王曰： “取吾璧，不予我城，奈何？”相如曰：“秦以城求璧 而赵不许，曲在赵。赵予璧而秦不予赵城，曲在秦。均 之二策，宁许以负秦曲。”王曰：“谁可使者？”相如 曰：“王必无人，臣愿奉璧往使。城入赵而璧留秦；城 不入，臣请完璧归赵。”赵王于是遂遣相如奉璧西入秦。
海尔竞购对手威胁美泰索取违约金
美国家电巨头美泰称，该公司已接到Triton收购控股
公司的通知，称如果美泰继续与海尔等竞争对手保持谈判，

商务谈判的开局策略有哪些谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。

营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。

那么商务谈判的开局策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判的开局策略，供你阅读参考。

商务谈判的开局策略(一)营造良好的谈判气氛谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。

谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。

因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的基本方式和程序。

无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。

1.注意树立良好的第一印象所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环境等确定你的性格和形象。

因此，要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。

2.营造适当的谈判气氛良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。

要建立良好的气氛，可先以轻松的易于交流感情的话题开始，如各自经历、共同交往过的人、足球比赛、天气等，先讨论双方共同感兴趣的利益一致的问题，对于双方有分歧的问题可以暂时避开。

3.破题破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。

通常情况下，破题期一般控制在全部谈判时间2%～5%为宜。

长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对延长。

谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。

4.掌握正确的开局方式谈判开始时，彼此处于探测、观察、调适阶段，双方都想摸清对方底牌，行动上往往比较被动，有时还会出现令人尴尬的沉默局面。

这时，谈判者可以利用这一机会，先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。

如：
1、卖方先取得买方的预付金，然后寻找 理由提价
2、买方先获得卖方的预交的商品，然后 提某种障碍或在谈判 的某一阶段，谈判一方或双方提出中断谈判。 暂时休会的一种策略，这能使谈判人有机会 重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。 (1)在会谈某一阶段接近尾声时。此时的休会， 可使双方借休息之机，分析讨论这一阶段的 情况，预测下一阶段谈判的发展，提出新的 对策。 (2)当谈判出现低潮时。 (3)在会谈出现僵局时。
若前两步仍然不能打动对方，则逆行，使对方认为我方 确无退路。
对方一旦上路，则在最后以较小的让步促成终局 • 缺点 会加大对方的期望值，强化对方的议价能力，犯了让步
之大忌
第三期的逆行，是谈判中的违规行为，极易出现谈判破 裂。
• 适用性 适用于陷于僵局或危险期的谈判
➢愚蠢型让步方式
• 特点 态度诚恳、务实、坦率 • 优点 一开始就亮出底牌，比较容易打动对方 有利于速战速决，提高效率，降低成本 • 缺点 让步操之过急，导致对方继续讨价还价 可能失去本来能够争取到的利益 • 适用性 不鼓励使用
❖车轮战术
是指谈判一方遇到关键性问题或与对方 无法解决的分歧时，借口自己不能决定 或其他理由，不断更换谈判代表，有意 延长谈判时间，将消耗对方的精力。促 其作出更大的让步。
对策：
1、新手上场后不重复过去的谈判内容， 如对方否定其前任谈判代表所作的让步， 你也借此否定过去的让步。
2、用正当的借口使谈判搁浅，直到把原 先的谈判对手再换回来。
1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛
在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不 相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至 带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于 法院调解，双方利益对立情况下发生。