完美销售的十大步骤第一篇：完美销售的十大步骤完美推销的十大步骤一、充分的准备二、情绪达到颠峰状态•三、建立信赖感，建立亲和力•四、了解顾客的问题、需求、及渴望•五、塑造产品价值六、做竞争对手的分析•七、解除抗拒点八、成交九、要求顾客转介绍十、售后服务销售就是卖——卖的艺术。
♦销售就是信心的传递，情绪的转移。
销售：态度决定成败♦在销售的过程中，谁是最大的障碍？♦谁能够决定销售交易的成功与否？♦就是你每天在镜中看见的那人—你自己！♦首先要改变、发展和提高的不是你的知识、技巧和技术，而是你的销售态度。
在你销售任何东西之前，你都必须先试试向你自己销售一下，为什么呢？♦因为客户在购买你的产品或者接受你的观点之前，先受到了你的影响。
你的态度直接影响了客户对你商品的信任度。
♦这种态度就是指把你自身的积极因素进行发展、维护及提高。
相信自己有潜在的能力可以获得更大的成功。
除了这些，你还要热爱你所从事的事业♦如果你不热爱你所从事的职业，如果你不喜欢销售这个工作，你想要销售成功的话，就会有困难，这很奇怪，但是是真的，生活就象一面镜子，你所做的就是你认为你所能做的。
你相信自己能够在销售上取得巨大的成功吗？♦其实，许许多多的销售人员在没有开始销售商品之前就已经失败了，她们不是销售产品，而是找出人们不愿购买产品的理由。
如果你认为自己会失败，那么你就已经失败了，如果你认为你会成功，那么你就还有机会。
你在销售的时候必须很有自信♦除了相信自己会成功以外，你还必须努力发掘自己的潜在天赋，还有就是你在销售的时候必须很有自信，如果你希望成为最顶尖的销售人员，你就必须现在就下决心对销售这个职业有一种自豪感，你不仅要相信销售的重要性，而且还要自己把它当作是一种最重要最优秀的职业。
♦销售模式：♦建立信赖感♦了解需求♦介绍产品♦成交信赖感来自于哪里？♦亲和力的建立：♦微笑：是世界上最便宜也是最有效的名片。
♦赞美：是沟通里非常重要的一种方式。
♦把对方当成老朋友。
完成销售十大步骤一、准备:没有准备就是在准备失败没有计划就是要计划倒闭1、金额是多少?2、对方的结果?3、我们的底线是什么?4、可能会有什么抗拒?5、如何解除?6、如何成交?精神上的准备体能上的准备对产品知识的准备了解顾客的背景二、调整情绪到达巅峰状态:一定要学会控制情绪想象力*逼真=事实心灵预演:想象与顾客会谈的画面三、建立信赖感:方法与技巧:1、倾听:每个人都希望自己被重视,都认为自己是世界上最重要的人。
学会倾听就是尊重对方。
倾听就是建立信赖感的基础。
2、赞美:要用真实的感情来赞美。
3、不断认同他;4、模仿顾客:(学会模仿人都喜欢像自己的人在不同方面都有效果,要与对方同化,反过来用自己的信息感染他、带动他。
(切忌缺点不要模仿5、对产品的专业知识;6、穿着:第一印象永远没有第二次机会。
不要让小节而影响到大生意。
# 顾客见证是最有力的证明1、消费者现身说法;让第三者替你说话;2、照片资料;3、统计;顾客的回购数和满意度;4、顾客名单;5、自己的从业资历;6、获得的声誉和资格;7、财务上的成就:利润、成交额等;8、拜访过的城市和国家的数目;9、服务过的顾客总数。
四、找出顾客的问题、需求和渴望:1、问题决定(是需求(的前身。
2、顾客是基于解决问题而不是基于需求才做决定。
3、问题越大需求越高。
4、问题越大需求越高顾客愿意支付的价格就越高。
5、人不解决小问题,人只解决大问题。
6、顾客买的是问题的解决方案。
五、塑造产品的价值:抓住产品的特点和优点并积极宣传六、分析竞争对手:1、了解竞争对手:1取得他们的资料、宣传广告手册;2取得他们的价目表;3了解他们在什么地方比你弱。
2、绝对不要批评你的竞争对手;3、表现出你与竞争对手的差异之处,阐述你的产品优点强过他们;4、强调优点;5、提醒顾客竞争对手的缺点;6、拿出一封竞争对手的顾客转为买我们产品的顾客见证。
七、解除顾客抗据点:为什么会有抗拒点:1、没有分辨好准客户:1对产品有可能产生兴趣的人。
销售十大步骤一、准备1. 机会只属于那些准备好的人2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3. 为成功而准备（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1. 去拜访客户之前，复习我们产品的优点2. 自习同行业竞争对手产品的缺点3. 回忆最近拜访顾客的成功案例4. 聆想一下与客户见面的兴奋状态（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1. 什么样的容器都能进入2. 高温下变成气无处不在3. 低温下化成冰坚硬无比4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大二、良好的心态老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户（一）、准客户的必备条件1．对我们的产品有需求2．有购买力3．有购买决策权（二）、谁是我的客户？（三）、他们会在哪里出现？（四）、我的客户什么时候会买？（五）、为什么我的客户不买？1. 客户不了解2. 客户不相信（六）、谁跟我抢客户？（七）、不良客户的七种特质：1．凡事持否定态度，负面太多2．很难向他展示产品或服务的价值3．即使做成了那也是一桩小生意4．没有后续的销售机会5. 没有产品见证或推荐的价值6. 他生意做得很不好7. 客户离你地点太远（八）、黄金客户的七个特质：1. 对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2. 与计划之间有没有成本效益关系3. 对你的产业、产品或服务持肯定态度4. 有给你大订单的可能5. 是影响力的核心6. 财务稳健、付款迅速7. 客户的办公室和他家离你不远（九）、开发客户的步骤：1. 收集名单2. 分类3. 制定计划4. 大量行动四、如何建立信赖感1. 形象看起来像此行业的专家2. 要注意基本的商务礼仪3. 问话建立信赖感4. 聆听建立信赖感5. 身边的物件建立信赖感6. 使用顾客见证7. 使用名人见证8. 使用媒体见证9. 权威见证10. 一大堆名单见证11. 熟人顾客的见证12. 环境和气氛五、了解顾客需求N. 现在 E. 满意 A. 不满意 D. 决策者 S. 解决方案F. 家庭 O. 事业 R. 休闲 M. 金钱（套路——顾客对现在的很满意）1. 现在用什么？2. 很满意这个产品？——是3. 用了多久？——3年4. 以前用什么？——5. 你来公司多久了？6. 当时换产品你是否在场？7. 换用之前是否做过了解与研究？——肯定8. 换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是9. 为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）六、介绍产品并塑造价值1. 金钱是价值的交换2. 配合对方的需求价值观3. 一开始介绍最重要最大的好处4. 尽量让对方参与5. 产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6. 做竞争对手比较<1>.不贬低竞争对手<2>.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）<3>.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点七、解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）1. 说比较容易还是问比较容易2. 讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）3. 西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4. 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易（二）、两大忌1. 直接指出对方错误——没面子2. 发生争吵——给顾客面子，我们要理子！（三）、六大抗拒1. 价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2. 功能表现3. 售后服务4. 竞争对手5. 资源支援6. 保证、保障（四）、解除抗拒的套路1. 确定决策者；2. 耐心听完客户提出的抗拒；3. 确认抗拒；4. 辨别真假抗拒；5. 锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”6. 取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”7. 再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”8. 合理解释（五）价格的系列处理方法太贵了：1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）2. 太贵了是口头禅3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法4. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你5. 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低6. 为什么觉得太贵了？7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值8. 以价钱贵为荣（奔驰原理）9. 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？10. 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天11. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；14. 你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16. 生产流程来之不易17. 你只在乎价钱的高低吗？18. 价格≠成本19. 感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）八、成交1. 成交关键用语：签单¬——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资；提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；2. 假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法——谁先说话谁先死3. 成交前①. 信念a 成交关健在于敢于成交b 成交总在五次拒绝后c 只有成交才能帮助顾客d 不成交是他的损失②. 准备好工具：收据、发票、计算机等③. 场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交④. 成交关健在于成交4. 成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴5. 成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人九、转介绍1. 确认产品好处2. 要求同等级客户3. 转介绍要求一至三人4. 了解背景5. 要求电话号码，当场打电话6. 在电话中肯定赞美对方7. 约时间地点十、顾客服务——观念1. 假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。
完美销售十大步骤完美销售十大步骤主讲:陈里春销售是信心的传递,情绪的转移顾客不但买产品,更买服务的精神与态度把最好的那面去展示给顾客假如没有得到我想要的,我即将得到更好的假如我不能,我就一定要,假如我一定要,我就一定能凡事多往好处想人只有足够痛苦的时候才能改变自我你所想的,而不是你所害怕的与恐惧的在这个世界上有很都事情, 看起来是很困难, 甚至不可能, 可是当你下定决心的时候都变得很简单,很容易在挖到金子之前,会挖到大量泥土优质的顾客是金子,但要在多次挖掘之后才能出现完美销售十大步骤一、充分的准备二、情绪达到巅峰三、与顾客建立信赖感四、了解顾客的问题、需求、渴望五、提出解决方案,塑造产品价值六、做竞争对手的分析七、解除顾客的抗拒点八、成交九、要求顾客转介绍十、做顾客的服务一、充分准备1. 专业知识的准备2. 精神上上的准备(1静坐(2利用潜意识(3听激励的音乐3. 体力上的准备没有体力的人,永远没有活力,没有活力意味着没有业绩(1一.四.二呼吸法,早、中、晚个十次(2应用潜意识(3补充水果蔬菜(4只吃七分饱(5多做有氧运动二、让自己的情绪达到巅峰1. 大幅度改变肢体动作2. 让所有认识他的人知道他在做什么三、与顾客建立信赖感1. 使顾客见证2. 学会倾听(1做 100%的记录(2永远坐顾客右边(3保持适当的目光接触(对眼 1~3秒 ,长时间对视,看顾客眉间(4不打断顾客的话(5不要发出声音(6复述确认讲话的技巧:70%的让顾客讲, 30%的自己讲30%的 70%是用提问式讲, 70%的 30%讲和回答3. 模仿(1详细的基础是喜欢(2得体的穿着(为成功而穿着(3有共同的话题(人喜欢和自己一样的人在一起与人沟通的三要素:文字:07%声音:38%肢体语言:55%三中顾客类型:1. 视觉型2. 听觉型3. 感觉型四、了解顾客的问题、学期、渴望1. 了解顾客面前使用何种产品2. 了解顾客对目前使用满意度3. 了解顾客是否有更改产品的意向4. 了解顾客对产品的选择是否有独立决策权5. 告知顾客对产品自身的优势(可以给他带来什么好处总结以上:现在、满意、更改、决策者、解决方案注:销售是用问,不是用讲与顾客沟通是的提问技巧1. 问简单的问题2. 问 yes 的问题3. 问小 yes 的问题4. 问约束性的问题5. 问选择性的问题(二选一五、提出解决方案,塑造产品价值找到关键按钮 (价值观 ,使劲摁1. 了解顾客的价值观是达到销售的关键,找到顾客想要的地方,猛摁他的要点(关键按钮六、做竞争对手的分析不要批评竞争对手,他能让我们更努力1. 提出自身产品独特的卖点2. 发现竞争对手的最大弱点(用三个优势对三个弱点七、解除顾客的抗拒点1. 不要直接指出顾客的错误2. 永远不要与顾客争吵(1顾客永远是对的(2如果顾客错了,请不要直接指出顾客的错误九个抗拒点1. 要考虑一下XX 先生:很明显地,您不会说要考虑一下,除非您对我们的产品真的很感兴趣,您说对吗? 2. 太贵了(1寻找参照产品(您跟什么产品比较觉得我们的产品贵了(2询问顾客的产品使用年限(买这个产品您可以用多久(3将产品价格分解(分到年月日次3. 能不能便宜点XX 先生:有时候单以价格来引导我们做购买的决策是不完全有智慧的,您说是吗?没有会为某一项产品投资太多的钱, 但是, 有时候投资太少也有他的问题所在, 投资多一点您最多是浪费一点钱而已, 投资太少您付出的就更多了, 因为您购买的产品无法达到您预期的的满足, 在这世界上我很少有机会听到以最低的价格买到最最高品质的产品,这个就是经济的真理, (也是一分钱一分货的道理4. 别的公司更便宜XX 先生:那可能是真的,毕竟在这个社会能以最低价格买到最高品质的产品,大部分人在购买的时候,通常考虑三件事情:第一个就是产品的品质;第二个就是产品的价格;第三个就是售后服务。
